Rozmowa z Wiesławem Wilkiem, prezesem firmy Wilk Elektronik

• Wilk Elektronik to firma, która przez długie lata koncentrowała się na rynku konsumenckim. Teraz zaczęła się interesować rynkiem przemysłowym, stąd jej obecność na targach Automaticon. Skąd wynika zainteresowanie firmy tym sektorem?

Nasze zainteresowanie branżą przemysłową trwa już od kilku lat, od momentu, gdy zaczęliśmy produkować moduły pamięci przeznaczone do komputerów przemysłowych. Produkcja ta była realizowana na zlecenie kilku największych, czołowych światowych marek z branży IPC, dla których Wilk Elektronik jest dostawcą pamięci OEM. Dzięki tym pierwszym kontraktom nabraliśmy doświadczenia i zaczęliśmy poznawać specyfikę rynku przemysłowego.

Wejście w sektor profesjonalny to faktycznie dla nas spora zmiana, ponieważ w zakresie pamięci konsumenckich Wilk Elektronik osiągnął już znaczącą pozycję - mamy około 40% rynku krajowego a w zakresie pamięci Flash nasz udział sięga 25%. Dalszy rozwój firmy bazujący wyłącznie na rynku konsumenckim byłby coraz trudniejszy, bo branża ICT nie rośnie tak szybko jak dawniej, a w wielu segmentach nawet się kurczy. Dodatkowo zachodzą na niej zmiany technologiczne, związane z ofensywą tabletów i smartfonów, które ograniczają popyt na klasyczne moduły pamięci DRAM.

Ponieważ branża przemysłowa przenika się w pewnym stopniu z konsumencką, poznaliśmy kilku jej odbiorców i ich wymagania. Okazało się, że rynek przemysłowy wcale nie jest hermetyczny. Zaoferowanie dobrej jakości produktu i spełnienie wymagań klientów umożliwia rozpoczęcie trwałej, nawet długoletniej współpracy. Koszty wejścia są tutaj niewątpliwie większe, ale rekompensowane jest to też korzystniejszymi marżami. Specyfika ta wynika z relatywnie długiego czasu kwalifikacji produktów przez klientów przemysłowych, konieczności dopasowania procesu produkcji do realizowanych przez nich projektów, badań i testowania oraz innych znaczących aspektów.

Zaczynaliśmy skromnie, jako podwykonawca dużej światowej firmy. Jednak dzięki temu doświadczeniu, dziś nasze pamięci pracują w wielu wymagających aplikacjach, np. systemach kolejowych oraz samolotach. Sprzedajemy nasze wyroby do firm produkujących automaty do gier, producentom wyświetlaczy wielkoformatowych montowanych w pojazdach komunikacji miejskiej i wielu innym. Obecnie Wilk Elektronik jest znaczącym producentem i dostawcą rozwiązań OEM dla branży przemysłowej. Jako, że rynek przemysłowy to jeden z najbardziej dynamicznie rozwijających się rynków, naszym kolejnym krokiem było wprowadzenie pamięci przemysłowych sygnowanych naszą własną marką - GOODRAM Industrial.

• W czym produkty przemysłowe różnią się od konsumenckich? Na ile ich produkcja jest bardziej złożona?

Przygotowania do wprowadzenia na rynek produktów sygnowanych naszą własną marką trwały około dwóch lat. Widać zatem wyraźnie, jak długi i złożony jest to proces. Podstawą są komponenty o gwarantowanych parametrach i szerokim zakresie temperatur, w przeciwieństwie do standardowych, pracujących w temperaturze otoczenia do +40°C. Nie mamy z tym problemu, bo od lat współpracujemy z czterema największymi producentami chipów na świecie.

Produkcja dla przemysłu wymaga też zmiany struktury firmy. W praktyce trzeba zmienić strukturę wewnętrzną i świadomość pracowników odnośnie znaczenia i pierwszeństwa jakości produktu nad innymi aspektami. Pamięć instalowania na statku lub w samolocie po prostu nie może się popsuć! Aby spełnić takie wymagania, mamy oddzielne zespoły pracowników dla produktów konsumenckich i przemysłowych, specjalizujących się w poszczególnych sektorach. Produkcja dla przemysłu wymaga też rozbudowy parku maszynowego - konieczna staje się komora klimatyczna do badań w niskich temperaturach i piece do prowadzenia testów w wysokiej temperaturze, po to aby móc wiarygodnie badać wyroby i określać ich trwałość przez symulację zużycia. Skoro cykl życia samolotu lub statku jest definiowany na np. 30 lat, to pamięci też muszą tyle czasu pracować bezawaryjnie.

W kolejnym kroku konieczne jest zapewnienie, żeby cały moduł lub dysk pracował w szerokim zakresie temperatur, co zmusza do wyboru odpowiednich laminatów, pokryć i zapewnienia optymalnego procesu montażu. Całość musi zostać tak zgrana aby cała konstrukcja pozbawiona była jakichkolwiek słabych punktów. Inaczej okaże się, że jakość mierzona oczywiście długoterminowo jest niezadowalająca.

Różnica w cenie między produktami przemysłowymi i konsumenckimi wynika też z kosztów testowania tych pierwszych. Pamięci można testować godzinę, dzień, miesiąc, a nawet rok. Im dłużej, tym lepiej daje się określić ich trwałość jednakże długie testy są kosztowne. Aby produkować pamięci przemysłowe, trzeba zatem mieć kadrę inżynierską, która napisze efektywne procedury testów, działające szybko i wiarygodnie. Jest to niewiarygodnie trudne zadanie ponieważ w ciągu kilkunastu minut trzeba zasymulować kilka lat pracy w rzeczywistości.

• Jak w Polsce podchodzi się do zagadnień jakościowych? Czy jest z tym problem?

Wiele mniejszych firm produkcyjnych ma problem z przekonaniem kadry do tego, że o jakość walczy się na każdym etapie tworzenia produktu i decyduje o niej każdy komponent składowy. Jednak im większa firma, tym więcej uwagi przykłada to tego zagadnienia i problem z odpowiednim doborem komponentów składowych praktycznie nie istnieje. Niemniej jednak wielokrotnie byłem świadkiem, kiedy w niektórych firmach próbuje się aplikować do drogich i złożonych systemów tanie produkty konsumenckie, próbując oszczędzać ułamki kosztów. Bardzo często te firmy nie mają świadomości, na jakie koszty narażają odbiorcę w przypadku awarii bądź po prostu liczą na łut szczęścia. Dlatego też naszym atutem jest rzetelne testowanie produktu. A klient z Niemczech czy ze Skandynawii może do nas przyjechać i zobaczyć jak pracujemy i prześledzić na cały cykl produkcji. Dostawcy azjatyckiemu z reguły trzeba udzielić kredytu zaufania.

• Jak wygląda Wasza pozycja na rynku i relacje z konkurencją?

Skutkiem wielu przemian, jakie zaszły w ostatniej dekadzie, jest to, że w Europie poza nami nie ma już innych producentów pamięci. Rynek jest zdominowanych przez producentów azjatyckich. Tymczasem wielu klientów z branży przemysłowej nie kupuje pamięci liczonych w setkach i dziesiątkach tysięcy modułów, ale zaopatruje się w mniejsze i bardziej zróżnicowane partie produktów. Tacy odbiorcy mają problem we współpracy z producentami azjatyckimi, bo są dla nich drobnym odbiorcą, dodatkowo dochodzą oczywiście problemy z transportem i komunikacją. W efekcie mają oni trudności z kwalifikacją produktów i utrzymaniem powtarzalności. Takich firm w Europie jest wiele, więc dla nich lokalny producent jest dobrym wyborem, nawet w przypadku, gdy jest troszkę droższy od źródeł azjatyckich.

Koszty pracy w Polsce są dzisiaj mniej więcej takie same jak na Tajwanie, ale wyższe niż w Chinach. Szczęśliwie w zakresie produkcji pamięci Tajwan wyspecjalizował się w tych dla przemysłu, a Chiny w wersjach konsumenckich, dzięki czemu nasze ceny są przystępne a my jesteśmy konkurencyjni na rynku przemysłowym.

• Jaki ma Pan plan, jeśli chodzi o rozwój biznesu przemysłowego?

Jeśli chodzi o produkty przemysłowe, to jesteśmy na początku drogi rynkowej nad tworzeniem marki Goodram Industrial. Zatrudniamy ludzi znających specyfikę tej branży i cały czas uczymy się jej specyfiki, dostosowując swoją strukturę i procedury.

Głównym celem jest sprzedaż pod własną marką, ale jeśli zamówienie jest atrakcyjne biznesowo, podejmujemy się produkowania pamięci jako dostawca OEM. Jeśli chodzi o sprzedaż, to mamy przedstawicieli handlowych na Niemcy, Austrię i Szwajcarię - czyli największe rynki w Europie. W Polsce i krajach ościennych sprzedaż prowadzimy samodzielnie, ale może w przyszłości nawiążemy kontakt z dystrybutorami z tego obszaru.

Chcielibyśmy aby Wilk Elektronik został największym w Europie dostawcą pamięci i dysków SSD dla przemysłu. Mamy potrzebny do tego kapitał, potencjał produkcyjny i wiedzę. W odróżnieniu od wielu innych firm, które są obecne w Polsce na rynku elektroniki, które udają, że produkują tablety lub telefony komórkowe, a faktycznie importują je z Chin, my mamy rzeczywisty i wydajny zakład produkcyjny w Łaziskach Górnych.

Zatrudniamy około 140 osób, z czego 80-90 w produkcji. Sprzedaż w ubiegłym roku sięgnęła 130 mln dolarów a nasz eksport sięga obecnie około 70% sprzedaży. Daje nam to dość duży potencjał zakupowy w zakresie chipów. Jesteśmy największym klientem Toshiby w Europie, piątym klientem firmy Micron, co pozwala nam realizować ambitne cele.

• Czy konkurujecie na rynku ceną?

Cena zawsze pojawia się na którymś z etapów selekcji dostawców, natomiast staramy się przekonać, że współpraca z nami to wiele korzyści wynikających z bliskości producenta, czyli elastyczność i szybkość działania. Współpraca bezpośrednio z producentem, a nie z dystrybutorem, też jest ceniona przez klientów, bo daje dostęp do wiedzy, dokumentacji, lepszych cen i obsługi posprzedażnej.

Wiodącym produktem Wilk Elektronik są przede wszystkim moduły pamięci. One były i będą a wszystkie prognozy opisujące rynek komputerów przemysłowych mówią, że będzie on w przyszłości także rósł. Spadki mają być widoczne w komputerach konsumenckich. Drugim flagowym produktem są przemysłowe dyski SSD, które także produkujemy samodzielnie. Natomiast jeśli chodzi o karty pamięci Flash, to niestety nie jesteśmy w stanie ich wyprodukować a ich dostawcą jest dla nas Toshiba.

• Jakie problemy i wyzwania kryją się w produkcji dysków SSD?

W dyskach SSD najbardziej istotne są dwa elementy: kontroler, który zarządza zapisem danych po to, aby równomiernie obciążać i zużywać wszystkie komórki pamięci Flash oraz wysokiej jakości chipy. Na rynku światowym można wyróżnić około pięciu wiodących producentów kontrolerów pamięci używanych w dyskach SSD, jak SandForce, Marvell, Phison, SMI, JMicron. Nie można powiedzieć, który jest lepszy, a który gorszy, bo między tymi firmami trwa nieustanna walka na technologie i udziały w rynku. Dzisiaj najlepszy kontroler ma jedna firma, ale jutro już inna, bo właśnie weszła na rynek nowa wersja, która starsze produkty zostawia w tyle.

Postęp w pamięciach Flash też jest imponujący i szybki, a kolejne generacje zmieniają się co mniej więcej dwa lata. Kontrolery trzeba dopasowywać do funkcji i wydajności nowych chipów, optymalizować ich funkcje po to, aby wycisnąć jak najwięcej wydajności i trwałości z pamięci.

W produkowanych dyskach SSD stosujemy kontrolery firmy Phison, ale nie znaczy to, że tak będzie zawsze. Niemniej w zakresie rozwiązań przemysłowych nie ma takiej pogoni za nowymi technologiami, jaką widać w sektorze konsumenckim. Klienci przemysłowi zwykle adaptują w projektach mniej więcej 1-2 generacje wyrobów w stosunku do tego, co aktualnie jest na rynku. Na rynku konsumenckim mamy od 5 lat pamięci DDR3 i dopiero teraz zaczynają one wchodzić do rozwiązań przemysłowych. Podobnie jak moduły serwerowe DDR4 , które już w tym roku wejdą na rynek konsumencki. Widać wyraźnie, że przemysł potrzebuje stabilności, co ułatwia selekcję dostawcy, wersji kontrolera i komponentów.

• Na ile w branży przemysłowej liczą się certyfikaty i potwierdzenia jakości?

Wspólną cechą certyfikatów jest to, że są one drogie, na tyle że jeden z naszych klientów związanych z transportem morskim sam wykonuje certyfikację i konieczne badania. Przesyła nam listę wymaganych parametrów, my produkujemy pod te wymagania pamięci i dalej on je certyfikuje. Na razie nie mamy takiej skali produkcji, aby certyfikować całą produkcję na wodę morską i podobne narażenia. Stąd producenci pamięci skupiają się na tym, aby zapewnić wymagane parametry, a nie zdobyć certyfikat. Aktualnie pracujemy nad tym, aby rozszerzyć testy i zaproponować klientom moduły badane w temperaturze 105°C.

Podczas produkcji zawsze pojawiają się jakieś błędy związane z montażem. W przypadku produktów konsumenckich takie błędy są korygowane, moduły są profesjonalnie naprawiane i ponownie testowane. W przypadku wersji przemysłowych większość klientów wymaga, aby moduły nie były naprawiane w czasie produkcji, co zmusza do znacznie większej dbałości o technologię i stosowania systemów inspekcji rentgenowskiej w trzech wymiarach.

• Czy to znaczy, że każda pamięć przemysłowa jest testowana w komorze klimatycznej i badana rentgenem 3D?

To zależy od oczekiwań klienta. Jeśli ma takie wymagania i chce ponieść związane z tym koszty, to testujemy każdy moduł. Zwykle jednak prowadzi się wieloetapowe badania elektryczne wszystkich pamięci, a te klimatyczne i rentgenowskie tylko dla wybranych.

W zeszłym roku wyprodukowaliśmy ok. miliona sztuk modułów pamięci, co oznacza, że bez efektywnego i dobrego testowania nie moglibyśmy funkcjonować, a reklamacje sparaliżowałyby naszą działalność. Zwłaszcza że dużą część wolumenu sprzedajemy za granicę, często do egzotycznych krajów, z których obsługa reklamacji sporo kosztuje.

Rozmawiał Robert Magdziak