Rozmowa z Cezarym Morawskim, menedżerem sprzedaży na Europę Środkowo-Wschodnią w Kontron East Europe

• Obserwując ofertę Kontrona w zakresie komputerów, mam kłopot, aby zorientować się, które z nich przeznaczone są do systemów embedded, a więc tych zastosowań, które elektroników interesują w największym stopniu.

Faktycznie, oferty większości czołowych producentów komputerów do zastosowań profesjonalnych osiągnęły już takie rozmiary, że nawet pobieżne przejrzenie zajmuje dużo czasu i wymaga orientacji w terminologii i oznaczeniach. U Kontrona do zastosowań w elektronice przeznaczone są przede wszystkim komputery jednopłytkowe i modułowe, gdyż bardziej złożone systemy, takie jak CompactPCI, VME, AdvancedTCA lub MicroTCA, wykorzystuje się w złożonych zastosowaniach znacznie wykraczających poza pojedyncze urządzenie typu embedded.

Nawet w grupie produktów przeznaczonych do wbudowania mamy do czynienia z dziesiątkami różnych wersji i wykonań, gdyż zamysłem większości producentów jest dobre dopasowanie się do różnych potrzeb aplikacyjnych klientów. To samo dotyczy rozwiązań wypracowanych przez organizacje branżowe lub większych producentów, które standaryzują komputery pod względem mechanicznym, układu złączy, interfejsów i podobnych cech aplikacyjno-użytkowych. Duzi producenci komputerów starają się wspierać wszystkie popularne wersje, jak PC/104, Epic, 3,5”, miniITX i dlatego w konsekwencji ich oferty muszą być bardzo szerokie.

• Od kiedy Kontron jest obecny w Polsce?

Kontron wchodził na rynek polski poprzez wykupienie firmy PEP Modular Computers w 2002 roku. Był to moment, w którym na rynku było obecnych już kilka znanych marek i tym samym nasz start nie był łatwy. Dzisiaj Kontron jest firmą globalną i oddział w Polsce jest jednym z wielu w innych krajach. Firma ma scentralizowaną strukturę z jednym magazynem w Niemczech, co na pewno jest wygodne i obniża koszty, niemniej czasami nie sprzyja szybkim dostawom.

Na szczęście wpisuje się to w model działalności firmy zakładający raczej obsługę mniejszej liczby firm, ale za to tych o większym potencjale. Klienci działający z mniejszej skali, tacy którzy kupują kilka komputerów w roku, mają ograniczone możliwości negocjacji cen i terminów dostaw. Czasami te firmy odchodzą do konkurencji, gdyż nasze warunki są dla nich niesatysfakcjonujące. Tacy klienci oczekują dostawy natychmiast, dlatego oni raczej skierują się do dostawców wyspecjalizowanych w taką stronę.

Firma świadomie oddaje dolną część rynku po to, aby większym firmom zaoferować więcej wsparcia i ułatwień m.in.: stanami magazynowymi, wsparciem, próbkami, modernizacjami, indywidualnym traktowaniem. To jest inne podejście do biznesu, zakładające koncentrację sił na wąskiej, ale wartościowej części rynku. Skala działania firmy przekłada się na miesięczną sprzedaż w sumie kilku tysięcy sztuk płyt głównych, komputerów jednopłytkowych i modułowych. Sprzedaż systemów profesjonalnych, jak Compact PCI czy VME, których koszt jednostkowy przekracza często 5000 euro, jest oczywiście mniejsza.

• Jakie są największe atuty Kontrona na rynku?

Na rynku jest wielu dostawców komputerów przemysłowych i z roku na rok konkurencja jest coraz silniejsza. Dlatego Kontron stara się być przede wszystkim dostawcą uniwersalnym, takim który jest obecny w wielu branżach, dysponując bardzo szerokim portfolio produktów. Oprócz rozwoju oferty własnymi siłami firma rozwija się poprzez akwizycję innych producentów. Jest to metoda, która pozwala w krótkim czasie dotrzeć na nowe rynki i obsługiwać dostawy dla nowych aplikacji, w których do tej pory nie byliśmy mocni. Na tak dużą skalę jak Kontron w zasadzie nikt inny z podobnych do nas firm nie rozwija się w ten sposób.

Przykładem mogą być dwie transakcje z ostatnich miesięcy dotyczące szwajcarskiej DigitalLogic oraz francuskiej Th ales. Staramy się, aby spośród innych firm konkurencyjnych wyróżniało nas kompetentne wsparcie techniczne – dostarczamy szczegółową dokumentację, adaptujemy oprogramowanie, modyfikujemy funkcje BIOS, projektujemy i wykonujemy płyty bazowe, dostarczamy próbki, zestawy testowe. Mamy lokalny oddział w kraju, a więc coś więcej niż tradycyjna sieć dystrybutorów, co daje nam możliwość szybkiego reagowania na nietypowe potrzeby, łącznie z tworzeniem zmodyfikowanych BIOS-ów, projektowaniem płyt bazowych, wsparciem po stronie oprogramowania i tworzeniem sterowników.

• Na jakim obszarze rynku się koncentrujecie?

Kontron stara się być najbardziej aktywny w aplikacjach o charakterze profesjonalnym. Przykładem jest wojsko, metro i kolej, które korzystają z naszego sprzętu do budowy systemów sterowania i komunikacji. Takich aplikacji jest w skali naszego kraju na tyle dużo, że są one w stanie wygenerować satysfakcjonującą sprzedaż. Po stronie komputerów embedded naszą aktywność można dostrzec na przykład w branży rozrywkowej i informacyjnej, komunikacyjnej, medycznej, transportowej i energetycznej oraz często w bardzo specyficznych zastosowaniach.

Naszymi klientami w tym obszarze są w największym stopniu producenci OEM, a więc firmy, które produkują własne urządzenia, dla których komputery są bazą sterującą. W znacznie mniejszym stopniu są to integratorzy systemów, co wynika z tego, że nasz potencjał jest dość duży łącznie z możliwością wykonania specjalizowanego oprogramowania. Dlatego też nie mamy sieci dystrybucyjnej i na rynku polskim występujemy sami. Nasza kadra liczy około 40 osób, z czego dział handlowy liczy 4–5 osób, a reszta to dział soft ware’owy i hardware’owy. Pracują one głównie na potrzeby lokalnego biura, ale są również cennym wsparciem dla całego Kontrona.

• Czy bliska współpraca z Intelem jest sposobem na obronę przed firmami dalekowschodnimi?

To prawda, że Kontron bardzo blisko współpracuje z Intelem, z którym już od kilku lat pozostaje w strategicznym sojuszu jako jeden z głównych partnerów. Bardzo często można upatrywać w tej współpracy znamion przewagi nad konkurencją. W przypadku wielu produktów opartych o Intel Atom to właśnie płyty Kontrona pojawiały się pierwsze na rynku i często były płytami referencyjnymi dla samego Intela. Podobnie zresztą było z procesorem Pentium M i bardzo udaną płytą CP306. W bardzo nielicznych przypadkach wyroby Kontrona pojawiają się nieznacznie później niż reszty firm, ale wynika to wyłącznie z faktu, że ambicją firmy jest wypuszczanie głęboko dopracowanych i przetestowanych produktów.

Zabiera to sporo czasu i nasza produkcja seryjna rusza czasami nieznacznie później. W przypadku Kontrona, który słynie przede wszystkim z jakości produktów, a nie ceny, jest to świadomy zabieg. Firma pozycjonuje się na szczyt rynku w zakresie jakości i dlatego raczej nie konkuruje z tanimi markami. Dla nich liczy się przede wszystkim cena i dlatego my raczej nie chcemy być postrzegani jako aktywni w tym obszarze. Kontron walczy aktywnie o duże firmy i profesjonalne aplikacje, takie w których firma może wykazać się kompetencjami.

W warunkach Polski taki profil jest trudniejszy do działania, niemniej w miarę upływu lat i na skutek dojrzewania relacji rynkowych, wiele problemów charakterystycznych dla młodych rynków już nas nie dotyczy. Z roku na rok jest coraz lepiej i to jest bardzo pozytywnym znakiem dla branży embedded. Co więcej, nawet 2009 rok dla Kontrona nie miał wydźwięku negatywnego. Nie oceniamy go jako zły, a nasza sprzedaż może była nieco słabsza, niemniej dalej notowaliśmy wzrost. W ostatnich miesiącach pogorszyły się obroty części rozrywkowej, ale wynika to z zawirowań politycznych.

• Mimo że oferta produktów gotowych jest bardzo szeroka, a poza wersjami standardowymi dostępnych jest wiele wersji specjalizowanych, nadal część firm woli rozwijać swoje własne rozwiązania. Dlaczego tak się dzieje?

Faktycznie są na rynku firmy elektroniczne, które rozwijają własne konstrukcje bazujące na wydajnych mikrokontrolerach 32-bitowych, pełniących rolę sterowników dla całego systemu. Inne firmy budują we własnym zakresie nawet całe komputery jednopłytkowe, które są wykorzystywane do sterowania automatami do gier lub sprzedaży czy wyświetlaczami reklamowymi. Za tymi decyzjami kryją się zwykle przemyślenia lub ważne powody wynikające z konieczności instalacji wyjątkowo nietypowych i rozbudowanych systemów zabezpieczeń dla kodu programu lub też jest to konsekwencja dużego doświadczenia firmy w zakresie realizacji systemów mikroprocesorowych.

Firmy uważają, że w ten sposób uda im się w maksymalny sposób obniżyć koszty, gdyż mikrokontrolery są bardzo tanie, a koszt napisania oprogramowania jest wydatkiem jednorazowym. Niemniej z moich wieloletnich obserwacji wynika, że w miarę upływu lat coraz częściej firmy rezygnują z rozwijania własnych konstrukcji i mimo wielu argumentów przemawiających za własnymi sterownikami, jednak stawiają na produkty standardowe, które można kupić na rynku jako gotowe. Powodów do zmiany trendu jest kilka. Jednym jest duża i silnie konkurencyjna oferta produktów tego typu pochodząca od wielu dostawców.

Pozwala to na wybór najlepszego komputera spośród różnych grup cenowych i technicznych. Drugim powodem jest to, że otwarta architektura peceta, dostępność bibliotek programowych, systemów operacyjnych ułatwia stworzenie oprogramowania. Z pecetem można zrobić wszystko, a w przypadku mikrokontrolerów firmy nierzadko napotykały barierę ograniczającą możliwość ciągłego rozwoju. Coraz więcej funkcji użytkowych bazuje na oprogramowaniu, dlatego coraz częściej możliwości po tej stronie przeważają nad tanim hardware'em.

W przypadku krajowych producentów automatów do gier, którzy mają własne komputery jednopłytkowe, ograniczeniem okazały się zbyt słabe możliwości graficzne i dlatego oni dzisiaj również sięgają po komputery dostępne w handlu. Dla firm bazujących na własnych konstrukcjach ich rozwój jest też z pewnością wielkim wysiłkiem intelektualnym, który dodatkowo coraz mniej się opłaca.

Z moich obserwacji wynika, że około dwóch trzecich klientów, którzy do niedawna tworzyli własne systemy komputerowe, dzisiaj zamienia je lub rozważa zamianę na produkty gotowe. W naszym przypadku za pozytywny aspekt wpływający korzystnie na te zmiany okazało się wprowadzenie usług projektowania i produkcji płyt bazowych. Klienci zainteresowani kupnem komputera modułowego, a więc takiego w postaci małej płytki drukowanej, którą wkłada się do gniazda na płycie zawierającej resztę systemu, niejednokrotnie mieli z tym problem. Dzisiaj takie zadanie można przenieść na nas, co na pewno jest sporym ułatwieniem.

• Wielokrotnie spotkałem się z opinią, że w Polsce często wykorzystuje się zwykłe produkty konsumenckie w miejsce wersji przemysłowych. Czym różnią się one od wersji profesjonalnych?

Wiele większych firm przekonało się już niejednokrotnie, że nie warto oszczędzać za wszelką cenę, bo kończy się do dużymi wydatkami na serwis oraz problemami wynikającymi z braku długoterminowej dostępności produktów. Różnice pomiędzy wyrobami powszechnego użytku a przemysłowymi sprowadzają się w decydującym stopniu do innych podzespołów elektronicznych wykorzystywanych do ich konstrukcji, takich dla których producent gwarantuje pracę w szerokim zakresie temperatur dla półprzewodników, przez długi czas dla kondensatorów elektrolitycznych, odpornych na narażenia mechaniczne dla złączy i spełniających podobne wymagania.

Nawet procesory sprzedawane przez Intela na rynek embedded są inne od tych, które można kupić do komputerów domowych. Inny jest laminat płytki, a sam projekt też jest tworzony z myślą o tym, że komputer ten musi działać w sposób pewny w różnych warunkach środowiskowych.

• Intel Atom – czy procesor ten zmonopolizował już rynek embedded?

Jeszcze kilka lat temu potrzeby rynku dotyczyły głównie coraz większej wydajności, którą gwarantowały wielordzeniowe procesory Intela. Po osiągnięciu satysfakcjonującego poziomu w tym obszarze potrzeby rynku zaczęły ewoluować w stronę niższego poboru mocy, który zaczął najbardziej przeszkadzać w integracji, zapewnieniu jakości i długotrwałej eksploatacji. Procesor Atom daje rozsądny kompromis wydajności i poboru mocy, w największym stopniu odpowiadającym dzisiejszym potrzebom rynkowym. Oczywiście moc obliczeniowa Atomu jest mniejsza w porównaniu do Core 2 Duo, niemniej do ogromnej liczby aplikacji okazała się wystarczająca.

• Czy oprócz Intela na rynku produktów embedded ktoś się jeszcze liczy?

Na rynku embedded udział firmy AMD jest niewielki, chociaż i tak w porównaniu z tym, co było dwa lata temu, jest trochę większy. Tę platformę wybierają głównie klienci szukający rozbudowanych i wydajnych funkcji graficznych. AMD po kupieniu ATI Technologies sporo zyskało w tym obszarze i mamy klientów, który dlatego właśnie wybierają rozwiązania AMD. Nie zmienia to faktu, że 90–95% rynku należy do Intela.

Oprócz układów AMD na rynku były jeszcze procesory, takie jak Eden lub Geode, niemniej trzeba uznać, że to już historia. Klienci stawiają dzisiaj na standard i o ile nie muszą, nie chcą rozwiązań nietypowych, bo za szybko wychodzą one z ofert.

• Jaka jest rola systemów operacyjnych embedded Microsoft u w rozwoju rynku i dominacji Intela?

W przypadku małych komputerów jednopłytkowych i modułowych dominuje Linux, który jest wybierany przez zdecydowaną większość klientów zajmujących się systemami embedded. Systemy Microsoft u są wybierane zwykle wtedy, gdy aplikacja klienta bazuje na programie napisanym pod Windowsy. Wtedy jest łatwiej skorzystać z tego rozwiązania. Takie zachowanie rynku wynika głównie z cen licencji.

Dla Windows XP Embedded kosztuje ona niewiele mniej niż na zwykłego peceta, a więc 80–100 euro. To dość dużo dla wielu aplikacji. Za licencję na Windows CE trzeba zapłacić maksymalnie 25 euro. Jest to znacznie mniej, ale nadal dla wielu firm jest to kwota na tyle znacząca, aby warto zainteresować się Linuksem.

• Jak zmienia się podejście klientów do produktów embedded?

O ile kiedyś klienci poszukiwali głównie gotowych komputerów jednopłytkowych, które można było zamocować w obudowie, podłączając je do monitora, klawiatury oraz własnych urządzeń wykonawczych, to obecnie coraz częściej rolę centrum sterowania tworzonych w urządzeniach i aplikacjach przejmują komputery modułowe. W ich przypadku podłączenie wymaga zbudowania własnej płyty bazowej, która tworzy chassis mechaniczne i instalacyjne charakterystyczne dla tworzonego projektu.

Niewątpliwie jest to metoda bardziej skomplikowana i droższa, niemniej takie rozwiązanie daje większe możliwości integracji i potencjał techniczny. Dzisiaj całego peceta można mieć na płytce drukowanej wielkości karty bankomatowej, co dowodzi, jak wielkie są możliwości kryjące się w systemach embedded.

• Jakie macie plany na najbliższe miesiące?

W miarę jak rośnie rynek i zwiększa się nasza sprzedaż, rośnie znaczenie specjalizacji poszczególnych działów. Dlatego w przyszłości planujemy podział naszej struktury i zadań na takie, które lepiej odpowiadają branżom. Takie zachowanie wymusza szybko rosnąca oferta i zmieniający się profil Kontronu.

Wraz z tym, jak firma przejęła DigitalLogic, pojawiły się u nas produkty dla medycyny. Wymaga to obecności na targach, jak na przykład Salmed, poznania branży, dotarcia do nowych klientów z takich obszarów. Takie zadania lepiej wykonają specjaliści.

• W jaki sposób polski oddział Kontrona jest powiązany z firmą macierzystą? Jaki obszar rynku obsługujecie od strony geograficznej?

Polski oddział Kontrona ma dużą niezależność od centrali macierzystej w Niemczech. O strategii działania na rynku krajowym decyduje zarząd oddziału. Mamy własne projekty, klientów i obszar działania sięgający całego naszego rejonu Europy. Mamy klientów także poza Polską. Nie mamy tam wprawdzie biur podobnych do polskiego, niemniej obsługujemy kraje bałtyckie, a więc Litwę, Łotwę i Estonię, kraje bałkańskie, jak Słowenię, Chorwację i Serbię oraz Węgry i Rumunię.

Formalnie kraje te podlegają pod Polskę i właśnie na krajowy rynek trafia większa część sprzedaży naszego oddziału. W wymienionych krajach staramy się mieć dystrybutorów i partnerów, gdyż obecnie Kontron nie planuje otwierania tam oddziałów podobnych do polskiego. Nasze przyczółki w tych rejonach tworzą też firmy znane Kontronowi z Europy Zachodniej, takie które działają w szerszej skali geograficznej.

Rozmawiał Robert Magdziak