Rozmowa z Jarosławem Raszewskim, prezesem zarządu firmy SOFTCOM

• Softcom to firma, która w ostatnich latach z profilu zbliżonego do biura inżynierskiego ewoluuje w stronę producenta EMS. Jak wyglądała Wasza droga do tego celu?

Softcom pojawił się na rynku 14 lat temu jako inżynierska firma usługowa wspierająca pracę producentów obwodów drukowanych, przygotowująca dokumentację do produkcji płytek i zajmująca się też wykonywaniem fotoszablonów. Po kilku latach w naturalny sposób nasza oferta rozszerzyła się o wykonywanie płytek drukowanych. Przy czym nie uruchomiliśmy ich produkcji, ale zajęliśmy się, jako pierwsi w Polsce, importem płytek drukowanych z Chin. Wówczas były one w Polsce dużą nowością, miały znakomite parametry technologiczne i trafiały do najbardziej złożonych projektów. Nasze usługi przygotowywania dokumentacji, weryfikacji projektów, stały się tym samym pełniejsze, gdyż mogliśmy zaoferować klientom także gotowe obwody drukowane.

Sytuacja na rynku elektroniki zmienia się na tyle dynamicznie, że firmy elektroniczne muszą nieustannie dopasowywać się do nowych realiów. W przypadku nas i rynku PCB po kilku latach okazało się, że na rynku wyrosła nam duża konkurencja. Importem obwodów drukowanych z Dalekiego Wschodu zajęło się wiele firm i abyśmy mogli utrzymać swój potencjał, konieczne okazały się kolejne inwestycje. W naszym przypadku były one dość duże, bo poprzedni lokal okazał się za mały na rozwój. Zmiany zaczęły się więc od wybudowania przez Softcom nowej własnej siedziby o dużej powierzchni, zapewniającej firmie możliwość rozwoju na najbliższe lata.

W przypadku płytek drukowanych skoncentrowaliśmy się też na dostawach tych najbardziej złożonych np. wielowarstwowych powyżej 4 warstw, z zagrzebanymi przelotkami, mikrootworami i podobnymi nowinkami, których w Polsce się nie wykonuje. Bo płytki dwustronne, a nawet te proste czterowarstwowe obwody, są już na tyle popularne i szeroko dostępne, że w ich przypadku na rynku walczy się o zlecenia w zasadzie tylko ceną. Poza technologią konkurujemy przede wszystkim dobrą obsługą, bo mimo upływu lat dalej projekt przygotowany przez konstruktora za pomocą oprogramowania EDA rzadko może trafić bezpośrednio na maszyny. W zdecydowanej większości konieczne są zmiany po to, aby dopasować wymagania konstrukcyjne do dostępnych u producenta ograniczeń technologicznych. Niemniej coraz częściej projekty się modyfikuje także po to, aby późniejsza produkcja urządzenia była łatwiejsza i tańsza. Projektanci są lepsi i gorsi, ale nie ma takiego, który się nie myli. Takie pomyłki trzeba wyłapać, a dodatkowo podpowiedzieć, jakie zmiany warto wykonać, aby produkcja była najmniej kłopotliwa.

• Firmy zajmujące się montażem elektroniki starają się dzisiaj zaoferować klientom usługi kompleksowe. Jak to wygląda w Waszym przypadku?

Softcom stara się zaoferować usługę kompleksową, a więc poza płytkami drukowanymi dostarcza dzisiaj klientom także podzespoły elektroniczne i usługę montażu. Całość oczywiście łączą wysokie kompetencje techniczne, które rozwijamy od samego początku naszej działalności.

Pozornie może się wydawać, że rynek dystrybucji jest w kraju silnie obsadzony i konkurencyjny. Tak może jest w skali kraju, ale już nie świata. Dlatego my naszych źródeł dostaw szukamy głównie na rynkach azjatyckich, współpracując z tamtejszymi dystrybutorami. Tam produkuje się wiele elektroniki i rynek komponentów jest znacznie większy niż w Europie. Stąd ceny tamtejszych dostawców są niższe nawet dla firm takich jak Softcom.

Na początku zlecenia produkcyjne kierowaliśmy do naszych partnerów, bo nie mieliśmy własnych maszyn. One pojawiły się dopiero w ostatnich dwóch latach, razem z nową siedzibą, bo w starej lokalizacji po prostu nie było na nie miejsca. Ta inwestycja pozwoliła nam zaoferować kompletną usługę produkcyjną.

• Takich przedsiębiorstw jest w Polsce sporo, zapewne ich liczba zbliża się do setki. W czym chcecie się specjalizować i wyróżniać się spośród innych?

Na pewno odróżniamy się od firm produkcyjnych, które mają własne maszyny i sprzedają na rynku nadwyżki mocy przerobowych po niskich cenach. W ich przypadku jakość współpracy, w tym przede wszystkim terminy realizacji zależą w dużej mierze od tego, ile dana firma ma aktualnie zamówień. Bo z reguły, gdy tych przybywa, zlecenia zewnętrze spadają na koniec kolejki.

Softcom chce się specjalizować w kierunku realizacji zleceń prototypowych i małych serii produkcyjnych, ale za to realizowanych bardzo szybko. Czyli innymi słowy chcemy produkować to, czego obecnie nie chcą robić inni. Kupiliśmy w tym celu linię technologiczną, którą daje się szybko przezbroić i ma wbudowany system kontroli elementów, dzięki temu dla nas to nie jest problem. Bo w biznesie EMS każda firma liczy na długie serie, takie, w których raz się ustawia maszyny i potem ma się miesiąc spokoju. Nam trudno konkurować z firmami nastawionymi na produkcję długich serii, bo takich zleceń wcale nie ma na rynku dużo - sporą część obsługują cały czas firmy dalekowschodnie i w negocjacjach rządzi cena.

• Wiele mówi się o jakości produkcji, o otwarciu krajowych firm na zlecenia z zagranicy. Jak te hasła wyglądają w praktyce?

Zainteresowanie eksportem usług dotyczy też nas, bo nie nastawiamy się na klienta z Polski lub zagranicy, tylko ogólnie na realizację zleceń niskoseryjnych. Jeśli chodzi o jakość, to wiadomo, że musi ona być najwyższa i tutaj już od dawna nie ma miejsca na dyskusję. Staramy się być znani z jakości, a nie niskiej ceny, bo niestety te rzeczy zwykle nie idą w parze.

Zleceń z zagranicy nie ma wiele, ale powoli się to zmienia na korzyść. Wydaje się, że w najbliższych miesiącach będzie ich dalej przybywać, głównie za sprawą kryzysu. Póki na rynku było dobrze, firm, które poszukiwały nowych partnerów, tańszych z punktu widzenia firmy działającej w Europie Zachodniej, było niewiele. Obecnie nawet ci bardzo wymagający tamtejsi producenci, którzy jeszcze niedawno nie chcieli słyszeć o współpracy z firmami z Europy Wschodniej, rewidują swoje dawne podejście. Kryzys burzy schematy wypracowane latami i paradoksalnie dla naszego rynku może się per saldo okazać korzystny dla krajowych usługodawców EMS, takich, którzy mogą zaoferować wysokie usługi i dobrą obsługę klienta.

• Co kryje się za tym terminem?

Obsługa klienta staje się coraz bardziej istotna i obejmuje ona całokształt zagadnień związanych z obsługą zlecenia, które mają wpływ na zadowolenie klienta ze współpracy. Jest to szczególnie istotne przy pracy z kontrahentami z zagranicy, którzy przywykli do wysokich standardów obsługi i tego samego oczekują od naszych firm. Nierzadko dotyczy to drobiazgów we wzajemnych kontaktach, ale zawsze, gdy obsługa jest dobra, klient chce wrócić i jest zdecydowany dalej współpracować.

• Dlaczego warto inwestować w kompleksowe usługi produkcyjne?

Kompleksowa obsługa staje się coraz bardziej popularna nie tylko z uwagi na lepsze ceny, ale z uwagi na wyraźnie ukierunkowaną odpowiedzialność za zlecenie. Klient, który zamawia w jednej firmie płytki, w innej elementy, a jeszcze innej zleca montaż, naraża się na większe ryzyko niż korzystający z usług jednego partnera. Taka koncepcja sprawdza się tylko w prostych projektach, gdzie problemy są rzadkością. Poza kontrolą jakości i technologii przy kompleksowej usłudze łatwiej też jest wyegzekwować terminy. Kompleksowa usługa jest także korzystna z uwagi na cenę usługi. Im mniejsza skala, tym większy kłopot ze zgraniem poszczególnych etapów.

Kolejnym elementem kompleksowej usługi jest naprawa pakietów, w tym wymiana układów BGA. Nierzadko są one drogie, więc możliwość profesjonalnego wymienienia chipa, łącznie z odtworzeniem kulek i kontrolą rentgenowską połączeń, jest poszukiwana. Takie dodatki są cenne, bo klient nie musi dzięki temu szukać dodatkowych usług.

Nastawiamy się na najbardziej złożone projekty, prototypy, a więc urządzenia, które dopiero wchodzą na rynek. Bo jeśli potem produkcja się rozwinie do skali masowej, to zwykle oznacza to zmianę producenta kontraktowego i nierzadko przeniesienie produkcji do Chin. W tym obszarze ważne stają się też nasze kompetencje dotyczące technologii produkcji, gdyż jesteśmy w stanie przekazać klientom sporo informacji pozwalających produkować taniej i lepiej.

Rozmawiał Robert Magdziak