Rozmowa ze Zbigniewem Aleksińskim i Łukaszem Kaźmierczakiem z firmy PAKT Electronics

• Jak wyglądały początki Waszej działalności w branży urządzeń i materiałów do produkcji elektroniki?

Zanim powstała własna firma, przez długi czas pracowaliśmy w branży dystrybucji urządzeń technologicznych i materiałów do produkcji elektroniki. W pewnym momencie doszliśmy do wniosku, że praca na własny rachunek może dać nam większą satysfakcję i lepsze możliwości rozwoju. Wiele pomysłów, które można było realizować, było poza zasięgiem i możliwościami pracy etatowej. Stąd od 2008 roku prowadzimy własną firmę i zajmujemy się dostawami urządzeń i materiałów dla producentów elektroniki.

Powstanie firmy było dla nas naturalnym procesem, jakich w branży zachodzi wiele, niemniej taka decyzja związana ze startem na własny rachunek nie była łatwa. Rynek, na którym działamy, jest silnie konkurencyjny, a dodatkowo staraliśmy się od początku wyszukiwać własnych dostawców i marki, które nie były reprezentowane na rynku krajowym. W pewnym sensie taki start firmy był trudniejszy, bo wiadomo, że wszyscy popularni i znani producenci mieli już swoich przedstawicieli. Początkująca firma z nieznanymi markami produktów w porównaniu do znanych dostawców i popularnych marek musiała mieć wiele samozaparcia i włożyć wiele wysiłku, aby przekonać klientów do oferowanego asortymentu.

• Jaka była strategia działania w tym początkowym okresie?

Początki nie należały do najłatwiejszych. Zaczynaliśmy od współpracy z klientami, którzy nie byli zadowoleni ze współpracy z dotychczasowymi dostawcami i takimi, którzy szukali rezerwowego źródła zaopatrzenia. Moment, kiedy zaczynaliśmy, był też okresem, gdy rynek szybko się rozwijał, co było czynnikiem sprzyjającym. Pomogło nam też to, że aktywność skierowaliśmy na takie obszary, które przez firmy znane i osiadłe w branży były traktowane jako drugorzędnie, do których nie przykładało się wiele uwagi, jak na przykład materiały eksploatacyjne. Zaczęliśmy także promować wyroby, które nie były na naszym rynku dostatecznie znane i postawiliśmy na wysoką jakość obsługi klienta. Po pewnym czasie zaczęło to przynosić efekty. Szansy upatrywaliśmy także w zamówieniach nietypowych, spoza oferty katalogowej, które były nie tylko sposobem na zarobek, ale także na nawiązanie dobrej współpracy.

• A w jaki sposób udało się nowej i nieznanej firmie przekonać dostawców do tego, że warto powierzyć Wam sprzedaż?

Nie obiecywaliśmy im nic nadzwyczajnego poza tym, że zajmiemy się promocją i sprzedażą. Zawsze zaczynaliśmy od okresu próbnego, od umów wstępnych i podobnych zagadnień. Mogliśmy pochwalić się jedynie dobrą opinią w zakresie rzetelności handlowej, regulując zawsze na czas swoje zobowiązania. Najgorzej było oczywiście zacząć - pierwsze umowy handlowe podpisane zostały z firmami, które nam po prostu zaufały, postawiły na nasze zaangażowanie i chęć promowania w Polsce nieobecnych do tej pory produktów.

Z kolejnymi dostawcami było już łatwiej, bo zwykle nowe firmy prosiły, aby w ramach referencji podać im, z kim współpracujemy, a następnie swoimi kanałami kontaktowały się z nimi i pytali, jak wygląda nasza współpraca. Wielu producentów zna się ze sobą i wymienia informacjami na temat potencjału dystrybutorów.

• Dzisiaj firmy dystrybucyjne stają się do siebie bardzo podobne, przez co klienci muszą w jakiś sposób selekcjonować dostawców, polegając nie tylko na ogólnych zapewnieniach. Jak to wygląda w praktyce?

Niewątpliwie wiele lat pracy zawodowej w branży sprawia, że jest się osobą rozpoznawaną i znaną wśród wielu potencjalnych klientów. Na dodatek pracownicy firm produkcyjnych często awansują, migrują od firmy do firmy i nierzadko te wcześniejsze kontakty są przez nich wykorzystywane i rozszerzane. Długa historia dobrych kontaktów biznesowych niewątpliwie pomaga, bo klienci sami dzwonią, idąc za konkretną osobą a nie dostawcą. Zaopatrzenie produkcji jest branżą, w której znaczna część sukcesu opiera się na wiedzy, rzetelności i podejściu do klientów, dzięki czemu możliwe jest budowanie długotrwałych relacji. Zaopatrzenie odpowiada też za ciągłość produkcji w firmie, stąd zawsze kieruje się do dostawców zapewniających minimalizację ryzyka.

Być może tutaj właśnie kryją się różnice między konkurencyjnymi firmami.

Aby wyróżnić się na rynku zawsze staramy się dodać do samej sprzedaży coś więcej: montaż, serwis, szkolenie. Poza tym PAKT Electronics stara się nie generować niepotrzebnych kosztów i dzięki temu jest w stanie zapewnić konkurencyjne ceny

• A co z portfolio produktów? Bo firmy z omawianej branży zwykle mają pełne spektrum asortymentu...

Cały czas poszerzamy portfolio materiałów i urządzeń, obserwując trendy gdyż na rynku jest wiele klientów, którzy chcą mieć sprzęt od jednego dostawcy po to, aby nie mieć problemów np. z serwisem. Inni dokupują sprzęt w miarę jak się rozwijają lub poszerzają ofertę. Stąd nie można się specjalizować i raczej należy mieć w ofercie większość potrzebnych w produkcji urządzeń.

• Jakie jest znaczenie znanych marek w sprzedaży?

Rozpoznawalność marki niewątpliwie ma znaczenie, jednakże nasze doświadczenie sprzedażowe pokazuje, że klient kieruje się bardziej funkcjonalnością urządzenia i jego przydatnością dla konkretnych projektów niż samą marką.

• Jak realizujecie serwis?

O każdej jednostce i urządzeniu staramy się wiedzieć jak najwięcej tak, aby zawsze zapewnić serwis we własnym zakresie. Jedynie w trudniejszych sprawach wspomagamy się konsultacjami z producentem i jego serwisem. Niemniej dużo wezwań serwisowych ze strony klienta wynika z niewiedzy lub po prostu z zaskoczenia problemem, a poważne problemy są rzadkością. Urządzenia, które sprzedajmy nie są też skomplikowane od strony obsługi technicznej i nierzadko ich nowatorska konstrukcja sprawia, że podzespoły, z których są wykonane, nie są objęte prewencyjną wymianą, a tym samym są tańsze w codziennej eksploatacji.

• Czy na omawianym rynku daje się wyróżnić grupy towarów, na których zarabia się relatywnie dużo?

Uważamy, że dzisiejszy rynek na to nie pozwala. W różnych grupach towarowych zyskowność jest różna, raczej na umiarkowanym poziomie. Szeroka oferta jest koniecznością w tej branży, jeśli chce się mieć sprzedaż niezależną od cyklicznych wahań. Raz jeden produkt sprzedaje się lepiej, raz inny. Klienci potrafi ą zaskoczyć, nagłym wzrostem zamówienia w jednym asortymencie i przeciwnie gwałtownym spadkiem w innym - warto być przygotowanym na wszystko. Niejednokrotnie pokazaliśmy już naszym klientom, że potrafimy szybko i sprawnie działać pod presją czasu, widzimy, że to doceniają.

• Jak będzie wyglądał rozwój firmy w najbliższych latach?

Rozważamy pomysł otwarcia sklepu internetowego, za pośrednictwem którego chcemy sprzedawać popularne materiały. Natomiast marzeniem jest uruchomienie w przyszłości produkcji własnej, ponieważ chcielibyśmy, aby PAKT miał swój wyrób. Najlepiej, aby był powiązany z branżą, w której jesteśmy obecni. Produkt podobny do tego, który aktualnie dystrybuujemy, ale wiemy, że moglibyśmy go zrobić lepiej - coś niszowego i dopasowanego do potrzeb klienta. Produkcja mogłaby być wsparciem dla naszej dystrybucji, zalążkiem i promocją naszej marki jako producenta.

Pierwsze doświadczenia produkcyjne już mamy, bo wytwarzamy i z powodzeniem sprzedajemy krzesła antystatyczne, lecz chcielibyśmy, aby kolejne produkty były bardziej skomplikowane i niekoniecznie takie, które można kupić w wielu miejscach, a więc oryginalne.

Rozmawiał Robert Magdziak

Na zdjęciu od lewej: Zbigniew Aleksiński, Łukasz Kaźmierczak