Rozmowa z Aleksandrem i Waldemarem Brezwanami, współwłaścicielami firmy Ropla Elektronik

• Wiele firm dystrybucyjnych zajmujących się sprzedażą podzespołów dla elektroniki jest do siebie bardzo podobnych, jeśli chodzi o strategię działania, aktywność na rynku, a nawet oferowane produkty. Ropla Elektronik zdecydowanie wyłamuje się ze schematu, bo nie zajmuje się półprzewodnikami. Skąd wynika taka strategia?

Nasza przygoda z biznesem zaczęła się, gdy w 1992 roku poznaliśmy przypadkowo ówczesnego szefa firmy Philips Components Waltera Meierhofera, który miał problem z zagospodarowaniem końcówek serii produkowanych kondensatorów. Ich utylizacja była nieopłacalna z przyczyn podatkowych, bo trzeba by oddawać wówczas podatek VAT, więc korzystniej było je sprzedać, nawet za złotówkę. Stąd padła propozycja, abyśmy te końcówki serii, pochodzące głównie z Niemiec i Austrii, kupowali i zajęli się ich dystrybucją.

Tych elementów było bardzo dużo, bo Philips działał w dużej skali i sprzedawał je na cały świat, przez co zmiany asortymentu zachodziły często. Ta propozycja była bardzo dla nas atrakcyjna i w krótkim czasie zostaliśmy lokalnym potentatem w sprzedaży kondensatorów. Pierwsze biuro otworzyliśmy w Wiedniu, dokąd ściągaliśmy komponenty, a firmę nazwaliśmy Ropla od połączenia nazw trzech państw Rosja, Polska, Austria, na terenie których byliśmy aktywni. Dopiero rok później powstała spółka w Polsce o nazwie Ropla Lokis Elektronik.

Biznes oparty na sprzedaży kondensatorów wystartował bardzo dynamicznie i przyniósł nam na tyle duże pieniądze, że w niedługim czasie byliśmy w stanie kupić majątek szwajcarskiej spółki Elbatex, głównie 55 ton podzespołów pasywnych, jakie miała ona w magazynie i przenieśliśmy to wszystko do Polski. W kolejnym kroku wykupiliśmy oddział niemiecki, a potem austriacki tej firmy.

Waldemar Brezwan

Aleksander Brezwan

Kupowanie bardzo tanio końcówek serii kondensatorów i sprzedawanie ich po normalnych cenach było bezsprzecznie bardzo dochodowe. Uśpiło to naszą czujność na tyle, że po latach firma stanęła na krawędzi bankructwa. Końcówki przestały być dostępne na skutek zmian w technologii produkcji, a więc upowszechnienia się montażu SMT i ogólnych zmian oraz przekształceń w światowym biznesie.

Było to wydarzenie, które zmieniło nasze podejście do biznesu. Od tego momentu wspólnie z braćmi zaczęliśmy rozwijać firmę na nowo, już jako klasyczną działalność dystrybucyjną. Wystaraliśmy się o dystrybucję kondensatorów firmy Hitachi i Samsung oraz przetwornic zasilających firmy Datel. Byliśmy już znani na rynku i mieliśmy wielu odbiorców, nie tylko w kraju, ale także na rynku wschodnim, dzięki czemu mieliśmy wiele potrzebnych kontaktów.

Co więcej, w magazynach przejętego Elbateksu było jeszcze wiele innych typów elementów, w tym marki dla nas wówczas nowe, jednak w ramach rozwoju naszej działalności i doświadczenia pomogło nam to stać się autoryzowanym dystrybutorem m.in. kondensatorów Pilkor, Okaya, Arcotronic. Po pewnym czasie stworzyliśmy z różnych marek w miarę wyczerpującą ofertę pokrywającą większość potrzeb rynku.

• Biznes oparty na tanich końcówkach serii wydaje się bardzo opłacalny, a jak biznesowo wyglądało to od tej normalnej strony? Kondensatory uważa się często za kłopotliwe elementy, bo niskie marże wymagają obracania dużymi ilościami towaru...

Z pewnością marże w tym przypadku były już znacznie mniejsze, ale okazało się, że z punktu widzenia biznesu liczy się też wiele innych czynników, na przykład ciągłość dostaw. Co producentom elektroniki z tego, że ktoś korzystnie trafia potem wprowadzi na rynek partię atrakcyjnego towaru, jeśli jutro go już nie będzie? Rozwijający się przemysł elektroniczny potrzebował stabilnych dostaw z pewnych źródeł, a współpraca z producentami pozwalała zbudować lokalny magazyn najpopularniejszych typów i zapewnić tym samym to, że elementy były w stałej sprzedaży bez czekania.

Przyzwyczailiśmy szybko klientów, że u nas towar zawsze jest i dzięki temu zyskaliśmy stałe grono odbiorców. W warunkach naszego kraju, gdzie znakomita większość przedsiębiorstw ma status małych i średnich, możliwość dokonania zakupów od ręki bez planowania produkcji na kilka miesięcy naprzód jest kluczowa. Ropla wygrała wiele kontraktów na bazie tego, że podzespoły po prostu miała na stanie. Widać to po tym, że jak jakiegoś typu kondensatora zabraknie na rynku, telefony u nas urywają się i wszyscy chcą natychmiast kupić właśnie ten element, licząc na nasze zapasy.

Rynek dystrybucji nie przepada za kondensatorami, bo w odróżnieniu od półprzewodników są one jednostkowo tanie, a dodatkowo w obrocie funkcjonuje bardzo dużo typów. Liczy się nie tylko pojemność i napięcie, ale rozmiar, montaż, rodzaj dieelektryka i inne cechy. Z punktu widzenia dystrybutora, który ma szeroką ofertę komponentów, ten ogrom funkcjonujących wersji przekracza możliwości magazynowe i logistyczne.

Stąd Ropla wyspecjalizowała się właśnie w dystrybucji kondensatorów i zaczęła odnosić korzyści charakterystyczne dla wąskiej specjalizacji. W tym zawężaniu oferty poszliśmy na tyle daleko, że wyprzedaliśmy na pewnym etapie wszystkie inne typy elementów przejęte od Elbateksu, po to, aby niepotrzebnie nie dekoncentrować się w pracy. Celem jest bycie największym europejskim dystrybutorem kondensatorów i realizacji takiego ambitnego celu trzeba podporządkować całą resztę.

• Czy zatem w Waszej ofercie są aktualnie tylko kondensatory?

Poza kondensatorami, których jesteśmy w Polsce znaczącym dostawcą, z czasem doszły nam też baterie i akumulatory polimerowe oraz rezystory. Mamy również w ofercie wentylatory. Nie jesteśmy w tych obszarach czołowym graczem, ale mamy grono stałych klientów i sprzedaż się rozwija. Kondensatory i rezystory tworzą w nas około 30% obrotów.

Cechą wspólną tych wszystkich elementów jest relatywnie długi w porównaniu z półprzewodnikami czas funkcjonowania w obrocie. Kondensatory zawsze są potrzebne, zawsze są takie same i bardzo powoli się starzeją od strony technologii. Jest to całkowite przeciwieństwo na przykład diod LED dużej mocy, gdzie w zasadzie każda nowa dostawa jest istotnie lepsza od poprzedniej i ktoś, kto kupi je na zapas, może mieć duże problemy z upłynnieniem towaru. Jest to cecha korzystna dla dystrybutorów.

• Od początku stawialiście na eksport za wschodnią granicę. Jak w tym obszarze wyglądał rozwój?

Po umocnienieniu się na rynku krajowym rozpoczęliśmy działalność za granicą. Otworzyliśmy biura w Rosji, na Białorusi, Ukrainie, w Bułgarii, a w dalszej kolejności też w Azerbejdżanie. Aktualnie jesteśmy w trakcie otwierania oddziału w Sankt Petersburgu. Te rynki generalnie są omijane przez firmy dystrybucyjne podobne do nas i postrzegane jako ryzykowne oraz pełne pułapek. Nasze spostrzeżenia są odmienne od tych stereotypowych wyobrażeń i umacnia je blisko 20-letnie doświadczenie we współpracy z tamtejszymi partnerami.

Nasze biura prowadzą sprawdzone osoby, które wiedzą, jak się poruszać w swoich środowiskach, aby minimalizować ryzyko i to oni wiedzą, na co można sobie pozwolić, a na co nie. Naszą rolą jest dostarczenie im komponentów, a oni sprzedają je tamtejszym klientom. Co więcej, jesteśmy udziałowcami w tamtejszych przedsięwzięciach razem z naszymi parterami, przez co jest to wspólny biznes, tak samo jak też zyski i ryzyko. Wyjątkiem jest Azerbejdżan, gdzie ryzyka w zasadzie nie ponosimy, ponieważ oni płacą za towar z góry. Innymi słowy, mamy tam zaufanych ludzi, którzy zajmują się wszystkim i pracują na własny rachunek.

Sprzedaż na eksport to dla nas aż połowa obrotów, a więc w realiach krajowych firm bardzo dużo. Co więcej, ta połowa przypadająca na część eksportową dzieli się na ok. 45% kierowaną na rynki wschodnie i 5% do Europy Zachodniej, co przekonuje, że rynki wschodnie mogą być atrakcyjne.

• Czy rynek dystrybucji w zakresie elementów pasywnych ma poukładane relacje na osiach producent OEM–dystrybutor–producent komponentów? W innych sektorach bywa, że dystrybutorzy są omijani, a producenci próbują sprzedawać bezpośrednio elementy.

Obiegowe powiedzenie jest tu takie, że firmy japońskie są zawsze rzetelne w biznesie, koreańskie są rzetelne z reguły, a chińskie rzadko, choć i tu to się pomału zmienia na lepsze. Niemniej dobre relacje w branży dystrybucji zależą od tego, z jakimi partnerami się współpracuje i czy są oni lojalni. Te firmy, z którymi pracujemy, są lojalne i nigdy nie mieliśmy śladu wątpliwości, że jest inaczej. Zresztą to można szybko wyczuć, bo wiadomo, że zamówienia kierowane bezpośrednio do producenta przez klientów końcowych powinny być przekazywane do dystrybutorów. Jeśli nie są, to znaczy, że z relacjami w biznesie ma się problem.

• W jaki sposób radzicie sobie z konkurencją ze strony dużych korporacji działających na rynku polskim? Wiele z nich zajmuje się także sprzedażą podzespołów pasywnych.

Wygrywamy z nimi przede wszystkim szybkością działania. Poza tym kondensatory dla tych firm są jedynie drobnym ułamkiem działalności i raczej nie tym, który postrzegają one jako obszar strategiczny. To podejście przenosi się na wsparcie techniczne, które rzadko zna jakiekolwiek szczegóły. W efekcie klient, który chce kupić kondensatory w takich firmach, musi dokładnie wiedzieć, co potrzebuje, a w praktyce znać symbole.

U nas we wsparciu technicznym pracuje siedem osób, a więc można powiedzieć, że każdy pracownik zajmuje się jedną marką produktów. To więcej, co pozwala zgromadzić nieporównywalnie większe doświadczenie i kontaktujący się z nami zaopatrzeniowcy to z pewnością czują. Orientacja w tak szerokich ofertach, osiągnięcie stanu pozwalającego radzić sobie z wieloma trudnymi zagadnieniami technicznymi i licznymi szczegółami to nie jest proste zadanie.

Kolejny czynnik przewagi to wysoka jakość elementów. Niestety fakty są takie, że na rynku jest dużo tandety, podróbek i generalnie słabych elementów nietrzymających specyfikacji. Ropla, współpracując wyłącznie z markowymi producentami, takie problemy omija. Już w 2003 roku uzyskaliśmy ISO i to bardzo wówczas pomogło w działalności. Co więcej, często zamawiamy dla klientów nietypowe wykonania lub elementy bardzo rzadko pojawiające się w handlu, a więc takie, które potrafią przysparzać problemów.

• Firmy poszerzają ofertę na wiele różnych grup produktów, aby ograniczyć ryzyko w biznesie. W Waszym przypadku, przy tak silnej specjalizacji, to staje się niemożliwe. Czy nie jest to jakiś problem?

Dywersyfikujemy ofertę, współpracując z dwoma producentami w każdym z obszarów po to, aby gdyby któryś miał jakieś problemy, mieć rezerwowe źródła dostaw. Na większe rozłożenie ryzyka, nawet w przypadku, kiedy ograniczamy się tylko do kondensatorów, trzeba już mieć dużo pieniędzy.

Są one niezbędne do zapewniania stanów magazynowych, utrzymania pracowników logistyki i wsparcia sprzedaży. Co więcej, taki proces rozszerzania może nie mieć końca, bo zawsze coś można uzupełnić którąś z grup produktowych o równoważne elementy z innego źródła. Gdzieś trzeba postawić granicę, bo sztuką w biznesie jest umiejętność rezygnacji z podejmowania działań za wszelką cenę.

Taka umiarkowana dywersyfikacja jest też cenna z uwagi na możliwość swobodnego i niezależnego działania na rynku bez prób stawiania nas pod ścianą przez producentów. Dzięki temu jesteśmy w stanie odeprzeć próby przymuszenia nas do raportowania, a więc przekazywania, co, kiedy i komu sprzedaliśmy, tak charakterystyczne dla dzisiejszego rynku. Uważamy, że skoro to my ponosimy ryzyko i płacimy z góry za komponenty, które mamy potem w magazynie przez długi czas, to możemy też wymagać, aby nie stawiano nam warunków.

Na szczęście kondensatory w elektronice były i będą zawsze, a proces wychodzenia jednych typów z rynku i wchodzenia nowych rozwiązań ma tutaj wielokrotnie wolniejsze tempo niż w półprzewodnikach. Niewielka dynamika takich procesów przekłada się na małe wahania sprzedaży dla całej firmy. Podobnie jest z cenami tych podzespołów, które się oczywiście wahają, ale zdecydowanie w mniejszym zakresie, niż obserwuje się to dla półprzewodników.

• Kim są Wasi główni klienci? W jaki sposób chcecie się rozwijać w najbliższych miesiącach?

Naszymi klientami jest wiele znanych producentów elektroniki w Polsce. Są to zarówno firmy kontraktowe, jak i producenci OEM. Kondensatory z racji swojej uniwersalności można spotkać wszędzie i ma to przełożenie na naszych odbiorców oraz ich dużą liczbę. Dalsze działania w zakresie rozwoju oferty i firmy uzależniamy od tego, co będzie się działo na rynku w skali całej Europy.

Za perspektywiczny rejon postrzegam np. Ukrainę, ale na razie nie ma tam warunków dobrych dla biznesu. Za nami przeprowadzka do nowej siedziby w Suchym Dworze koło Wrocławia, dzięki czemu mamy dużo miejsca do pracy i przestrzeń do rozwoju oraz znakomitej wielkości magazyn.

Rozmawiał Robert Magdziak