Rynek zasilania gwarantowanego

Tabela 3. Dane kontaktowe do firm

Urządzenia zasilania gwarantowanego trafiają na wiele różnych rynków i aplikacji. Ogólnie produkty te mają szerokie spektrum zastosowań, przez co należy przypuszczać, że ich sprzedaż powinna charakteryzować się tempem wzrostu słabo powiązanym z tym, co dzieje się w gospodarce. Zwykle w takich warunkach zła koniunktura w jednym sektorze wyrównywana jest lepszą w innym i odwrotnie.

Z kolei duża liczba dostawców omawianych produktów na rynku prowadzi do zaostrzenia konkurencji i ogranicza roczne wzrosty sprzedaży na niewielkim poziomie. Na rysunku 1 pokazano zestawienie wzrostów i spadków obrotów dla dostawców urządzeń zasilania gwarantowanego. Wykres potwierdza to, że zmiany pomiędzy kolejnymi latami są niewielkie, co uwiarygodnia tezę o szerokich możliwościach aplikacyjnych.

Ale jednocześnie maksymalne wskaźniki wzrostu są dość wysokie, co mogłoby sugerować, że konkurencja na rynku nie determinuje relacji. Faktem jest, że dla każdego kolejnego roku słupki wyglądają nieco gorzej, ale nie na tyle, żeby ułożyły się one w jakiś wyraźny trend. Prawdopodobnie dobry rok 2011 wynikał z przygotowań do mistrzostw Euro 2012, a kolejne lata są po prostu odreagowaniem po tym okresie.

Na rysunku 2 pokazano wykres ilustrujący sytuację na początku 2014 roku, tendencje w koniunkturze i ocenę stopnia konkurencji. Ilustracja potwierdza, że na rynku nie widać na razie odbicia i widoczny trend to niestety niewielki spadek sprzedaży. 25% ankietowanych uważa, że jest coraz gorzej, jeśli chodzi o sprzedaż, ale jednocześnie 41% uważa, że koniunktura na rynku jest lepsza niż wcześniej. Oznacza to, że trendy rynkowe nie oddziaływają jednakowo na wszystkich i przy dużej konkurencji, którą aż 41% oceniło jako bardzo silną, część firm jest po prostu brutalnie wypychana z rynku.

Jeśli chodzi o obroty osiągane przez dostawców to przybliżony rozkład pokazany został na rysunku 3. Blisko jedna trzecia firm ma sprzedaż przekraczającą 10 mln zł rocznie i tyle samo mniej więcej niewielką, do 100 tys. zł. Ale w rzeczywistości ta pierwsza grupa jest zapewne większa, bo duże firmy odmawiają podawania takich informacji w ankiecie, nawet w przybliżeniu, zasłaniając się tajemnicą.

Generalnie zasilacze bezprzerwowe są urządzeniami stosunkowo drogimi, zwłaszcza jednostki o dużej mocy, przez co należy domyślać się, że niewielka sprzedaż dotyczy handlu uzupełniającego w zakresie akumulatorów i prostych zasilaczy buforowych. Firm, dla których omawiana tematyka nie jest wąską i główną specjalizacją, jest w tym opracowaniu dość dużo - zgodnie z danymi na rysunku 4 dla aż 46% firm zasilanie gwarantowane i związane z nim produkty to drobny dodatek do większej całości.

Zasilanie gwarantowane to czarna magia?

Rys. 6. W rankingu najważniejszych odbiorców dla sektora zasilania gwarantowanego od strony wartościowej zdecydowanie dominują przemysł i IT

Duża konkurencja na rynku, wielu dostawców tytułowych produktów, w tym także sprzedawców tanich jednostek dalekowschodnich, powodują razem, że zestawienie najważniejszych kryteriów handlowych branych przez klientów pod uwagę przy wyborze dostawcy jest pod silnym wpływem ceny (rys. 5).

W świetle powyższych rozważań nie można uznać tego za zaskoczenie, niemniej zgodność ocen uzyskanych w ankietach co do jej wpływu na omawianą branże była bardzo duża. Prawie wszyscy specjaliści byli takiego zdania, co przekonuje, że niestety ten dyktat może mieć wiele negatywnych następstw. Widać już je nawet na tym samym rysunku, bo jakość wykonania poleciała w dół z typowej pozycji 2-3 gdzie mamy w aż na pozycji 8.

Ale za to wysoko oceniono kompetencje techniczne dostawcy, co może mówić, że pojęcie zasilania gwarantowanego dla wielu klientów jest niestety tajemnicą. Wiele technologii, produktów, dostępnych alternatywnych rozwiązań skutkuje niewielką orientacją klientów, częstymi brakami w wiedzy i słabą możliwością weryfikacji tego, co mówią sprzedawcy.

To tylko pozornie korzystna sytuacja, bo niestety w dzisiejszych czasach biznes bazuje na długotrwałych i dobrych relacjach z klientami, a nie jednorazowych kontraktach. Zestawienie z rysunku 5 potwierdza, że z edukacją klientów nie jest najlepiej i ma to negatywne przełożenie na rynek zasilania gwarantowanego w Polsce.

Główni odbiorcy

Rys. 7. Odbiorcami systemów zasilania bezprzerwowego są najczęściej klienci końcowi i integratorzy związani z przemysłem oraz firmy dystrybucyjne

Patrząc na rynek od strony wartościowej, widzimy, że największymi odbiorcami produktów zasilania gwarantowanego jest przemysł, gdzie urządzenia te wspierają niezawodne działanie systemów automatyki, oraz w nieco mniejszym stopniu IT i telekomunikacji jak serwerownie i systemy infrastruktury teleinformatycznej (rys. 6). Na trzecim miejscy sklasyfikowano infrastrukturę obiektów, a więc głównie systemy monitoringu i bezpieczeństwa.

Reszta branży i sektorów ma znacznie słabsze znaczenie od strony wartościowej, łącznie z energetyką. To zapewne dlatego, że w energetyce z uwagi na duże moce stawia się raczej na to, aby awarii zasilania było jak najmniej, bo podtrzymanie zasilania jest wyjątkowo kosztowne. Ubocznym skutkiem tych działań jest małe znaczenie rynku konsumenckiego, bo po co się zabezpieczać, skoro awarii jest dzisiaj znacznie mniej niż np. dekadę temu.

Uzupełnieniem powyższych rozważań jest zestawienie z rysunku 7 ilustrujące, jaki typ przedsiębiorstw stanowią klienci nabywający UPS-y i zasilacze buforowe. Trzy główne grupy tworzą klienci końcowi i integratorzy z obszaru przemysłowego oraz dystrybutorzy odsprzedający zasilacze dalej.

Dostawcy systemów zasilania gwarantowanego

Rys. 8. Najpopularniejsze marki rynkowe z obszaru zasilania gwarantowanego

Szeroki i przekrojowy rynek powoduje, że obecni na nim dostawcy tworzą kilka wyraźnie wydzielonych segmentów, które nierzadko są od siebie na tyle odległe, że firmy te ze sobą nie konkurują. Stąd przegląd dostawców musi tę specyfikę uwzględniać.

W zakresie zasilaczy UPS średniej i dużej mocy do zastosowań w IT i przemyśle na rynku mamy kilku polskich producentów - jak na przykład Medcom, CES, Ever i APS Energia oraz szereg firm zagranicznych - Schneider Electric (APC), Delta Energy Systems, Eaton (Powerware), Emerson, Gamatronic, Socomec, GE i inne.

Firmy te, oprócz dostarczania samych produktów, stawiają na zaoferowanie klientom rozszerzonego pakietu usług związanych z opracowywaniem projektów, oferowaniem kompletnych systemów zasilających oraz wdrożeniami. Struktura sprzedaży dla tej grupy jest uwikłana, bo firmy te działają na rynku samodzielnie, obsługując zwykle największych klientów i wspierają strategiczne projekty integratorów, plus dodatkowo mają swoich dystrybutorów/resellerów, ukierunkowanych na sektory rynku lub obsługujących mniejsze zamówienia. Często też dystrybutorzy to firmy integracyjno-usługowe zajmujące się projektowaniem i wykonywaniem systemów zasilania bezprzerwowego, jak AG IT Project, Anmaro, Camco, Comex.

Zasilacze UPS dostępne są też w firmach oferujących komponenty i systemy automatyki, komputery przemysłowe i podobne urządzenia oraz u różnych dystrybutorów, jak Siemens, Phoenix Contact, Weidmüller lub Murrelektronik. W zakresie zasilaczy UPS małej mocy do zastosowań biurowo-domowych na rynku mamy dwóch krajowych producentów - spółdzielnie ETA i Fideltronika. Jednostki tego typu mają w ofercie ponadto firmy znane na rynku przemysłowym, jak APC, Eaton, Ever.

Z kolei zasilacze buforowe współpracujące z akumulatorami i wersje rozbudowane pełniące funkcję opisywaną jako UPS-DC znaleźć można w ofertach wielu firm dystrybucyjnych związanych z automatyką przemysłową i elektroniką, jak Dacpol, Astat, Elmark, Elhurt, BNS. Ich dostawcami są także firmy katalogowe: TME, Farnell element14, Conrad Electronics.

Zasilacze buforowe oraz specjalistyczne jednostki zasilające współpracujące z akumulatorami wytwarza też kilku naszych krajowych producentów, jak Merawex, Polwat, Pulsar i kilka innych. Poza typowymi i popularnymi systemami zasilania bezprzerwowego rynek uzupełniają też specjalizowani dostawcy akumulatorów i pakietów jak np. Wamtechnik lub EMU, a także dostawcy systemów zasilania dla potrzeb rynku energii odnawialnej. Urządzenia te współpracują z akumulatorami i mają funkcjonalność zbliżoną do tradycyjnych rozwiązań zasilania gwarantowanego. Przykładem może być oferta firmy Victron w Dacpolu prezentowana na stronie 34.

Czołowe firmy i popularne marki

Na rysunku 8 przedstawiamy wykres chmurkowy prezentujący najpopularniejsze marki związane z rynkiem zasilania gwarantowanego. Bazą do tego zestawienia były redakcyjne ankiety, w których pytaliśmy specjalistów o to, jakie ich zdaniem firmy dystrybucyjne i producenci są najbardziej znani i mają najsilniejszą pozycję na rynku. Ponieważ w przypadku omawianego sektora klasyczne podziały na producentów lub dystrybutorów albo marki zagraniczne i krajowe był wyjątkowo trudny, ostatecznie powstał wykres bez podziału, obejmujący wszystkich.

Wiele firm zagranicznych ma swoje biura lokalne w Polsce, przez co ich rola jest dwojaka, nierzadko producenci łączą wytwarzanie jednostek zasilających z uzupełniającą dystrybucją. Układ powiązań i wzajemnych relacji jest zawiły i wydaje się, że inne ujęcia tego rankingu byłyby mniej czytelne. Oglądając wykres warto pamiętać, że marka APC od ponad 7 lat należy do koncernu Schneider Electric.

Zestawienie w tabelach

Tabela 4. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Wybór systemu zasilania gwarantowanego to z pewnością niełatwe zadanie wymagające dobrego rozeznania w ofercie rynku, znajomości szczegółów technicznych i wreszcie własnych potrzeb. Zestawienia, które prezentujemy w tabelach, mają na celu ułatwić ogólną orientację w ofercie rynku i pozwolić na wstępną selekcję dostawców, np. po to, aby w kolejnym kroku móc przejść do szczegółowych pytań ofertowych.

Stąd tabele 1-2 zawierają listę najpopularniejszych na rynku produktów do zasilania gwarantowanego w podziale na cztery główne kategorie (UPS-y, zasilacze buforowe, agregaty, akumulatory i usługi), a w tabeli 3 prezentujemy dane kontaktowe wraz z listą reprezentowanych marek.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym wśród dostawców systemów zasilania gwarantowanego w Polsce.