Pomagamy elektronikom w doborze materiałów chemicznych do produkcji

| Wywiady

Zapraszamy do lektury rozmowy z Barbarą Ligenzą, właścicielką firmy BL elektronik.

Pomagamy elektronikom w doborze materiałów chemicznych do produkcji
  • Z dzisiejszej perspektywy potencjał, kryjący się w produktach chemicznych dla elektroniki, nietrudno dostrzec, niemniej dekadę temu, gdy powstawała firma BL elektronik, możliwość funkcjonowania na rynku specjalistycznej firmy tego typu nie była tak oczywista. Jakie zatem były początki biznesu?

O powstaniu firmy zdecydował w dużej mierze przypadek, niemniej z produkcją elektroniki miałam do czynienia przez całą pracę zawodową. Zaraz po studniach pracowałam w Fideltroniku, gdzie zajmowałem się zakupami i koordynacją produkcji dla klientów zagranicznych. Aktywność leżąca na styku produkcji elektroniki i biznesu była dla mnie atrakcyjna z punktu widzenia rozwoju zawodowego, stąd potem na kolejnych szczeblach kariery, m.in. w firmie NOTE, kierowałam się w tę stronę.

W pracy często kontaktowałam się z przedstawicielami firm zagranicznych, dzięki czemu zaczęłam poznawać branżę i ludzi w niej pracujących. Z czasem zaczęłam pracować w firmie dystrybucyjnej jako lokalny agent na rynku polskim odpowiedzialny za rozwój sprzedaży między innymi preparatów silikonowych ACC Silicones (obecnie firma CHT). To był początek nowych zainteresowań i drogi zawodowej, której osią były właśnie preparaty chemiczne wykorzystywane przy produkcji elektroniki.

Po kilku latach działalności dystrybutor wycofał się z Europy, a firma ACC Silicones zaproponowała mi dalszą współpracę. Czekała mnie jednak trudna decyzja, czy dalej pracować jako przedstawiciel ACC Silicones, czy też zajmować się sprzedażą jako firma dystrybucyjna. Wybrałam to drugie i tak w 2010 roku powstał BL elektronik.

  • Kim byli Wasi pierwsi klienci?

W tamtym czasie takie produkty nie były powszechnie znane na rynku polskim, stąd w pierwszych 3-4 latach potrzebnych było wiele działań wiążących się z informowaniem, promowaniem i przekazywaniem wiedzy technicznej potencjalnym klientom. Wcześniejsze kontakty okazały się dużą pomocą, bo znałam ludzi i firmy. Pierwszymi klientami były firmy z branży górniczej, które potrzebowały zaawansowanych produktów do ochrony elektroniki pracującej w trudnych warunkach środowiskowych i to, co proponowałam, dobrze wpasowało się w ich potrzeby.

Górnictwo jest branżą, w której używa się wielu urządzeń elektronicznych, najczęściej takich produkowanych na zamówienie o specyficznych własnościach. Sprzęt ten musi być zabezpieczany i dlatego z punktu widzenia takiej firmy jak BL elektronik jest to dla nas najbardziej typowy klient. Z czasem doszli producenci kontraktowi elektroniki, z których wielu produkuje sprzęt dla przemysłu, medycyny lub wojska. Kolejną branżą byli producenci oświetlenia LED, w mniejszym jednak stopniu, bo oni akurat zmagają się z silną konkurencją cenową ze strony producentów chińskich.

  • Jak rozwijała się oferta na przestrzeni lat?

Silikony były wykorzystywane z uwagi na zabezpieczenie układu elektronicznego przed niekorzystnym wpływem środowiska, a dodatkowo wiele z nich ma właściwości termoprzewodzące, dzięki czemu układ zalany w obudowie silikonem znacznie efektywniej odprowadza ciepło. Są to produkty wysokiej klasy, trwałe i stwarzające najmniej problemów przy aplikacji, dodatkową ich zaletą jest możliwość serwisowania.

Biznes zaczął się od sprzedaży silikonów, niemniej kontakty branżowe miałam znacznie szersze, a więc nie tylko dotyczyły one tego jednego producenta. Gdy okazało się, że działalność na własny rachunek zaczyna się rozwijać, czyli pomysł założenia firmy zajmującej się taką tematyką jest trafiony, doszłam do wniosku, że warto poszerzyć ofertę. Najbardziej potrzebne były żywice poliuretanowe, które są tańsze, a w wielu urządzeniach, pracujących w temp. poniżej 120oC, całkowicie wystarczające. Odnowiłam kontakty, pojechałam na targi i te działania zakończyły się podpisaniem umowy z firmą brytyjską Robnor Resins. Z czasem doszły kolejne, a oferta stała się bardziej kompleksowa. Zadziałały tu kontakty z dystrybutorami, jako że osoby z branży spotykają się często na imprezach branżowych, szkoleniach i targach. Często też propozycje rozszerzenia działalności wysuwają sami producenci.

Na rozszerzanie portfolio i zwiększenie liczby reprezentowanych producentów miał też wpływ w pewnym stopniu Brexit. Obawiałam się, że firmy brytyjskie, z którymi współpracujemy, mogą mieć kłopoty z logistyką i nie uda się uniknąć zawirowań związanych z terminowością dostaw. Stąd ostatnie umowy dotyczyły firm niemieckich, takich jak OTTO Chemie oraz Copaltec, z którymi dobrze się współpracuje, nie ma problemu z granicą celną Unii i z utrudnieniami w transporcie.

Z dostawami z UK dopiero teraz, po prawie roku, sytuacja się unormowała, ale wcześniej bałagan był naprawdę duży. Niestety transport z Wielkiej Brytanii zabiera obecnie minimum 2 tygodnie, a jego koszty znacznie wzrosły.

  • Kiedy w ofercie pojawiły się kleje i jaki jest ich potencjał?

Firmy, z którymi współpracowaliśmy, miały w ofercie również kleje, tak więc nie musieliśmy ich specjalnie szukać. W elektronice znaczenie klejenia nie jest jeszcze tak duże jak w innych branżach, na przykład w branży reklamowej, ale moim zdaniem ma ono dużą przyszłość i stanowi dla nas ciekawą drogę na poszerzenie oferty. Stosowanie kleju staje się niezbędne, jeśli pojawia się potrzeba mocowania lub stabilizacji komponentów w obudowach i na płytkach. Pomagają one również w uszczelnianiu, ale też w odprowadzaniu ciepła. Materiały te mogą mieć różne sposoby utwardzania, takie jak: RTV, termiczne, chemiczne lub światłem UV.

  • Skąd czerpiecie wiedzę na tematy chemiczne?

Wiedzę i doświadczenie najszybciej zdobywa się, realizując kolejne projekty, poza tym informacje techniczne czerpiemy głównie od producentów. Jednym z podstawowych kryteriów doboru materiału jest zakres temperatur pracy, potem narażenia środowiskowe, takie jak wilgoć czy drgania, serwisowalność, sposób aplikacji, dalej bezpieczeństwo BHP i oczywiście cena. Te podstawowe reguły doboru nie są trudne do zastosowania i dają się wykorzystać z sukcesem w większości typowych projektów.

Często niestety klient ma bardzo napięty budżet, a wymagania mimo to są duże i nie da się sięgnąć po zaawansowane materiały, a więc takie, które prawie na pewno się sprawdzą. W takim przypadku proces doboru staje się trudniejszy, wymagane jest wykonanie wielu prób i testów przydatności.

  • Jak wygląda transfer wiedzy od producentów?

Jednym z najistotniejszych źródeł wiedzy są szkolenia prowadzone przez producentów, ponieważ dostarczają nam one informacji na temat technologii, produktów oraz planów na przyszłość. Podczas tych spotkań możemy wymieniać się z innymi dystrybutorami informacjami o realizowanych projektach, aplikacjach, do których trafia chemia oraz rozwiązaniami, które gdzie indziej okazały się trafione i przyniosły pozytywne efekty. Staramy się je potem wdrażać na własnym podwórku. Jest to bardzo istotne, ponieważ produkty chemiczne mają bardzo szerokie zastosowania i nie ograniczają się one do zalewania płytek elektronicznych w obudowach. Materiały te są stosowane w wielu branżach i dlatego taka inspiracja jest dla nas bardzo cenna.

W efekcie takich spotkań rozpoczęliśmy współpracę z firmą Hala, producentem materiałów termoprzewodzących, takich jak: folie silikonowe, grafitowe, materiały typu Gap Filler czy Phase Change. Był to dla nas nowy obszar aktywności i jak się z czasem okazało, dobrze wpasowaliśmy się w potrzeby rynku. Obecnie znaczenie tej grupy produktów jest dla nas bardzo duże.

  • Jaka jest świadomość rynku i firm elektronicznych w zakresie właściwości materiałów chemicznych?

Wydaje się, że wśród naszych klientów rośnie świadomość dużego znaczenia produktów chemicznych w przemyśle elektronicznym. Często jednak wiedza na temat ich właściwości nie jest wystarczająca. Przykładem mogą być poliuretany, których aplikowanie zwykle jest kłopotliwe ze względu na to, że są one wrażliwe na wilgotność powietrza, temperaturę i przygotowanie produktu do aplikacji.

W naszym otoczeniu pracuje coraz więcej urządzeń elektronicznych i coraz większa ich część pracuje na zewnątrz. Takie urządzenia muszą być zabezpieczane, aby mogły pracować bezawaryjnie. To, że warto jest zainwestować nieco więcej w dodatkowe materiały, a przynajmniej polakierować płytkę, jest znana wielu specjalistom. Jest to znacznie większa grupa niż jeszcze dekadę temu i na pewno ta większa świadomość rynku nam sprzyja.

  • Czy elektronicy znają się na chemii?

Elektronicy zwykle niewiele wiedzą o zjawiskach chemicznych, bo takie zagadnienia na studiach się nie pojawiają. Z kolei chemicy nie znają się na elektronice, przez co luka kompetencji i wiedzy jest tutaj spora, a ciężar pomocy przesuwa się na barki dostawcy. W rzeczywistości zakres zagadnień jest jeszcze szerszy, bo dochodzą zjawiska fizyczne, np. związane z rozszerzalnością termiczną, zachowaniem się płynów na powierzchniach i podobne. Dlatego, gdy producent ma zaawansowane urządzenie i planuje zastosować w nim produkty chemiczne, najlepiej jest, aby skonsultował swoje pomysły z nami. Bardzo możliwie, że kiedyś ktoś realizował podobny projekt i można skorzystać z doświadczenia wyniesionego z tamtej realizacji. Mamy też możliwość konsultacji z producentem, a więc też skorzystania z pomocy jego specjalistów. W ten sposób projekty stają się pracą zespołową.

  • Czy klienci zgłaszają się do Was z problemem do rozwiązania, czy też po prostu poszukują produktu?

Nawet jeśli klient pyta o produkt, szukając alternatywy do aktualnie używanego, staramy się ustalić, jaką ma aplikację, np. jej zakres temperatur i inne szczegóły. Chcemy w ten sposób upewnić się, że wybór jest prawidłowy lub jeśli wydaje się, że nie jest on optymalny, zaproponować lepszą propozycję.

  • Jak złożony jest proces doboru produktu?

Dostarczamy próbki, materiały i informujemy o tym, na co warto zwrócić uwagę. Proces selekcji jest zagadnieniem złożonym, bo pod uwagę trzeba brać też czynniki nie tylko techniczne, np. wielkość opakowań, czas przydatności do użycia po otwarciu. Producent, który działa w małej skali, nie kupi dużego opakowania lub środka, który trzeba zużyć zaraz po otwarciu, ponieważ jest to nieopłacalne. A niestety w ostatnim roku ceny produktów wyraźnie się zwiększyły, co staje się problemem dla klientów. Należy mieć nadzieję, że w krótkim czasie dojdzie do stabilizacji rynku.

Kolejny problem to sposób aplikacji. Niektóre produkty można nakładać bez specjalnych urządzeń, na przykład poprzez zanurzenie lub pędzelkiem, inne wymagają oprzyrządowania, co musi być uwzględnione. Jeszcze inne zagadnienie to szybkość reagowania, np. czas trwania procesu utwardzania, co w oczywisty sposób przekłada się na wydajność procesu produkcji.

Przykłady te pokazują, że dobór preparatu wcale nie jest oczywisty, bo wymaga zbalansowania wielu czynników i bardzo często ostateczna decyzja jest podejmowana o wyniki testów kilku materiałów.

Dopasowanie materiału jest też jakimś kompromisem między oczekiwaniami klienta a możliwościami i ograniczeniami fizykochemicznymi po stronie technicznej. W tym kryją się największe problemy, bo czasem klient nie jest świadom tego, że zjawisk fizycznych nie da się nagiąć do ich potrzeb i nie można też pójść na skróty czy przyspieszyć procesu bez negatywnych konsekwencji.

Wiele problemów, z jakimi zmagają się klienci korzystający z preparatów chemicznych, bierze się właśnie z tego, że nie dopilnowali szczegółów, nie przygotowali powierzchni lub nie kontrolowali wymaganych warunków aplikacji.

  • Jak dużą firmą jest BL elektronik? Czy macie w Polsce lokalny magazyn?

W firmie pracują obecnie 4 osoby, tak więc nie jest to duża organizacja. Niemniej przy tak specjalistycznych produktach oraz specyfice polskiego rynku jest to dla nas w tym momencie wielkość optymalna. W ofercie mamy ponad tysiąc produktów, co jest w części konsekwencją dużej liczby funkcjonujących wariantów związanych z opakowaniami. Mamy dwa magazyny. Najpopularniejsze towary są dostępne w magazynie podręcznym, aby mieć możliwość szybkiego wysłania próbek. Znaczną część pozostałych produktów gromadzimy w drugim magazynie, który jest podstawą działania sklepu internetowego.

Sklep działa od 2014 roku i na jego potrzeby trzymamy dość duże zapasy w opakowaniach o różnych wielkościach. Poza obsługą zamówień daje on dostęp do cen, próbek, informacji katalogowych i wiemy od naszych klientów, że jest on bardzo pomocny w doborze nowych produktów.

  • Czemu nie zajmujecie się dostawami urządzeń dozujących?

Kilka lat temu próbowaliśmy rozpocząć sprzedaż urządzeń do dozowania, ponieważ mieli je w ofercie nasi dostawcy. Urządzenia te spotkały się z pozytywnym odzewem rynku i kilka z nich udało się sprzedać. Jednak w pewnym momencie stwierdziłam, że jest to zbyt skomplikowana materia i nie możemy kompetentnie zająć się jedną i drugą grupą produktową. Obecnie zrezygnowaliśmy ze sprzedaży urządzeń dozujących. Niemniej współpracujemy z firmami w Polsce, które zajmują się taką tematyką i kierujemy do nich, gdy są takie potrzeby.

  • W którą stronę chce Pani rozwijać firmę?

Gama produktów chemicznych, jaka jest w kręgu zainteresowania producentów elektroniki, jest bardzo szeroka i daje szansę dalszego rozwoju firmy jako specjalistycznego dostawcy materiałów chemicznych. Powiększenie oferty klejów i materiałów termoprzewodzących wydaje się najbardziej perspektywiczne.

  • Zagadnienia ochrony środowiska i BHP - na ile są one rzeczywiście brane pod uwagę w decyzjach zakupowych i przy wyborze produktu?

W wielu przypadkach użycie materiałów chemicznych wiąże się z koniecznością zabezpieczenia pracowników przed narażeniami ze strony substancji lotnych, zwłaszcza gdy produkty są nakładane ręcznie. Duże firmy, które mają działy BHP i organizację, która działa zgodnie z przepisami, biorą pod uwagę to, czy dane produkty mogą być szkodliwe dla pracowników i stosują środki ochronne. W małych firmach czasem wygląda to nieco gorzej. Niemniej pozytywne jest to, że świadomość ekologiczna w branży elektroniki rośnie.

Rozmawiał Robert Magdziak