Budujemy kompetencje naszego zespołu, aby miał większe możliwości rozwiązywania problemów projektowych

| Wywiady

O funkcjonowaniu w warunkach silnej konkurencji - także tej nieuczciwej - mówi Jacek Woźniak, dyrektor sprzedaży w firmie WAGO ELWAG

Budujemy kompetencje naszego zespołu, aby miał większe możliwości rozwiązywania problemów projektowych
  • Wystarczy przejrzeć ofertę dostawców złączy w Internecie lub pójść na targi branżowe, aby przekonać się, że dużą część oferowanych produktów stanowią zamienniki lub podróbki wyrobów czołowych marek. Jak się odnajdujecie w takiej rzeczywistości?

Trzeba rozróżnić zamienniki od podróbek. Te pierwsze nie mają negatywnego oddziaływania na rynek, zawsze były i będą jego częścią. Zamienniki rozwiązują identyczny problem związany z koniecznością połączenia jakiegoś obwodu elektrycznego, ale w inny, równoważny sposób. Natomiast podróbki to nieuczciwe kopiowanie rozwiązań wymyślonych przez jakąś firmę przez inną, produkty udające te oryginalne, a więc wykorzystujące potencjał marki oryginalnej.

Konkurowanie na zdrowych zasadach z innymi producentami, promowanie swojej myśli technicznej pozytywnie oddziałuje na rynek, zmusza wszystkie podmioty w branży do rozwoju i walki o klienta. Gdy na rynku pojawiają się kopie wyrobów, ta dobra konkurencja zmienia się w działanie nieuczciwe, bo za niższą ceną takich produktów najczęściej kryją się gorsze materiały oraz jakość wykonania, brak niezbędnej certyfikacji i spełniania wymogów formalnych. Dzięki ominięciu takich kosztownych etapów produkty te są tańsze i wywołują wojnę cenową z marką oryginalną. Taki sposób działania nie przyczynia się do tworzenia zdrowych relacji.

  • Jaką skalę mają te zjawiska w stosunku do Waszego biznesu?

Nasze produkty często stają się wzorem dla takich nieuczciwych konkurentów, bo widzimy, jak często nasze złącza są podrabiane. Dla firmy jest to wielowymiarowy problem, zarówno ekonomiczny, jak i wizerunkowy. Czołowe firmy i wiodące marki, walcząc z takimi podróbkami i rozwiązaniami, które obliczone są na przebicie się na rynku niską ceną, mają niełatwe zadania i z reguły stawiają na tworzenie innowacji, liczne i praktycznie ciągłe usprawnienia albo edukację klientów w tym, że warto zapłacić nieco więcej za produkt pewny.

Na koszty należy patrzeć całościowo i z perspektywy czasu, a nie tylko w chwili zakupu oraz odnieść ewentualną różnicę w cenie między pojedynczym elementem markowym a podróbką do tego, jakie mogą być konsekwencje ewentualnej awarii. Jakość elementu złącznego może przenieść się na złe działanie urządzenia i spowodować negatywne postrzeganie marki producenta. Wystarczy, że sprężyna w złączu zostanie wykonana z kiepskiego materiału, aby mikroskopijny, groszowy wręcz zysk po stronie kosztów przeniósł się na kiepską jakość całego urządzenia. Z roku na rok coraz więcej naszych odbiorców jest świadomych takich zależności i tego, że wybór produktu trzeba dokonywać nie tylko pod kątem ceny.

Jeszcze 5–10 lat temu konkurowanie z producentami podróbek było dla wszystkich markowych producentów złączy sporym problemem. Dzisiaj rynek krajowy ma znacznie lepszą świadomość jakości, a dobry stan gospodarki sprzyja zainteresowaniu pewnymi produktami. Krajowe firmy nie muszą już walczyć o każdy grosz w zakresie materiałów do produkcji i stać je na to, aby kupować dobre rozwiązania.

  • Czym przekonujecie klientów w warunkach silnej konkurencji?

Klienci cenią Wago za pomysły, unikatowe rozwiązania techniczne i ciągły rozwój techniczny produktów. Wiele z naszych pomysłów staje się rynkowymi hitami i z czasem pojawia się też w rozwiązaniach innych producentów, stając się czymś w rodzaju standardu branżowego.

Naszym sposobem na konkurencję jest innowacyjność i technologiczna ucieczka do przodu po to, aby użytkownik docenił atrybuty techniczne wyrobów. Koszty też są dla nas istotne i zawsze staramy się trzymać je w ryzach, stawiając na dobre zarządzanie produkcją, automatyzację procesów, optymalizację zużycia materiałów i usprawnienie procesu zakupów, aby w rozliczeniu złącza były jak najtańsze.

  • Kto jest Waszym domyślnym i najbardziej znaczącym klientem w zakresie złączy?

Nasi klienci tworzą dwie grupy odbiorców. Pierwszą są duże firmy potrzebujące wolumenowych ilości do potrzeb realizowanej produkcji urządzeń. W tym przypadku współpracujemy w oparciu o podpisane umowy dostaw, dla których proces kwalifikacji produktu jest ścisłą procedurą weryfikacyjną, niezostawiającą miejsca dla eksperymentów jakościowych.

Drugą grupę tworzą odbiorcy mniejszych ilości, firmy kupujące nieregularnie różny asortyment oraz realizujące procesy bez dalekosiężnego planowania. Często są to projekty wykonywane na zlecenie. Te firmy też przywiązują wagę do jakości i też trzeba im zapewnić złącza w dobrej cenie i dostępności. W znacznej części ten segment rynku obsługują nasi dystrybutorzy i partnerzy handlowi. Przykładem mogą być firmy takie, jak TME oraz Elhurt, które zapewniają odpowiednie stany magazynowe, aby można było kupić potrzebną ilość bez czekania.

Jako WAGO w Polsce staramy się też wspierać pilotażowe projekty krajowych firm, dostarczając im próbki, co jest wygodne, jeśli trzeba dopasować lub porównać ze sobą kilka różnych typów lub marek. Próbki można zamówić przez naszą stronę internetową, a jeśli dodatkowo potrzebne jest wsparcie techniczne, zawsze można skontaktować się z naszymi przedstawicielami regionalnymi.

  • Jakie macie produkty ściśle pod kątem elektroniki?

WAGO od najdawniejszych lat jest firmą związaną z techniką łączeniową do zastosowań w elektronice. Firma zaczęła działalność od wytwarzania wtyków i gniazd bananowych do podłączania anten w radioodbiornikach. Później – jako pierwsza na rynku – produkowała złącza z zaciskiem sprężynowym, które pojawiły się w rozwiązaniach oświetleniowych, takich jak stateczniki lamp wyładowczych. Złącza ściśle przeznaczone do aplikacji elektronicznych pojawiły się w naszej ofercie w latach 80. ubiegłego wieku. W znakomitej większości są to elementy montowane na płytce drukowanej, takie jak terminal bloki jedno i dwuczęściowe (o konstrukcji rozłączalnej) do montażu na PCB.

Obecnie dużą część naszej oferty produktowej tworzą elementy łączeniowe silnoprądowe dla przemysłu – do falowników, liczników, zasilaczy, sterowników. Kolejna duża grupa kierowana jest do aplikacji oświetlenia ledowego, w tym do podłączania taśm ledowych. Dalej są producenci AGD, którzy także są dla nas bardzo istotną branżą po stronie odbiorców.

Portfolio produktowe jest bardzo obszerne, bo kilkadziesiąt głównych serii wyrobów występuje w wielu rodzajach wersji, wariantów, rastrów i sposobów montażu. Stąd katalog, który opisuje te wyroby, ma ponad 800 stron i jest w nim kilka tysięcy pozycji, o obciążalności od miliamperów do kilkudziesięciu amperów. Gdy oferta katalogowa nie wystarcza, dajemy klientom możliwość kompozycji własnego złącza modułowego z użyciem oprogramowania SmartDesigner, z czego chętnie korzystają konstruktorzy listew połączeniowych.

  • Ile tygodni Wasi klienci muszą dzisiaj czekać na dostawę?

Aktualnie sytuacja u nas jest znacznie lepsza, niż było to rok temu. Wówczas czasy dostaw były bardzo długie, bo pandemia zerwała łańcuchy dostaw i spowodowała trudności z zakupem uszlachetnianych tworzyw sztucznych wysokiej jakości. Nie mogliśmy kupić tych materiałów przez około pół roku i zużyliśmy wszystkie posiadane zapasy, co oczywiście przełożyło się na wydłużenie terminów i zmusiło nas do reglamentowania produktów. Nie były to łatwe decyzje, bo w stosunku do dużych firm mieliśmy pisemne zobowiązania, których niedotrzymanie wiązało się z karami umownymi. W konsekwencji trzeba było przesuwać dostawy innym odbiorcom i to nawet o pół roku.

W końcu 2021 roku sytuacja się ustabilizowała i dostępność złączy znacznie się poprawiła. Dzisiaj można powiedzieć, że rynek wrócił do stanu sprzed pandemii, ale czasem pojawiają się jeszcze jakieś perturbacje w mniejszej skali. Rynek cały czas jest niestabilny. Obecnie większym problemem są ceny materiałów, głównie metali, tworzyw sztucznych, które bardzo zdrożały w ostatnich miesiącach.

  • Jaki wpływ na biznes ma wojna w Ukrainie?

Jeśli chodzi o wojnę w Ukrainie, to na funkcjonowanie polskiego oddziału nie ma ona istotnego wpływu. Wago działa w formie spółek istniejących w poszczególnych krajach, odpowiedzialne za lokalny rynek. Na mniejszych rynkach współpracujemy z firmami partnerskimi, które reprezentują nasze interesy w danym regionie. Zaraz po wybuchu wojny Wago wstrzymało wszystkie dostawy do Rosji i Białorusi. Uznaliśmy, że nie będziemy sprzedawać tam produktów, bo byłoby to sprzeczne z naszymi wartościami etyki biznesowej. Na szczęście nie mamy tam zakładu produkcyjnego, a jedynie biuro handlowe. Zatrzymanie procesów produkcji jest znacznie trudniejsze i zapewne trwałoby długo.

Co więcej, WAGO nie dostarcza produktów do firm, które w naszej ocenie dalej mogłyby je sprzedać do Rosji jako samodzielne komponenty lub zamontowane w urządzeniach. Badamy takie przypadki i wymagamy złożenia oświadczeń gwarancyjnych, że nasze wyroby nie trafią na tamte rynki. A jeśli jakaś firma nie przekona nas lub odmówi podpisania deklaracji, to nic u nas nie kupi. Wiadomo, że nie możemy całkowicie uszczelnić łańcucha dostaw, ale robimy, co tylko się da.

  • Jak obsługujecie rynek elektroniki w Polsce? Jak docieracie do klientów?

Do niedawna oddział we Wrocławiu zajmował się głównie obsługą dużych firm i kluczowych odbiorców. Docieraliśmy do nich za pomocą siatki około 15 przedstawicieli regionalnych, którzy łączyli kompetencje handlowe i techniczne i pomagali dobrać klientom najlepsze rozwiązania. Nasi doradcy pracowali i nadal pracują razem z klientami, kontaktują się bezpośrednio z ich kadrą inżynierską. Mamy ich w Polsce tylu, że zawsze są dostępni. Ich działania wspierają dodatkowo menedżerowie produktów pracujący w centrali.

Od około 3 lat działania te uzupełniają duże firmy dystrybucyjne, które ułatwiają nam dotarcie także do mniejszych przedsiębiorstw, bo oni zapewniają szybszą logistykę towarów i wiele usług charakterystycznych dla obszaru dystrybucji, których my nie mamy. Liczba takich firm, u których nasze produkty można kupić w niewielkich partiach i z półki, stale się zwiększa.

Cały czas pracujemy nad budowaniem świadomości rynku, aby WAGO nie było postrzegane jedynie jako dostawca złączek elektroinstalacyjnych, ale również komponentów do elektroniki czy automatyki. Mamy świadomość, że rynek elektroniki wymaga nieco innego podejścia, bardziej skierowanego na aspekty techniczne, a mniej na zagadnienia handlowe i logistyczne, dlatego budujemy kompetencje naszego zespołu, aby miał większe możliwości rozwiązywania problemów projektowych i złożonych zagadnień związanych z wyborem produktów, niż było do tej pory. Dzięki bliskiej współpracy z klientami nasi przedstawiciele są w stanie zaproponować również rozwiązania personalizowane, a więc produkty przygotowane na zamówienie klienta. Dotyczy to głównie konfigurowanych listew przyłączeniowych. W projektach wielkoskalowych możliwe jest również opracowanie wraz z naszymi product managerami rozwiązań indywidualnych, przeznaczonych tylko dla konkretnego producenta.

  • Jaki potencjał ma firma w Polsce?

Polska spółka WAGO ELWAG powstała w 1997 roku i jest częścią dużej grupy tworzącej międzynarodowy koncern. Oprócz rozwiniętego pionu sprzedażowego mamy dwa zakłady produkcyjne ulokowane we Wrocławiu i okolicach. Zatrudniamy w sumie około 1200 osób. Już niedługo ruszymy z projektem budowy kolejnej hali o powierzchni 10 tys. m² i biurowca, bo chcemy mieć możliwość organizowania szkoleń i spotkań, aby jeszcze bliżej współpracować z klientami. W Polsce w 2021 roku osiągnęliśmy obroty 500 mln zł i jest to imponująca suma, gdy sprzedaje się małe i tanie złącza.

  • Jak ocenia Pan perspektywy rynku na najbliższe tygodnie?

W mojej ocenie problemy z dostępnością podzespołów elektronicznych, w tym złączy, wpływają negatywnie na rozwój rynku elektroniki i automatyki przemysłowej w Polsce i zmuszają do weryfikacji planów rozwoju, na przykład tych związanych z cyfryzacją przemysłu. Niemniej rynek jest otwarty na nowe technologie i innowacje produktowe i po prostu musimy przeczekać, aż te obecne kłopoty przeminą.

Perspektywy rozwoju są duże, ponieważ wciąż opracowywane są nowe urządzenia zmierzające do ułatwienia życia, oszczędności energetycznych czy dbałości o środowisko. Doskonałym przykładem może być gwałtownie rozwijający się w Polsce rynek producentów pomp ciepła czy falowników. To miejsca, gdzie nasze rozwiązania są niezwykle potrzebne i atrakcyjne. Dlatego mimo trudności z zaspokajaniem wszystkich potrzeb klientów jestem dużym optymistą.

Rozmawiał Robert Magdziak

Zobacz również