Rozmowa z Wiesławem Żmudą, dyrektorem sprzedaży w firmie Masters

• Ostatnie 10 lat na rynku w przypadku firmy Masters zaowocowały wieloma zmianami w biznesie. Gdzie leżą źródła Waszego rozwoju?

Kamieniami milowymi w rozwoju firmy było rozpoczęcie partnerskiej współpracy z ST Microelectronics, budowa nowej siedziby oraz otwarcie biur regionalnych, ale z pewnością punktem zwrotnym w rozwoju firmy Masters, podobnie dla wielu innych firm w kraju, było wybudowanie własnej siedziby w Straszynie koło Gdańska. Większa przestrzeń była niezbędną podstawą infrastrukturalną, pozwoliła na zatrudnienie większej liczby osób i poszerzenie obszarów rynkowej aktywności firmy, na rozbudowę magazynu, ale co dla nas jest równie ważne, dała nam możliwość tego, aby móc pracować z producentami, mieć miejsce na spotkania i dyskusje. Z analogicznych powodów otworzyliśmy w kolejnych krokach kilka oddziałów regionalnych. Pierwsze powstało w Katowicach, potem kolejne w Radomiu. Są to normalne biura, zatrudniające nawet po kilka osób w każdym z miejsc.

Dla nas jest to naturalne działanie, ale faktycznie w porównaniu do innych firm dystrybucyjnych mamy takich lokalnych przedstawicielstw więcej. To też dlatego, że pomijając kilka tras, podróżowanie po Polsce zajmuje sporo czasu, więc korzystniej jest otworzyć na stałe lokalny oddział i być zawsze blisko klientów. Co więcej, biuro w Katowicach od niedawna jest naszym przyczółkiem do ekspansji na rynku czeskim i słowackim, przez co jego rola jest jeszcze większa.

• Krajowe firmy dystrybucyjne raczej skupiają się na rynku krajowym. Skąd wzięła się taka decyzja, aby pojawić się za granicami Polski?

Rozwój działalności za granicą to wydarzenia ostatnich kilkunastu miesięcy. Ekspansja na rynki europejskie to głównie efekt rozwoju współpracy pomiędzy producentami elementów a naszą firmą. Model biznesowy oraz aktywność na rynku firmy Masters są nieustannie doceniane przez producentów, z którymi współpracujemy. Dla nich korzystne jest posiadanie jednego i sprawdzonego partnera, zapewniającego obsługę sprzedaży w całym rejonie. Dotyczy to przede wszystkim firm z Dalekiego Wschodu, ale od tej reguły jest też sporo wyjątków.

To, jaki obszar jest w stanie dystrybutor pokryć skutecznie obsługą, jest też istotnym parametrem w pozyskiwaniu nowych dostawców i atutem w konkurowaniu o dobre marki handlowe. Producenci widzą w swoich raportach i statystykach sprzedaży, skąd płyną zamówienia, jak mają się one do istniejącej sieci sprzedaży i starają się likwidować białe plamy. Jedną z metod jest właśnie namawianie sprawdzonych partnerów do poszerzenia obszaru działania.

• Jakie cele stawiacie sobie w związku z obecnością za granicą?

Masters od początku budował model działalności dystrybucyjnej bazujący na silnym wsparciu technicznym udzielanym klientowi. Widać to chociażby po tym, że mamy najwięcej w porównaniu do konkurencji inżynierów aplikacyjnych - czterech pracowników, którzy zajmują się tylko i wyłącznie wsparciem technicznym. Dzięki temu dajemy naszym klientom realną pomoc i dostęp do najnowszej wiedzy oraz technologii.

Taki nacisk jest widoczny i doceniany przez producentów, co na pewno ma wpływ na to, że z czasem sugerują nam oni poszerzenie aktywności w krajach byłego bloku wschodniego. Dla wielu z nich jest to rejon słabo spenetrowany i firmy te często nie mają wszędzie przyczółków w zakresie sieci handlowej.

Budową siatki sprzedaży zagranicznej zajęliśmy się poważnie w ubiegłym roku. Zaczęliśmy od Wielkiej Brytanii, potem otwarte zostały oddziały w Czechach i Słowacji. W przyszłości chcemy otwierać kolejne biura i rozwijać naszą obecność na sąsiednich rynkach. Musimy najpierw poznać specyfikę tych rynków i nabrać doświadczenia. Chcemy też, aby nasza obecność dystrybucyjna za granicą była widoczna i postrzegana pozytywnie przez tamtejszych klientów. Naturalne jest też to, że firma taka jak nasza na początku działalności za granicą posługuje się wypracowanym w kraju modelem biznesowym, ale dzięki ewolucyjnemu podejściu do ekspansji zagranicznej jesteśmy w stanie w kolejnych latach dopasować się do lokalnej specyfiki i warunków, które w każdym kraju zapewne okażą się inne. Równolegle do tego procesu musimy zbudować nową ofertę handlową, bo nie każdą posiadaną linię produktów możemy oferować za granicą. Wymaga to uwagi i staranności.

• Jak osiąga się sukcesy na rynku dystrybucji w Waszym przypadku?

Jest to wypadkowa wielu czynników. Jest to zespół inżynierów o dużym doświadczeniu aplikacyjnym i konstrukcyjnym, możliwość realizowania i wsparcia projektów dla klientów na wszystkich etapach, dopasowany model logistyczny i finansowy do potrzeb klientów, autoryzowane centrum szkoleniowe dla klientów, współpraca z klientami o małym, średnim i dużym potencjale, inwestowanie zysków w rozwój firmy w kraju i regionie. Sukces firmy jak w każdej dziedzinie oparty jest również na właściwym ułożeniu współpracy z producentami komponentów i zapewnieniu najlepszego serwisu.

• Tak duża wartość dodana z pewnością jest dla firmy kosztowna. W jaki sposób udaje się ją zaoferować na rynku wrażliwym na cenę?

Jest to efekt dalekosiężnej perspektywy rozwoju biznesu, jaką mają właściciele, ale też niewątpliwie ich ogromnej cierpliwości. Powyższe wartości dodane są inwestycjami, których zwrotu nie należy oczekiwać w krótkim okresie. To są działania, które efekty dają po kilku latach. Bez takiej perspektywy trudno decydować się na tego typu rozwiązania. Fakt, że firma jest ulokowana blisko klientów, pomaga w rozumieniu tego rynku i jego oczekiwań. Trzeba tutaj wspomnieć również o procesie podejmowania decyzji. W Masters ten proces jest bardzo krótki i sprawny.

Inny aspekt pytania to odniesienie do cen oczekiwanych przez klientów. Prawdą jest, że rynek oczekuje najniższych cen, ale nie można zapomnieć, iż mają być to ceny dla technologii, które w przyszłości będą działać poprawnie w urządzeniach. Tutaj ciężka i wytrwała praca całego zespołu pozwala na znalezienie takich rozwiązań, które faktycznie mogą konkurować cenowo, a zarazem spełniać rygorystyczne wymagania aplikacji. W naszej firmie na cenę elementu patrzymy szerzej niż tylko na cenę jednostkową. To, czy element jest atrakcyjny, świadczy również to, co znajduje się dookoła niego. Właściwie dobrany i zaproponowany komponent wymaga mniej elementów dookólnych, co się wiąże właśnie z optymalizacją cenową. Mniej podzespołów to niższe koszty montażu, to mniej powierzchni laminatu itp. W naszej firmie to właśnie takie podejście pomaga utrzymać się na ogromnie konkurencyjnym rynku.

Oczywiście nie bez znaczenia ma fakt współpracy z producentami komponentów, którzy przez otwartą współpracę i wzajemną komunikację rozumieją nasz rynek i zapewniają właściwe podejście do kwestii cenowych.

• Rynki Europy Zachodniej uważa się za płaskie dla biznesu dystrybucyjnego, a Wy zaczynacie właśnie od nich...

Liczymy na pozyskanie wielu klientów z Wielkiej Brytanii, mimo że jest to faktycznie obszar, na którym sprzedaż nie rośnie. Jednak jest to trzeci rynek w Europie pod względem obrotów. Zauważalna część klientów brytyjskich wychodzi powoli z rynków azjatyckich, przenosząc biznes na przykład do Europy, bo koszty działalności tam istotnie wzrosły. Liczymy, że ten proces przysporzy nam nowych klientów i zapewni sukces. Mamy dobre rozwiązania układowe pod względem stosunku cen do jakości i myślę, że podobnie jak w kraju także tamtych klientów uda nam się zainteresować naszą ofertą. Chcemy też proponować i pomagać im w tym, aby ten wracający biznes trafiał do Polski, a nie na inne sąsiednie do nas rynki.

• A co z rozszerzaniem oferty? Czy to proces, który zawsze trwa?

Masters ma bardzo obszerny linecard, który daje możliwość zbudowania z naszych podzespołów praktycznie całego urządzenia. Niemniej jednak cały czas rozwijamy naszą ofertę, uruchamiając współpracę z producentami, którzy wnoszą dużą wartość dodaną pod kątem rozwiązań technologicznych, zapewniając równocześnie odpowiedni poziom cenowy. Jednakże pozyskanie, a następne utrzymanie takiej współpracy wymaga dużo czasu i wysiłku. Jest to proces budowania relacji i zapewnienia właściwej informacji zwrotnej. Nasza firma we współpracy z producentami stawia na transparentność i pełną otwartość w kwestii rozumienia rynku oraz potrzeb każdego klienta. To również wymaga zaangażowania, poświęcenia więcej czasu przez zespół naszych kolegów w dziale zakupów. W tym celu kilka lat temu zdecydowaliśmy się zmienić całkowicie naszą strukturę organizacyjną pod tym kątem. W efekcie zmian powstał profesjonalny dział zakupów, koncentrujący się wyłącznie na wypracowaniu jak najlepszych relacji z producentami, dbaniu o to, abyśmy byli w stanie dostarczać towar na czas i w żądanej ilości oraz na pozyskiwaniu wiodących marek.

Oczywiście dobre i znane marki są atrakcyjne dla dystrybutora, ale wiadomo, że tacy producenci oczekują w zamian od swoich partnerów zaangażowania, obsługi, informacji, promocji i wielu podobnych działań, przez co bez dobrej organizacji i podziału zadań w firmie nie da się zbudować szerokiej oferty. Warto zauważyć, że ogłoszenie nawiązania współpracy z jakimś producentem poprzedza minimum rok przygotowań. To uzmysławia, ile jest z tym pracy.

Oprócz rozwoju linecardu Masters konsekwentnie buduje propozycje dla klientów, które zapewnią realne wsparcie i dostosowanie do rosnących wymagań. Mam tutaj na myśli zakończenie implementacji systemu informatycznego, rozwój właśnie rozpoczynającego swoją działalność centrum szkoleniowego, ciągły rozwój koordynacji montażu elektronicznego oraz merytoryczne wsparcie podczas prowadzenia procesu projektowania urządzenia.

• Od wielu lat macie własną linię montażową SMT. Jak wpisuje się ona w ten biznes?

Montaż jest uzupełnieniem oferty i kierunkowym wsparciem dla firm nie posiadających własnego parku maszynowego. Nasza usługa najbardziej sprawdziła się w przypadku współpracy z klientami, którzy przez rozwój swoich produktów zmieniali technologię THT na SMT już na etapie projektowania i prototypowania. Jest to więc narzędzie do pracy nad niszowymi projektami, prototypami, które wspierają sprzedaż naszych elementów, które są i cały czas będą główną częścią modelu biznesowego Masters.

Moce produkcyjne w Polsce w zakresie montażu SMT są dzisiaj bardzo duże w porównaniu do potencjału krajowej elektroniki, z tego powodu z naszego punktu widzenia rozwijanie tego obszaru nie ma uzasadnienia.

• Nowością ostatnich tygodni w Waszym przypadku jest centrum szkoleniowe. Skąd wziął się ten pomysł?

Ideą powołania do życia centrum szkoleniowego było stworzenie platformy, gdzie wiedzę o nowych technologiach i komponentach wprowadzanych na rynek przez producentów będzie można w prosty i wygodny sposób przekazać naszym klientom. Do tej pory do tego służyły seminaria, ale ich wadą jest to, że odbywają się okresowo, są prowadzone w języku angielskim i zwykle ograniczają się do dwóch-trzech wybranych miast.

Odpowiadając na oczekiwania zgłaszane przez klientów, chcieliśmy stworzyć na naszym rynku ofertę szkoleniową, która w swojej formule jest zorientowana na ściśle techniczne zagadnienia związane z projektowaniem, jest prowadzona w języku polskim, liczba miejsc jest ograniczana przez zajęcia warsztatowe i praktyczne ćwiczenia, które pokrywają minimum 70% czasu zajęć.

Chcemy prowadzić szkolenia także w mniejszych miejscowościach, gdzie wydać wyraźny potencjał ze strony średnich a nawet małych firm. Dla nich chcemy organizować warsztaty, w miejsce nużących wykładów, czyli zajęcia, które skupiają się na praktycznych aspektach inżynierskich, jak programowanie, projektowanie i pokazywanie, jak działają oferowane przez nas technologie.

Centrum szkoleniowe to innymi słowy organizacja i kompetencje po stronie sprzętu, a nie stacjonarna szkoła wyświetlająca slajdy. To wszystko dlatego, że dzisiaj konstruktorzy cenią swój czas i coraz mniej chętnie wybierają się w delegacje do miast odległych o 300 km, aby tam obejrzeć prezentację na temat tego, jaka firma jest świetna. To było dobre 10 lat temu, teraz z każdego działania muszą wynikać jakieś efekty.

Dla potrzeb tych szkoleń korzystamy z silnego wsparcia producentów, którzy przygotowują merytorycznie naszych inżynierów do szkoleń i przekazują nam wykorzystywane na nich zestawy treningowe. Wystarczy powiedzieć, że przygotowanie naszego szkoleniowca przez STMicroelectronics trwało ponad rok. W efekcie są to warsztaty objęte nadzorem i autoryzacją producenta - mamy certyfikat autoryzowanego centrum szkoleniowego gwarantujący wysokie kompetencje. Osoby prowadzące zajęcia to ponadto inżynierowie, którzy mają wiedzę konstrukcyjną, to znaczy, że pracowali wcześniej jako konstruktorzy elektronicy i realizowali własne projekty układów. W efekcie łatwo im się porozumieć z przychodzącymi na te spotkania, bo mówią tym samym językiem. W budowaniu naszego przedsięwzięcia współpracujemy również z przedstawicielami uczelni technicznych w Polsce. Jesteśmy przekonani, iż taka współpraca, a także rozwój rokującej kadry w kierunku rozwiązań oferowanych przez naszą firmę wpisuje się w strategię rozwoju firmy Masters.

• Jakie są spostrzeżenia płynące z pierwszych spotkań i dalsze plany?

Zaczęliśmy w listopadzie 2013 roku od tematyki związanej z mikrokontrolerami firmy ST, wyświetlaczami i innymi elementami związanymi z ich otoczeniem. W trzech pierwszych lokalizacjach mieliśmy komplet uczestników, a zainteresowanie oceniamy jako bardzo duże. Odczytujemy to jako dowód na to, że konstruktorzy są zmęczeni seminariami i po prostu szukają konkretów.

Każdy z uczestników zabiera ze sobą zestaw ewaluacyjny, na którym prowadzone były ćwiczenia, co jest dodatkowym bonusem, bo testowy układ i projekt można dalej rozwijać we własnej pracowni.

Chcemy stopniowo rozszerzać tematykę szkoleń o układy zasilające i projektowanie elementów indukcyjnych do takich zastosowań. Planujemy uruchomić też warsztaty związane z komunikacją bezprzewodową.

W pierwszej połowie 2014 roku mamy zamiar zrobić 15 warsztatów poświęconych mikrokontrolerom oraz przygotować materiały w formie elektronicznej przeznaczone do samodzielnego kształcenia w zakresie podstaw potrzebnych do tego, aby w maksymalnym stopniu wykorzystać czas zajęć warsztatowych. Chodzi o to, aby podstawy poznać samemu wcześniej, bo dzięki temu dalsza praca jest efektywniejsza.

W tej chwili jest także uruchamiany program warsztatów związanych ze sterowaniem urządzeniami poprzez Internet Of Things w oparciu o STM32L i SPIRIT1, pracujemy także nad uruchomieniem warsztatów dla mikrokontrolera STM32 z obsługą w środowisku Javy oraz dla mikrokontrolerów SPC56.

• Jak można opisać firmę w liczbach?

Masters zatrudnia aktualnie około 70 osób, z czego większość w centrali w Straszynie. Około 20 osób pracuje w naszych oddziałach regionalnych i terenie. Firma osiąga obroty powyżej 70 mln złotych rocznie, co oznacza, że ma na rynku krajowym spory potencjał. Aktualnie realizujemy kolejną inwestycję polegającą na znacznej rozbudowie posiadanej powierzchni biurowo-magazynowej w Straszynie. Jest to nam potrzebne do rozbudowy asortymentu o kolejne marki podzespołów, a także rozszerzenie aktywności na powiązanych tematycznie rynkach. Przykładem mogą być ledowe źródła światła i alternatywne źródła energii, które także sprzedajemy. Duży magazyn zapewnia możliwość zachowania sprawnej logistyki i możliwość skutecznego konkurowania. Wielu klientów w Polsce oczekuje od dostawcy utrzymywania buforów bezpieczeństwa, chce mieć dostawy na telefon, zwłaszcza firmy z Trójmiasta, i bez takiej wartości dodanej skuteczna dystrybucja byłaby niemożliwa.

• Jakie atuty można przypisać firmie? W czym się wyróżniacie?

Jesteśmy jedyną firmą dystrybucyjną o polskim kapitale działającą w takiej skali biznesu. Naszym wyróżnikiem jest też mała rotacja kadry, bo wielu pracowników Mastersa jest związanych z firmą od lat. Jest to z pewnością atut firmy, bo długofalowe relacje z klientami i producentami są korzystnym wsparciem w każdym biznesie. Nasze zespoły powiększają swoją liczebność o nowe osoby, a nie zmieniają się co dwa-trzy lata całkowicie jak bywa to w innych firmach. Dzięki temu jesteśmy przewidywalni i mamy lepsze wyniki. Warto też docenić podejście właścicieli firmy Masters do biznesu, którzy w fundamentalny sposób nieustannie inwestują zarobione pieniądze w firmę.

Staramy się obsłużyć wszystkich klientów, zarówno te większe firmy, jak i mniejsze, postrzegając to jako swój atut i siłę. Ewolucyjny wzrost naszego biznesu w ostatniej dekadzie opierał się na tym, że obsługujemy producentów o różnej wielkości, bez nastawiania się na konkretnego odbiorcę i w taki sam sposób. Oczywiście nakład czasu i wysiłku na rzecz większych klientów jest inny, ale nie zaniedbujemy potrzeb małych firm i staramy się utrzymać z nimi kontakt. Zresztą szkolenia, które zaczęliśmy prowadzić, też są skierowane właśnie w stronę tych mniejszych firm, które statystycznie częściej borykają się z problemami technicznymi.

Rozmawiał Robert Magdziak