Jak z sukcesem wejść na dojrzały rynek dystrybucji?

| Wywiady

- Klienci wybierają nas, bo działamy dynamicznie, jesteśmy elastyczni i wiarygodni - mówi Maksymilian Tatarczuch. Zapraszamy do lektury wywiadu z kierownikiem sprzedaży w firmie CBTG!

Maksymilian Tatarczuch - CBTG
  • CBTG to firma relatywnie nowa na krajowym rynku dystrybucji. Wejście na dojrzały i podzielony rynek nowego gracza jest uznawane za trudne zadanie - czy to jest prawda?

Na rynku działamy już ponad 8 lat i z punktu widzenia wielu branż można to uznać za długi okres, jednakże zgadzam się, że w obszarze dystrybucji komponentów elektronicznych i w porównaniu do ogromnej części firm konkurencyjnych jesteśmy firmą relatywnie nową. Jeżeli, patrząc z góry na pełną historię założycieli firmy wraz z czasem istnienia samego CBTG, można powiedzieć, że mamy już kilkunastoletnie doświadczenie w branży, to nie jest już tak mało. Sumarycznie pod względem doświadczenia pozwala nam to być w jednym szeregu z dystrybutorami ogólnie znanymi na naszym rynku.

Hermetyczność rynku dystrybucji dla biznesu oraz opinie, że obszar ten jest podzielony w całości między działających od lat w kraju przedsiębiorstw tego typu, jest iluzją. Jest wiele luk i nisz oraz obszarów możliwych do zagospodarowania i takich, których istniejące firmy nie obsługują lub robią to niedoskonale. Takie wyłomy tworzą szanse zaistnienia dla nowych graczy, niemniej zgadzam się, że aby przetrwać, trzeba mieć przynajmniej minimalne doświadczenie i wiedzieć, jak się poruszać w branży.

Nasza firma ciągle się rozwija, poszerzamy zakres dostarczanych elementów, szkolimy naszych pracowników. Chcemy, aby każdy z nas był partnerem biznesowy oraz doradcą w spełnianiu oczekiwań naszych klientów. Ideą naszej firmy jest współpraca na podstawie długofalowych relacji. Wiemy jednak, że aby spełnić oczekiwania obecnego rynku, musimy włożyć dużo wysiłku. Nasza wiedza, doświadczenie, ciągły rozwój czy też doskonalenie naszych umiejętności pozwoliły nam na otwarcie drogi dystrybucji na terenie Europy Wschodniej, co wynika m.in. z wielu istniejących w tym regionie firm kontraktowych. Zapewne na terenie Wielkiej Brytanii lub innych dojrzałych rynków w krajach Europy Zachodniej wejście nowej firmy byłoby znacznie trudniejsze, ale w Polsce wystarcza miejsca dla wszystkich.

  • Jak wyglądały początki działania?

CBTG starało się wykorzystać atuty, jakie daje mała elastyczna organizacja oraz być firmą aktywną w takich obszarach, gdzie wiele dużych dystrybutorów nie do końca dawało sobie radę. Chodzi właśnie o problemy w zakresie małej elastyczności działania, niedoskonałej komunikacji z klientami, małą zdolność dopasowania się do specyfiki biznesu klienta i podobne aspekty. Bardzo często w biznesie pojawiają się kłopoty z obsługą klientów, bo jego rozbudowane struktury działają wolno i szablonowo.

Nasza firma od samego początku stawiała na indywidualne kontakty z klientem. Tego rodzaju sprzedaż wymaga dużego warsztatu, ponieważ musimy dokładnie zdiagnozować potrzeby i problemy naszego klienta. To właśnie dla nas była szansa. Esencją naszej działalności stało się przede wszystkim to, że po drugiej stronie stoi człowiek. Współpracujemy z ludźmi, z którymi budujemy nasz biznes. Wspieramy ich działalność, stajemy się doradcą w sytuacjach, z jakimi muszą się zmierzyć.

Na początku firmę tworzyło ponadto kilka młodych osób, które zaangażowały się w budowę jej struktur. Dynamika działań, sumienność i wytrwałość pozwoliły na zbudowanie średniej wielkości firmy w obszarze rynku, który teoretycznie był już zajęty.

  • Czym staraliście się wyróżnić?

Postawiliśmy na jakość dostarczanych produktów. Związaliśmy się z renomowanymi parterami. Nasz dział kontroli jakości weryfikuje wszystkie zamówienia wysyłane do klientów, aby uniknąć pomyłek. Skuteczność tego typu weryfikacji jest bardzo wysoka, obecny odsetek reklamacji mamy poniżej 0,1% w stosunku do wszystkich realizacji. W naszej branży jest bardzo istotne i zostało to przez klientów docenione. Praktycznie od początku prowadzenia naszej dystrybucji działamy z ideą, iż kontaktujemy się z naszymi dostawcami w sprawie elementów, a nie poszukujemy źródła pod elementy. Ta prosta zasada pozwala na dokładną kontrolę jakości dostarczanego towaru i powtarzalność.

Jako wartość dodaną zapewniliśmy buforowanie dostaw dla naszych stałych klientów. Lokalny bufor magazynowy nie tylko umożliwił kontrolę jakości przed wysyłką, ale też zwiększył elastyczność naszej pracy, dał nam możliwość dokonywania szybkich transakcji.

Ta początkowa część działań związana z pracą jako broker, trwała mniej więcej dwa lata, niemniej już po roku wiedzieliśmy, że przyszłość leży w pełnej dystrybucji i w tym kierunku zaczęliśmy się zmieniać jako firma.

  • Kim byli Wasi pierwsi klienci?

Naszymi pierwszymi klientami byli średniej wielkości producenci elektroniki z całej Polski i z każdym takim klientem staraliśmy się nawiązać relacje bazujące na kontaktach osobistych. Na początku byliśmy dla nich czymś w rodzaju pogotowia ratunkowego, które rozwiązywało ich doraźne problemy z fragmentem dostaw lub brakiem pojedynczych pozycji niezbędnych do produkcji.

To była trudna praca, ale pozwoliła na zbudowanie kontaktów i zyskanie zaufania, dzięki czemu w kolejnym kroku zaczęliśmy obsługiwać stałe zlecenia produkcyjne. Ponieważ dawaliśmy radę rozwiązywać problemy związane z elementami trudno dostępnymi, dostawami interwencyjnymi etc., z czasem klienci rozszerzali swoje zamówienia pod pełne zaopatrzenie ich produkcji.

Obecnie często pracujemy z producentami branży EMS, gdyż wielokrotnie zostaliśmy poleceni przez klientów końcowych.

  • Gdzie się zaopatrujecie w komponenty?

Współpracujemy ze ścisłą bazą dostawców, odpowiednio wyselekcjonowanych przez naszych pracowników. Działamy zgodnie z normą ISO 9001:2015, oceniamy naszych dostawców pod względem m.in. jakości dostarczanego asortymentu i ceny. Aktualna współpraca przebiega bezproblemowo, dlatego też nie szukamy możliwości, aby stale zmieniać ten stan. Nasze bezpośrednie kontakty z producentami dotyczą wybranych grup podzespołów, np. złączy Degson, kondensatorów elektrolitycznych Aishi, pamięci firmy Aliance Memory lub czujników gazu SGX należących do grupy Amphenol. Są to firmy, które wytwarzają bardzo dobre jakościowo produkty, dzięki czemu współpraca z nimi prowadzi do wzrostu zaufania klientów do nas.

Dostawcy, z którymi współpracujemy, pochodzą z całego świata, między innymi z Azji, Europy i USA. Podejmowanie współpracy z przypadkowymi dystrybutorami przez klientów może stanowić ryzyko problemów związanych z jakością dostaw. Głównie współpracujemy z producentami lub dostawcami pozyskującymi towar bezpośrednio od producentów. Nie zostawiamy tu miejsca na eksperymenty.

  • Bycie pośrednikiem w łańcuchu dostaw oznacza zapewne, że ceny niekoniecznie musicie mieć atrakcyjne...
Maksymilian Tatarczuch - kierownik sprzedaży CBTG
 
Maksymilian Tatarczuch - CBTG

Taką zależność coraz rzadziej daje się uchwycić. Obecnie warunki cenowe dla klienta determinują wolumeny składanych zamówień, ich powtarzalność oraz koszty ponoszone przez dostawcę, a nie sztywno ustalona pozycja w łańcuchu dostaw. Wraz ze wzrostem wolumenu dostarczanego towaru oraz obrotów, mamy większe możliwości negocjacyjne, co przekłada się na lepsze warunki handlowe. Dla nas takim obszarem, gdzie te reguły były doskonale widoczne, są półprzewodniki, w szczególności mikrokontrolery oraz układy pamięci czołowych światowych producentów, które stanowią ważną część oferty handlowej CBTG.

Jako średniej wielkości firma dystrybucyjna mamy też znacznie mniejsze koszty działalności w porównaniu do dużej konkurencji działającej w skali świata lub kontynentu. Jest to istotne właśnie z punktu widzenia mniejszych firm, które nie kupują w milionach sztuk. Nawet jeśli nasza cena zakupu jest większa o kilka procent, to my dalej możemy być konkurencyjni, bo mamy niższe koszty. Jest to przewaga naszej firmy, gdyż działając na terenie Europy Wschodniej i prowadząc jedynie magazyn buforowy dla planowanych dostaw możemy operować niższymi marżami, co pozwala nam być konkurencyjnym dystrybutorem.

W przypadku konieczności zgromadzenia zwiększonych ilości towaru, wynikających z dużych cyklicznych zamówień, posiłkujemy się magazynem naszych dostawców, gdzie możemy skorzystać z wydzielenia dla nas towaru w ramach konsygnacji.

Taki model działania z magazynem buforowym wewnątrz firmy oraz większym stanem magazynowym konsygnacyjnym u dostawców to rozwiązanie, do którego dochodziliśmy przez lata, starając się zbalansować szybkość dostaw, możliwość zabezpieczenia przyszłych potrzeb klientów oraz możliwość udzielenia im gwarancji powtarzalności.

  • Jakie inne atuty poza kosztami warto wymienić?

Konkurowanie z dużymi firmami umożliwia też większa dynamika działań naszej firmy, bo decyzje podejmowane są błyskawicznie, po to, aby dopasować się do zmieniających się warunków rynkowych lub nowych okoliczności. Zmiana harmonogramu, wielkości zamówienia, przyszłych planów jest naturalną częścią naszych działań i obie strony muszą tu znaleźć porozumienie.

Mamy też silną pozycję jako dostawca w zakresie wybranych grup podzespołów, np. układów logicznych, które często są pozycją traktowaną nieco po macoszemu przez innych jako elementy trudne w realizacji, pomimo rosnącego zapotrzebowania na rynku.

Współpraca CBTG z wyselekcjonowaną grupą dostawców zapewnia dostęp do szerokiego portfolio produktów i możliwość kompletowania dostaw. W przypadku braku elementów na rynku staramy się pomóc klientom poprzez dobranie zamienników lub określenie dostępności rynkowej danego elementu.

Pomagamy też często w identyfikacji problemów z komponentami, w rozwikłaniu sporów lub wątpliwości na temat oryginalności, źródła pochodzenia i podobnych aspektów wiążących się z zapewnieniem jakości. Obsługa rynku przez dystrybutorów to proces dość skomplikowany, bo z reguły łańcuch dostaw obejmuje kilka firm, w tym dystrybutora globalnego i dostawców lokalnych plus brokerów, firmy niezależne i katalogowe. W takiej skomplikowanej strukturze zawsze znajdzie się jakaś luka dająca możliwość biznesową. Niemniej większość renomowanych uczestników rynku posiada towar wysokiej jakości i nierzadko pochodzący z jednego magazynu. Sztuką jest dzisiaj mieć klienta, a nie towar.

  • W jaki sposób pomagacie klientom w decyzjach zakupowych?

Mamy specjalistyczny system do weryfikacji elementów w czasie rzeczywistym. Posiadamy dostęp do wielu często trudno dostępnych informacji dotyczących: informacji technicznej, zamienników, certyfikatów, dostępności, zagrożenia wycofaniem z rynku itp. Wiedza ta umożliwia wyjaśnienie wielu problemów już w rozmowie telefonicznej z klientem.

Nasz zespół składa się z kilkunastu wysoko wykwalikowanych pracowników. Jesteśmy zorganizowani w ten sposób, że dany sprzedawca odpowiada za pełną obsługę konkretnego klienta, dzięki czemu obsługa przebiega sprawnie. Obsługujemy regularnie około 300 firm oraz duże grono klientów, które korzystają z naszych usług sporadycznie.

  • Dlaczego firmy wybierają Was?

Klienci wybierają nas ze względu na dynamiczną, elastyczną współpracę. Priorytetem jest dla nas jakość obsługi - od rozmowy z klientem do dostawy elementów. Dzięki naszemu nabytemu doświadczeniu planujemy w przyszłości uruchomić produkcję prototypową, gdyż często jest z tym problem, aby zmontować coś na szybko.

Mamy również w planach wprowadzenie usługi weryfikacji elementów pod względem jakościowym, kupione od innego dystrybutora przez klientów. Inspekcja optyczna oraz rentgenowska, a także weryfikacja informacji z łańcucha dostaw umożliwiają przygotowanie raportu opisującego całość historii, pochodzenie i wskazania oryginalności elementu. Czasem zdarza się, że podzespoły mają wady fabryczne. Niektóre serie są wadliwe, inne mniej lub bardziej problematyczne, natomiast taka usługa pozwalałaby na wskazanie, gdzie jest źródło problemu.

  • Niektórzy producenci podzespołów proponują sprzedaż internetową direct. Dla kogo to jest i czy to zmieni rynek?

W mojej ocenie jest to najczęściej inna nazwa dla tego, co nazywa się dystrybucją. To taka forma sprzedaży, która bazuje na przekonaniu, że u producenta będzie można kupić elementy najkorzystniej, najtaniej i najlepiej. Wbrew nazwie, niekoniecznie jest to proces realizowany przez producenta, bo często obsługą klienta zajmuje się jakaś zewnętrzna firma handlowa, która świadczy taką usługę. Nie zawsze elementy pochodzą z fabryki producenta, lecz z magazynu zewnętrznego, a więc z takiego samego zapasu, z którego korzystają wszyscy.

Dla producenta utrzymanie takiej sprzedaży też wymaga poniesienia kosztów i po pierwszym zachwycie widać, że niektórzy wracają do klasycznych kanałów sprzedaży. Niestety reklamacje, obsługa sprzedaży, płatności, wysyłek, magazynowania i dziesiątek innych zadań, które trzeba zapewnić klientom, powodują, że dla kogoś, kto nie traktuje tego jako rdzenia biznesu, często direct się nie opłaca. Ta gwiazda już przygasła.

  • Jak chcecie się rozwijać w kolejnych latach?

Myślimy o rozwoju pod kątem uruchomienia produkcji kontraktowej elektroniki w obszarze zleceń prototypowych. Naszym zdaniem w obszarze drobnych zleceń jest spore zapotrzebowanie rynku i z usługą kompleksową obejmującą kompletacje i montaż moglibyśmy poszerzyć bazę naszych klientów. Jednocześnie nie ma tutaj konieczności inwestowania w rozbudowane zaplecze produkcyjne. Tak naprawdę chcieliśmy zacząć już takie usługi świadczyć z początkiem 2020 roku, ale pandemia zmusiła nas do przesunięcia tych planów w czasie.

Równolegle chcemy też dalej rozbudować kompetencje i możliwości naszego działu kontroli jakości, łącznie z zaproponowaniem klientom analizy rentgenowskiej i weryfikacji jakości oraz pochodzenia podzespołów. Będziemy też poszerzać naszą bazę dostarczanego asortymentu oraz oficjalnego przedstawicielstwa. Pandemia trochę skomplikowała te działania, bo my nawiązanie współpracy wiążemy z koniecznością spotkania, a więc odwiedzin w fabryce.

Rozmawiał Robert Magdziak