Komponenty elektroniczne - dopiero teraz wiemy, jak bardzo są potrzebne

Dystrybutorzy podzespołów elektronicznych

Pandemia i związane z nią ograniczenia transportowe, zamknięcia niektórych branż oraz powszechna niepewność, jaka wdarła się w nasze życie w 2020 roku, zmieniła wiele utartych mechanizmów w światowej gospodarce. Dla jednych okazała się wielką szansą i możliwością ogromnego zarobku, innym przysporzyła wielkich strat. Jeśli chodzi o elektronikę, to patrząc z perspektywy na to, co zaszło, można powiedzieć, że dla wielu pandemia stała się zaskakująca, przynajmniej na pierwszy rzut oka.

Popyt na elektronikę, a więc w konsekwencji także na podzespoły, zamiast zmaleć, szybko zaczął się zwiększać, bo zmuszeni do pracy w domach konsumenci zaczęli kupować laptopy, smartfony, sprzęt medyczny, urządzenia telekomunikacyjne i inny sprzęt niezbędny do pracy zdalnej. Jednocześnie przestaliśmy jeździć do pracy, więc antycypując kłopoty motoryzacji, producenci półprzewodników przestawili się na produkcję komponentów dla urządzeń konsumenckich, po to, aby uniknąć zapaści sprzedaży, jaką przepowiadano w sprzedaży samochodów. Z uwagi na ograniczenia w działalności zakładów, choroby, skala działalności wielu biznesów też się zmniejszyła po to, aby jakoś przetrwać trudny okres.

Co w dystrybucji jest najbardziej efektywne?

 

Dystrybucja komponentów elektronicznych w znakomitej większości realizowana jest za pomocą platform internetowych, ale nie znaczy to, że kupujący komponenty nie wymagają wsparcia ze strony dystrybutora i mogą obsłużyć się całkowicie samodzielnie. Jak wynika z naszego badania, kontakt telefoniczny i osobisty jest niezbędną częścią procesu sprzedaży. Elementów elektronicznych jest na rynku bardzo dużo, wybór optymalnego produktu nie jest wcale prosty, bo wiele części ma podobne właściwości. Na rynku co miesiąc pojawia się znacznie ponad setka nowych elementów, o których ktoś musi powiadomić. To zadanie w dużej mierze należy do dystrybutorów i naiwnością jest zakładanie, że klienci sami będą w stanie się o tych nowościach dowiedzieć, ocenić je i poznać szczegóły albo że materiały przygotowane przez producenta (w tym karty katalogowe, webminaria) wyjaśnią wszystkie wątpliwości.

Niepewność co do tego, jak długo potrwa pandemia oraz jak silnie będzie oddziaływać na światową gospodarkę, w dużej mierze przyczyniła się do obserwowanego rozchwiania rynku. To dlatego, że doprowadziła do wielu zachowań klientów, które z dzisiejszej perspektywy można by określić jako nieracjonalne, ale w tamtym okresie prowadziły one do ograniczenia ryzyka biznesowego. Część firm kupowała podzespoły na zapas, inni przestali kupować po to, aby ograniczyć potencjalne straty. Do tego doszły problemy logistyczne związane z barierami administracyjnymi oraz zamknięciem nieba dla operacji lotniczych. Pod koniec 2020 roku, gdy nastąpiło ożywienie, okazało się, że magazyny są puste, a komponentów wszędzie brakuje. Początkowo problem był z mikrokontrolerami z kwalifikacją motoryzacyjną, niedługo później zaczęło brakować wielu innych półprzewodników, bo producenci elektroniki, przewidując wychodzenie gospodarki z kryzysu, zaczęli zamawiać spore partie elementów do planowanej produkcji.

Wzrost popytu zderzył się z cały czas niepełnymi możliwościami produkcyjnymi w Azji, kłopotami z transportem z Chin (braki kontenerów). Czasy realizacji zamówień zaczęły się szybko zwiększać, a termin realizacji zamówienia sięgający 50‒70 tygodni wcale nie jest dzisiaj szokująco duży.

W efekcie kupowanie podzespołów elektronicznych zmieniło się w ostatnich miesiącach w zdobywanie, a to oznacza wiele problemów. Liczba zamówień oczekujących na realizację znacznie wzrosła, bo wiele firm wysyła zapotrzebowanie, gdzie się da, licząc, że któreś z kolei zostanie zrealizowane. Producenci podzespołów widzą takie zwielokrotnione potrzeby, wycinają cwaniaków z kolejek, tworzą specjalne warunki dostaw po to, aby ograniczyć spekulację i dać gwarancję, że rzeczywiste zamówienia zostaną zrealizowane.

Wielkie zakłady produkcyjne żądają pierwszeństwa obsługi, więc ci mniejsi zaczęli płacić więcej, aby nie wypaść na margines. Zresztą ceny wzrosły dla wszystkich, co jest naturalne w czasie niedoborów.

Podróbki wychodzą z ukrycia

Zagrożenie ze strony podrabianych podzespołów zawsze się zwiększa w czasach, gdy na rynku mamy trudności z zaopatrzeniem. Widmo przestojów w produkcji, opóźnień w realizacji projektu, groźba niedotrzymania warunków umowy oraz inne podobne zjawiska prowadzą do wzrostu presji na dział zakupów i niestety zwiększają finalnie ryzyko trafienia na bubel.

Alokacja wywołuje problem z podróbkami, bo zdesperowani klienci, walcząc o niezbędne do utrzymania produkcji podzespoły, zmagają się z rosnącymi cenami na skutek braku podaży i szukają też elementów w przypadkowych źródłach dostaw, w tym u przypadkowych sprzedawców azjatyckich. Takie okazjonalne zakupy mogą skończyć się problemami jakościowymi i tym samym alokacja w tym kontekście staje się zjawiskiem negatywnym.

Co sprzyja sprzedaży podzespołów w największym stopniu

 

W zestawieniu kryteriów, które w największym stopniu wspomagają sprzedaż podzespołów elektronicznych, najwięcej głosów w ankietach uzyskało wsparcie techniczne. Pozostałe istotne zagadnienia mają trochę związek z obecną sytuacją na rynku, bo wskazują, że klienci słusznie oczekują, że będą mogli szybko i kompleksowo kupić towar. Znaczenie wsparcia technicznego jest dla świata dystrybucji zagadnieniem numer jeden, bo ktoś musi odpowiadać na pytania, proponować dobre rozwiązania, chronić przed pomyłkami, informować o nowościach, wysyłać próbki i zestawy ewaluacyjne itd. W kolejnych latach jeszcze bardziej będzie się ono pogłębiać, bo skomplikowanie elektroniki stale się zwiększa.

W stabilnych warunkach rynkowych przed podróbkami można się skutecznie zabezpieczyć, kupując elementy w autoryzowanej sieci sprzedaży. Ale gdy nie da się kupić elementów u autoryzowanego przedstawiciela za akceptowalną cenę, pojawia się problem. Poszukiwania wówczas muszą wyjść poza ten najważniejszy element łańcucha dostaw w stronę firm brokerskich, sprzedawców niezależnych, firm specjalizujących się w sprzedaży końcówek oraz także zagranicznych portali handlowych. To, co będzie w przesyłce, nigdy nie jest z góry wiadome, bo w praktyce partie elementów są mieszane, do pełnowartościowych dodawane są części z demontażu itd.

W sytuacji, gdy towaru brakuje, ceny rosną. To oczywista zależność, która jest dzisiaj dodatkowym problemem dla rynku dystrybucji. Ceny podzespołów zwiększają się na skutek splotu wielu czynników, takich jak wzrost kosztów surowców, transportu, kosztów pracy, dużej inflacji pojawiającej się przy okazji tłumienia pandemii a także tego, że duży popyt rynku pozwala na podwyżki.

Nowe pomysły na biznes

Rynek dystrybucji jest też obszarem, gdzie testuje się wiele pomysłów biznesowych. Jednym z nich jest sprzedaż bezpośrednia, a więc ta realizowana od producenta do klienta końcowego z pominięciem sieci dystrybucji. Takie pomysły są charakterystyczne dla dużych producentów półprzewodników o szerokiej ofercie, u których można sobie założyć konto i kupić komponenty przez Internet.

Specjaliści z firm dystrybucyjnych są sceptyczni co do sprzedaży direct, wskazując, że zamawianie elementów elektronicznych bezpośrednio od producenta w praktyce nie eliminuje wielu ważnych problemów związanych z kompletacją dostaw, wsparciem technicznym i dostępnością oraz ceną. Przywołują oni najczęściej do głosu aspekt kosztowy działalności i wykazują, że ktoś zawsze musi zapłacić za magazynowanie towaru, logistykę, obsługę sprzedaży, działalność sklepu internetowego, obsługę zwrotów i dziesiątki innych zadań, jakie przynależą do dystrybutora. W niektórych przypadkach sklep internetowy producenta jest w praktyce prowadzony przez dystrybutora katalogowego jako usługa i w takiej sytuacji bardziej przypomina działanie z obszaru public relations niż biznesu.

Najważniejsze dla klientów cechy podzespołów i oferty handlowej

 

W zestawieniach oceniających ważność poszczególnych kryteriów oferty handlowej cena zawsze jest bardzo wysoko, a w przypadku podzespołów elektronicznych jej miejsce na szczycie wykresu nie jest niczym zaskakującym. Rynek jest bardzo konkurencyjny, bo firm zajmujących się dystrybucją jest wiele, wszystkie dane są dostępne online, więc porównywanie ofert i wybieranie najkorzystniejszej nie jest trudne. Duże znaczenie terminu dostawy to na pewno pokłosie obecnych trudności z alokacją, podobnie jak jakość podzespołów staje się bardzo istotna wówczas, gdy na rynku są niedobory.

Inny pomysł to pojawiający się specjalizowani usługodawcy, którzy wyszukują na rynku optymalne warunki dostaw, wybierając najlepsze oferty spośród różnych dystrybutorów i producentów z całego świata. Sprzedają oni podzespoły w elastycznej formule, a więc z wielu źródeł podobnie jak brokerzy, tyle że korzystają z autoryzowanych kanałów. Ich działalność przypomina trochę wyszukiwarki ofert, które na bazie BOM klienta tworzą listy zakupowe, potem kupują tak, by zoptymalizować całość zamówienia pod względem terminów i kosztów.

Czy takie inicjatywy zmienią krajobraz na rynku dystrybucji komponentów? Jeśli nawet, to nieprędko.

Wsparcie techniczne jest cały czas kluczową wartością

Ogromne znaczenie wsparcia technicznego w dystrybucji to skutek tego, że na rynku funkcjonuje bardzo dużo produktów i wiele z nich jest do siebie bardzo podobnych. Wybór optymalnego rozwiązania staje się niełatwy i czasochłonny, a przecież codziennym kłopotem współczesnego projektanta jest chroniczny brak czasu.

Stale zwiększa się liczba zagadnień technicznych i wymagań, o których trzeba pamiętać oraz uwzględnić, stąd ryzyko nietrafienia też nie jest wcale małe. Dlatego firmy oczekują, że dostawca nie tylko im sprzeda, ale także doradzi, co w ich przypadku byłoby najlepsze oraz skoryguje nieprawidłowy wybór.

Najważniejsze czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji

 

Zestawienie najważniejszych czynników przeszkadzających w rozwoju rynku otwierają długie czasy dostaw podzespołów, bo jest to aktualnie największy i najbardziej dotkliwy problem daleko wykraczający poza mikrokontrolery dla motoryzacji. Pozostałe czynniki to silna konkurencja, w tym firm azjatyckich sprzedających za pośrednictwem platform online. Kłopoty z dostępnością elementów napędzają jej klientów, mimo że jakość wielu produktów jest bardzo kiepska i mnóstwo chipów to podróbki, resztki lub uszlachetnione elementy z demontażu.

Najważniejsze zjawiska pozytywne dla rynku

 

Najbardziej istotne czynniki wspierające rozwój rynku to przede wszystkim innowacje techniczne. Wielokrotnie źródłem rozwoju w technice jest nowy układ scalony, który przesuwa granice tego, co jest możliwe oraz pozwala sięgnąć po znacznie więcej niż dotychczas. Znaczenie tego czynnika dostrzegli już politycy wielkich mocarstw, którzy z jednej strony pompują fundusze w badania i rozwój, a z drugiej strony blokują transfer technologii do innych. Technologia półprzewodnikowa staje się na naszych oczach orężem walki mocarstw o przywództwo na świecie, a zmagania, jakie obecnie są m.in. przy okazji technologii 5G, to zapewne przedsmak tego, co przyniesie jutro.

W wyżyłowanych do granic projektach o powodzeniu decydują drobne szczegóły i mały pobór mocy jest dobrym przykładem obszaru, gdzie potrzeba konsultacji koncepcji i założeń z inżynierem wsparcia technicznego jest bardzo cenna.

Oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu, zgraniu platformy sprzętowej z oprogramowaniem i podobnych. Często wybiera się nie tyle komponent, co całe środowisko i architekturę, łącznie z oprogramowaniem narzędziowym, zestawami ewaluacyjnymi, a nawet próbkami.

W ten sposób wsparcie techniczne jako wartość dodana do handlu urasta do ważnego czynnika różnicującego poszczególne firmy i pozwalającego mniejszym firmom o specjalistycznym profilu funkcjonować przy silnej konkurencji. Bardzo szerokie portfolio produktów charakterystyczne dla rynkowych gigantów tworzy też naturalne sprzężenie zwrotne, gdyż im większa firma, tym trudniej jej poznać szczegóły tego, co oferuje.

Produkt optymalny od strony technicznej, a więc wybrany po przewertowaniu katalogów, też niekoniecznie musi być najlepszy do danej aplikacji, gdyż pewne produkty są popularne, szeroko dostępne i magazynowane, na inne trzeba czekać. To samo dotyczy cen, bowiem elementy produkowane przez wielu producentów są tańsze. Inny problem to ryzyko zakończenia produkcji. Użycie do nowego produktu części, która za niedługo wypadnie z oferty (przestanie być produkowana lub zostanie zastąpiona nową wersją), to wielkie ryzyko i koszty. Takie informacje dostępne z dużym wyprzedzeniem są u dystrybutorów, stąd wsparcie techniczne nie polega tylko na przekazaniu informacji technicznej, bo do tego służy właśnie Internet, ale pokazaniu konstruktorom, które produkty są warte zainteresowania w danych aplikacjach i perspektywiczne (bezpieczne).

Trzeba też zauważyć, że oczekiwania klientów w stosunku do dystrybutorów stale się zwiększają. Dobór najlepszego produktu to jedno, ale w praktyce trzeba dawać z siebie jeszcze więcej: próbki, narzędzia i płytki startowe to z pewnością kolejne i oczywiste rzeczy składające się na wsparcie, ale pomoc sięga też oprogramowania, dobrych praktyk projektowych, a nawet pomocy w projektowaniu. Po części wynika to ze wspomnianych wcześniej problemów z czasem i chęcią ograniczenia ryzyka, ale także z niewiedzą. Elektronika wdziera się na coraz to nowe obszary rynku techniki i przed koniecznością elektronizacji stają także producenci, dla których projektowanie i elektronika nie jest rdzeniem biznesu. Takie osoby zwykle potrzebują więcej pomocy.