W działaniach zawsze stawiamy na to, aby wykorzystać nasze umiejętności techniczne, wiedzę i wieloletnie doświadczenie

| Wywiady

Zapraszamy do przeczytania rozmowy z Jerzym Ziółkowskim, kierownikiem sprzedaży w firmie C.H. Erbslöh Polska

W działaniach zawsze stawiamy na to, aby wykorzystać nasze umiejętności techniczne, wiedzę i wieloletnie doświadczenie
  • C.H. Erbslöh to firma z bardzo szeroką ofertą produktową i aktywnością w wielu segmentach rynku. Może zaczniemy rozmowę od przybliżenia jej profilu?

C.H. Erbslöh Polska jest niemiecko-polską spółką założoną w 1997 roku przez istniejącą na rynku od ponad 100 lat niemiecką firmę handlową C.H. Erbslöh zajmującą się obrotem chemikaliami i polskiego partnera, którym jest Bogusław Gaiński. Ma ona 5 pionów biznesowych, takich jak kosmetyki, farby, tworzywa sztuczne i smary, żywność oraz elektronika, do której też zaliczamy oczyszczanie i neutralizację ścieków. Taki sam podział aktywności rynku na sektory obowiązuje też w Polsce. Podobnych do polskiej firmy spółek zależnych, C.H. Erbslöh ma w Europie kilkanaście w różnych krajach.

  • Kiedy trafił Pan do tej pracy?

Współpracę z C.H. Erbslöh zacząłem jeszcze przed powstaniem polskiego oddziału w 1997 roku. Przez wiele lat na początku pracy zawodowej pracowałem w produkcji obwodów drukowanych we wrocławskim Elwro, a potem po prywatyzacji tego zakładu w firmie Norel. Erbslöh był dostawcą chemii do wytwarzania PCB włoskiej firmy Alfa Chimici i w Norelu kupowaliśmy od nich przez lata takie produkty. Dzięki temu mieliśmy dobre kontakty osobiste. Niemniej oferta dystrybucyjna firmy Erbslöh znacznie wykraczała poza to czego potrzebowała branża PCB, stąd w pewnym momencie zapadła decyzja o tym, aby wejść szerzej na rynek polski, a powołanie spółki było konsekwencją tej decyzji.

  • Jak wyglądał rozwój?

W zakresie elektroniki początek działalności dotyczył głównie sprzedaży materiałów do PCB oraz środków do neutralizacji ścieków powstających przy ich wytwarzaniu. Niemniej po mniej więcej trzech latach zaczęliśmy rozwijać ofertę w stronę dostaw materiałów używanych przy montażu podzespołów elektronicznych. Już wówczas było wiadomo, że produkcja PCB będzie trudnym rynkiem z uwagi na rosnącą pozycję producentów chińskich, a montaż był z kolei bardzo perspektywiczny. Decyzję ułatwiło to, że mieliśmy na co dzień kontakty z firmami zajmującymi się montażem, stąd rozszerzenie dystrybucji pod tym kątem, np. o produkty Cobara, nie było trudne. Zaczęliśmy dystrybuować topniki, pasty lutownicze i materiały do lutowania, takie jak sztaby i druty. Potem doszły do tego kolejne wyroby, takie jak żywice, silikony, kleje, zmywacze. Zmiany te, zapoczątkowane w 2000 roku, trwały około 4 lat i zapewniły nam kompleksową ofertę dla przemysłu elektronicznego.

Okazało się, że tego typu produkty chemiczne są poszukiwane też przez producentów z obszaru elektrotechniki i elektryki, dzięki czemu dział elektroniki jeszcze bardziej poszerzył aktywność – na przykład kupowali je producenci transformatorów i silników.

Kolejny krok w rozwoju to wejście w sprzedaż maszyn do produkcji. O takie możliwości pytali często nasi klienci, którzy chcieli nie tylko materiałów, ale byli zainteresowani wdrożeniem całego procesu. Skoro mieliśmy żywice i silikony, zaczęliśmy szukać do nich dozowników. Podobnie było z maszynami do lutowania, które dla nas były przedłużeniem oferty materiałów. Z czasem doszły jeszcze inne grupy urządzeń, na przykład automaty pick&place, dzięki czemu aktualnie nasza oferta handlowa obejmuje wyposażenie całego procesu produkcji, po stronie materiałów oraz urządzeń.

Przez te lata dział elektroniki rozrósł się też w aspekcie kadrowym, kiedyś byłem to tylko ja, obecnie tworzy go siedem osób. Obsługujemy głównie przemysł elektroniczny, ale coraz częściej obszar naszego działania się poszerza, bo produkty, takie jak na przykład kleje, są wykorzystywane też przez firmy z innych branż techniki.

  • Jak z dzisiejszej perspektywy macie ułożony biznes? Co przeważa w przychodach: maszyny czy materiały?

Naszą bieżącą działalność można podsumować również w taki sposób, że proponujemy klientom produkty do trzech głównych procesów produkcji: lutowania, gdzie poza materiałami mamy urządzenia do lutowania selektywnego, piece i roboty. Drugi proces to szeroko rozumiane zabezpieczanie modułów, w tym uszczelnianie, lakierowanie, klejenie, zalewanie żywicami. Trzeci tworzy mycie, które łączy się z wymienionymi wcześniej dwoma, bo towarzyszy zarówno lutowaniu, jak i zabezpieczaniu.

Pod względem wartościowym więcej przychodów firma ma ze sprzedaży materiałów. Od nich zaczął się nasz biznes i jesteśmy w tym obszarze firmą dobrze znaną na rynku. Poza tym takie proporcje wynikają z tego, że materiały sprzedajemy do wielu grup odbiorców, w tym takich, którzy mają już park maszynowy, a maszyny najczęściej są dostarczane jako część projektów inwestycyjnych i są one elementem procesu technologicznego, czyli całością zawierającą materiał, urządzenie i technologię.

  • Obecnie dużo mówi się o jakości w produkcji elektroniki. Jak to wpływa na Wasz rozwój?

Nasza oferta i sprzedaż podążają również ścieżką rozwoju przemysłu elektronicznego. Jako wsparcie dla systematycznego doskonalenia technologii produkcji, wzrostu zaawansowania, konieczne są lepsze materiały. Wymagania środowiskowe narzucają dodatkowe operacje związane z zabezpieczaniem pakietów lakierem, a chęć zapewnienia jakości lutowania wymusza kontrolę nakładania pasty w trzech wymiarach. Stąd bierze się też okresowa popularność poszczególnych zagadnień. Kiedyś w centrum uwagi było lutowanie, a teraz zabezpieczanie.

  • Jak zdobywacie uznanie klientów? Gdzie kryją się Wasze atuty?

Różnice jakościowe między produktami czołowych marek i dostarczane przez wiodących dostawców są minimalne i nie da się budować przewagi na tym, że jakiś materiał jest dużo lepszy niż konkurencji. Podobnie, jeśli jakiś produkt byłby kiepski, np. żywica miałaby problem z wiązaniem, to nikt nie chciałby jej kupować i rynek szybko zweryfikowałby taką propozycję. Produkty, które mamy na rynku, są bardzo dobre lub przynajmniej dobre, stąd wsparciem dla sprzedaży jest moim zdaniem wyłącznie wsparcie techniczne i na to stawiamy w naszej pracy.

W oparciu o nasze doświadczenie wynikające z kilkudziesięciu lat pracy potrafimy wdrożyć cały proces technologiczny u klienta. Mamy demo room, gdzie robimy testy zalewania, klejenia i lutowania, jesteśmy w stanie pokazać klientowi wyniki, jakie przyniesie inwestycja. Robimy też testy u klienta, ustawiamy działanie jego maszyn i pokazujemy rezultaty.

Rynek jest dzisiaj bardzo konkurencyjny i wydaje mi się, że klienci oczekują od dostawcy rozwiązania problemów z jakością, bo coś im nie najlepiej wychodzi w lutowaniu. Nie zawsze rozwiązaniem jest nowy materiał, jak chociażby topnik, bo niekoniecznie on jest problemem. Raczej chodzi o kompleksowe przyjrzenie się procesowi i znalezienie przyczyny. Oznacza to ustawienie parametrów, takich jak czasy lutowania, temperatury. Potem robimy testy i na koniec siadamy do dyskusji, aby omówić wyniki.

Doradztwo w zakresie materiałów coraz częściej zdarza się w przypadku materiałów zabezpieczających. Zapewne wynika to z tego, że są to zagadnienia relatywnie nowe, w których producenci stawiają dopiero pierwsze kroki. Pytań w tym obszarze tematycznym jest naprawdę wiele, bo mamy materiały jedno- i dwuskładnikowe, twarde i elastyczne, o różnej lepkości, odporności temperaturowej, w określonych klasach, z certyfikatami i o dziesiątkach innych szczegółów, które muszą być wzięte pod uwagę oraz rozważone w procesie doboru.

  • Jakie znaczenie mają testy produktów u klienta?

Większość klientów woli materiał lub urządzenie przetestować u siebie w firmie. Ci, którzy zlecają nam testy, to z reguły większe firmy, które nie mają czasu na próbowanie i eksperymentowanie. Z kolei demo room bardziej przydaje się, jeśli chodzi o pokazy maszyn, bo część tego sprzętu jest duża i kłopotliwa w transporcie. Oczywiście teraz z uwagi na pandemię te pokazy zostały wstrzymane.

Inżynierowie są praktykami, więc pokazanie im, że materiał się łatwo przygotowuje, nakłada, że się utwardza zgodnie z oczekiwaniami, jest względnie proste. W maszynach najważniejsze jest przekonanie klienta, że znamy ten sprzęt na wylot i umiemy odpowiedzieć rzeczowo na wszystkie pytania, które padną w rozmowie i potrafimy zapewnić pełny serwis. Inaczej nie ma szans na sprzedaż.

  • Skąd czerpiecie wiedzę? Chemia nie jest wśród elektroników dziedziną dobrze znaną.

Mimo że z wykształcenia jestem chemikiem, za najważniejszy aspekt postrzegam wiele lat doświadczenia w pracy z klientami. Technologia jest skomplikowana i zmiany zachodzą bardzo szybko. A studia dają jedynie podstawy merytoryczne, nikt tam przecież nie uczy szczegółów procesu topnikowania i podobnych zagadnień. Doświadczenie zdobywa się, realizując kolejne projekty z klientami, a w zdobywaniu wiedzy pomagają nam producenci maszyn i materiałów, organizując szkolenia, warsztaty i pomagając nam w rozwiązywaniu problemów.

  • A jak wyglądają kompetencje firm w tym zakresie?

Najczęściej inżynierowie procesu to elektronicy, którzy dobrze znają się na maszynach i komponentach, niekoniecznie na materiałach. Stąd często robimy szkolenia dla naszych klientów, w których kładziemy nacisk na zagadnienia techniczne związane z zagadnieniami chemicznymi, zasadą działania, właściwościami oraz parametrami. Są one niepowiązane z marką lub konkretnym produktem i obliczone na to, aby klient miał większą wiedzę i rozeznanie w tych zagadnieniach. To procentuje za jakiś czas, bo z wyedukowanym klientem lepiej się pracuje, obie strony mówią tym samym językiem.

  • Czy regułą jest dostawa urządzeń i materiałów jako całości?

W obszarze lutowania nie jest to częsty przypadek, ale w zakresie zabezpieczania elektroniki często dostarczamy cały komplet produktów realizujący proces. Wynika to z tego, że w tym pierwszym obszarze firmy mają zazwyczaj sprzęt, bo stanowi on rdzeń montażu. Natomiast zabezpieczanie płytek jest operacją dodatkową, w zakresie której rynek i firmy dopiero budują swoje kompetencje. Z tej przyczyny tutaj szansa na kompleksową dostawę jest większa.

  • Robotyzacja produkcji elektroniki. Na jakim etapie jesteśmy?

Na rynku wyraźnie widoczne jest zainteresowanie robotami, zarówno tymi z tradycyjnym grotem, jak też laserowymi. Jest to w części pokłosie kłopotów z dostępnością wykwalifikowanej kadry technicznej średniego szczebla, które firmy próbują jakoś rozwiązać. Robotyzacja jest jedną z metod, które są brane pod uwagę, ale trzeba niestety mieć doświadczenie i wiedzę, aby faktycznie odnieść tutaj korzyść.

Nie wszystko nadaje się do lutowania za pomocą robota i najlepiej wypróbować maszynę w działaniu u siebie, aby zobaczyć, jakie są możliwości i ograniczenia. Z tej przyczyny jeździmy do klienta z takim urządzeniem demo i testujemy. Roboty nie tylko nadają się do lutowania. Po zamontowaniu zaworu dozującego można za ich pomocą wylewać uszczelki, a z jeszcze inną głowicą wkręcają śruby.

Robot do lutowania grotem to wydatek 30–50 tys. dolarów, wersja operująca laserem to około 80–100 tysięcy.

Oczywiście cena zależy od opcji wybranych przez klienta.

Sprzedaliśmy w ostatnich latach kilkadziesiąt takich robotów, nie ma zatem mowy o tym, że robotyzacja taka jest incydentem lub mało istotną niszą – to jest przyszłość.

  • Jak pozycjonujecie się na rynku w stosunku do konkurencji?

Obsługujemy zarówno firmy EMS, jak i producentów, w tym duże i mniejsze firmy. Materiały do lutowania w największej części kupują EMS-y, natomiast lakiery i żywice bardziej producenci elektroniki, bo wiele firm kontraktowych nie ma jeszcze własnych urządzeń do nakładania powłok ochronnych i dozowania żywic.

W naszych działaniach zawsze stawiam na to, aby wykorzystać nasze umiejętności techniczne, wiedzę i doświadczenie. Stąd zwykle to klienci wybierają sobie pasujące produkty, zamawiając próbki u różnych dystrybutorów i po ocenie ich przydatności, funkcjonalności i kosztów podejmują decyzje. My dobieramy im produkty z naszego portfolio na podstawie wymaganych parametrów pracy. Do klienta jeździmy najczęściej, gdy pojawił się jakiś problem i trzeba go rozwiązać albo gdy klient nie jest zadowolony z efektów, które zapewnia mu używana chemia.

Materiałów nie zmienia się dla samej zmiany, a inżynierowie nie lubią nic modyfikować w procesie, gdy nie ma do tego wskazań. Także niewielkie różnice w cenach zakupu nie są brane pod uwagę, bo zawsze w tle kryje się ryzyko problemów jakie może to wywołać. Stąd zdobywanie rynku przy takich relacjach nie jest łatwe oraz szybkie. Jak kiedyś, gdy różnice jakościowe między poszczególnymi preparatami były duże, a na rynku było wiele tandety. Stąd można było łatwiej przebić się jakością i skłonić odbiorcę do zmiany. Dzisiaj nie ma już na rynku produktów kiepskich i warunki do działania też się zmieniły.

  • Jaki jest wpływ inżynierskiej inercji na biznes?

Opór przed zmianami działających procesów, urządzeń i rozwiązań zawsze był widoczny w branży elektroniki i nie jest on specyficzny dla naszego rynku. To samo można zaobserwować na wielu rynkach zagranicznych. Duże firmy EMS-owe są przykładem takich odbiorców, którzy bardzo niechętnie zmieniają swoje listy zakupowe i jeśli mają coś wpisane w dokumentacji, to tego się trzymają, bo nie chcą się narażać na koszty związane z oceną, certyfikacją i na ryzyko, jakie się z tym wiąże. Dopóki nie pojawią się jakieś problemy, to, co zapisano w dokumentacji, jest traktowane jako wyrocznia. Nawet jak nie ma takich obostrzeń formalnych, to i tak zmiany nie są przyjmowane chętnie, bo nawet za pozornie małym drobiazgiem zaraz pojawi się konieczność zmiany profilu lutowania, korekty ustawień AOI lub wymiany tłoków i zaworów w maszynie dozującej. To oznacza dodatkową pracę, a więc koszty, dla których musi być uzasadnienie inne niż tylko chęć.

Rozmawiał Robert Magdziak

Dostępne nowe wydanie
Pobierz bezpłatnie