Rozmowa z Pawłem Górskim, właścicielem firmy Aksotronik

• Wiele firm elektronicznych w Polsce może się pochwalić 25-letnią historią, ale z tego, co przeczytałem na Waszej stronie, w przypadku Aksotronika początki działalności były jeszcze wcześniejsze. Jak się to zaczęło?

Myślę, że faktycznie firma Aksotronik jest jedną z najstarszych polskich firm dystrybucyjnych na rynku krajowym, w różnych formach, ale cały czas obecną na rynku i zajmującą się sprzedażą podzespołów elektronicznych. To dlatego, że w moim przypadku biznes zaczął się w czasach, gdy byłem jeszcze w szkole średniej. Mój brat Andrzej lubił zajmować się handlem, ja interesowałem się elektroniką oraz majsterkowaniem, w ramach którego konstruowałem głównie np. sprzęt audio dla muzyków.

Około roku 1983 zaczęliśmy sprzedawać części elektroniczne, posiłkując się ogłoszeniami zamieszczanymi w "Młodym Techniku". Polegało to na tym, że trzeba było do nas przysłać kopertę ze znaczkiem, aby otrzymać zwrotnie kilka stron kserokopii z wypisaną ofertą. W drugim kroku trzeba było wysłać pocztą zamówienie, aby następnie dostać przesyłkę za zaliczeniem pocztowym. Nie było telefonów, kolorowych katalogów, a lista dostępnych elementów była bardzo krótka.

Cały proces realizacji zamówienia trwał minimum miesiąc. Niestety ta działalność była przez nas prowadzona nieoficjalnie, bo w tamtym okresie prywatna działalność gospodarcza była praktycznie zakazana, a dla osób mających po 16-17 lat po prostu niedostępna. Części pozyskiwaliśmy głównie ze sklepów Bomis, później z Wolumenu i upłynnień z zakładów produkcyjnych.

Jak tylko pojawiła się możliwość, w 1988 roku powstała już legalna firma o nazwie Atlant i nasz biznes stał się bardziej "normalny". W kolejnym kroku zajęliśmy się jako jedni z pierwszych tworzeniem zestawów do samodzielnego montażu, a jeszcze później w 1992 roku brat postanowił się wycofać z branży, przez co dalej zajmowałem się już dystrybucją sam. Był to też czas, kiedy na rynku Atlant zmienił się w Aksotronik.

Patrząc teraz z perspektywy tamtych lat, można podsumować, że Aksotronik nigdy nie był liderem na rynku, ale za to pioniersko przecierał szlaki, wskazując kierunek rozwoju wielu przyszłym firmom z branży.

• Skąd w tamtych latach brało się elementy do sprzedaży?

Na początku krajowy rynek dystrybucji opierał się na komponentach kupowanych od państwowych zakładów elektronicznych, które jednak po tzw. transformacji musiały walczyć o przetrwanie, wyprzedając zasoby magazynowe i majątek trwały. Taki okres trwał około czterech lat i dla wielu istniejących obecnie na rynku i znanych krajowych firm te wyprzedaże stały się zalążkiem biznesu. W nowej rzeczywistości trzeba było się odnaleźć na nowo, dlatego w późniejszym okresie, a więc po 1996 roku źródła zaopatrzenia stanowił prawie wyłącznie import.

• Kim byli Wasi klienci?

Aksotronik początkowo swoją aktywność skierował na zaopatrzenie w podzespoły producentów elektroniki. Byli to producenci np. sterowników, regulatorów temperatury, zasilaczy, systemów alarmowych, domofonów i podobnych urządzeń. W tamtych latach w Polsce było ich relatywnie dużo i stanowiły one ważną część krajowej branży.

Niemniej z czasem takie firmy zaczęły się wykruszać, bo import z Chin systematycznie wypychał je z rynku. Standardowe urządzenia o prostej funkcjonalności przestało się opłacać produkować i niestety jest to proces, który przez cały czas odciska ślad na naszej branży. Dominację produkcji zastąpiły usługi takie, jak na przykład te związane z montażem kontraktowym elektroniki na zlecenie, które aktualnie przeżywają rozkwit.

• Wbrew procesom dziejącym się w branży dystrybucyjnej, pozostaliście przy niezależnej formie dystrybucji. Jak jesteście zorganizowani i jaki profil ma dzisiaj firma?

Aksotronik jest firmą niezależną i nie ma powiązania formalnego z producentami. Jest to z pewnością zaszłość historyczna i konsekwencja tego, że firma wyrosła ze środowiska amatorów, hobbystów i drobnego biznesu. Firma łączy też osoby, dla których elektronika jest pasją, przygodą życia i dlatego nie dążymy do tego, aby działalność rozszerzać na wielką skalę.

Nie ściągamy się na liczbę pozycji w ofercie, powierzchnię magazynową, liczbę zatrudnionych osób, bo nie jest to dla nas celem, liczy się raczej ciekawe zajęcie zawodowe przynoszące zarazem stałe dochody. Niemniej firma cały czas ewolucyjnie się rozwija, by dalej móc utrzymać się na rynku. Dwa lata temu wybudowaliśmy nową siedzibę, planujemy dalszą rozbudowę magazynu, ale jest to wzrost ograniczony i w porównaniu do wielu konkurencyjnych firm można powiedzieć mniej ekspansywny.

Nie zaopatrujemy też dużych firm, raczej sięgamy do tych mniejszych, również takich, które stawiają na rynku pierwsze kroki. Są to między innymi sklepy, serwisy, detaliczni sprzedawcy internetowi oraz duża liczba średnich i małych producentów.

Aksotronik nie obsługuje w ogóle klientów detalicznych, a tylko i wyłącznie podmioty prowadzące działalność gospodarczą. Model niezależny jest w sumie konsekwencją tego podejścia, bo mamy duży asortyment różnych produktów, ale z punktu widzenia producentów jesteśmy zbyt małym podmiotem z ich perspektywy, aby wiązać się współpracą formalną.

Nastawiamy się na obsługę dużej liczby zamówień, kosztem ich jednostkowej wartości i dużej sprzedaży jednostkowej na poszczególnych pozycjach. Naszą specjalizacją jest również to, że sprowadzamy nawet niewielkie ilości towaru często nietypowego pod zamówienie klienta w krótkim czasie.

• Z jakich źródeł zaopatrzenia korzystacie i jakie różnice z tego wynikają dla klientów?

Komponenty w dużej części kupujemy bezpośrednio od producentów zagranicznych, pozostałe od innych dystrybutorów z kraju i zagranicy, ale bez definiowania współpracy za pomocą umów i zobowiązań. Na rynku dystrybutorów podzespołów elektronicznych działa wiele dużych i silnych firm, zwłaszcza z Europy Zachodniej, dysponujących dużymi kapitałami i zasobami kadrowymi.

Niestety musimy im ustępować pola, znajdując dla siebie nisze i obszary takie, które są przez nie uznane za mało atrakcyjne lub takie, gdzie będziemy mogli się okazać lepsi pod względem cen, oferty oraz obsługi. Duże firmy dystrybucyjne oferują produkty pochodzące od topowych producentów światowych, przez co są w porównaniu do nas droższe. Ta różnica jest szczególnie widoczna dla mniejszych odbiorców, a więc tych, którzy kupują elementy z pierwszych progów cenowych.

My staramy się dopasować nasz towar do możliwości finansowych i potrzeb klientów mniej zasobnych w gotówkę, dbając jednocześnie o jakość. W zakresie produktów standardowych jest na rynku wielu producentów i my zapewniamy równie dobre komponenty jak inni, ale tańsze od topowych marek. Wielu naszych kontrahentów nie stać, aby płacić za komponenty wysokich cen, bo na razie taki mamy rynek i uwarunkowania w Polsce.

• Czym konkurujecie na rynku o klienta i się wyróżniacie?

Dla nas z pewnością liczy się to, że jesteśmy blisko naszych klientów, którzy mają z nami dobry kontakt i zawsze staramy się dopasować do ich potrzeb. Ważne jest także to, że oferowane towary mamy w magazynie, w tym celu podajemy na naszej stronie internetowej stany magazynowe, a więc innymi słowy sprzedajemy realne produkty. W praktyce nawet duże zamówienia wysyłamy w dniu ich złożenia, co jest doceniane przez naszych klientów, bo otrzymują przesyłkę już następnego dnia.

Nie tworzymy problemów formalnych we wzajemnych relacjach i zawsze staramy się być elastyczni we współpracy. Moje obserwacje wskazują, że mniejsze firmy i ci, którzy stawiają pierwsze kroki na rynku, doceniają brak barier psychologicznych w kontaktach, a także to, że staramy się je wspierać na każdym etapie rozwoju. Jesteśmy ich partnerem i tymi, którzy wczuwają się w ich potrzeby.

Skutkuje to tym, że mamy stałe grono odbiorców, z którymi współpracujemy od wielu lat i łączą nas trwałe relacje. Konkurowanie na rynku wyłącznie ceną byłoby dużym ryzykiem, dlatego staramy się, aby mieć dopracowane wszystkie szczegóły współpracy, nawet takie pozornie drobne, które razem zapewnią nam przestrzeń do działania.

• Specyfiką rynku polskiego jest to, że obok gigantów jest sporo małych firm. Czy nie czujecie się zagrożeni?

Wiele razy słyszałem zapowiedzi tego, że dni mniejszych firm dystrybucyjnych są policzone i na dojrzałych rynkach pozostaną tylko nieliczni giganci. Niemniej naszym atutem jest to, że jesteśmy w branży od zawsze i mieliśmy sporo czasu na przygotowanie się do działania w takich warunkach, jakie są obecnie.

Krajowa branża elektroniczna z czasów PRL-u zderzyła się nieprzygotowana i bez pomysłu z gigantyczną konkurencją z dnia na dzień i niestety upadła. Niemniej, gdyby proces ten rozłożyć na wiele lat, być może okazałoby się, że część zakładów działałaby do dzisiaj, bo wiele z nich miało doświadczoną kadrę, niezłe zasoby infrastrukturalne, markę i długą tradycję.

Rynek elektroniki był i jest bardzo szeroki i szybko się zmienia. Zawsze gdzieś jest jakaś luka i obszar mniej obsadzony przez konkurentów, w którym można próbować znaleźć swoje miejsce. Bezsprzecznie czas prostej i łatwej działalności produkcyjnej czy handlowej mamy już za sobą, ale jednocześnie biznes jest teraz bardziej ustabilizowany, niewymagający zrywów, tylko codziennej mrówczej pracy.

• Co jest największym problemem w działalności? Czy zaliczają się do tego chińskie platformy internetowe sprzedaży?

Na pewno są one znaczącym problemem dla wielu firm krajowych i to nie tylko naszej branży, bo jest to w dużej mierze konkurencja nieuczciwa, o której za mało się mówi i nic nie robi. Ale nie jest to dla mnie zaskoczeniem - elektronika krajowa nigdy nie była doceniana ani nie miała w kraju silnej pozycji.

Chińskie portale internetowe typu Aliexpress sprzedają na nasz rynek masowo towary bez podatku VAT, ZUS-u, cła i podatku dochodowego, generując zyski tylko dla własnego kraju. Wydaje mi się, że apogeum problemów, jakie się z ich obecnością wiążą, dopiero jest przed nami, niemniej już teraz dla dystrybutorów, a zwłaszcza producentów krajowych, jest to źródło kłopotów.

Poza nimi mamy silną konkurencję na rynku dystrybucyjnym ze strony zachodnioeuropejskich firm katalogowych. Konkurencja zawsze była i będzie, więc nie jest to problemem do momentu, gdy wszyscy działają w tych samych warunkach.

• Jak duże zagrożenie ze strony podróbek jest w pracy dystrybutora niezależnego?

Z pewnością jest to znaczącym problemem w całej branży i mimo że się o tym nie mówi oficjalnie, wiele firm dystrybucyjnych i produkcyjnych na jakimś etapie się na taką pułapkę nadziało. Zagrożenie to rośnie wraz z umacnianiem się chińskich platform internetowych. Na szczęcie problemy z reklamacjami zakupionego towaru coraz bardziej zniechęcają wielu klientów do zakupów z tamtego kierunku. Może z tego powodu w Aksotroniku półprzewodniki nie są najważniejszą częścią oferty. Ale nie tylko z uwagi na to, że jest to obszar bardzo zagrożony podróbkami, ale też z tego powodu, a nawet głównie, że konkurencja cenowa w tym obszarze jest największa.

• Czy wychodzicie z biznesem poza granice kraju?

Głównym obszarem działania dla nas jest Polska. W małej skali sprzedajemy też do krajów ościennych, niemniej nie są to znaczące ilości. Na razie nie mamy planów takiej ekspansji.

Nie mamy też możliwości, aby myśleć o rozwoju sprzedaży zagranicznej, bo oprócz potrzeby rozszerzenia kadry poza aktualnie pracujące 8 osób, konieczne byłoby też powiększenie potencjału w zakresie magazynu. Co prawda planujemy rozbudowę, niemniej nastąpi to dopiero za jakiś czas.

• Dostawcy komponentów elektronicznych próbują obsługiwać zamówienia detaliczne za pomocą wydzielonego sklepu internetowego lub też sprzedając sami bezpośrednio np. na Allegro. Jakie jest Wasze zdanie na ten temat i czemu np. nie otworzycie sklepu stacjonarnego w Warszawie?

Staramy się grać czysto w biznesie i unikamy sprzeczności, a więc sytuacji, gdy nasza działalność detaliczna byłaby konkurencyjna do tej, którą prowadzą nasi klienci. Byłoby to źródło niejasności, czego staramy się unikać.

• Na co stawiacie obecnie w dystrybucji?

Aksotronik stara się mieć duży asortyment komponentów, niemniej w dzisiejszych czasach liczy się też to, aby był on dopasowany do tego, czego potrzebują klienci. A niestety nastały takie czasy, że sytuacja w zakresie tych potrzeb zmienia się dość dynamicznie. To, co dawniej cieszyło się zainteresowaniem rynku prawie przez dekadę, teraz znajduje popyt nie dłużej niż dwa trzy lata. Co chwila pojawiają się na rynku nowe interesujące asortymenty towarów. Przez elektronikę co chwila przechodzą fale zainteresowania i dużych zmian, dlatego trzeba na bieżąco dopasowywać asortyment do potrzeb.

Rozmawiał Robert Magdziak