Rozmowa z Michałem Kopcewiczem, dyrektorem polskiego biura firmy NCAB

• Firma NCAB zajmuje się dostarczaniem płytek drukowanych z Chin. To taka dosyć drażliwa tematyka na rynku polskim, gdzie w tym obszarze działa sporo zakładów produkcyjnych. Czy zapotrzebowanie na takie produkty u nas w kraju jest duże?

Płytki importowane z Chin, jakie dostarczamy w Polsce my oraz kilku dystrybutorów podzespołów elektronicznych, z pewnością powodują wzrost konkurencji na rynku. A im bardziej konkurencyjny mamy rynek, tym lepiej on działa i jest bardziej elastyczny, na czym zyskują klienci. Chociaż trudno to zaakceptować, płytki drukowane z Chin pomagają też polskim producentom, gdyż nierzadko trafiają one do przedsiębiorstw, które mają zaawansowane potrzeby technologiczne i potrzebują płytek, których krajowi wytwórcy albo nie produkują, albo nie są w stanie wyprodukować ich wystarczająco dużo i szybko.

Wielki biznes elektroniczny zawsze dywersyfikuje swoje źródła zaopatrzenia, ma minimum dwóch lub niekiedy nawet czterech dostawców dla kluczowych komponentów wchodzących w skład urządzenia. Stąd często takie zakłady kupują obwody drukowane w firmach krajowych, importowane z Dalekiego Wschodu i z innych zakładów w Europie, elastycznie dopasowując swoje zapotrzebowanie.

Największe firmy same importują też płytki do wybranych projektów i tym samym to, czy korzystają z płytek chińskich, czy też nie, w praktyce nie wpływa na biznes producentów krajowych. Płytka drukowana jest podstawą konstrukcji wielu urządzeń elektronicznych, najważniejszym elementem, stąd dla producentów elektroniki oferta rynku krajowych producentów i produktów importowanych uzupełnia się w korzystną całość.

• Jakie znaczenie dla rynku mają produkty importowane z Dalekiego Wschodu?

W Polsce nie mamy potencjału produkcyjnego wystarczającego, aby obsłużyć całość potrzeb krajowego przemysłu w zakresie płytek drukowanych. A dodatkowo mamy jeszcze działających zagranicznych producentów EMS, który produkują na potrzeby firm zagranicznych i potrzebują ogromnych ilości obwodów drukowanych.

Największe problemy krajowych dostawców kryją się w wydajności ich produkcji dla obwodów wielowarstwowych, bo osiągnięcie w tym zakresie dużego potencjału wytwórczego wiąże się z bardzo kosztownymi inwestycjami w park maszynowy. Trzeba jednak uczciwie przyznać, że krajowi producenci PCB rozbudowują przez cały czas swój potencjał maszynowy, co świadczy, że ich biznes rośnie i nie jest tak, że import z Chin przekreśla ich rację bytu na rynku lub też jest dla nich wielką przeszkodą.

• Jakie płytki wytwarzane są głównie w kraju?

Sytuacja w Polsce jest specyficzna w porównaniu do innych krajów europejskich, gdzie produkcja PCB pozostała w szczątkowej skali lub w zakresie specjalistycznych złożonych obwodów wielowarstwowych. Tam większość rynku zamówień płytek w dużej skali lub o małej liczbie warstw jest importowana. W Polsce produkuje się natomiast głównie płytki zawierające od jednej do czterech warstw miedzi.

Stąd według mojego rozeznania nie opłaca się importować do kraju płytek jednowarstwowych, natomiast płytki wielowarstwowe potrzebne w dużych ilościach korzystniej zamawiać na Dalekim Wschodzie. W firmie NCAB doskonale wiemy o takich zależnościach panujących na rynku i nigdy nie naciskamy na producentów elektroniki, aby na siłę dostarczać im produkty, które u nas kupiliby nieoptymalnie. Raczej kierujemy ich wtedy do zakładów krajowych, bo mamy indywidualne podejście do klienta i wczuwamy się w jego potrzeby, a nie nasze statystyki sprzedaży.

• Podobno różnica w cenie pomiędzy płytkami chińskimi a krajowymi się zmniejsza i firmy zaczynają wracać do krajowych producentów. Czy to prawda?

To prawda, my też zauważamy ten trend. Wprawdzie ceny materiałów takich jak laminaty są wszędzie zbliżone, jednak koszty pracy w Chinach w ostatnich latach szybko rosną. W efekcie część firm przenosi montaż elektroniki z tamtego rejonu do innych relatywnie tanich krajów, na przykład Polski. Stąd my mamy więcej pracy, a krajowe firmy montażowe się rozwijają i kupują więcej obwodów drukowanych. Na podstawie rozmów z klientami można podać w przybliżeniu, że obecne różnice w cenach są na poziomie 10-50% w zależności od zaawansowania technologicznego płytek.

Na typowych obwodach 2- i 4-warstwowych różnica ta jest na poziomie 20%. Trudno podać dokładniejsze dane, bo zależy to od warunków konkretnego projektu. Poza tym producenci dalekowschodni próbują sami docierać bezpośrednio do największych klientów, omijając pośredników, przez co różnice procentowe w cenach płytek krajowych i zagranicznych w tym przypadku mogą być inne. Z powodu braku różnicy w cenie nie zajmujemy się dostawami płytek z rdzeniem metalowym do produkcji modułów LED, bo fabryki, z którymi współpracujemy, bazują na najlepszych materiałach podłożowych i ich konkurencyjność w stosunku do wytwórców lokalnych jest mizerna.

• Czy NCAB można traktować jako typowego pośrednika w łańcuchu zaopatrzenia?

Na początku tak było i działaliśmy jako zwykły pośrednik. Za pośrednictwem naszej sieci biur rozlokowanych w Europie kontaktowaliśmy producentów elektroniki z fabrykami płytek. Trochę pomagaliśmy w tych kontaktach, ale główna współpraca była bezpośrednia. W kolejnym kroku zaczęliśmy zamawiać płytki dla klientów jako NCAB i wzięliśmy na siebie ryzyko finansowe i logistyczne związane ze współpracą z partnerami chińskimi. Rok temu zakres naszych usług jeszcze się zwiększył i staliśmy się czymś, co nazywamy zintegrowanym partnerem.

• Co kryje się za tym określeniem?

Bierzemy odpowiedzialność za całość procesu związanego z wykonaniem płytek, od momentu projektu, za prototypy i potem masową produkcję. Nadal nie jesteśmy właścicielem żadnej fabryki w Chinach, ale mamy podpisane z nimi umowy o współpracy, precyzujące nasze wymagania techniczne oparte o normy IPC i szereg warunków biznesowych. Dodatkowo rezerwujemy linie technologiczne wyłącznie pod naszą produkcję i zapewniamy kontrolę ze strony 35-osobowego zespołu z biura chińskiego pod względem jakości procesu i zapewnienia zgodności produkcji z wymaganiami.

Osoby te nadzorują produkcję osobiście, prowadzą audyty i rozwiązują problemy z reklamacjami, terminami i podobnymi problemami, jakie zawsze są w biznesie. W jednej z fabryk nasz pracownik jest nawet obecny na stałe. W Chinach jest około 1600 fabryk obwodów drukowanych. Mniej więcej połowa jest zaaprobowana przez UL, co w tym świecie jest już wyznacznikiem ich pozycji. Z tych firm wybraliśmy 19, z którymi współpracujemy. Stało się to na bazie wielu lat kontaktów i osobistej kontroli ich procesów przez fachowców znających dogłębnie technologię.

Niestety na tamtym rynku każdy producent deklaruje najlepsze istniejące możliwości technologiczne po to, aby złapać klienta i dopiero po pewnym czasie okazuje się, że oferta pisana nie ma pokrycia w rzeczywistości. Taka jest tam specyfika i mentalność. Stąd pracujący dla nas zespół chińskich fachowców, który na miejscu jest w stanie wybrać tych, którzy faktycznie nadają się do produkcji wysokiej jakości, jest tutaj kluczowy. Do tego dochodzi spory potencjał zakupowy, bo skala biznesu prowadzonego w całej Europie i współpracy z wieloma fabrykami czyni z nas liczącego się gracza na rynku.

Wydajemy na płytki 60 mln euro rocznie, a nasze zamówienia są w stanie zapewnić obłożenie linii i tym samym lepsze ceny od innych, mniejszych kontrahentów. W tych 19 fabrykach zawsze staramy się być ważnym klientem, takim, z którym trzeba się liczyć, a więc mieścić się na pozycji od 1 do 4. To także zapewnia przewagę, bo nasze dobre stawki przekładają się na dobre ceny dla klientów. Kolejne elementy to własny zespół wsparcia technicznego, jaki pracuje w każdym z naszych biur w krajach, gdzie jesteśmy obecni. Możemy z klientami rozmawiać w ich języku i na miejscu razem rozwiązywać problemy. Mamy też laboratoria w centrali w Szwecji i w Chinach, czuwające nad jakością tego, co otrzymujemy.

• Czy projekty, jakie przysyłają klienci, wymagają pracy i przygotowań?

Nasz zespół angażuje się też w przygotowanie produkcji i dopasowanie projektów do możliwości technologicznych fabryk, układanie płytek w panele i podobne. Jest to ważne, bo statystycznie w 30% plików są błędy, co przekonuje, że trzeba położyć nacisk na przygotowanie projektu do produkcji, jeśli chce się zapewnić jakość i nie mieć problemów. Doszlifowanie projektu od strony realizowalności i technologii zmniejsza liczbę prototypów i poprawek, co opłaca się wszystkim. U nas projekt przechodzi przez kontrolę trzy razy: w biurze lokalnym, centrali w Chinach i w fabryce. No i najważniejsze, że to my obiecujemy klientowi termin, jakość i warunki dostawy.

• Czy realizujecie projekty na najbardziej złożone obwody z wieloma warstwami, mikroprzelotkami ślepymi i zagrzebanymi elementami w laminacie?

Mamy fabryki, które specjalizują się w takich projektach, niemniej w Polsce nasze najbardziej złożone zamówienie dotyczyło płytek 16-warstwowych z przelotkami zagrzebanymi. Możemy natomiast wykonać takie obwody o maksymalnie 32 warstwach. Projekt z elementami zagrzebanymi między warstwami laminatu jeszcze do nas nie trafił, mimo że możliwości techniczne są.

• Prototypy są bardzo ważną usługą w płytkach drukowanych, jak u Was wygląda ich wykonanie?

Z uwagi na czas wykonania, który powinien być jak najkrótszy, współpracujemy także z szeregiem fabryk w Europie, m.in. w Szwecji, Wielkiej Brytanii lub Macedonii. Jesteśmy dzięki temu w stanie w ciągu 48 godzin wykonać prototypowe egzemplarze. Wiadomo, że wiele działów R&D pracuje do ostatniej chwili i inżynierowie chcą mieć płytki jak najszybciej, stąd zapotrzebowanie jest duże. Trochę te potrzeby studzą ceny, bo przy takim tempie pracy nie są one niskie. Dlatego mamy też ofertę pośrednią, w ramach której prototypy wykonuje się w Chinach. Wówczas czas produkcji tam trwa około 3 dni plus około 4 na transport. Za to kosztują te usługi istotnie taniej niż w Europie.

• Producenci obwodów drukowanych rozszerzają swoje usługi o montaż podzespołów, idąc w stronę kompleksowych usług produkcyjnych. Czy Wasze usługi pośrednictwa też będą ewoluować w tym kierunku?

NCAB to firma szwedzka, której właściciele przez cały swój okres aktywności zawodowej związani byli z rynkiem obwodów drukowanych. W związku z tym nie ma planów rozszerzenia działań na kolejne obszary. Rynek obwodów drukowanych ma ogromny potencjał i mimo wielu fluktuacji biznesowych cały czas jest atrakcyjnym obszarem biznesu. Niemniej z uwagi na wzrost skomplikowania technologii w najbliższych latach należy oczekiwać wzrostu specjalizacji producentów, którzy przestaną mieć ogólny profil.

• Płytki drukowane z Chin oferują także dystrybutorzy podzespołów elektronicznych. Czy są oni dla Was konkurencją?

Oczywiście, że jest to konkurencja, niemniej w porównaniu do nas firmy te korzystają z innych fabryk niż my. Wydaje mi się, że one bardziej importują płytki pod kątem realizowanej produkcji, jaką świadczą, niż wyłącznie na zlecenie dużych klientów. Takich firm jest kilka po stronie firm krajowych plus kilka zagranicznych, więc całkiem sporo jak na rynek polski.

• Jak szybko rośnie biznes związany z PCB w Polsce?

Ma on charakter cykliczny i raz koniunktura jest lepsza, a raz gorsza. Ogólnie w porównaniu do wyników europejskich w Polsce jest stosunkowo dobrze i jak mówią osoby poruszające się na arenie międzynarodowej, jest zaskakująco dobrze. Przy ogromie informacji płynących z mediów o kryzysie, w rozmowach z klientami, jakie ostatnio przeprowadziłem, wszyscy informują o płynących zamówieniach, pytaniach ofertowych i tym, że produkcja elektroniki w Polsce cały czas się rozwija.

Dla dostawców obwodów drukowanych i wielu innych firm z branży są to znakomite informacje. Skoro biznes związany z produkcją wędruje cały czas do naszego kraju, to musi to skutkować zapotrzebowaniem na materiały i podzespoły i usługi. U nas cały czas jest tania siła robocza w porównaniu do wielu krajów europejskich i stąd, gdy na rynku jest kryzys, to w ramach cięcia kosztów projekty produkcyjne lądują w naszych firmach. Krajowy rynek związany z produkcją elektroniki jest podzielony między duże firmy międzynarodowe, jak Flextronics, Kimball i resztę.

Ta pierwsza część działa bardzo stabilnie i odpowiada za dużą część popytu na płytki w kraju. Średni krajowy biznes wyraźnie rośnie, poszerza park maszynowy, zatrudnia ludzi i podpisuje kontrakty zagraniczne. Mały biznes produkcyjny ma wyniki przypadkowe, dobre lub złe, gdyż opiera się zwykle na lokalnych rynkach i małej liczbie odbiorców. NCAB w tym roku w Polsce wypracuje obroty podobne jak rok wcześniej, czyli około 12 mln złotych, niemniej strukturalnie odeszła nam część projektów prostych, a doszły bardziej skomplikowane.

Na rynku nie jesteśmy agresywnym graczem i reprezentujemy skandynawskie, spokojne i wyważone podejście do biznesu. Stawiamy na długofalowe relacje, a nie na szybki biznes za każdą cenę. Klienci to lubią. Firmy nieustannie szukają tańszych źródeł zaopatrzenia. Nierzadko te średniej wielkości szukają samodzielnie na pewnym etapie partnera w Chinach, chcąc zaoszczędzić na kosztach. I nierzadko wracają do nas po pewnym czasie rozczarowani komunikacją, brakiem pewności biznesowej i koniecznością płacenia z góry.

Rozmawiał Robert Magdziak