Rozmowa ze Sławomirem Binderem i Adrianem Wieczorkowskim z firmy Biall

• Biall to firma z 20-letnią historią. Kiedy zrodził się pomysł, aby zająć się sprzedażą aparatury pomiarowej?

Sławomir Binder (na zdjęciu po prawej): W moim przypadku zainteresowanie aparaturą pomiarową to głównie efekt wcześniejszych zainteresowań i doświadczenia wyniesionego z pracy zawodowej przed założeniem własnej firmy. Pracowałem w kilku znanych zakładach elektronicznych: Morsie, Unimorze i Radmorze, gdzie przy tworzeniu nowych urządzeń, często profesjonalnych konstrukcji dla jednostek morskich, zajmowałem się zagadnieniami związanymi z mechaniką precyzyjną. W tamtych czasach część mechaniczna odbiorników komunikacyjnych była bardzo rozbudowana i połączona w całość z elektroniką, stąd nierzadko śmiałem się, że jestem najlepszym elektronikiem wśród mechaników, bo w praktyce dobre konstrukcje wymagały od konstruktorów znajomości wielu dziedzin techniki, w tym także miernictwa. Z czasem przyrządy pomiarowe zainteresowały mnie na tyle, że związałem się z nimi jeszcze bardziej.

• Dzisiaj patrząc na stronę internetową, trudno jednoznacznie odpowiedzieć, jaka jest obecnie specjalizacja firmy?

Faktycznie oprócz aparatury pomiarowej, czyli historycznie najstarszej grupy produktów, naszej ofercie mamy też narzędzia, złącza i sprzęt wyposażenia produkcji. To dlatego, że od początku pomysłem było, aby stworzyć firmę sprzedającą ogólnie "wyroby dla elektroniki", bez wyraźnej specjalizacji i ukierunkowania tylko na jedną grupę urządzeń. Niemniej wcześniejsze doświadczenia zawodowe, zdobyta wiedza oraz pierwsze wyjazdy na Daleki Wschód i związane z nimi kontakty z tamtejszymi producentami spowodowały, że sprzęt pomiarowy stał się pierwszym pionem biznesowym firmy, od którego się wszystko zaczęło.

Później zaczęliśmy oferować też narzędzia, które dobrze uzupełniały mierniki i były poszukiwane przez klientów. W podobny sposób rozwijały się inne podobne do nas krajowe firmy, co przekonywało, że w warunkach krajowych trzeba tworzyć kilka równoległych pionów, po to, aby w czasach dekoniunktury lub rynkowych zawirowań w jednej z grup tematycznych, łagodzić spadki lepszą sprzedażą w pozostałych. Słuszność takiej koncepcji rozwoju i to, że narzędzia dobrze komponują się w całość z ofertą przyrządów pomiarowych, szybko zauważyliśmy po licznych atakach konkurencji, która próbowała nas wypchnąć w tamtym okresie z rynku, przejmując naszych dostawców i sprzedając to, co my, ale po dumpingowych cenach. Niemniej skutek był taki, że tylko utwierdzili nas w tym, że dobrze wybraliśmy tematykę i dostawców.

• W sprzedaży macie nawet złącza...

Złącza też są efektem wielu takich prób rozwoju oferty, a pośrednio też skutkiem tego, że w okolicach Gdańska zlokalizowanych jest kilka sporych firm zajmujących się produkcją urządzeń radiokomunikacyjnych, sprzętu do telewizji kablowej i podobnych zastosowań. Dlatego zaczęliśmy sprzedawać takie złącza, ograniczając się jednocześnie do obszaru tematycznie powiązanego z sygnałami w.cz. Potem doszły jeszcze elementy dla elektrotechniki, niemniej całość przez cały czas ma wydźwięk specjalistyczny.

Dzisiaj, po wielu latach, złącza są dla nas już niszowym dodatkiem, który mamy w ofercie, ale nie rozwijamy tej tematyki ani też jej nie promujemy. Innymi słowy, stopniowo się ze sprzedaży tych elementów wycofujemy, bo czas, gdy były one poszukiwane na rynku, powoli mija. Skoro rynek się zmienił, to i my się zmieniamy.

Warto też zauważyć, że nierzadko zmiany na rynku dystrybucji są efektem jakościowej konkurencji. U nas to widać właśnie w złączach, które my sprowadzaliśmy od renomowanych producentów, ale inne firmy już niekoniecznie walczyły o jakość. W efekcie na rynku były produkty wizualnie prawie identyczne, ale różnej klasy. Skutek był taki, że nierzadko dostawaliśmy reklamacje nie naszych wyrobów lub obciążały nas złe opinie, których źródłem byli inni dostawcy.

• Kiedy w firmie pojawiły się produkty związane z energetyką?

Kolejną sporą zmianą, która zaowocowała rozwojem nowego pionu produktów w firmie, było nawiązanie kontaktów z japońską firmą Kyoritsu, będącą producentem aparatury pomiarowej dla energetyki. Stało się to w czasach, gdy na naszym rynku w takich zastosowaniach dominowały mierniki analogowe, a przyrządy pomiarowe firmy Sonel były mało znaną nowością, niemniej było wyraźnie czuć potencjał drzemiący w tej branży. Biall tym samym otworzył się wyraźnie na energetykę, także po stronie specjalizowanych narzędzi i obecnie branża ta jest dla nas jednym z głównych obszarów aktywności, a nasza pozycja na rynku z pewnością jest znacząca.

Pochodną zainteresowania branżą energetyki są ponadto przetworniki pomiarowe i sterowniki, które także mamy w ofercie. Są to produkty o możliwościach lokujących się pomiędzy aparaturą pomiarową tablicową, systemami pomiarowymi a "małą" automatyką, czyli sterownikami i regulatorami do urządzeń i małych zakładów. Z uwagi na niszowość rynkową i tematyczną są one często traktowane jako uzupełnienie i element kompleksowości w wielu firmach. W przypadku firmy Biall, oferta urządzeń pomiarowo-kontrolnych i sterujących to wynik rozmów z naszymi klientami, którzy chcieli mieć jednego dostawcę urządzeń związanych ogólnie ze sterowaniem i pomiarami. W efekcie przestaliśmy się też ograniczać do klasycznego sprzętu pomiarowego, takiego, który stanowi zamkniętą funkcjonalnie całość.

Mierniki tablicowe, przetworniki pomiarowe w formie modułów dołączanych do większych systemów pomiarowych pokazywaliśmy na ostatnim Energetabie i zostały one dostrzeżone przez klientów na tyle wyraźnie, że zdecydowaliśmy się nawet wydać specjalny katalog tematyczny poświęcony takiej tematyce. Niemniej jest jeszcze za wcześnie na ocenę, czy to jest wartościowy biznes.

• Gdzie można umiejscowić sprzęt do lutowania i jaki jest jego potencjał rynkowy?

Mówiąc o narzędziach, nie sposób przejść obojętnie nad sprzętem lutowniczym, którego znaczenie na rynku i dla nas jest spore. Oferujemy kompletne wyposażenie dla produkcji i serwisu, a przy silnym i szybko rozwijającym się rynku produkcji kontraktowej na takie produkty jest spory popyt.

Wiele grup produktów, jakie sprzedajemy, wzajemnie się uzupełnia, bo jeśli coś się za pomocą narzędzi montuje, to później trzeba ten obiekt poddać pomiarom, serwisowi itd. Taki skok rozwojowy dała nam umowa z firmą Quick, produkującą systemy serwisowe do układów BGA. Do współpracy z nimi przekonało nas to, że oni sprzedają swoje urządzenia w zasadzie do wszystkich liczących się azjatyckich producentów elektroniki, a więc miejsca, gdzie produkuje się dzisiaj większość sprzętu elektronicznego - mają tam aż 70% rynku.

• A stoły i meble jak można powiązać z resztą?

Kilka lat temu postanowiliśmy mieć wyraźnie ukierunkowaną ofertę dla szkół i uczelni, nie tylko z przyczyn biznesowych. Pomysł chwycił i obecnie sprzedajemy specjalne stoły pod stanowiska pomiarowe dla szkół oraz mamy też tanią, prostą, analogową aparaturę pomiarową dla edukacji. Współpracując z jedną z fundacji działających przy klastrze technologicznym, udało nam się stworzyć na tyle interesującą ofertę, że wyposażamy 7 szkół technicznych z województwa pomorskiego w stanowiska pomiarowe i pracownie lutownicze, kompletne wyposażone, łącznie z zabezpieczeniami ESD. Stworzyliśmy już blisko setkę takich stanowisk i uznajemy to za jeden z naszych większych sukcesów w ostatnich dwóch latach. Teraz będzie nam nawet łatwiej, bo takie stanowiska trzeba było przygotować w całości i zmontować, a dzięki nowej siedzibie mamy teraz na to w firmie niezbędną przestrzeń.

• Jaką część biznesu tworzy dzisiaj po tych wszystkich zmianach sprzęt pomiarowy?

Bez wątpienia aparatura pomiarowa jest dla nas największą częścią biznesu i mniej więcej daje nam 70% naszych przychodów, z czego w tej grupie mniej więcej połowa to sprzęt pomiarowy dla energetyki. Kolejną znaczące źródło przychodów, patrząc wartościowo na strukturę sprzedaży, tworzy w Biallu sprzęt lutowniczy.

To zapewne wynik tego, że w tych obszarach współpracujemy z producentami, którzy zapewniają wyjątkowo dobrą jakość przy niskich cenach i klienci to doceniają. Bo dzisiaj towar o dobrym stosunku jakości do ceny jest na rynku bardzo poszukiwany, co jest skutkiem importowanej dużej ilości zwyczajnej tandety i trudniejszego okresu w gospodarce. W efekcie dostawcy, którzy są w stanie zapewnić takie wyroby, przebijają się na rynku. Z tego powodu zdecydowaliśmy się też na powołanie do życia własnej marki o nazwie Energy-Lab, po to, aby właśnie takie starannie wyselekcjonowane i wypróbowane pozycje proponować na rynku.

Duża sprzedaż nierzadko dotyczy obszarów, w których istnieją wymagania prawne dotyczące nakazu kontroli instalacji i stanowisk, np. pod kątem bezpieczeństwa użytkowania lub zgodności z normami, jak na przykład luksomierze do sprawdzania poziomu oświetlenia stanowisk pracy.

• W ofercie Bialla nie ma aparatury laboratoryjnej wysokiej klasy. Jak ważne dla biznesu są takie pozycje?

Sprzedaż aparatury laboratoryjnej wysokiej klasy wymaga powiązania umową dystrybucyjną z markowym producentem i nastawienia firmy na współpracę ze środowiskiem naukowym, działami B&R, wojskiem i podobnymi dużymi odbiorcami. To specyficzne obszary rynku wymagające specjalizacji. My takiego profilu nie mamy, stąd Biall raczej skupia się na sprzęcie pomiarowym ze średniej półki, tematycznie rozwijając się najszybciej w stronę energetyki, zagospodarowując rynkowe nisze, bo tu też wiele potencjalnie atrakcyjnych tematów, jak na przykład jakość energii, dzisiaj już nie ma takiego potencjału. To, że zostaliśmy niedawno dystrybutorem firmy Megger, z pewnością powinien nam pomóc, bo specyfika tej branży jest taka, że dobry dostawca jest w stanie w dużej mierze napędzić sprzedaż.

• Czy katalogowi dystrybutorzy elektroniki zawłaszczają rynek popularnej aparatury pomiarowej i wpływają na Wasz biznes?

Obserwujemy to zjawisko od dłuższego czasu uważnie i liczymy się z tym, że z czasem firmy takie mogą odebrać nam część rynku. My nie mamy potencjału, aby cokolwiek zmienić w takich światowych trendach, dlatego staramy się współpracować z firmami katalogowymi, na przykład z TME, będąc ich partnerem. Szczęśliwie dla nas wydaje się, że proces ten zaczyna się samoograniczać. Producenci aparatury, którzy zdecydowali się na sprzedaż przez firmy katalogowe, coraz częściej sygnalizują, że pojawiają się problemy z zapewnieniem klientom jakościowo dobrego serwisu posprzedażnego i wsparcia technicznego przy zakupie, co może ich zdaniem prowadzić do osłabienia znaczenia i postrzegania marki na rynku. Nie zawsze też producenci czują, że ich sprzęt jest dostatecznie promowany i eksponowany, ginąc w dziesiątkach innych podobnych urządzeń. Prawdopodobnie też wyniki z tego kanału sprzedaży nie są takie, jakich początkowo oczekiwano i po pierwszych zachwytach i próbach, kolejne decyzje stały się o wiele bardziej ostrożne.

• Jakie znaczenie dla biznesu ma własne laboratorium kalibracyjno-wzorcujące?

Mimo że nie ma wprost przepisów, które wymagają od elektryka tego, aby posługiwał się kalibrowanym lub wzorcowanym miernikiem i miał dokument potwierdzający jego jakość metrologiczną, rzetelność i duża odpowiedzialność wielu firm powoduje, że takie dokumenty są cenione i poszukiwane. Firmy wolą zapłacić niewielką sumę za świadectwo i mieć święty spokój w razie sporu lub innych problemów. Stąd powołaliśmy do życia takie laboratorium i skupiliśmy się na badaniach mierników do kontroli instalacji pod kątem przeciwporażeniowym. Kiedyś współpracowaliśmy w tym zadaniu z firmą zewnętrzną, ale niewątpliwie własne stanowisko testowe zapewnia nieporównywalnie większą szybkość realizacji usług.

To samo dotyczy serwisu, który realizujemy samodzielnie od wielu lat, bazując na dokumentacji producenta. Serwis dla firmy handlowej jest kosztowny i nierzadko obciążający czasowo, ale z punktu widzenia zadowolenia klienta i wzajemnych kontaktów ma on znaczenie kluczowe. Na uwagę zasługuje również fakt, iż fachowość i solidność pracowników naszego serwisu są powszechnie znane.

• Czy wiedza specjalistów zajmujących się pomiarami jest dzisiaj na tyle duża, że wsparcie techniczne nie jest już aż tak potrzebne jak dawniej?

Zauważamy, że mimo upływu lat nie widać, aby wiedza klientów na temat pomiarów i znajomości podstawowych urządzeń pomiarowych się poprawiała. Wiele osób dzwoni do nas i nie do końca wie, czego potrzebuje, interesując się przede wszystkim tym, aby przyrząd był prosty w wykorzystaniu i najlepiej pokazywał jedynie wynik "dobry-zły". To wynika z tego, że coraz częściej do pomiarów biorą się osoby mniej biegłe techniczne, które wygrały przetarg lub założyły niedawno firmę usługową i starają się ogarnąć, o co chodzi.

To jest też powód, dla którego duże znaczenie w biznesie ma dzisiaj kompetentna kadra pracowników. Taka, która bazując na swojej wiedzy i doświadczeniu, zajmie się takimi osobami i dobrze im doradzi, patrząc z punktu widzenia interesu klienta. Nasza kadra ta stabilne grono osób, z których wiele pracuje u nas od ponad 10 lat, właśnie pracownicy są kluczowymi czynnikiem wspierającym rozwój firmy, zgodnie współdziałając, warunkują osiąganie zamierzonych efektów. Jesteśmy firmą rodzinną i aktualnie prowadzimy ją wspólnie z moją żoną Alicją Wieczorkowską i synem Adrianem Wieczorkowskim, co też poprawia skuteczność zarządzania, bo dzielimy się obowiązkami.

• Jakie macie dzisiaj relacje z firmami konkurencyjnymi? Czy kryzys wpływa negatywnie na Wasz biznes?

Staramy się współpracować z konkurencją, i tą mniejszą, i tą większą, sprzedając i kupując potrzebne produkty, tak aby każdy z partnerów miał dla klienta najlepsze rozwiązania. Mamy też grono partnerów zagranicznych, zarówno w republikach bałtyckich, jak i Ukrainie, co jest o tyle istotne, że rynek tamtejszy coraz bardziej się uaktywnia.

Zdaniem wielu osób w Polsce jest cały czas kryzys, bo wiele firm woli narzekać i z zasady nie przyznaje się do tego, że biznes idzie im dobrze. Niemniej u nas końcówka 2013 roku była znakomita i jestem zadowolony z wyników. W tym roku zanotowaliśmy rekordowe obroty, co pokazuje, że na rynku nie jest tak źle, jak wiele osób twierdzi.

Rozmawiał Robert Magdziak