Na rynku pracuje ponad 1 mln zaprojektowanych przez nas urządzeń, mówią Kamil Grabowski i Adam Piotrowski z firmy FastLogic

• Usługi projektowania elektroniki to obszar rynku, który wielu osobom kojarzy się z dużą ilością pracy, wielkimi wymaganiami w zakresie kompetencji i niestety niskimi cenami usług. Wbrew tej obiegowej opinii, w tak niełatwych warunkach biznesowych FastLogic odnosi sukcesy. Czy to dlatego, że macie jakiś oryginalny sposób na biznes?

Jeszcze kilka lat temu takie warunki biznesowe były codziennością w branży, ale szczęśliwie sytuacja na rynku stopniowo zmienia się na korzyść i można powiedzieć, że nasz rynek normalnieje. Dopisało nam też trochę szczęścia i wysiłek, który przez wiele ostatnich lat zainwestowaliśmy w rozwój firmy, zaczął procentować.

Początek naszej przygody w biznesie przypadł na okres, kiedy skończyliśmy doktoraty na Politechnice Łódzkiej odpowiednio z elektroniki i informatyki. Padła wtedy propozycja zaprojektowania urządzenia od jednej z firm z sektora przemysłowego. Był to złożony system pomiarowy bazujący na FPGA, który wymagał zarówno napisania oprogramowania, jak i zaprojektowania części sprzętowej.

Ta praca zakończyła się sukcesem, a projektowanie tak bardzo nam się spodobało, że przeważyło nad pomysłem dalszej pracy na uczelni i robienia kariery naukowej. Swoje dorzucił też TOP500 Innovators - program stażowy dla młodych naukowców w najlepszych uczelniach rankingu szanghajskiego, który wyzwolił impuls przedsiębiorczości.

Ostatecznie zdecydowaliśmy się rozwijać firmę, mimo że w sumie to nie wiedzieliśmy dokładnie na co się porywamy - bez kontaktów biznesowych, a w szczególności kapitału na początek przyszłość przed nami rysowała się nader niepewnie. Jest to biznes w iście łódzkim stylu: "Ja nie mam nic i Ty nie masz nic [...] czyli tyle, ile wystarczy, aby zbudować"... biuro projektowe.

• Jak wyglądał początek pracy na własny rachunek?

Początek był, jak wspomnieliśmy, bardzo skromny, bo kapitałem firmy byliśmy my sami oraz nasza praca i poza nią firma nie miała praktycznie nic więcej. Pierwsze zlecenia nie były też specjalnie dochodowe. Początek to także, nieuniknione błędy zarówno po stronie technicznej jak i biznesowej. Ale z drugiej strony dały nam one cenne doświadczenie.

To, że firma się przebiła na rynku, jest też wynikiem naszej ostrożności i chłodnej oceny kompetencji w podejmowaniu się zadań oraz w zaciąganiu zobowiązań finansowych. Może dlatego ta codzienność wielu biur inżynierskich tamtego okresu, którą można opisać jako "dużo pracy, mało pieniędzy", nie miała dla nas tak dużego negatywnego wydźwięku.

Takimi małymi krokami doszliśmy do etapu, gdzie z jednego pokoju przenieśliśmy się do ponad 200-metrowego lokalu i firma zatrudnia 18 inżynierów, a nie tylko nas dwóch. Takie zmiany zaszły w ciągu pięciu lat, co dobrze ilustruje tempo naszego rozwoju.

Z pierwszego zlecenia w postaci sterownika do systemu HVAC zrobił się cały system urządzeń klimatyzacji obejmujący czujniki, sterowniki pomp ciepła, rekuperatorów, które miały skomplikowane oprogramowanie i były połączone ze sobą. Te pierwsze zlecenia były dla nas bardzo ważne, bo pozwoliły młodej firmie zacząć, ale w dalszej perspektywie nie mogliśmy biznesu opierać na współpracy z jednym klientem. W ramach dywersyfikacji pojawiały się więc inne projekty, czasem wynikające z polecenia znajomych będących już w przemyśle i znających nasz potencjał a w późniejszym czasie z poleceń na bazie już zrealizowanych projektów.

• Wiele firm EMS oraz niektórzy dystrybutorzy podzespołów postrzegają projektowanie elektroniki jako atrakcyjny obszar biznesu, niemniej niewiele z takich przedsiębiorstw jest w stanie zamienić ten pomysł na rentowny biznes. Wam się to udało - co było kluczowym czynnikiem?

Poza szczęściem ważne było to, że biznes rozwijaliśmy rozważnie, a dodatkowo nie ograniczyliśmy się do rynku krajowego i wyszliśmy z usługami za granicę, kiedy upewniliśmy się, że naprawdę jesteśmy gotowi. Taki cel nadaliśmy sobie dość szybko i do niego konsekwentnie dążyliśmy. W ten sposób odcięliśmy się trochę od pewnych negatywnych cech i zwyczajów krajowego rynku.

Poza tym nasza oferta szybko rozszerzyła się poza klasyczne usługi projektowe i w krótkim czasie staliśmy się czymś na kształt "Centrum R&D". Być może to wynika ze sporego potencjału naszej kadry, bo aktualnie w firmie pracuje już trzech doktorów, a być może niedługo będzie ich pięciu.

Sześć lat to jednak kawał czasu, także na budowanie wizerunku i sieci kontaktów biznesowych. Dzięki temu pojawiały się kontakty z funduszami inwestycyjnymi, które pod swoimi skrzydłami posiadają startupy.

Fundusze często oczekują oceny pomysłów pod kątem realizowalności technicznej, kosztów i technologii, po to, aby minimalizować ryzyko złych inwestycji. Takich zadań się podejmujemy, bo zapewniają one nam różnorodność wykraczającą poza projektowanie schematów płytek i oprogramowania.

Jeśli w ramach realizowanej współpracy pojawiają się interesujące wątki, pomagamy w przygotowaniu części technicznej wniosków patentowych. Nierzadko są tam nawet nasze własne pomysły na usprawnienia technologii naszych klientów.

Kolejny filar tworzą własne projekty, dzięki czemu nie jesteśmy jedynie zespołem do wynajęcia. Są to urządzenia do komunikacji po przewodach zasilających (PLC), na które dostaliśmy dofinansowanie z NCBiR. Zyskaliśmy dużo wiedzy na temat tego, co na rynku mogłoby się przydać i postawiliśmy na modemy PLC do systemów automatyki budynkowej.

Taki własny projekt pozwolił na powiększenie bazy sprzętowej firmy m.in. o zaawansowaną aparaturę pomiarową, co już przekłada się na wyższą jakość realizowanych prac projektowych. Intensywnie podnosimy kompetencje i inwestujemy w laboratorium badań precompliance w zakresie EMC.

Jeszcze innym obszarem usług wykraczającym poza ten podstawowy zakres jest także inżynieria odwrotna, modernizacje projektów istniejących i cały czas produkowanych, które trzeba przeprojektować na nowe elementy lub które zostały wstrzymane z uwagi na problemy techniczne. Są to przykłady, że jesteśmy zaangażowani i elastyczni.

Te nowe usługi pojawiają się niejako przy okazji innych działań i są naszą odpowiedzią na potrzeby klientów i ich sugestie. Jest to też wynik tego, że wartościowego klienta na usługi projektowe w Polsce wcale nie jest łatwo znaleźć, a w ten sposób zapewnia się potrzebną dywersyfikację biznesu.

• Czy jest jakaś specjalizacja po stronie tematyki?

Na pewno takie tematy, w których czujemy się pewnie, to te, które już wcześniej były realizowane, bo mamy w nich doświadczenie, ale nie boimy się nowych wyzwań, gdyż zapewniają nam one rozwój. Można powiedzieć, że wręcz staramy się szukać nowych obszarów aktywności. Tym bardziej, że nasze doświadczenia możemy przenosić między różnymi gałęziami elektroniki z korzyścią dla naszych klientów.

Jesteśmy swoistym hubem technologicznym - wierzymy, że wszechstronność dodaje wartości naszym usługom. Wiele naszych prac wcześniejszych dotyczyło branży medycznej, kosmicznej, HVAC czy motoryzacyjnej. Sporo tematów dotyczyło cyberbezpieczeństwa i ochrony elektroniki przed atakami oraz fałszerstwami. Do takich celów projektowaliśmy np. moduły uwierzytelnienia w oparciu o bezpieczne chipy, specjalizowane komputery SoM czy czytniki kart inteligentnych.

Mamy też spore kompetencje w zakresie przetwornic i przekształtników mocy. Na koncie zapisujemy sobie kilka takich rozwiązań o mocy rzędu 3 kilowatów bazujących na półprzewodnikach z SiC. Nasze projekty niedawno przebiły pułap 1 mln wyprodukowanych sztuk.

• Jakie zjawiska na rynku usług projektowych warto zauważyć i jak wpływają one na Wasze działania?

Podejście krajowych przedsiębiorców do takich usług się zmienia i wielu z nich dostrzega, że ta praca ma wartość i warto inwestować, bo dobrzy inżynierowie potrafią stworzyć ciekawe i innowacyjne projekty, a docenieni angażują się i często dają coś od siebie. Ale faktem jest, że tych zapytań mamy ostatnio mniej, bo coraz więcej realizujemy zleceń ze strony klientów zagranicznych.

Dla nich polska myśl techniczna jest cenna, a stawki godzinowe projektantów na tyle korzystne, że zleceń płynie coraz więcej. Współpraca z klientami zachodnimi jest cenna, bo firmy te zwykle mają wysoką kulturę techniczną, dobrze przygotowaną dokumentację, opisy funkcji i całą otoczkę projektu, dzięki czemu ich realizacja jest prostsza i idzie sprawniej.

Od samego początku planowaliśmy, że wyjdziemy z ofertą na rynek międzynarodowy i będziemy też starali się dotrzeć do startupów. To pierwsze wiązało się z chęcią uniknięcia problemów charakterystycznych dla rynku krajowego, a więc presji na niską cenę usług. To drugie dlatego, że wiele z tych firm nie ma kompetencji własnych, aby realizować czasami obiecujące projekty. Zwykle jest to grupa entuzjastów z pomysłem plus inwestor, który wykłada pieniądze na realizację pomysłu. W tym układzie musi być ktoś trzeci, który pomysł przekuje w produkt. Takie firmy zwykle wcześniej czy później nastawiają się na outsourcing.

Część zapytań z Polski pochodzi od firm realizujących projekty unijne, które często nie mają kompetencji w zakresie projektowania elektroniki i szukają do takich zadań podwykonawców. Ale wynikowo nie jest to duży udział, bo taka współpraca jest trudna od strony formalnej.

• Jaką część przychodów macie z usług konsultacji?

70% naszych przychodów czerpiemy z projektowania elektroniki i tworzenia oprogramowania. Reszta to usługi konsultacji, walidacji i podobne, o których była mowa wcześniej. Podobnie, 80% naszej sprzedaży usług daje zagranica.

Projekty rozliczane są typowo, a więc z wykorzystaniem stawki godzinowej, którą mamy ustaloną na poziomie zapewniającym sprawne funkcjonowanie przedsiębiorstwa. Ale nie jest ona bezwzględnie stała i dla krajowych firm jesteśmy skłonni do negocjacji, bo lubimy różnorodność, chcemy wspierać rodzimych przedsiębiorców, będąc częścią branży.

W ten sposób nawiązuje się też nowe kontakty, które nawet jeśli dzisiaj nie przynoszą wielkich zarobków, to jutro mogą okazać się wartościowe. Dlatego warto starać się o nie, nawet jeśli aktualnie "zagranica" płaci więcej. Ta współpraca często zaczyna się od małego zlecenia, zapewne próbnego, za którym idą kolejne, poważniejsze.

• Wiele krajowych firm ma ostatnio problemy z pozyskaniem kadry. Jak Wy radzicie sobie z tymi problemami?

Odczuwamy presję rynku pracy w zakresie zatrudnienia inżynierów, obojętnie czy chodzi o tych od sprzętu czy też zajmujących się oprogramowaniem. Na szczęście doszliśmy już do takiego poziomu wynagrodzeń, że nie odstają one tak znacząco od tych dyktowanych przez korporacje.

Dodatkowo dajemy dużą swobodę działania, ciekawą pracę, w której każdy projekt jest inny i nie ma w niej rutyny i zapewniamy możliwość pogłębiania wiedzy. Mimo upływu lat w dalszym ciągu kultura naszej pracy jest niekorporacyjna, co również przyciąga właściwe osoby. Nasze starania koncentrują się wokół tworzenia zespołu składającego się z inżynierów a nie "deweloperów".

Różnorodność dotyczy też branż, w których jesteśmy aktywni i dzięki temu zapewniamy ciekawą pracę. Potwierdzeniem słuszności takiego podejścia jest to, że mamy bardzo małą rotację kadry. Od początku istnienia firmy, a więc w ciągu prawie 6 lat, odszedł od nas tylko jeden pracownik. Jest to jakaś miara atmosfery, którą tworzymy - choć absolutnie nie chcemy twierdzić, że wszystko u nas jest idealne. Tak nie jest nigdzie.

• W jakim zakresie współpracujecie z firmami EMS?

Współpraca z firmami EMS ma dla nas istotny charakter. Nie mamy własnej linii produkcyjnej i korzystamy z firm EMS, krajowych oraz tych w Chinach - więc głównym elementem takiej współpracy są zlecenia produkcji - zarówno prototypów (od 10 sztuk) jak i później serii produkcyjnych, którą często na zlecenie klienta nadzorujemy.

Drugim elementem współpracy z firmami EMS jest wsparcie ich w ramach świadczonych przez nas usług szeroko pojętej konsultacji projektów, które albo do nich trafiają na etapie NPI albo są już na etapie produkcji.

Często okazuje się, że element użyty w projekcie przestaje być dostępny, trzeba zmienić projekt, poprawić oprogramowanie. Firmy chińskie z reguły proponują zamienniki dla drogich komponentów, nierzadko w bardzo dużym stopniu wpływające na cenę finalnego produktu. Trzeba je sprawdzić i ewentualnie zintegrować.

Europejski i chiński świat usług EMS to dwa różne obszary, przede wszystkim w zakresie komponentów. Ponieważ w Azji wytwarzane są duże serie produkcyjne, oszczędności na podzespołach są bardzo istotne i nie da się lekceważyć propozycji zmian w BOM. Niektóre części dostępne na rynku europejskim na tamtejszym rynku trudno jest kupić i vice versa, stąd za każdym razem dochodzi do zmian niezależnie od tego, w którym kierunku następuje migracja projektu.

Na tamtejszym rynku jest ponadto mnóstwo odpowiedników funkcjonalnych, dlatego biuro, które ma doświadczenie w dopracowaniu projektu pod wymagania tamtejszych firm EMS jest w stanie zapewnić klientowi dużo oszczędności.

• Jakie inne problemy poza kadrą spędzają Wam sen z powiek?

Największym problemem z jakim zmagamy się to organizacja realizacji projektów. Projekt elektroniczny zawsze oznacza współpracę między biurem i klientem. Organizacja projektu u naszych klientów przekłada się wprost na nasze działania. Po ich stronie chodzi o dobre sprecyzowanie swoich wymagań, które przekłada się na wstępną wycenę, zakres prac i terminy.

Potem dochodzi do głosu komunikacja ze zleceniodawcą, bo wiele problemów wymaga interakcji na różnych etapach i klient musi tu być pomocny. Najlepsze rezultaty osiąga się wówczas, gdy nasz zleceniodawca ma zorganizowany zespół działający np. zgodnie z ISO 9001, bo wtedy współpraca jest efektywniejsza. Inaczej pojawia się chaos związany z ciągłymi zmianami, uzgodnieniami ad-hoc.

Klienci muszą pamiętać, że też ponoszą koszty tego chaosu, bo przedłuża on pracę i tym samym wpływa znacząco na cenę. Dobra organizacja jest zatem celem, do którego powinny dążyć obie strony, bo kryją się za nią wyłącznie korzyści. Poza tym można tu dużo zyskać, można pokusić się na ocenę, że jeśli zaczynamy projekt całkowicie od zera i trzeba opracować wszystko łącznie z architekturą systemu, to nawet 50% czasu może pochłonąć organizacja.

Nie da się wszystkiego ustalić z góry ani też uchronić się przez zmianami wstępnych założeń, które pojawią się podczas realizacji projektu, ale ważne jest, aby obie organizacje, tj. zleceniodawca i biuro, realizowały je sprawnie. Zawsze może się okazać, że pojawił się nocy ciekawy pomysł i coś można dodać lub uzupełnić. Pewne pomysły przychodzą dopiero wówczas, gdy pojawi się pierwszy prototyp, dlatego biuro musi mieć mechanizmy, aby takie propozycje ocenić i jeśli są realne, to je efektywnie wdrożyć.

Z uwagi na istotę zagadnień organizacyjnych pracujemy nad wdrożeniem ISO9001 i w tym roku będziemy mieli już certyfikat. W następnej kolejności pojawi się ISO 27001, bo w pracy biura projektowego coraz ważniejsza staje się ochrona informacji i w zdobyciu certyfikatu widzimy możliwość wzrostu kompetencji oraz wartości dla obecnych i przyszłych klientów.

Rozmawiał Robert Magdziak