Rozmowa z Leszkiem Szyszko, wiceprezesem firmy Telzam

• Jak to się stało, że w Zambrowie zaczęto produkować elementy indukcyjne?

Firma Telzam powstała w 1993 roku na bazie przekształceń własnościowych Państwowych Zakładów Teletransmisyjnych PZT S.A., których byliśmy tzw. placówką zamiejscową. Macierzysta firma PZT miała siedzibę w Warszawie i pod koniec lat 60. ubiegłego wieku stawała się niewydolna od strony organizacyjnej, borykała się z problemami głównie lokalowymi (Warszawa), a także i kadrowymi, przez co nie miała możliwości sprawnego prowadzenia biznesu. Z kolei w okolicach Zambrowa funkcjonowało kilka dużych zakładów przemysłowych i bez problemu można było znaleźć doświadczonych pracowników, stąd PZT powołała i przez wiele lat utrzymywała tutaj filię. Zajmowała się ona produkcją elementów indukcyjnych, miała też dział montażu obwodów drukowanych. Ponadto zakład zajmował się produkcją detali i montażem stojaków do systemów teletransmisyjnych.

Zmiany, które zaowocowały powstaniem Telzamu, przyniosło wykupienie PZT przez firmę Alcatel. Ten francuski producent urządzeń telekomunikacyjnych, chcąc rozwijać działalność na rynku polskim, musiał zainwestować w polskie przedsiębiorstwo, bo takie były wymagania związane z prywatyzacją sektora państwowego. Wybór padł właśnie na PZT, a krótko po przejęciu nowy właściciel rozpoczął proces restrukturyzacji, która miała na celu przystosowanie struktury i profilu zakładów PZT do potrzeb i struktury biznesowej Alcatela. Nietrudno się domyślić, że filia w Zambrowie została niedługo po tym wystawiona na sprzedaż. Nabywcą udziałów stała się grupa osób wywodząca się z kadry pracowniczej, która postanowiła wspólnie pracować w ramach nowej firmy o nazwie Telzam.

• Zwykle takie początki są niełatwe. Jak w Waszym przypadku wyglądała praca na własny rachunek?

Decyzja o zajęciu się produkcją elementów indukcyjnych wynikała przede wszystkim z wcześniejszego doświadczenia i oceny potrzeb rynku dokonanej już z pozycji Telzamu. Na początku produkowaliśmy tzw. translacje cyfrowe dla dużych firm telekomunikacyjnych, które zapewniały współpracę starych i nowych systemów łączności, zapewniając poprawną dwukierunkową sygnalizację. To były takie szafy zawierające moduły bazujące na procesorach jednoukładowych, które były stosowane przez kilka lat, gdy na rynku telekomunikacyjnym trwał okres przejściowy i obok siebie pracowały stare i nowe centrale telefoniczne. Produkowaliśmy też podzespoły do urządzeń zwielokratniających typu SPK i ETN, pozwalające na jednej parze przewodów przesłać kilka rozmów telefonicznych przez system przesuwania widma na wyższe częstotliwości, a także regeneratory sygnału, które przy takim zwielokrotnianiu są niezbędne, bo tłumienie przewodów miedzianych silnie rośnie wraz z częstotliwością. W takich urządzeniach stosowało się wiele elementów indukcyjnych, niezbędnych do filtracji sygnałów i modulacji częstotliwości, które wytwarzaliśmy we własnym zakresie.

Z uwagi na zmiany zachodzące w telekomunikacji, wytwarzanie urządzeń teletransmisyjnych analogowych było biznesem zanikającym, firma Telzam postawiła na produkcję podzespołów indukcyjnych. W tym obszarze rynku było widać braki, bo oferta produktów standardowych nie była jeszcze tak szeroka jak dzisiaj, a w zakresie podzespołów projektowanych na indywidualne zamówienie usługi były trudno dostępne dla wielu małych i tworzących się firm.

W tamtych czasach wielu konstruktorom brakowało doświadczenia i wiedzy na temat elementów indukcyjnych, konstrukcji transformatorów impulsowych i materiałów magnetycznych. Firma z kompetentną kadrą techniczną i parkiem maszynowym oraz, co jest równie ważne, z aparaturą kontrolną niezbędną do testowania jakości produkcji miała na rynku spore szanse.

Zaczęliśmy więc rozwijać tę gałąź biznesu, od razu stawiając na wysoką jakość produkcji i rzetelność. Było to bardzo ważne dla nowej na rynku firmy, której brakowało kapitału, bo te początkowe zlecenia na produkcję wspomnianych translacji analogowo-cyfrowych w niedługim czasie zaczęły wygasać w miarę instalacji kolejnych central cyfrowych. Wraz z nimi instalowane były nowe urządzenia teletransmisyjne w pełni cyfrowe oraz była modernizowana sieć kablowa - kable miedziane były zamieniane na światłowody. Zamówienia na starsze systemy szybko wygasały, niemniej ten okres przejściowy pozwolił na znalezienie sobie nowego miejsca.

• Wiele firm mówi o wysokiej jakości, ale często okazuje się, że nie zawsze termin ten oznacza to samo. Jak nacisk na jakość przekładał się u Was na rzeczywistość?

W tamtych czasach rynek zasilania impulsowego dopiero zaczynał się rozwijać i praktycznie nie można było kupić gotowych transformatorów nawet do typowych układów. Znakomita większość tych elementów była wykonywana na zamówienie. Ich wytwarzanie było niszą na rynku, słabo obsadzoną przez konkurencyjne firmy. Te istniejące w branży zwykle były wyspecjalizowane w produkcji własnej lub powiązane ścisłą współpracą z określonym partnerem, przez co niechętnie realizowały usługi na zewnątrz. Zresztą z nami na początku było dokładnie tak samo. Dlatego w miarę wygaszania produkcji urządzeń telekomunikacyjnych rozwijaliśmy produkcję indukcyjności dla firm prywatnych. Jak wspomniałem, położyliśmy nacisk na wysokie kompetencje biura konstrukcyjnego i staraliśmy się nie realizować produkcji katalogowej. Pozwoliło to produkować komponenty mocno zoptymalizowane pod względem sprawności, trwałości, gabarytów oraz oddawania ciepła. Ich własności były często lepsze, niż wychodziło z wyliczeń wykonanych za pomocą oprogramowania, co spowodowało, że Telzam zaczął być postrzegany przez projektantów jako kompetentna firma w tym obszarze.

Niszą dla firmy stały się głównie średnie serie produkcyjne oraz wyroby o unikalnych od strony technicznej właściwościach, w czym specjalizujemy się do dzisiaj. Kolejnym ważnym atutem jest szybkość działania, znacznie przewyższająca to, co mogą zaproponować konkurenci. Od momentu zamówienia wystarczają nam 2 tygodnie na realizację zleceń lub nierzadko nawet mniej. Nasze rekordy to nawet 48 godzin, oczywiście o ile zlecenia nie opierają się na trudnodostępnych materiałach magnetycznych. Jest to bardzo dobry czas realizacji jak na uwarunkowania rynkowe, dzięki czemu w tym obszarze jesteśmy w stanie funkcjonować także w otoczeniu firm chińskich.

W stabilizacji biznesu i oparciu go na produkcji komponentów indukcyjnych pomagała nam też stosunkowo duża stabilność rynku w tamtym okresie. Wówczas planowanie produkcji było znacznie bardziej posunięte bo z uwagi na ogólną niedostępność elementów, zaopatrzenie trzeba było planować ze sporym wyprzedzeniem.

• Konkurencja ze strony firm chińskich jest w wielu obszarach rynku bardzo trudna do ominięcia. Jak sobie radzicie w tym obszarze?

Ważnym obszarem, w którym można konkurować z dostawcami azjatyckimi jest właśnie wysoka jakość. Niestety wiele firm dalekowschodnich ma z nią problem. Spora część dostawców, którzy na rynku konkurują ceną nie jest w stanie zapewnić powtarzalności produkcji i miewa wpadki. Ich wyroby często nie trzymają parametrów, nie są powtarzalne lub też są niestabilne w czasie. Stąd Telzam przykłada wiele uwagi, aby wyróżniać się pozytywnie w tym zakresie i chętnie też podejmujemy się produkcji komponentów trudnych od strony technologii. Pozwala nam to budować trwałe relacje, w wymagających obszarach jak medycyna, górnictwo, wojsko. W nich nie ma miejsca na problemy jakościowe.

Pracujemy też na zlecenie producentów zagranicznych, ale raczej z terenu Europy, gdyż koszty transportu i czas realizacji wysyłki ma tu spore znaczenie. Ale od strony asortymentu specjalizujemy się praktycznie tylko w wersjach tworzonych indywidualnie. Ta cała reszta ma zupełnie inne własności na rynku i w ich zakresie konkurować jest bardzo trudno, poza tym ceny prostych elementów seryjnych są relatywnie znacznie niższe niż złożonych transformatorów, co wymaga utrzymywania ogromnej skali produkcji dla zapewnienia rentowności.

• Jaką skalę działania ma Telzam?

Telzam zatrudnia niecałe 50 osób, przy czym liczba ta waha się w zależności od bieżącej sytuacji na rynku. Skala naszej produkcji, taka uśredniona, bo oczywiście trudno porównywać proste dławiki ze złożonymi transformatorami wielouzwojeniowymi, sięga około 1 miliona sztuk komponentów rocznie. Około 60% naszej produkcji trafia poza granice kraju.

• Skąd wzięła się w Telzamie produkcja okien, która jakby nie patrzeć jest od elektroniki bardzo odległą dziedziną?

Jako filia Państwowych Zakładów Teletransmisyjnych produkowaliśmy kompletne szafy z osprzętem i mieliśmy rozbudowany i nieźle wyposażony dział mechaniczny, zajmujący dużą część naszej siedziby. Później w ramach Telzamu dział ten także był nam potrzebny m.in. do tego, aby wykonywać oprzyrządowanie i serwisować sprzęt do nawijania, niemniej jego moce nie były w pełni wykorzystane. Stąd, gdy kiedyś pojawiła się możliwość przejęcia łomżyńskiej fabryki okien, postanowiliśmy zainwestować w tym kierunku po to właśnie, aby wykorzystać te możliwości produkcyjne, park maszynowy i kadrę zajmującą się mechaniką.

Okna w założeniu mają też być stabilizatorem naszego biznesu, bo produkcja elementów indukcyjnych w ostatnich latach ma bardzo zmienną koniunkturę. Wynika to trochę ze specyfiki rynku bazującej na przetargach, ale efekt jest taki, że nierzadko u nas przeplatają okresy flauty z pracą non-stop.

Radzenie sobie z takimi problemami nie jest łatwe i w praktyce wymaga rozbudowania stanów magazynowych o materiały magnetyczne i karkasy, po to, aby móc szybko zrealizować nawet większe zlecenia. Niemniej mimo, że na niektóre pozycje utrzymujemy nawet półroczne zapasy materiałów i tak bywamy zaskakiwani.

Produkcja okien nie jest dużą częścią naszego biznesu, bo produkujemy okna z droższego profilu "Salamander" i mamy tutaj w okolicy silną konkurencję na rynku a sam rejon, w którym funkcjonujemy nie jest zbytnio zasobny w gotówkę. Przynoszą nam około 20% obrotów.

• Jakie zmiany w przypadku Telzamu przyniesie najbliższa przyszłość?

Aktualnie rozwijamy produkcję elementów indukcyjnych bardziej złożonych technologicznie o większej mocy, bo te prostsze są już nierzadko dostępne jako elementy katalogowe, w cenach już znacznie mniejszych. Niemniej polski rynek bazuje na niewielkich seriach produkcyjnych i specjalistycznych produktach, dzięki czemu cały czas mamy co robić.

Pomaga nam to że urządzenia wykorzystujące transformatory impulsowe muszą przejść dość rygorystyczne badania dotyczące bezpieczeństwa oraz kompatybilności elektromagnetycznej. Zła jakość, duże rozrzuty parametrów są często barierą do tego, aby wyroby spełniały normy. Liczę że kompetencje inżynierskie i bezkompromisowa rzetelność w biznesie zawsze będą dla Telzamu zielonym światłem na rynku.

Rozmawiał Robert Magdziak