Rozmowa z Pawłem Szumnym, prezesem firmy PB Technik

• W ostatnich latach w biznesie związanym z produkcją elektroniczną silnym czynnikiem rozwojowym były fundusze unijne. Czy wraz z nowym okresem budżetowym UE i zmianami w wydawaniu środków pomocowych, ten strumień pieniędzy się zmienił?

Z tego, co pamiętam, te programy wsparcia będą funkcjonować aż do 2020 roku, czyli do końca kolejnego okresu budżetowego. Środki te muszą być już dostępne dla przedsiębiorców, bo co chwila okazuje się, że nasi klienci kierują do nas nowe pytania związane z realizowanymi programami podnoszenia innowacyjności lub konkurencyjności, które są charakterystyczną treścią dla tych funduszy.

Z pewnością część zawieranych teraz kontraktów sprzedaży dotyczy jeszcze dotacji rozliczanych z poprzednich puli, ale bezsprzecznie pojawiają się też nowe. Jedyne, co się zmienia, to rejony, do których kierowane jest takie wsparcie. Kierunek jest obecnie ustawiony w stronę mniejszych aglomeracji i uboższych obszarów, kosztem dużych miast, czołowych rejonów Polski i tych najsilniejszych województw. Ale ta zmiana sumarycznie dla dostawców urządzeń do produkcji niewiele zmienia i nie widzę, aby coś w tej materii się pogarszało.

• Rynek produkcji elektroniki i usług EMS w Polsce wydaje się dojrzały i chyba mamy już za sobą etap, w którym firmy poszukiwały głównie podstawowych urządzeń produkcyjnych. Czy takie trendy widać w strukturze Waszej sprzedaży?

Rynek urządzeń do montażu SMT jest daleki od nasycenia, bo nawet jeśli wszyscy zainteresowani będą mieli już sitodrukarkę, automat i piec, to trzeba pamiętać, że urządzenia te też się starzeją i wymagają z czasem modernizacji lub wymiany. Technologie na rynku elektroniki żyją coraz krócej i ciągle pojawiają się jakieś nowości oraz pomysły, stąd rynek urządzeń produkcyjnych musi się do tych zmian dopasowywać.

Dlatego z czasem firmy dochodzą do wniosku, że potrzebna jest im kolejna linia produkcyjna, często o innych właściwościach i profilu, lub tę posiadaną trzeba zmodernizować. Czas, kiedy taka decyzja się pojawia, nie jest sprecyzowany, dzięki czemu strumień sprzedaży, nawet jeśli waha się okresowo, to nie słabnie.

Pomijając te trzy główne składowe urządzeń wchodzących w skład linii, widać większe zainteresowanie urządzeniami do inspekcji, a więc głównie AOI, ale otwiera się też rynek na urządzenia SPI, czyli do inspekcji pasty lutowniczej. Z kolei sprzedaż urządzeń do inspekcji rentgenowskiej jest niewielka, kontrakty w tym zakresie są nieliczne, bo i sama specyfika tych badań jest dość wyrafinowana, unikalna i ponadto droga, a przez to potrzebna tylko nielicznym firmom.

Inwestycja w urządzenia do inspekcji na pewno ma pozytywny wpływ na jakość produkcji, ale okazuje się, że często podobne efekty można uzyskać za pomocą nowszych automatów produkcyjnych, bo one też potrafią poprawić wydajność i jakość. Dlatego urządzenia wymienia się także z tych przyczyn, co również odsuwa w daleką przyszłość problemy z nasyconym rynkiem.

• Czy zatem dalej powstają firmy zajmujące się montażem usługowym na zlecenie, tak jak pięć-dziesięć lat temu?

Z pewnością takich wydarzeń jest obecnie sporo mniej i nie pojawiają się one jak grzyby po deszczu, tak jak było to jeszcze kilka lat temu. Szacuje się, że producentów CEM/EMS w Europie mamy około tysiąca, w Polsce jest ich kilkudziesięciu, o różnej wielkości, co jest odpowiedzią na duże i stale powiększające się zapotrzebowanie na usługi produkcyjne. Aktualnie większość firm tego typu rozbudowuje się i powiększa posiadane moce produkcyjne oraz zakres oferowanych usług o inspekcję, projektowanie, montaż finalny, ochronę środowiskową i podobne.

• Czy na polskim rynku widać zapotrzebowanie na nowości, takie jak automatyzacja montażu THT, które widać było na przykład na ostatnich targach Productronica?

Z pewnością wiele się o tym dzisiaj mówi, ale moim zdaniem w tym zakresie dużą przeszkodą dla szybkiej popularyzacji automatycznego montażu THT jest brak uniwersalnych rozwiązań i technologii, jakie mamy w sprzęcie do SMT. Dodatkowo dochodzi problem małej standaryzacji opakowań komponentów THT. Mając urządzenie do montażu powierzchniowego, w zasadzie można układać dowolne podzespoły.

A w THT jest specjalizacja - mamy bardzo szybkie sekwensery do obsadzania ogromnych ilości elementów na godzinę lub montaż uzupełniający sprzęt o niższej wydajności do układania głównie elementów specjalnych, podawanych luzem, w taśmach itp. Takie urządzenia są też z reguły drogie, wymagają dopasowania i konfiguracji sprzętowej pod kątem specyficznych wymagań danego odbiorcy. Pojawiają się one w firmach produkcyjnych najczęściej razem ze sprzętem do lutowania selektywnego, ale nie mają charakteru taniej i uniwersalnej platformy, która rozwiązywałaby większość problemów. Aczkolwiek i to powoli się zmienia.

• Kolejny modny termin w branży to traceability, który wpisuje się dobrze w problematykę walki o jakość i przejrzystość realizowanych procesów w firmie dla klientów. Czy jest to temat, który dotyczy dzisiaj wszystkich?

Dla grupy firm związanych z rynkiem motoryzacyjnym, medycznym i wojskowym traceability jest od dawna obowiązkową częścią pracy, obojętnie, czy chodzi o montaż usługowy na zlecenie, czy o produkcję własną. Bezsprzecznie jest to temat na czasie, o którym dużo się mówi i gdzie wiele się dzieje.

Warto zauważyć, że są to systemy stosunkowo drogie, zwłaszcza gdy chce się gromadzić informacje dla wszystkich urządzeń znajdujących się w linii produkcyjnej, bo wówczas cena może się zwiększyć nawet o 20-30%. Dobra wiadomość jest taka, że ich rosnąca popularność powinna z czasem obniżyć te koszty inwestycyjne i tym samym polepszyć dostępność systemów traceability dla wszystkich.

• Czy w przypadku traceability nie chodzi po prostu o odpowiednie oprogramowanie, które będzie w stanie zapisywać w pamięci masowej dane o wykonywanych czynnościach ze wszystkich urządzeń produkcyjnych?

System traceability to innymi słowy specjalizowane rozwiązanie informatyczne, czyli w szczególności odpowiednie oprogramowanie, zbierające dane z poszczególnych urządzeń produkcyjnych i obrabiające wyniki statystycznie. Idea wydaje się prosta a dodatkowo wiele urządzeń, takich jak automaty pick & place, wspiera traceability, bo gromadzi szczegółowe informacje w swojej pamięci na temat wykonywanych działań. Niemniej ten automat jest odpowiedzialny za co najwyżej jedną trzecią procesów charakterystycznych SMT i dane płynące tylko z niego nie rozwiązują problemu panowania nad jakością rozumianą przez możliwość śledzenia szczegółów każdej operacji ani też nie są pełnią tego systemu.

Chodzi o to, aby móc precyzyjnie odpowiedzieć na pytania na temat tego, skąd pochodził dany komponent, a więc kiedy był kupiony i gdzie, jak długo oraz w jakich warunkach był przechowywany, jak został położony i polutowany oraz z jakimi wynikami był testowany. Do pełnego obrazu tego systemu jeszcze należy dołączyć informacje na temat pracy sitodrukarki, a więc procesu nakładania pasty lutowniczej, która, jak się ocenia, jest przyczyną nawet 70% problemów w montażu SMT. W kolejnym kroku dochodzą dane na temat lutowania i wyniki z AOI. Całość zagadnienia jest już skomplikowana i nagle okazuje się, że nie ma uniwersalnych rozwiązań, które kompleksowo byłyby w stanie te wszystkie informacje pobierać, przetwarzać i gromadzić.

Zadanie związane z gromadzeniem danych o realizowanej produkcji wydaje się proste, ale okazuje się, że ponieważ w ogromnej większości linii produkcyjnych pracuje sprzęt różnych generacji i pochodzący od różnych producentów, liczba kombinacji i wariantów jest bardzo duża. Sprzęt, który potrafi połączyć razem to wszystko, a na dodatek nie tylko archiwizować dane, ale także dostarczać pożytecznych, przetworzonych informacji obrobionych metodami statystycznymi, wcale nie jest taki powszechny.

Dodatkowo powinien umożliwiać wymianę danych z istniejącym w danej firmie ERP. Systemy firmy Cogiscan, które mamy w ofercie, idą nawet krok dalej, bo one gromadzą dane na temat wszystkich procesów produkcyjnych, łącznie z tymi wykonywanymi poza linią SMT. W takiej skali jest to już skomplikowane zadanie, stąd wynikają takie właśnie koszty, ale jeśli system traceability ma być rzeczywistym wsparciem dla produkcji, to tylko taka pełna kontrola ma sens. Zazwyczaj są to systemy wysoce customizowane.

• Mniej więcej dekadę temu wydawało się, że dobra dostępność usług EMS skłoni producentów elektroniki do rezygnacji z własnego parku maszynowego na rzecz kooperacji. Czemu ta koncepcja okazała się fałszywa?

Faktycznie wydawało się, że proces fizycznej produkcji urządzeń zostanie wyniesiony do zewnętrznych kooperantów po to, aby można było lepiej skoncentrować się na tworzeniu produktów. Prawdopodobnie takie działania zaszły w skali europejskiej i zostały dostrzeżone jako zalążek trendu. Ale w Polsce nigdy nie spotkałem producenta, który zrezygnował z posiadanej produkcji we własnym zakresie i oddał montaż na zewnątrz.

Oczywiście mamy w Polsce firmy, które korzystają z usług zewnętrznych do produkcji, niemniej nie zmienia to faktu, że producenci elektroniki chcą kupować sprzęt i zwiększać potencjał produkcyjny, aby być bardziej elastycznymi w stosunku do swoich klientów, lepiej panować nad jakością, móc zawsze dotrzymywać uzgodnionych terminów, czyli produkować just-in-time.

Taką postawę wymusza w części konkurencyjny rynek, na którym liczy się czas, a przekładanie realizacji zleceń tak jak jest to wygodne dla producenta EMS, jest przez klientów postrzegane jako dokuczliwość. Rynek należy do klientów i dlatego w większości przypadków nawet gdy maszyny przez połowę miesiąca będą stały nieużywane, bez względu na sens ekonomiczny, chce się je mieć, bo dzięki temu można wyprodukować małą serię w ciągu dwóch-trzech dni, a nie trzech tygodni.

Być może gdyby krajową elektronikę dotknął mocno kryzys w ostatnich latach, takie zdarzenia zachodziłyby, ale ponieważ krajowa branża nie odczuła kryzysu (i całe szczęście), założenia co do posiadania własnej produkcji się nie zmieniły.

Większe zmiany tego typu widać w komponentach, bo firmy produkcyjne starają się przerzucić część ryzyka na swoich dostawców, zamawiając tylko potrzebne w danej chwili ilości. W porównaniu do tego na rynku sprzętu jest inaczej i zawsze się czeka na dostawę, a możliwość kupna w ciągu tygodnia lub dwóch jest wyjątkiem od reguły.

• Większość dostawców urządzeń do produkcji rozwija się "poziomo", stale poszerzając ofertę o nowe grupy urządzeń. Proces ten przybrał takie rozmiary, że w przypadku PB Technik wręcz trudno jest znaleźć coś, czego nie macie w ofercie. Czy takie działanie to najlepszy sposób na zapewnienie rozwoju?

Cały czas rozszerzamy ofertę, często też nowy dostawca zastępuje innego, bo jak wiadomo, krajobraz na rynku cały czas się zmienia i dystrybutorzy muszą się dopasowywać do zmian. Rozbudowa oferty jest nierzadko pochodną strategii rozwoju lub sposobem na zajmowanie atrakcyjnych nisz. W naszym przypadku oba te czynniki są brane pod uwagę i mogą być wytłumaczeniem dla rozwoju potencjału PB Technik w zakresie chemii, past i stopów lutowniczych, urządzeń do wire-bondingu i podobnych.

Staramy się mieć szeroki asortyment, aby klientów obsługiwać kompleksowo. Z tego powodu prowadzimy też lokalny magazyn materiałów, części zamiennych i popularnego sprzętu, aby konkurencja nie miała szans nas wyprzedzić. Oczywiście nie da się mieć w ofercie 100% potrzebnych urządzeń, bo na wiele z nich rynek krajowy jest po prostu za mały. Stąd w wielu niszowych produktach i specyficznych przypadkach współpracujemy z innymi dostawcami, nawet z konkurencją kompletując potrzebne pozycje. Uważam, że gdybyśmy nie rozszerzali oferty, przestalibyśmy się rozwijać ze wszystkimi negatywnymi konsekwencjami.

• Jak często jesteście dostawcą kompletu wyposażenia dla danej firmy?

Z przyczyn, o których mówiłem, zauważalna część naszej oferty dotyczy urządzeń, które na rynku krajowym czekają na swój czas. Doskonałym przykładem może być lutowanie selektywne, które u nas było przez wiele lat w postaci zahibernowanej. W latach 2012-2015 roku natomiast ten segment wystrzelił w górę niczym korek od szampana i mamy rekordowo wysoką sprzedaż urządzeń firmy Ersa tego typu.

Po prostu przyszedł na nie odpowiedni czas, ale gdybyśmy nie mieli ich w ofercie, tego sukcesu po prostu by nie było. Ponadto Ersa oferuje jedne z najlepszych rozwiązań w tej technologii, co przyznaje nawet konkurencja. Podobnie jest z lakierowaniem selektywnym - do niedawna był to niewielki i dość hermetyczny sektor i jakoś nie widzieliśmy sensu, aby się tym zajmować. Ale tu również warunki się zmieniły i proponowany sprzęt firmy PVA sprzedaje się teraz doskonale.

Z reguły firmy produkcyjne i kontraktowe mają bardzo zróżnicowany park maszynowy, obojętnie, czy dostarczony przez nas w całości lub nie. Decydujące są tutaj wymagania techniczne klienta lub cena, ale z reguły kupno wszystkiego od jednego dystrybutora jest korzystniejsze. Za różnorodność w największym stopniu odpowiada to, że inwestycje realizuje się zwykle etapami, większe projekty przeplatane są mniejszymi, a więc modernizacjami, wymianami i uzupełnieniami.

• Jak wyszukujecie takie niszowe i atrakcyjne obszary?

To, w co inwestować czas i wysiłek, wynika w największej mierze ze zgromadzonej wiedzy na temat rynku, 26-letniego doświadczenia, tysięcy kontaktów z klientami i dostawcami, setek wizyt na targach, uczestnictwa w szkoleniach producentów, lektury informacji technicznych i wielu podobnych czynników, które sumarycznie można opisać jako bycie specjalistą w branży.

Na to pracuje się latami, tak samo przez długi czas buduje się wzajemne zaufanie z producentami, a więc naszymi dostawcami. Doskonałym przykładem mogą być właśnie systemy lutowania selektywnego, które wymagają od sprzedawcy dużo wiedzy i wyczucia inżynierskiego, aby doszło do sprzedaży.

• Minął rok, jak funkcjonujecie w nowej siedzibie, w której jest sporo wolnego miejsca do zagospodarowania. Czy macie już sprecyzowane plany rozwojowe? Czy będzie tam stał sprzęt demo, a może będą organizowane szkolenia?

Lata 2014 i 2015 były dla PB Technik rekordowe pod względem obrotów i tym samym wymagały wielkiego wysiłku i pracy. Stąd decyzja nad zagospodarowaniem miejsca przesuwa się w czasie. Pomysły są cały czas dyskutowane. Jeśli chodzi o sprzęt demonstracyjny, to preferujemy testowanie czy prezentację urządzeń u naszych klientów, w rzeczywistych warunkach realizowanej produkcji. Takie testy są z punktu widzenia klientów najkorzystniejsze, więc tymczasem trzymamy się tej koncepcji.

Zauważam, że klienci chętnie też odwiedzają inne firmy produkcyjne o podobnym profilu i naszych dostawców, zwłaszcza za granicą, bo jest to dla nich okazja do szerszych obserwacji technologii i tego, jak to samo robią inni. Jeśli chodzi o szkolenia, to wartościowe są tylko te firmowane przez IPC, bo niestety cała reszta nie niesie ze sobą wielkiej wartości dla klientów. Tutaj karty rozdaje firma Renex, która robi to dobrze i bez sensu byłoby jej w tym przeszkadzać.

Najwięcej wysiłku chciałbym w kolejnych miesiącach skierować na poprawę jakości obsługi klienta, serwisu i szybkości reakcji na zdarzenia. Mamy już kupiony system CRM i wstępnie wdrożony, teraz nadchodzi czas na pełną jego implementację w procesach biznesowych. Planujemy również rozbudowanie powierzchni i stanów magazynowych oraz uzupełnienie go o wybrane pozycje.

Na razie nowa siedziba dała nam o wiele większy komfort pracy, spokój i poczucie bezpieczeństwa biznesowego. Dzięki niemu możemy jeszcze więcej i lepiej pracować. Powierzchnia konferencyjna, którą obecnie dysponujemy, umożliwi nam organizowanie miniseminariów o wybranych technologiach czy urządzeniach dla grup klientów faktycznie tym zainteresowanych.

• W kraju pojawia się coraz więcej firm zagranicznych, w tym nawet z Białorusi i Litwy, proponujących płytki i montaż. Czy jest to sygnał, że czas na ekspansję zagraniczną?

Jesteśmy obecni na Litwie, gdzie od czasu do czasu coś sprzedajemy, ale nie ma w tym szerszej strategii i ukierunkowanego działania, przynajmniej na ten moment. Jednocześnie mamy mnóstwo pracy i zadań na rynku krajowym, stąd ta sprzedaż rozwija się bardzo ewolucyjnie i powoli.

Rozmawiał Robert Magdziak