Rozmowa z Markiem Ermelem, właścicielem firmy Polwat

• Konkurencja na rynku zasilaczy wydaje się bardzo silna, a obecność wielu dużych i średnich producentów azjatyckich dysponujących bardzo szeroką ofertą wyrobów katalogowych z pewnością nie ułatwia działalności Polwatowi. Warto więc zacząć rozmowę od tego, jak Wy się w takiej rzeczywistości odnajdujecie?

Z pewnością produkowanie zasilaczy impulsowych w Polsce, z uwagi na ogromną konkurencję ze strony firm dalekowschodnich, nie jest działalnością łatwą. Dlatego podstawowa strategia operacyjna zakłada unikanie obszarów konfliktowych poprzez skierowanie aktywności w specjalistyczne nisze. Zgodnie z tą regułą Polwat koncentruje się na potrzebach klientów, którzy szukają innej lub dodatkowej funkcjonalności wykraczającej poza to, co są w stanie zaoferować standardowe jednostki.

Poza typowymi zasilaczami, a więc w zwykłych obudowach i dostarczającymi standardowych napięć, jest jeszcze wiele obszarów specjalistycznych, w których zasilacz musi zostać zintegrowany z aplikacją. Czasem potrzeba kilku napięć wyjściowych, innym razem niezbędne są sygnały kontrolne informujące o obecności napięcia sieci, linie do zdalnego włączania lub konieczna jest wbudowana ładowarka akumulatora.

W takim przypadku wybór producenta elektroniki sprowadza się do kupna jednostki standardowej, którą trzeba rozbudować o dodatkowe obwody albo w innym podejściu można kupić dopasowany zasilacz od nas. Ta rozbudowa funkcjonalna we własnym zakresie kosztuje i zabiera czas. Można zatem powiedzieć, że nasze zasilacze poza wejściem i wyjściem mają jeszcze coś nietypowego.

• Jak taka działalność wygląda od strony biznesowej i organizacyjnej?

Wadą produkcji zorientowanej na wyroby niszowe i o specyficznych właściwościach jest trudność w utrzymaniu odpowiednio dużej skali działalności. Polwat zatrudnia dzisiaj ponad 25 osób, które są niezbędne do tego, aby produkcja czegokolwiek była możliwa, bo niestety pracy związanej z wytwarzaniem takich jednostek jest po prostu dużo. Potrzebni są konstruktorzy, osoby, które nawijają transformatory, montują całość konstrukcji, testują gotowe produkty, do tego niezbędny jest magazynier, księgowa, dział sprzedaży, pracownicy wysyłki itd. Stąd wolumen produkcji musi być na tyle duży, aby ta struktura mogła się utrzymać.

Polwat sprzedał w ubiegłym roku ponad 15 tys. sztuk zasilaczy, ale niestety z uwagi na te uwarunkowania asortyment, jaki się kryje za tą liczbą, jest relatywnie duży, przez co pracy mamy naprawdę wiele. Wytwarzamy przetwornice do zasilania elektroniki taboru kołowego, zasilacze dla wojska, przemysłu, zasilacze do nadajników radiowych, które tworzą często serie po kilkanaście, kilkadziesiąt sztuk, ale co równie istotne, są zamawiane regularnie od lat.

Zasilacze Polwatu są podstawą wielu złożonych aplikacji wytwarzanych od lat, ale unikalnych i niszowych, takich, które nigdy nie przekroczą wolumenu sprzedaży poza kilkanaście–kilkadziesiąt sztuk rocznie. Nasza współpraca z takimi klientami jest wieloletnia i jest także przez nas rozumiana jako troska i odpowiedzialność za rozwój biznesu takich wielu specjalistycznych firm.

• Jak można opisać Wasze produkty od strony układowej?

Produkujemy zasilacze i przetwornice małej i średniej mocy. Bazują one na kilkunastu sprawdzonych konstrukcjach układowych, które są stale modyfikowane i dopasowywane do wymagań. Są to wypróbowane i przebadane układy, po których wiadomo, czego możemy się spodziewać. Jest to istotne, bo wiele naszych produktów działa przez lata i stanowi podstawę systemów profesjonalnych, które nie mogą się psuć ani sprawiać jakichkolwiek problemów. Wiele z tych zasilaczy pracuje przez ten okres nonstop, stąd gonienie za innowacjami technologicznymi nie jest w naszym przypadku wskazane, bo zwiększa ryzyko utraty stabilności i pogorszenia niezawodności.

Jest to też powód, dlaczego w rozwoju technologii zasilaczy jestem raczej konserwatystą i z reguły unikam konstrukcji bardzo złożonych, takich jak na przykład zasilacze cyfrowe, które w swoim centrum mają wydajny mikrokontroler. Rozwój produktów Polwatu kieruje się w mniejszym stopniu w stronę zaawansowanej konwersji mocy, a bardziej w całe otoczenie zasilacza, a więc współpracę z akumulatorem, kontrolę i diagnostykę jego stanu, wymianę informacji cyfrowych z zarządzającym działaniem urządzenia komputerem, możliwością zdalnego monitoringu parametrów i podobnymi funkcjami. One nierzadko są ważniejsze, bo tworzą wartość dodaną w projekcie.

Warto zauważyć, że zasilacze w takich zastosowaniach, jak automatyka przemysłowa, w stosunku do kosztu zasilanych urządzeń są bardzo tanie, niemniej, gdy się popsują, straty, jakie się pojawiają, zwykle wielokrotnie przewyższają ich wartość. Stąd wiele prostych oszczędności nie ma sensu. Podobnie dyskusyjne jest gonienie za miniaturyzacją oraz sięganie po drogie komponenty. Urządzenia te zwykle stoją w halach przemysłowych i wymiary są niekrytycznym, a często nawet nieważnym parametrem.

Obudowa większa okazuje się lepsza, lepiej rozpraszająca ciepło, bo nie wymaga wentylatorów. Dla Polwatu to korzystna sytuacja, bo my nie mamy dostępu do zaawansowanych podzespołów magnetycznych i bazujemy na standardowych kształtkach. Nie jesteśmy w stanie posunąć się daleko z miniaturyzacją, bo wymagałoby to wyjścia z obszaru kręgu komponentów katalogowych.

• Czy jest to działalność atrakcyjna od strony biznesowej? Jakie są typowe problemy?

Produkcja niszowa tego typu charakteryzuje się też tym, że w sprzedaży pojawiają się liczne górki i dołki, bo wiele aplikacji i naszego asortymentu to wynik projektów realizowanych przez przetargi. Ich cechą charakterystyczną w ostatnim okresie jest to, że są ogłaszane późno, a więc czas, jaki dają nam na realizację produkcji, jest bardzo krótki.

Wymusza to pracę zrywami, konieczność gromadzenia materiałów i komponentów na wszelki wypadek po to, aby gdy pojawi się zamówienie, sprostać mimo wszystko terminowi. Rynek dzisiaj jest chaotyczny i gdyby nie kilku klientów zagranicznych, którzy sprzedają na eksport i planują produkcję na cały rok, chaos byłby ogromny.

Rynek komponentów elektronicznych i materiałów do produkcji urządzeń premiuje przedsiębiorców, którzy są w stanie zaplanować swoje działania z dużym wyprzedzeniem. Ceny podzespołów są powiązane z wielkością zamówienia i terminem dostawy, zatem im lepsze planowanie produkcji, tym lepiej dla finansów. Niestety panowanie nad produkcją w takiej sytuacji, jaką mamy na rynku, wymaga od firm gromadzenia zapasów, bo nierzadko w zakładanych w przetargach terminach realizacji nie można kupić materiałów, pomijając nawet kwestię samych cen.

• Jaka jest główna trudność w produkcji zasilaczy?

Głównym problemem jest spełnienie wymagań w zakresie kompatybilności elektromagnetycznej. Mimo że jesteśmy na rynku wiele lat, mamy spore doświadczenie i nasze zasilacze są wszechstronnie przebadane, cały czas zagadnienia kompatybilności są w stanie nas zaskoczyć. Nawet zwykłe przeprojektowanie płytki pod wymagania klienta jest w stanie zmienić diametralnie warunki w zakresie EMC.

Niby jest to ten sam układ, ale okazuje się, że przy innym rozłożeniu elementów i innym projekcie mozaiki często pojawia się niepożądana emisja wykraczająca poza normę. Konsekwencją takich zjawisk jest duże opóźnienie w realizacji zadań, bo prototyp trzeba poprawić. Są to też oczywiście koszty, bo wiadomo, że ktoś te badania i poprawki w konstrukcji musi wykonać. Szczęśliwie badania wstępne w zakresie EMC wykonujemy we własnym zakresie, co pozwala nam jakoś panować nad terminami.

Takie nieoczekiwane problemy dotyczą najczęściej częstotliwości powyżej 10 MHz. Niby dla zasilaczy te harmoniczne powinny mieć już amplitudy pomijalnie małe, ale okazuje się, że pasożytnicze rezonanse wywołane nawet pozornie neutralną zmianą jakiegoś kondensatora na identyczny, ale innego producenta, mogą jakościowo zmienić wynik.

Jak wspomniałem, w naszej praktyce zapewnienie kompatybilności pochłania najwięcej czasu i wysiłku projektantów, a problemy pogłębia to, że nie da się w stu procentach zapewnić, że projekt badania przejdzie od razu. Nierzadko inny typ tranzystora, diody, nawet o takich samych parametrach, ma wpływ na wynik, co wydaje się może mało prawdopodobne, ale niestety jest to prawda. Inaczej się te elementy wyłączają, ich reaktancje pasożytnicze tworzą rezonanse na innych częstotliwościach i okazuje się, że takie szczegóły mają wpływ na wynik. Wniosek jest taki, że po dopracowaniu projektu nie wolno w nim zmieniać nawet drobnych i pozornie nieznaczących rzeczy.

• Ile czasu potrzebujecie na przygotowanie konstrukcji o indywidualnej funkcjonalności?

Absolutne minimum to 6 tygodni. Tydzień zajmuje przygotowanie projektu od strony układowej, kolejne 2 tygodnie przygotowanie prototypu z wykonaniem płytek drukowanych. Potem okazuje się, czy się udało z zakłóceniami. Jeśli nie, to zwykle przez tydzień jeszcze się męczymy z ich eliminacją i potem wykonujemy nową płytkę. Gdy mamy szczęście, możemy zająć się produkcją trochę wcześniej. Takich projektów rocznie przygotowujemy około 10 i są one wykonywane naszym ogromnym wysiłkiem organizacyjnym.

Przykładem takiego zadania był realizowany w 2015 roku superkomputer ARUZ w parku Technopark Łódź, do którego Polwat wykonał system zasilania. Projekt objął zaprojektowanie, dostawę i montaż ponad 1200 modułów zasilaczy 360-watowych o łącznej mocy prawie pół megawata. Jednostki te musiały być tak skonstruowane, aby można było je zamontować na specjalnych aluminiowych profilach chłodzonych wodą zapewniających konstrukcji stabilność mechaniczną i odbierających ciepło z urządzeń.

• Czy produkcję realizujecie całkowicie we własnym zakresie? Co z nawijaniem transformatorów oraz pracami mechanicznymi?

Transformatory nawijamy samodzielnie, mamy też urządzenia do montażu komponentów SMD i THT, do wykonywania wiązek kablowych i wiele innego sprzętu pozwalającego nam większość produkcji wykonać we własnym zakresie. Niemniej, gdy pracy pojawia się więcej i nasze siły są niewystarczające, korzystamy z pomocy kooperantów. Przykładamy dużą wagę do materiałów i podzespołów używanych w produkcji, tak aby miały one odpowiednią jakość i pochodziły ze stabilnych źródeł dostaw.

Koncentracja wysiłku po naszej stronie oraz rozwaga w zaopatrzeniu w materiały ogranicza ryzyko działalności, bo pozwala dać klientom produkt wysokiej klasy. Doświadczenie mówi mi, że postawienie na maksymalną kooperację w biznesie może niestety pogorszyć jakość, bo nietrudno kupić materiały i elementy słabe i kooperant nie musi z taką samą uwagą podchodzić do zaopatrzenia jak my.

Przykładem mogą być rdzenie. Transformator zasilacza wykonanego na ferrytach renomowanych producentów nie grzeje się i pracuje stabilnie przez wiele lat. Użycie innego pogarsza sprawność, wywołuje w konsekwencji wzrost temperatury i degraduje jakość. Nierzadko chodzi o 1 wat strat więcej, niemniej moc ta wydziela się w transformatorze i potrafi podnieść jego temperaturę maksymalną ze 100 do 130°C. Taką zmianę może przynieść oszczędność jednej złotówki na rdzeniu, stąd produkcja we własnym zakresie plus wielka rozwaga w kupowaniu materiałów są jedynym wyjściem, aby nie borykać się z takimi problemami.

• Czy zatem kooperacja w elektronice nie ma sensu z uwagi na degradację jakości?

Niestety dobra kooperacja w Polsce dotyczy tylko kilku wąskich obszarów biznesowych takich, jak przykładowo montaż podzespołów SMT. Z czasem coraz trudniej znaleźć taką pomoc w realizacji usług mechanicznych. Wiele mniejszych firm, które zajmowały się taką działalnością, wykrusza się, a globalizujący się rynek zawęża dostępne nisze i ogranicza katalog dostępnych usług w ramach outsourcingu do niewielkiego zakresu. Efekt jest taki, że często łatwiej coś wykonać samemu, niż nieustannie walczyć z kooperantami.

Dlatego samodzielnie wykonujemy także zalewanie i zabezpieczanie środowiskowe zasilaczy. Okazuje się, że znalezienie w kraju dobrej lakierni proszkowej lub galwanizerni nie jest wcale łatwe. To samo dotyczy kupowania tzw. galanterii produkcyjnej o odrobinę bardziej nietypowych właściwościach, jak koszulki i przewody teflonowe, płaskie śrubki, których w niewielkich ilościach kupić nie jest łatwo, a Polwat jest za małą firmą, aby kupować 10-kilogramowe opakowania każdego drobiazgu.

Innymi słowy działalność produkcyjna niszowa w średniej skali oznacza konieczność zderzenia się z licznymi problemami, których nie mają wytwórcy masowi. Niestety taki profil rynkowy ogranicza także możliwość rozwoju w kierunku zaawansowanej technologii, bo im bardziej zaawansowane komponenty są potrzebne, tym te problemy się pogłębiają.

• Kto konstruuje zasilacze i odpowiada za rozwój technologii w Polwacie?

W sumie w firmie są to cztery osoby, które znają się na projektowaniu i dbają o rozwój wyrobów. To dość dużo, jak na skalę działalności firmy, ale jest to właśnie konsekwencja różnorodności produktowej. Gdyby Polwat wytwarzał długie serie, zapewne konstruktorów wystarczyłoby tylko dwóch. Ale w takiej skali działalności, jaką prowadzimy, nie mamy na to szans, bo nie będziemy w stanie osiągnąć cen producentów dalekowschodnich. My za podzespoły płacimy więcej, niż kosztuje gotowy ich zasilacz. Ja nie mam szans na to, aby kupować podzespoły bezpośrednio od producentów tak jak oni.

• Jak Polwat będzie się rozwijać w kolejnych latach? Czy przyszłość rysuje się Panu w różowych kolorach?

Wiele mówi się o wsparciu dla przedsiębiorczości, o tym, że trzeba wspierać innowacje, ale moje obserwacje pokazują, że warunki do rozwoju, rozumiane jako baza infrastrukturalna, stają się w Polsce coraz trudniejsze. Polwat ma za sobą 25 lat doświadczeń i jest w stanie utrzymać zapasy buforowe pozwalające na działalność, niemniej gdyby ten początek miał być dzisiaj, nie jestem pewien, czy byłoby to możliwe. Jest to chyba tylko możliwe w przypadku pracy całkowicie na zamówienie klienta, a takich zleceń dla krajowych producentów nie ma.

Szczęśliwie liczba aplikacji, w których jest niezbędne stabilne i wydajne źródło zasilania o dużej funkcjonalności, stale się zwiększa, gdyż rośnie stopień skomplikowania układów i instalacji. Wydaje mi się, że zamówienia na takie jednostki płynące z branży profesjonalnych będą w przyszłości się zwiększać.

Liczę też na sprzedaż naszych produktów za granicę, bo aktualnie w Europie nie ma wielu producentów podobnych do nas i jest szansa na kontrakty ze strony tamtejszych firm, świata nauki oraz placówek badawczych. Na rynkach Europy Zachodniej nasze atuty w postaci szybkości działania, jakości produktów przy korzystnych cenach mogą razem dać niezłą pozycję wyjściową i zamierzamy z tego doświadczenia i wypracowanej pozycji korzystać.

Rozmawiał Robert Magdziak