Rozmowa z Kamilem Kilianem, dyrektorem sprzedaży w firmie Acte w Warszawie

• Rynek polski wydaje się zbyt mały dla wyspecjalizowanych dostawców. W większości oferty produktów są zbyt szerokie, aby zapewnić dywersyfikację ryzyka biznesowego, oprócz elektroniki sprzedaje się też automatykę, handel uzupełniają usługi. Mam jednak wrażenie, że Acte szybkimi krokami zmierza w stronę dostawcy wąsko specjalizującego się w technologiach komunikacji bezprzewodowej. Czy jest to celowe działanie?

Nie tylko ewoluujemy w stronę wąsko wyspecjalizowanej firmy, ale dodatkowo staramy się kreować i promować nowe technologie wiążące się z tematyką bezprzewodowej komunikacji. Chcemy mieć silną pozycję rynkową w tych branżach i dlatego od wielu lat konsekwentnie wiążemy się z producentami zapewniającymi stabilność technologiczną oraz pełną gamę produktów dostosowaną do trendów rynkowych, a czasem nawet je wyprzedzającą. Zabezpieczamy zarazem swój biznes, podpisując wyłączne umowy dystrybucyjne z producentami modułów będącymi liderami rynku M2M, takimi jak na przykład Wavecom, Rabbit (Digi), Radiocrafts czy EnOcean.

Bycie ekspertem w technologiach bezprzewodowych wymaga od Acte nie tylko posiadania kompletnej i różnorodnej oferty produktów odpowiadających temu, co dzieje się na rynku, ale także dużego nakładu pracy na rozwój działalności dystrybucyjnej. Ten wysiłek wynika z bardzo dynamicznie zachodzących zmian na rynku, gdzie wiele technologii bezprzewodowych łączy się ze sobą w systemową całość i współegzystuje z komunikacją przewodową lub po sieci energetycznej.

Przykładem mogą być systemy zdalnego odczytu liczników energii elektrycznej, rozproszone systemy sterowania w przemyśle czy inteligentne budynki. Moduły komunikacyjne trafiają nie tylko do pojedynczych urządzeń, ale także stanowią część większych systemów o złożonej topologii. Dlatego jako kompetentny dystrybutor musimy znać się także na systemach postrzeganych w większej skali.

• Czy rynek technologii bezprzewodowych to głównie GSM?

Lata 2004 i 2005 były okresem bardzo dynamicznego wzrostu sprzedaży modułów GSM w zastosowaniach M2M. Produkty te szybko wyszły z niewielkiej niszy rynkowej i gwałtownie zyskały na popularności w wielu branżach techniki. Po tym okresie dynamicznego wzrostu rynek szybko wszedł w fazę stabilizacji. Rozdzielił się też na dwa wyraźnie różne nurty zbytu.

Pierwszy obejmuje produkty proste, ale za to bardzo tanie, druga grupa obejmuje elementy bardziej złożone, takie które oprócz części komunikacyjnej mają wbudowany procesor aplikacyjny o bardzo dużych możliwościach, w oparciu o którego zasoby można zbudować urządzenie końcowe.

Wolniejszy rozwój rynku w przypadku zastosowań profesjonalnych nie oznacza, że tematyka związana z modułami GSM nie jest dzisiaj atrakcyjna dla dostawców. Tutaj ciągle coś się dzieje – pojawiają się rozwiązania przeznaczone do sieci 3G, rośnie funkcjonalność aplikacyjna i możliwości interfejsu zapewniającego komunikację ze światem zewnętrznym.

Trudno dzisiaj jednoznacznie przesądzić, który nurt rozwoju rynku zacznie przeważać w przyszłości, ale wydaje mi się, że póki komunikację dodajemy do istniejących produktów i jest ona uzupełnieniem i rozszerzeniem funkcjonalnym tego, co już istnieje i jest produkowane, przewaga będzie po stronie wersji najprostszych, które również są w ofercie Acte. Jednak z czasem, a wystarczy popatrzeć na rynki wysoko rozwinięte, podczas tworzenia nowych produktów możliwa jest zmiana tego trendu na taki, gdzie większą część sprzedaży tworzyć będą moduły bardziej złożone, których zastosowanie znacznie skraca czas wejścia na rynek przy ograniczonych kosztach rozwoju – a to właśnie te koszty będą miały coraz większy wpływ na cenę jednostkową gotowego rozwiązania. To dlatego wartość dodana, jaką niesie ich potencjał techniczny oraz zdolność do pełnienia roli centrum aplikacji, może okazać się decydująca.

Do niedawna Wavecom, nasz partner po stronie technologii GSM, zajmował się głównie produkcją tych najbardziej złożonych modułów, ale w ostatnich miesiącach w jego ofercie pojawiają się też wersje proste lub o pośrednich możliwościach. To również jest przykład, w którą stronę zmienia się rynek i dowód, że współpraca z partnerem dostosowującym swoją strategię do zmieniającego się rynku jest bardzo ważna. Podobnie dzieje się w mikrokontrolerach M2M, producenci tacy jak Rabbit starają się mieć kompletną ofertę, o stopniowanej złożoności po to, aby zapewnić skalowalność konstrukcyjną dającą możliwość migracji w ramach jednej marki.

Nie ma wątpliwości, że rynek bezprzewodowej komunikacji M2M to głównie GSM, co zresztą pokazuje Wasz ostatni raport. Wynika z tego, że komunikacja bezprzewodowa staje się coraz bardziej popularna, jest stosowana w popularnych urządzeniach i w wielu przypadkach koszt zakupu modułów GSM jest progiem przesądzającym o powstaniu produktu. Naturalne jest zatem, że przez cały czas rośnie presja na obniżkę cen za "hardware", a coraz większą wartość zyskuje funkcjonalne oprogramowanie i przyjazny interfejs użytkownika.

• Czy technologia 3G przyjmie się w zastosowaniach M2M?

O tym, czy rozwiązania M2M będą wymagały technologii 3G, w dużej mierze zależy od operatorów telekomunikacyjnych, czyli innymi słowy od tego, jaką jakość sieci telekomunikacyjnej będziemy mieli do dyspozycji. Sieci 3G zapewniają dużą szybkość transmisji, ale także niskie opóźnienia transmisji pakietów, krótki czas dostępu do usług i szybką reakcję na zdarzenia, co może się okazać decydującym czynnikiem, jeśli chodzi o popularność technologii i przeważyć o wzroście popytu na moduły komunikacyjne z nową technologią. Z drugiej jednak strony migracja rozwiązań komercyjnych w kierunku sieci 3G może spowodować zwolnienie zasobów sieciowych GPRS/EDGE właśnie dla aplikacji telemetrycznych niewymagających wysokich przepustowości.

• Czy w rozwiązaniach aplikacyjnych modułów GSM jest jakaś standaryzacja?

W praktyce nie ma żadnego określonego standardu, jakie interfejsy komunikacyjne i zasoby powinny być dostępne dla użytkownika – to wymusza aplikacja, w której chcemy zastosować dany moduł embedded. Nasi klienci informują nas czasami o swoich wątpliwościach przed wyborem złożonych rozwiązań technicznych, bo mają obawy przed inwestycją w specyficzne rozwiązania i nie chcą uzależniać się od jednego dostawcy. Moim zdaniem poczucie zagrożenia jest wyolbrzymiane, a ryzyko biznesowe nie jest większe niż to, gdy decydujemy, jaki mikrokontroler będzie sercem tworzonego urządzenia.

Na razie każdy producent próbuje promować swoje rozwiązanie dla części aplikacyjnej modułów GSM, dlatego w bliskiej perspektywie raczej nie ma szans na to, aby powstał jakiś standard. Być może kiedyś na rynku pojawi się jednoukładowe, monolityczne rozwiązanie modułu GSM zawierające mikrokontroler z otoczeniem sprzętowym integrującym dodatkowo inne technologie komunikacyjne z wystarczająco stabilnym i prostym środowiskiem programistycznym, takim że zostanie dokonany przełom technologiczny oraz cenowy. Takie skoki technologii zdarzają się, czego przykładem mogą być rozwiązania bazujące na układach MEMS, na bazie których stworzono zarówno telekomunikacyjny switch optyczny, jak również czujniki ciśnienia i przemieszczeń.

• Czy zasoby sprzętowe dostępne dla użytkownika są wartościowym dodatkiem?

Strona aplikacyjna charakterystyczna dla złożonych modułów GSM jest tym zagadnieniem, które dzisiaj odróżnia od siebie liderów rynku. W niej też kryje się największa wartość dodana charakterystyczna dla urządzenia, a więc oprogramowanie, funkcjonalność i sam pomysł na działanie aplikacji.

Producenci modułów GSM mają różne podejście do tego, jak ma wyglądać strona aplikacyjna. Są najprostsze rozwiązania, w których do dyspozycji jest tylko modem sterowany komendami AT, inni zapewniają stos TCP/IP i prosty język skryptowy bazujący na wirtualnej maszynie, a w najbardziej złożonych rozwiązaniach do dyspozycji jest cały mikrokontroler z systemem operacyjnym RTOS, który można programować w języku C i korzystać z dołączonych, darmowych bibliotek rozszerzających funkcjonalność urządzenia bez ingerencji w zasoby sprzętowe.

• Co trzeba proponować poza modułami GSM, aby móc uważać ofertę firmy za kompletną?

Przede wszystkim technologie, które są ich naturalnym uzupełnieniem w wielu komercyjnych aplikacjach, czyli GPS, Bluetooth, a nawet WiFi. Są to też technologie dobrze znane na rynku, najczęściej z elektroniki konsumenckiej, ale mało popularne w przemyśle. Wyjątkiem może być tu GPS, którego możliwości znacznie wzrosły w ostatnich latach i w oparciu o nią budowane są profesjonalne aplikacje do monitoringu floty, a w przemyśle wykorzystywana jest jako wzorzec czasu. Niestety adaptacja technologii bezprzewodowych określanych jako 2,4GHz w warunkach profesjonalnych trwa znacznie dłużej i mimo że oba te standardy są obecne na rynku od wielu lat, w łączności M2M wciąż czekają na swoje upowszechnienie.

Wynika to w dużej mierze z braku porozumienia między producentami w opracowaniu jednolitych standardów dedykowanych dla przemysłu oraz z faktu, że nie ma organizacji o odpowiednim potencjale troszczącej się o kompatybilność między standardami opracowanymi przez poszczególnych producentów. Istotę i potrzebę istnienia takiego aliansu widać szczególnie w przypadku technologii Zigbee, gdzie stowarzyszenie producentów czyni wiele wysiłków, promując te rozwiązania w przemyśle. Moduły do komunikacji M2M bazujące na Bluetooth czy WiFi są podobne do produktów konsumenckich, jeśli chodzi o zasadę działania i funkcjonalność. Natomiast różnice dotyczą zakresu temperatur pracy, odporności toru radiowego na zaburzenia oraz dostępności procesora aplikacyjnego i zasobów sprzętowych dla użytkownika.

Od strony programowej takie urządzenia mają wbudowane zabezpieczenia, protokoły i funkcje pozwalające na lepsze zarządzanie i wyższy stopień bezpieczeństwa niż w technologii konsumenckiej.

• A co się dzieje w innych pasmach?

Monitoring przemysłowy, technologie automatycznego odczytywania liczników wykorzystują w Polsce głównie pasmo 868MHz, rzadziej 433MHz i są oparte na protokołach przeznaczonych do konkretnych zastosowań dostarczanych przez producentów modułów. Pasma te są wykorzystywane ze względu na mniejszy poziom zaburzeń i są mniej zajęte przez komercyjne systemy łączności.

Wykorzystanie łączności na krótkim dystansie jest także możliwe z wykorzystaniem chipsetów z wbudowanym transceiverem radiowym, co daje duże pole do popisu dla konstruktorów. Nasi inżynierowie wolą opracować własne proste protokoły transmisji i starają się używać ogólnodostępnych podzespołów zamiast specjalizowanych modułów, aby osiągnąć niskie koszty produkcji. W przypadku dużych serii produkcyjnych jest to uzasadnione, tym bardziej że w wielu aplikacjach wymiana danych za pośrednictwem łącza radiowego ogranicza się do prostych komunikatów, w których nie ma potrzeby implementacji złożonych protokołów.

Oczywiście i dla tych klientów mamy sprawdzone rozwiązania. Należy jednak pamiętać, że w przypadku mniejszych projektów lub krótkiego czasu na wprowadzenie gotowego rozwiązania na rynek korzystanie z dedykowanych modułów embedded jest tańsze.

• Kto decyduje o wyborze technologii lub platformy sprzętowej u producentów?

W praktyce o wyborze technologii decyduje czas, w jakim producent chce mieć gotowe urządzenie, skala produkcji, jaki zespół konstrukcyjny istnieje w firmie oraz oczywiście złożoność tworzonej aplikacji. Im mniej czasu i mniej wykwalifikowana kadra, tym większe zainteresowanie rozwiązaniami gotowymi i odwrotnie.

W naszych polskich warunkach cena pracy inżynierskiej jest niższa niż w krajach zachodnich i prawdę mówiąc, często pomijana w kalkulacjach budżetowych, dlatego zainteresowanie własnym rozwiązaniem jest znacząco wyższe.

W ogólnym przypadku jest to naturalne, pod warunkiem że wiedza o technologii i ofercie rynku jest pełna i aktualna. Inaczej dochodzi do niekorzystnych adaptacji, nieoptymalnego wyboru dopasowanego do tego, co wie inżynier, a nie pod wymagania klienta. W warunkach polskich rzadko kalkuluje się całościowe koszty projektu z uwzględnieniem czasu pracy i nakładów ludzkich, a często nawet nie bierze się w ogóle pod uwagę czasów dostaw kluczowych komponentów.

W efekcie rzadko bierze się pod uwagę ryzyko związane z wyborem tej lub innej firmy i wszystkie biznesowe czynniki oferty. Pierwsze skojarzenie zawsze dotyczy tego, aby możliwie najwięcej zrobić we własnym zakresie, przyjmując za wyznacznik różnicę w cenie między gotowym modułem a układem scalonym transceivera radiowego realizującego transmisję.

• Jaki jest poziom wiedzy firm OEM o technologiach bezprzewodowych?

Według mnie poziom wiedzy technicznej u inżynierów konstruktorów pracujących w firmach OEM jest bardzo wysoki. Wynika to zapewne z dobrego dostępu do informacji technicznych i bogatej literatury znajdującej się w Internecie.

Widać to chociażby w rozmowach z klientami – pytania o to, co nowego jest dostępne na rynku, padają bardzo rzadko. Ale z drugiej strony nasi konstruktorzy zwykle wybierają te rozwiązania, które znają i trzeba wielkiego wysiłku, aby ich zainteresować i przekonać do inwestycji w coś innego. Jedyną szansę na zmianę daje wypożyczanie sprzętu deweloperskiego do testów, przekazywanie próbek, schematów gotowych urządzeń – to wszystko poparte wsparciem inżynierów aplikacyjnych.

• W jaki sposób można odnieść sukces na rynku komunikacji bezprzewodowej?

Oprócz wielu wymienionych wcześniej czynników, dodałbym jeszcze wysokie znaczenie edukacji technicznej. Wiele osób chce zgłębiać tę tematykę samodzielnie i szuka informacji na własną rękę. Dlatego ważne jest udostępnianie szczegółowych informacji technicznych, prowadzenie forum dla deweloperów lub dostępność konsultacji z inżynierami producenta.

Dystrybutorzy w pewnej części kreują zapotrzebowanie na rynku na bezprzewodową komunikację, dlatego oprócz wiedzy technicznej liczy się też kreatywność. To samo dotyczy nawet sprawności działu handlowego, który ma udział w budowaniu relacji z klientami.

• Jakie jest tempo rozwoju rynku?

W porównaniu do innych branż rynek bezprzewodowej komunikacji nie rośnie tak szybko, a dynamiczny wzrost, jaki obserwowaliśmy kilka lat temu, też już mamy za sobą. Jeśli chodzi o produkty GSM, to szacuję wzrost na poziomie 10%, natomiast dla całego rynku bezprzewodowego wzrosty wahają się między 10 a 30% w zależności od tego, na jakich rynkach skupia się dystrybutor, w czym się specjalizuje i wreszcie, od kiedy zajmuje się tą tematyką. Naturalne jest, że na początku działalności wzrosty są większe, a potem, gdy pozycja firmy w danym obszarze się umocni, procentowe wskaźniki maleją. Oczywiście aktualny obraz rynku należy przeskalować, uwzględniając spowolnienie gospodarcze związane z problemami gospodarek krajów ościennych i globalnymi mechanizmami ekonomicznymi, które mają wpływ na produkcję przemysłową w Polsce.

Słabsze wzrosty na rynku wynikają też z tego, że nie cała sprzedaż omawianych produktów realizowana jest za pośrednictwem dystrybutorów i pewna część stanowi import bezpośredni. Potencjał rynku jest przez cały czas duży, ale dystrybucja krajowa nie w pełni uczestniczy w obrocie. W efekcie konkurencją dla Acte w pewnym stopniu są dostawcy z Dalekiego Wschodu oferujący gotowe rozwiązania, konkurencyjne do tych, które wprowadzają na rynek klienci Acte. Ograniczają oni potencjał rynku widziany od strony dostawcy modułów embedded.

• Jakie zjawiska zachodzące na rynku warte są uwagi?

Oprócz modułów bezprzewodowych, które są produktami OEM do wbudowania w większą całość, rozwijamy też naszą ofertę "półgotowych" rozwiązań, takich jak nowa linia Drop-In-Networking firmy DIGI wymagających jedynie oprogramowania części funkcjonalności. Rozwijamy również linie gotowych produktów tworzonych na zlecenie naszych klientów.

W tym celu właściciel Acte, szwedzka spółka Lagercranz Group AB, założyła w kraju spółkę IWSfe (Industrial Wireless Solutions). W efekcie jesteśmy w stanie zrealizować całe urządzenie od koncepcji do gotowego produktu, a nie tylko dostarczać moduły i komponenty. Oferta ta dotyczy nie tylko łączności bezprzewodowej, ale także Ethernetu, PLC i innych łączy przewodowych. Zmiany te odzwierciedlają przeobrażenia dziejące się na rynku, w których zadania stojące przed dystrybutorami coraz częściej przekraczają granicę handlu.

Rozmawiał Robert Magdziak