Rozmowa z Tadeuszem Górnickim, prezesem firmy WG Electronics

• Pięć lat temu zapowiadał Pan nadchodzącą rewolucję, w ramach której rynek mikrokontrolerów miały zawłaszczyć układy ARM. Próbowałem ocenić popularność, wpisując w Google marki jak Cortex, AVR lub PIC, i wyszło, że jednak wyników wyszukiwań dla AVR jest pięciokrotnie więcej niż pozostałych razem. Skąd to może wynikać?

Z pewnością liczby te są dość zaskakujące, ale myślę, że jest to w dużej mierze wynik zaszłości historycznych. Silna pozycja mikrokontrolerów AVR w porównaniu z ARM wydaje się konsekwencją lat ubiegłych, a nie wynikiem obecnie realizowanych w firmach strategii. W rozmowach z klientami i w wielu innych informacjach płynących z rynku, m.in. w statystykach sprzedaży producentów narzędzi projektowych, widać wyraźnie, że znaczenie układów ARM na rynku jest już dzisiaj bardzo duże i cały czas się zwiększa.

Nowo powstające przedsiębiorstwa wybierają zwykle mikrokontrolery ARM. To samo dzieje się w większych firmach mających możliwości oraz potencjał do zmiany środowiska pracy - w nowych projektach preferowane są ARM-y. Przy 8-bitowcach najczęściej zostają mniejsi przedsiębiorcy, tacy, którzy mają już swoje narzędzia projektowe i nie chcą ich zmieniać, bo są one dla nich wystarczające. Takie firmy mają też nierzadko spory dorobek własny w postaci istniejącego już oprogramowania.

Firmy te trwają więc przy starszych rozwiązaniach układowych i nie planują zmian, o ile nie są konieczne. Patrząc jednak z szerszej perspektywy na całą branżę, można powiedzieć, że to są już nisze. Bezsprzecznie mikrokontrolery Cortex stanowią na rynku standard i można je uznać za rozwiązania dominujące, nie tylko w skali naszego kraju.

W zakresie narzędzi klienci pytają praktycznie tylko o produkty dla nich oraz może jeszcze dla specjalistycznych procesorów produkowanych m.in. przez TI lub Freescale. W zakresie mikrokontrolerów 8-bitowych pytań ofertowych o narzędzia nie ma praktycznie wcale. Gdyby rynek układów 8-bitowych się rozwijał, nie trwał tylko siłą rozpędu, byłoby to widać w znaczącej sprzedaży oprogramowania i narzędzi dla nich.

• Skąd wynikają takie decyzje?

Patrząc na możliwości techniczne jednostek 8-bitowych, które też są stosunkowo szybkie i mają wiele zaawansowanych technicznie układów peryferyjnych, nie da się wysnuć tezy, że są one rugowane z rynku z uwagi na swoje niewystarczające parametry. W wielu przypadkach z powodzeniem nadawałyby się do realizacji nowych projektów.

Patrząc więc na kwestie wyboru tylko z perspektywy wymagań sprzętowych i decyzji inżynierskich, dalej 8-bitowce mogłyby w wielu przypadkach zostać. Niemniej jednak, startując z nowym projektem, planując inwestycje w narzędzia i oprogramowanie, pamiętając, że w kolejnych opracowaniach zawsze można skorzystać z tego, co udało się opracować wcześniej - decyzja na temat wyboru układu przestaje być wyłącznie inżynierską i staje się "polityczną".

Myśląc perspektywicznie, patrząc na całość wysiłku intelektualnego i koszty ponoszone przez firmę, polityka oparcia się na układach ARM jest najbardziej przyszłościowa dla firmy. Projektant ma bowiem szeroki wybór układów z różnymi rdzeniami i układami peryferyjnymi od Cortex-M0 aż do M4. Gdy potrzeby w zakresie wydajności będą jeszcze większe, to też droga jest otwarta na układy wielordzeniowe serii A.

Gdy nie zadowoli nas lub zrazi jeden producent - idziemy do innego. Wszystkie te produkty są bowiem kompatybilne programowo. Można więc mieć pewność, że w przyszłości będą rozwijane i nie zaskoczy nas komunikat, że linia stosowanych układów wypada z produkcji. W razie problemu jest gdzie przejść. Inwestycja w narzędzia i kadrę będzie więc z pewnością długo procentować. Z drugiej strony decyzja producenta, posiadającego wieloletni dorobek i oprzyrządowanie, o zmianie platformy może budzić kontrowersje. Jestem przeciwnikiem ślepego ulegania modom i reklamie. Zalecam więc "wyczuć" właściwy moment, ale jednak na zmianę.

• Jak wielka popularność corteksów wpłynęła na rynek narzędzi projektowych?

Rynek mikrokontrolerów kształtuje rynek narzędzi. Dawniej produkty firm takich jak Keil były proste, inżynierskie - po instalacji, bez konieczności sięgania do instrukcji można było od razu na nich pracować i wiadomo było o co chodzi. Dzisiaj, aby zainstalować niektóre narzędzia pod Eclipse lub aby "postawić" Linuksa, trzeba mieć głęboką wiedzę informatyczną, więc coraz więcej programów na systemy embedded piszą programiści wywodzący się z rynku IT.

Coraz częściej kompetencje w zakresie sprzętu i oprogramowania systemów embedded rozchodzą się, zmierzając ku coraz większej specjalizacji. Inżynierowie coraz rzadziej zajmują się zarówno warstwą sprzętową, jak i programową. Wśród projektantów, wraz ze wzrostem stopnia komplikacji mikrokontrolerów, maleje znajomość architektury wewnętrznej układów, ich rejestrów, ich układów peryferyjnych. Są one po prostu zbyt złożone.

Oprogramowanie aplikacyjne jest więc tworzone na wyższym poziomie abstrakcji. W wyniku tych trendów powstają wyspecjalizowane firmy zajmujące się pisaniem soft ware’u na systemy wbudowane. Wiele z nich działa w Polsce i są one naszymi największymi klientami kupującymi narzędzia. Nierzadko mają najwięcej stanowisk, nawet kilkanaście, co ilustruje skalę ich pracy. Obserwujemy stale utrzymujących się popyt na narzędzia również ze strony małych firm. Niektórych może jeszcze dzisiaj nie stać, ale jutro na pewno już tak.

• Czy wraz z rosnącymi możliwościami mikrokontrolerów i malejącymi cenami nie dochodzimy do momentu, że o możliwościach aplikacyjnych zaczyna decydować oprogramowanie, bo to ono jest w projekcie najważniejszą pozycją?

To prawda, że dysponując przysłowiowym dolarem, można dzisiaj kupić mikrokontroler o znakomitej wydajności i parametrach. Faktem jest, że coraz częściej stworzenie dla niego oprogramowania jest zadaniem bardziej złożonym i pracochłonnym od projektu sprzętowego czy stworzenia prototypu. Tak jak powiedziałem wcześniej, tworzenie oprogramowania wymaga coraz większej wiedzy informatycznej i profesjonalizmu.

Same mikrokontrolery, mając znaczną siłę obliczeniową, wymagają coraz bardziej zaawansowanych narzędzi. Bez nich faktycznie efektywna praca jest mało realna. Jak mówi przysłowie - "z piasku bicza nie ukręcisz". Inwestycja w narzędzia nie powinna więc być problemem w dużych firmach, dla projektów wytwarzanych w wielkiej skali. Ku zaskoczeniu, często u czołowych polskich producentów konstruktorzy nie mogą przekonać decydentów do takich wydatków.

Zakup narzędzi może być znaczącym kosztem dla małych firm specjalistycznych, producentów niskoseryjnych i hobbystów, a często to właśnie oni inwestują i regularnie uaktualniają oprogramowanie. Obserwujemy też duże zainteresowanie platformami open source, które rozwiązują wiele takich ograniczeń oraz oprogramowaniem darmowym, jakiego też jest wiele w Internecie. Na tym można zaczynać i oprzeć pracę na samym początku.

Niemniej uważam, że poważna i odpowiedzialna firma nie powinna bazować na narzędziach "no name", bo nie gwarantują one jakości i pewności działania produktu końcowego w stopniu wymaganym przez profesjonalistów lub certyfikaty. Dzisiaj nie można realizować projektu jak 20 lat temu, gdzie start możliwy był praktycznie bez angażowania kapitału. Teraz trzeba mieć pieniądze na oprogramowanie, na narzędzia i to niemałe sumy.

• Jak wielkim problemem jest ograniczona dostępność narzędzi projektowych?

Jest to pewna bariera. Faktem jest na przykład, że startując, trzeba zaangażować znacznie większe środki niż przykładowo można dostać na rozpoczęcie działalności w ramach różnych pseudo- programów rządowych. Ale można skorzystać z funduszy unijnych. Wszystkie analizy pokazują, że w ostatecznym i długofalowym rozrachunku inwestycje w szeroko rozumiane narzędzia pracy zwracają się z nawiązką.

Problem z dostępnością oprogramowania i kosztem narzędzi projektowych jest też doskonale znany w branży. Jest rozumiany i dostrzegany przez producentów mikrokontrolerów. Inwestują oni niemałe środki w rozwój własnego oprogramowania, które następnie dają klientom bezpłatnie. Producenci mikrokontrolerów wspierają też finansowo firmy zewnętrzne po to, aby tworzyły dedykowane wersje narzędzi dla ich produktów i przekazywali je klientom po znacznie obniżonych cenach.

Czyli bariera jest, ale ci, co chcą, mogą ją pokonać. Przy okazji chcę rozwiać mit o niebotycznych kosztach narzędzi. Dla firm z sensowną planowaną wielkością produkcji koszt narzędzi projektowych, który przykładowo wynosi 3-4 tys. euro za zestaw, nie jest problemem. Suma ta rozkłada się na wiele urządzeń i koszt przypadający na pojedynczy produkt staje się ułamkiem ceny mikrokontrolera. Tak więc nie należy demonizować bariery, jaką tworzą narzędzia w przypadku poważnego przedsiębiorstwa. Ale fakt - dla nowych powstających firm, które cierpią na początku na brak kapitału, to problem do rozwiązania.

• Czy silna pozycja firmy ARM i duża popularność jej opracowań nie wypchnie z rynku producentów innych mikrokontrolerów?

Spróbuję, biorąc pod uwagę moje doświadczenia z firmą ARM, którą reprezentujemy jako WG Electronics od wielu lat, pokusić się o jakieś prognozy. ARM stworzył społeczność inżynierską zaangażowaną we wspólnym działaniu, jakim jest rozwój środowiska układów i oprogramowania. Sam ARM ustala standardy, tworzy kod IP i projektuje narzędzia. Nie jest przy tym monopolistą - inni robią to samo.

Faktem jest natomiast, że ARM realizując to w unikatowym modelu biznesowym - definiujemy standardy i sprzedajemy tylko licencje - skupił niespotykany potencjał niezależnych firm i osób wokół wspólnego celu. Inspiruje niezależnych producentów, dzieląc się swoim know-how z wieloma graczami na rynku.

Odniósł olbrzymi sukces i obecnie, planując dalszy rozwój, musi wejść na nowe dla siebie obszary. Na tych, na których operuje brakuje przestrzeni do dalszego rozwoju. Dlatego dzisiaj konkurentem firmy ARM, a w zasadzie grupy skupionej wokół ARM, jest bardziej firma Intel niż inni producenci mikrokontrolerów, jak chociażby Microchip. Firmy Intel i ARM mają bowiem dominujące udziały w swych macierzystych sektorach - w komputerach PC i aplikacjach mobilnych, przemysłowych.

Doszły do granicy, którą dla dalszego rozwoju muszą przekroczyć i wejść na terytorium konkurenta. Przy tych gigantach inne mikrokontrolery stają się w pewnym sensie niszowe, ale sądzę, że przetrwają. Dominacja i powszechnie obowiązujący standard hamują postęp. Wszyscy powielają te same rozwiązania, ale życie nie znosi pustki. Na pewno więc, chociaż w dalszej perspektywie czasowej, producenci tych niszowych kontrolerów zaproponują nowe innowacyjne rozwiązania, które wyznaczą nową ścieżkę rozwoju - dopóki same nie staną się powielanym standardem.

• Jedna popularna platforma sprzętowa powinna sprzyjać dużej wiedzy inżynierów na jej temat, jak było dawniej, gdy na rynku mieliśmy układy z rodziny 51 i każdy znał je na wylot. Czy tak jest w praktyce?

Niestety stopień komplikacji współczesnych mikrokontrolerów spowodował to, że projektanci często nie mają wiedzy na temat ważnych parametrów, szczegółów architektury i poszczególnych rozwiązań układowych. Wiele się mówi na przykład o niskim poborze mocy. Ale niewielu potrafipowiedzieć konkretnie, czym różnią się pod tym kątem Corteksy, Energy Micro lub MSP430.

Wiedza wielu specjalistów jest powierzchowna i bazuje na tym, co powiedział inżynier aplikacyjny zajmujący się marketingiem technicznym. Nie analizuje się tego, co jest w środku, tylko zatrzymuje na pewnym poziomie abstrakcji. Stąd proces wybierania komponentu do projektu często bywa mało optymalny.

Często ten, a nie inny układ jest wybierany, bo tak zasugerował dostawca. Istotne jest więc, aby dystrybutor oferujący produkt oferował również rzetelne wsparcie techniczne oparte na znajomości oferowanych produktów i konkurencyjnych rozwiązań. Zadaję sobie pytanie, czy tacy dystrybutorzy, co oferują prawie wszystko, dają takie wsparcie techniczne.

• W dystrybucji widać ofensywę dystrybutorów katalogowych, którzy coraz liczniej inwestują w obsługę produkcji, wyłączną obsługę nowości i w sprzedaż narzędzi projektowych. Jak takie czynniki zmieniają biznes?

Można powiedzieć, że na rynku funkcjonują obecnie trzy typy autoryzowanych dystrybutorów: firmy globalne, katalogowe oraz powiedzmy specjalistyczne. O innych reselerach, brokerach,... nie mówmy. O ile dawniej firmami oferującymi elektronikę, bez względu na wielkość, kierowały osoby merytoryczne o kompetencjach technicznych, o tyle dzisiaj dużymi firmami zarządzają specjaliści od finansów i marketingu.

Zarządza się nimi jak każdą inną korporacją, nie patrząc na profil sprzedaży, tzn. celem jest zysk, a nie wdrożenie odpowiednich rozwiązań u odpowiednich klientów. Jedną z podstawowych strategii jest tzw. lejek sprzedaży, który można w uproszczeniu interpretować: więcej wrzucimy, więcej wyleci. Dlatego m.in. firmy globalne, dystrybutorzy katalogowi starają się maksymalnie poszerzyć swoją ofertę, zagarniając jak najszersze spektrum nawet konkurencyjnych dostawców, dodając wszelkie możliwe linie i produkty luźno związane z główną linią sprzedaży.

Wystarczy spojrzeć na ofertę Melina lub Amazona - to już nie tylko książki, muzyka i filmy. Globalne korporacje starają się dotrzeć do jak najszerszego kręgu nawet hipotetycznych odbiorców. Zawsze się coś utarguje. Ale czy tego oczekuje producent? Ale czy tego potrzebujemy jako klienci? Dystrybutorowi z szerokim portfolio wszystko jedno jaki produkt i której firmy sprzeda. Przepraszam nie do końca - tej, u której ma większą prowizję.

Czy od kogoś, kto oferuje "mydło, szydło i powidło", my jako klienci, możemy oczekiwać rzetelnej porady? Dostawcy specjalizujący się w pewnych obszarach różnią się tym od firm globalnych i katalogowych, że mają więcej kompetencji technicznych i nie atakują rynku "na ślepo", wychodząc z założenia, że zawsze w jakimś ułamku prób odniosą sukces. Potrzebne są supermarkety sportowe typu Decathlon, ale zaawansowany tenisista lub narciarz pójdzie do specjalizowanego sklepu, gdzie może nie kupi się najtaniej, ale produkt o oczekiwanej jakości.

Presja permanentnego wzrostu powoduje, że firmy katalogowe i firmy globalne wchodzą na obszary, o których nie mają pojęcia, w produkty, do których sprzedaży nie są przygotowane. Zawsze ktoś kliknie i coś kupi. Ja jednak od lat w WG Electronics stawiam na fachowość i spójne portfolio oferowanych produktów. Stawiam na długoterminową współpracę z renomowanymi partnerami, o których jakości oferowanych produktów jestem przekonany.

Co ciekawe, nie jest tak, że producenci są zainteresowani współpracą wyłącznie z największymi dystrybutorami i nie zależy im na tych mniejszych specjalistycznych firmach. Z uwagi na konkurencję i skalę obrotów nie mogą zrezygnować ze współpracy z wielkimi. Są jednak świadomi, że gigantyczne firmy, mając w ofercie wiele pokrewnych rozwiązań i dziesiątki podobnych produktów, nie będą promować nikogo. Stąd lokalni dystrybutorzy specjalistyczni są przez producentów cenieni i wspierani, bo to one, zajmują się promocją ich produktów i wręcz zmuszają globalne firmy do aktywności. Stąd ich przyszłość nie wydaje mi się zagrożona.

• Co zatem jest dzisiaj największym problemem rynku dystrybucji w kraju?

Zagrożeniem dla autoryzowanego rynku dystrybucyjnego jest dzisiaj malejąca lojalność klientów, którzy chcą otrzymać konsultacje, wsparcie i wiedzę, ale chętnie kupią tam, gdzie dostaną lepszą cenę. Nikt nie chce płacić za usługi dodane do sprzedaży. Wynika to trochę z rozdzielenia w firmach działu konstrukcyjnego od działu zakupów.

Inżynierowie mają coraz mniejszy wpływ na to, z jakim dostawcą warto współpracować przy produkcji. Zadanie szefa zaopatrzenia jest inne niż projektanta. Dla niego liczy się tylko niska cena, a nie współpraca na gruncie technicznym. Tak samo niszczące dla relacji z klientami są przetargi nastawione na cenę, bo one wymuszają wiele negatywnych działań i generują wiele absurdów. Ale to inny temat.

• Skąd wynika rosnące zainteresowanie rynku dystrybucji usługami?

Odpowiada za to tzw. lejek sprzedaży - odciąć swoją prowizję na wszystkim i od wszystkich. Wiele firm tylko współpracuje z partnerami dostarczającymi płytki drukowane, oferującymi projekt lub usługi montażu i stara się maksymalnie poszerzać biznes. Za tymi działaniami kryje się presja udziałowców i właścicieli, którzy oczekują nieustannego wzrostu udziału w rynku, wzrostu sprzedaży i większych zysków.

Oczekiwania te są na tyle powszechne, na ile w sumie absurdalne. Nie jest możliwe, aby wszystkie firmy stale rosły. Efekty są takie, że firmy kontraktowe zaczynają oferować płytki drukowane i handlują komponentami, producenci płytek wchodzą w montaż, a dystrybutorzy zaczynają oferować usługi produkcyjne. W efekcie wszyscy zajmują się tym samym i licytują ceną. To tylko logistyka, nie kryją się za nią nowe idee, a o te inspiracje jest dzisiaj chyba najtrudniej.

Rozmawiał Robert Magdziak