Praca na rzecz przemysłu - dużo satysfakcji i inspiracja do tworzenia nowych produktów

| Wywiady

Współpraca z przemysłem jest bardzo różnorodna, ale to trudny biznes - dla tych, którzy chcą podejmować wyzwania - zapraszamy do lektury rozmowy z Marcinem Świetlińskim, właścicielem firmy SEM.

Praca na rzecz przemysłu - dużo satysfakcji i inspiracja do tworzenia nowych produktów
  • Jaki był Pana pomysł na biznes?

Na początku lat 90. ubiegłego wieku pracowałem w firmie AB Micro jako konstruktor-elektronik. Zajmowałem się tam sterownikami programowalnymi, termoregulatorami, czujnikami indukcyjnymi. Była to ciekawa praca, bo zawsze chciałem tworzyć urządzenia elektroniczne, a dodatkowo miałem szansę poznać to, czego na studiach nie było, a więc jak wdrażać je do produkcji. Niemniej rynek automatyki przemysłowej wówczas bardzo szybko się rozwijał i po pewnym czasie firma zaczęła zmieniać swój profil z produkcyjnego na dystrybucyjny. Ja miałem w tym nowym rozdaniu zostać inżynierem sprzedaży. To mi nie odpowiadało i zrezygnowałem z tej pracy, postanawiając spróbować własnej działalności.

Znajomi automatycy pomogli mi nawiązać pierwsze kontakty w branży i pozyskać pierwsze zlecenia. W niedługim czasie powstały pierwsze produkty, takie jak sterownik mikroprocesorowy do maszyny pakującej oraz miernik tablicowy z kolorowym bargrafem LED. Można powiedzieć, że od tego miernika zaczął się prawdziwy biznes. Mierniki pozwoliły rozwinąć działalność na tyle, że mogłem zatrudnić pierwszego pracownika do produkcji. Co ciekawe, po kilku modernizacjach ten pierwszy miernik LIN26 sprzedawany jest do dzisiaj. Na przestrzeni tych blisko 30 lat sprzedaliśmy go ponad 10 tysięcy sztuk, z czego znaczna część poszła na eksport.

W tamtych czasach wiele kontraktów wynikało z polecenia nas innym przez zadowolonych klientów. Stąd do pierwszego sterownika do maszyny pakującej niedługo doszły kolejne, do innych maszyn pakujących produkowanych w kraju. Popyt brał się z tego, że w tamtych czasach sterowniki PLC czołowych firm zachodnich były drogie i nasze rozwiązanie, z wyświetlaczem, klawiaturą membranową oraz gotowym oprogramowaniem, było lepszym rozwiązaniem.

  • Sterowniki mikroprocesorowe musiały szybko ustąpić pola rozwiązaniom z importu?

Przez pierwsze 10 lat produkowaliśmy mierniki tablicowe i sterowniki w kilku wersjach, które tworzyły mniej więcej po połowie naszych obrotów. Mierniki były powszechnie wykorzystywane do pomiarów napełnienia zbiorników instalacji w branży paliw, wodociągach i przepompowniach. Sterowniki to były dopracowane technicznie konstrukcje, dobrze dostosowane funkcjonalnie do zastosowań, dzięki czemu klienci chętnie je kupowali i wykorzystywali. Firma przebijała się na rynku także tym, że proces projektowania i produkcji był relatywnie szybki, bo tworzenie nowych konstrukcji to zawsze był mój żywioł.

Potem, kiedy sterowniki PLC staniały i upowszechniły się panele sterujące, produkcja sterowników dedykowanych zaczęła szybko spadać. Poza tym wykonywaliśmy je dla krajowych producentów maszyn pakujących, którym wyrosła konkurencja tanich maszyn z importu. Oni z konieczności przestawili się na produkcję maszyn nietypowych, a więc wykonywanych jednostkowo, pod klienta. Do takich zadań swobodnie programowalny PLC stał się obligatoryjnym wymogiem.

  • Jak wyglądał rozwój oferty produktowej?

Nasz wieloletni odbiorca mierników tablicowych, który kupował ich znaczącą większość, zrezygnował z nas. Znalazł innego krajowego producenta, który zaoferował kopię naszego miernika i lepsze warunki handlowe. Mimo że współpraca po dwóch latach się odnowiła, bo nasze produkty okazały się bardziej niezawodne, wydarzenie to zmusiło nas do zmiany profilu firmy i poszukiwania nowych grup wyrobów.

  • Gdzie kryje się wartość dodana w takich miernikach? Czy macie konkurencję w kraju?

Myślę, że jest to suma wielu drobnych składowych technicznych poparta dobrą niezawodnością i uniwersalnością zastosowań. Takie mierniki są wyposażone w wyświetlacz cyfrowy LED, do tego kolorową linijkę świetlną typu bargraf i przyciski do programowania. Mają typowe wejścia analogowe do pomiaru V/A, wyjścia przekaźnikowe, interfejs i retransmisję sygnału analogowego. Rozwiązań, gdzie panel frontowy zawiera cyfry segmentowego wyświetlacza LED i przyciski, są na rynku setki, natomiast takie, które mają jeszcze kolorową linijkę o ustawianych progach, są już produktem niszowym. Konkurencja oczywiście z czasem powstała i stworzyła podobne mierniki, ale nasz produkt był już mocno zakorzeniony na rynku. Obecnie zapotrzebowanie na takie urządzenia jest mniejsze i w rezultacie na rynku oprócz nas jest jeszcze jedno przedsiębiorstwo.

  • Jakie urządzenie stało się kołem zamachowym dla firmy?

W tamtym czasie klienci kupujący od nas mierniki pytali o możliwość stworzenia podobnych produktów, ale z dużym wyświetlaczem, o rozmiarze mierzonym w dziesiątkach centymetrów. Poszliśmy wówczas tym tropem i w efekcie powstała w ciągu kilku lat gama wyświetlaczy wielkoformatowych. Postawiliśmy na produkty w pełni spełniające normy przemysłowe, o dobrej czytelności i trwałości. Stworzenie urządzeń o dużych gabarytach, z wysokim stopniem ochrony IP i przystosowanych za szerokiego zakresu temperatur było trudnym zadaniem, ale kapitał doświadczenia konstrukcyjnego - nieoceniony. Z tamtych lat pochodzi zresztą komentarz z internetowego forum: "produkty niezbyt tanie, ale z bardzo dobrym stosunkiem jakości do ceny".

  • Wyświetlacz wielkoformatowy to chyba prosta koncepcja?

Teoretycznie tak. Sterownik z mikroprocesorem, płytki z diodami LED i obudowa. Ale... Wyświetlana informacja ma być dobrze czytelna w dzień, w pełnym słońcu i w nocy. Obudowa, a ma ona często dwa metry szerokości, powinna znosić zapylenie, mycie strumieniem gorącej wody, a czasem wibracje, kiedy jest zamontowana na suwnicy bramowej. Zdarza się, że wyświetlacz, na przykład w hucie, jest narażony na promieniowanie cieplne rozżarzonych blach. Tak różne środowiska i konieczność montażu na przeróżnych konstrukcjach wymusza na nas częste, indywidualne dostosowanie konstrukcji obudowy poprzedzone uzgodnieniami, a czasem wizją lokalną u klienta.

Druga zmienna to sterowanie wyświetlaczem, czyli sposób jego komunikacji z istniejącymi urządzeniami i oprogramowaniem. Proste aplikacje to pomiar wielkości analogowych i zliczanie. Kiedy jednak łączy się wyświetlacz z interfejsem cyfrowym, to wynika szereg problemów zgodności formatu danych i protokołu. Mamy oczywiście w standardzie typowe rozwiązania: interfejsy RS232/485 i Ethernet, protokoły ASCII i Modbus, ale w obrębie standardu i tak spotykamy różne sposoby kodowania danych. Nie ma w systemach PLC typowych "wyjść" dla wielkoformatowych wyświetlaczy i tablic LED. Do nas, bardzo często, należy rozeznanie, jak pozyskać dane i jak je przekodować.

Podsumowując: nie ma czegoś takiego jak wyświetlacz wielkoformatowy "z półki". Bardzo często modyfikujemy obudowy i oprogramowanie zgodnie z wymogami klienta. Jest to naturalne i jest to nasza specjalność. Nasze wyświetlacze i tablice LED mają zapewnić jak najlepszą wizualizację ważnych parametrów. Muszą dostarczyć informacje liczbowe, tekstowe i zapewnić czytelną sygnalizację zdarzeń w procesie produkcyjnym. Mamy dużą gamę modułów LED-owych, kontrolery, oprogramowanie i dopracowane rozwiązania mechaniczne, dzięki czemu takie niestandardowe produkty powstają szybko.

  • Jaki udział w obrotach mają te wyświetlacze?

Przez ostatnie 5 lat liczba sprzedawanych mierników panelowych zmniejszała się, natomiast znacznie wzrósł udział w sprzedaży wyświetlaczy wielkoformatowych, zarówno tych tekstowych, bazujących na matrycy diodowej, jak i cyfrowych (segmentowych). Zwiększa się udział w obrotach wyświetlaczy i tablic swobodnie programowalnych. Mam tu na myśli nasze tekstowe wyświetlacze z wielokolorową matrycą LED, którą można obsługiwać, używając protokołu Modbus, przez interfejs RS485 lub Ethernet. Wyświetlacze to obecnie około 2/3 wartości obrotów. Od trzech lat mamy też nowy produkt tematycznie powiązany z tym, co robimy od lat. Są to systemy monitoringu produkcji.

  • Skąd wziął się pomysł na coś takiego?

Jak zwykle katalizatorem działań okazał się klient, który zapytał, czy nasze wyświetlacze, często instalowane przy maszynach jako liczniki sztuk, mogłyby pokazywać na bieżąco status linii produkcyjnej, to znaczy sygnalizować przestoje, mierzyć wydajność, aktualny wynik i procent wykonania planu. Przydałaby się też możliwość rejestracji przebiegu zmiany, aby dane były dostępne do późniejszych analiz. Opracowaliśmy więc moduł rejestratora z wbudowanym oprogramowaniem, przeznaczonym specjalnie do śledzenia przebiegu pracy maszyn i linii produkcyjnych. Nazywamy go "monitorem produkcji", który współpracuje na ogół z programowalnym ekranem LED. Oferujemy więc w jednym urządzeniu funkcje: akwizycji i przetwarzania danych, rejestracji i wizualizacji wyników.

  • Czy do celów monitoringu musicie oczujnikować produkcję?

Dokładamy osobne czujniki lub korzystamy z istniejących. Nie opieramy się na danych ze sterowników maszyn. W wielu przypadkach nie przewidziano udostępnienia danych albo dostęp do nich wymaga dokupienia licencji. Poza tym na liniach pracują maszyny z różnych epok, niektóre bez sterowników, wobec czego niezależny od sterowania system to moim zdaniem najlepsze rozwiązanie.

  • Skąd wynika popyt na takie systemy monitoringu?

Firmy kładą coraz większy nacisk na efektywne wykorzystanie maszyn i pracy ludzkiej. Wdrażają zarządzanie zgodnie z metodami Kaizen i Lean Management. Wprowadzenie takich systemów wiąże się z koniecznością stworzenia metod pomiaru wydajności produkcji i wizualizacji, która jest niezbędna do motywacji pracowników. Rozpowszechnia się pomiar efektywności z użyciem współczynnika OEE. Nasze urządzenia mierzą efektywność, wyliczają w czasie rzeczywistym współczynnik OEE i zapewniają dowolną wizualizację z użyciem całej gamy naszych wyświetlaczy i tablic LED. Możemy zaoferować proste urządzenia do liczenia i taktowania operacji wykonywanych ręcznie - tak, jest wciąż wiele firm, w których prace montażowe wykonują liczne zespoły ludzi - albo system monitorujący pracę zautomatyzowanych linii.

Przy liniach zautomatyzowanych tempo pracy jest na ogół wyznaczone przez system PLC, ale ważne jest rejestrowanie przestojów i tworzenie statystyki powodów zatrzymania produkcji. Wprowadzenie monitoringu ujawnia rzeczywiste wykorzystanie potencjału produkcyjnego i pozwala zwiększyć efektywność, dzięki czemu nakłady na monitoring szybko się zwracają. Wdrażając nasz system, spędzamy sporo czasu, obserwując proces produkcji i rozmawiając z osobami odpowiedzialnymi za organizację pracy. Wspólnie opracowujemy rozwiązanie optymalne dla specyfiki każdego zakładu.

  • Jakim wysiłkiem powstało to urządzenie? Czy produkcję realizujecie we własnym zakresie?

Nad systemem monitoringu pracujemy od czterech lat, a każda instalacja zabiera nawet 2 miesiące pracy z uwagi na konieczność dopasowania się do lokalnych uwarunkowań. Po uruchomieniu monitoringu obserwujemy jego pracę i analizujemy wyniki. Uzyskane wstępnie dane wskazują często na konieczność modyfikacji algorytmów, aby lepiej odpowiadały specyfice produkcji i systemowi rozliczania zadań. Jest to więc proces, ale dzięki temu system dobrze odpowiada potrzebom.

Jeśli chodzi o naszą produkcję, to korzystamy z kooperacji i współpracujemy z firmami EMS, tym bardziej że ich oferta bardzo się rozwinęła i osiągnęła dobry poziom. Wykonujemy tylko wybrane operacje montażowe, wgrywamy oprogramowanie i testujemy gotowe urządzenia. Kooperacja jest też podstawą naszej pracy w zakresie obudów. Dzięki temu firma jest nieduża i możemy skupić się na pracach inżynierskich: projektach, programowaniu i wdrożeniach. W sumie w SEM pracuje 6 osób, z czego 3 to konstruktorzy - elektronicy.

  • Jaką pozycję na rynku zajmujecie i jakie macie atuty?

W ciągu 28 lat zdobyliśmy klientów w każdej chyba branży naszego przemysłu. Myślę, że połowa naszej sprzedaży to dostawy wprost do zakładów produkcyjnych, na zamówienia służb utrzymania ruchu. Pozostała część trafia do integratorów i wykonawców systemów automatyki. Marketing mamy obecnie dość skromny, bo nasze mierniki i wyświetlacze, pracujące niezawodnie od lat i łatwe do zauważenia, prowadzą, przez Internet, prosto do nas, czyli reklamują się same. Nasze atuty? Niezawodność produktów, duża elastyczność przy nietypowych zamówieniach i dobra obsługa inżynierska przy zakupie, instalacji i uruchomieniu. Dzięki temu mamy stałych klientów, którzy pierwsze zamówienia składali ponad dwadzieścia lat temu, a także nowych, znajdujących u nas to, czego wymagają nowe, innowacyjne projekty. Chętnie wchodzimy w całkiem nowe tematy, bez względu na to, czy mamy do czynienia z wyświetlaczem do myjni samochodowej, czy tablicą elektroniczną do portu morskiego. Niektóre z projektów pozostają u nas jako nowe produkty i wchodzą do stałej oferty.

  • Jak projektuje się elektronikę przemysłową?

Potrzebne jest solidna, przekrojowa wiedza inżynierska. W środowisku przemysłowym urządzenie może być narażone na duże zakłócenia, skrajne temperatury, udary i czynniki chemiczne. Zarówno elektronika wewnątrz, jak i jej obudowa musi spełniać wiele ostrych wymagań. Sprawne projektowanie wymaga, z jednej strony, zasobu sprawdzonych "stałych wariantów gry", czyli rozwiązań układowych i konstrukcyjnych udoskonalanych latami. Z drugiej strony niezbędni są konstruktorzy z otwartymi głowami, którzy dostrzegają zalety pojawiających się nowości, zarówno w dziedzinie komponentów, jak i narzędzi do pracy projektowej, a także szybko uczący się nowych rzeczy. Potrzebne jest też sprawne prowadzenie projektu: od rozmowy z klientem i rozpoznania potrzeb, przez sporządzenie warunków technicznych, kierowanie pracami projektowymi, testami i wdrożeniem produkcji. Prowadzenie projektów to moja domena. Mam dużą satysfakcję z budowania wizji, znajdowania nietypowych rozwiązań i oglądania rezultatów pracy w postaci tysięcy urządzeń pracujących w kraju i za granicą. A to już 28 lat, a w każdym roku nowe opracowania.

  • Czy współpraca z przemysłem jest dobrym pomysłem na biznes?

Praca na rzecz przemysłu daje dużo satysfakcji. Jest bardzo różnorodna i daje inspirację do tworzenia nowych produktów, ale to trudny biznes. Dla tych, którzy chcą podejmować wyzwania. Zlecenia są bardzo różne, trzeba poznawać technologię i organizację produkcji, orientować się w budowie maszyn i automatyce z różnych epok. Przemysł ceni niezawodność wyposażenia i komfort pracy bez nerwów, dlatego nie walczy za każdym razem o obniżkę ceny i nie szuka nieustannie nowych, tańszych dostawców. Przeciwnie - tutaj relacje się buduje latami, ale kapitał długo potem procentuje. Zdarza się, że po wielu latach firmy zwracają się do nas z prośbą o ponowienie oferty na urządzenia, które sprawdziły się u nich przez długi czas albo mając dobre doświadczenie z naszą aparaturą, zamawiają coś całkiem nowego. Długoletnia współpraca z jednej strony, ale też nowi klienci, z całkiem nowymi potrzebami, bo innowacje gonią. Poza tym nie wszystko zapewnią globalni dostawcy i zintegrowane systemy. Dla małej firmy inżynierskiej, produkującej urządzenia elektroniczne, jest duże pole do popisu.

  • Czy SEM może być postrzegany jako biuro inżynierskie do wynajęcia?

Raczej nie. Zapytania o usługi projektowe elektroniki są rzadkie, bo producenci wolą mieć własne zaplecze konstrukcyjne. Zazwyczaj firmy chcą rozwijać produkty we własnym zakresie i zajmować się ich konstrukcją oraz oprogramowaniem. Oddanie projektowania niesie ze sobą ryzyko, bo projektant zewnętrzny może zniknąć i kto wówczas będzie rozwijał produkt? Jesteśmy producentem wyspecjalizowanych urządzeń i zapewniamy obsługę inżynierską, dzięki czemu dobrze odpowiadamy zapotrzebowaniu branży przemysłowej. Nasze projekty prowadzą do jednostkowej lub seryjnej produkcji własnej, ale doradzamy przy wyborze rozwiązania, instalacji i uruchomieniu.

Rozmawiał Robert Magdziak