Autoryzowane Centrum Szkoleniowe IPC otwiera nam nowe perspektywy na kolejne 20 lat, mówią Jacek Tomaszewski, Paweł Szumny i Grzegorz Andryszczak, z firmy PB Technik

• 20 lat obecności na rynku to okazja do przypomnienia, jak zaczęła się przygoda w biznesie.

Historia firmy PB Technik silnie wiąże się z naszym już nieżyjącym partnerem ze Szwajcarii, który był znaną postacią w europejskim środowisku branżowym. Hans Andrea był naszym mentorem i życzliwym człowiekiem, który wiele nas nauczył. Hans pokazał nam, jak i z kim robić biznes w obszarze urządzeń produkcyjnych.

Z jego inicjatywy powstała polsko-szwajcarska spółka PB Technik, w której pracujący wtedy w Semiconie - Jacek Tomaszewski i Paweł Szumny - objęli 40% udziałów. H. Andrea wniósł do firmy kontakty do wiodących producentów urządzeń i wiedzę na temat rynku, a my dodaliśmy znajomość lokalnego rynku, niektóre linie produktowe z oferty Semiconu, takie jak kleje i pasty KOKI oraz płyny do mycia Zestron oraz nie zapominajmy o wysiłku w budowaniu krajowego biznesu. Mimo posiadania pakietu większościowego, Andrea szybko ustąpił nam pola w zakresie bieżącego zarządzania firmą i w zasadzie można powiedzieć, że dał nam wolną rękę.

• Taka propozycja musiała być przemyślana po obu stronach…

Można powiedzieć, że powstanie PB Technik było w jakiejś mierze efektem naszych ciągot do sfery produkcji elektroniki, jakie zawsze mieliśmy w Semiconie i które nierzadko wiązały się jeszcze z naszymi wcześniejszymi doświadczeniami zawodowymi. Dlatego propozycja p. Andrei, aby razem założyć firmę dystrybucyjną oferującą urządzenia do produkcji elektroniki, padła na podatny grunt i trafiła w nasze oczekiwania.

Na pewno duży udział w tym miało to, że Semicon był w tamtych czasach dystrybutorem firmy Ersa za pośrednictwem firmy PB Technik ze Szwajcarii i z Andreą znaliśmy się osobiście. To były bardzo bliskie relacje. Drugi korzystny aspekt jest taki, że Andrea znał branżę krajową, bo sprzedawał do naszego kraju maszyny jeszcze w czasach PRL. Niewiele osób wie, że jego udziałem były dostawy urządzeń do produkcji układów hybrydowych na podłożach ceramicznych.

Sprzedaż urządzeń do produkcji zaczęliśmy od razu, mając kompleksowe portfolio produktów i nie musieliśmy "dorabiać się" poszczególnych umów na przestrzeni lat. Owszem, dostawcy wtedy byli inni, bo reprezentacja zawsze jest ciągłą ewolucją oraz odbiciem aktualnej sytuacji w branży, ale niektóre marki, takie jak właśnie wspomniana Ersa, KOKI, Zestron, mamy w ofercie od samego początku.

Z czasem udziały szwajcarskiego wspólnika się zmniejszały, bo w miarę rozwoju firmy i jej potencjału odkupowaliśmy od niego kolejne części udziałów. Ale zawsze miał on pakiet większościowy. Hans Andrea zmarł w 2002 roku i po 4 latach wykupiliśmy resztę udziałów od jego spadkobiercy, tworząc nowe rozdanie w firmie. Od 2006 roku PB Technik jest firmą całkowicie polską. W 2016 r. do grona udziałowców dołączył Grzegorz Andryszczak - dyrektor techniczny firmy.

Drogą wykupu udziałów poszły również inne firmy grupy PB Technik, choćby dobrze znany PB Technik Rožnov - znany czeski producent urządzeń technologicznych.

• Kto kupował w tamtych czasach taki zaawansowany i drogi sprzęt?

Niestety to, co jest dobre, jakościowe i markowe, zwykle nie jest tanie, dlatego na początku sprzedaż zaawansowanych urządzeń nie była wcale taka prosta. Nasi producenci zmagali się z brakiem gotówki, a także z brakiem świadomości swoich przyszłych potrzeb i możliwości, jakie sprzęt ten zapewnia. Niemniej był to również czas, kiedy przemysł elektroniczny był w przededniu rewolucji związanej z montażem powierzchniowym i z pewnością ta technologia była wówczas na tyle dużą i perspektywiczną nowością, że ułatwiła nam start.

Pracy było dużo, bo rynek trzeba było nauczyć wielu zagadnień, które dzisiaj już są oczywiste. Niemniej w pierwszym roku działalności udało się sprzedać jedno duże urządzenie pick-and-place, ale dopiero sprzedaż pierwszego AOI była takim realnym sukcesem.

To dlatego, że automat montażowy jest bezdyskusyjną koniecznością w produkcji, a przez wiele lat urządzenia do kontroli jakości zmagały się od strony inwestycyjnej z tanią siłą roboczą i konkurencją ze strony ręcznej kontroli jakości. Poza tym inwestycja w AOI nie przynosiła firmom natychmiastowych i widocznych korzyści, stąd w wielu przypadkach wydatek kilkudziesięciu tysięcy euro na urządzenie wypadał z planów.

W rozwijaniu biznesu pomocne było także to, że dla sporej części firm wejście w obszar technologii SMT dokonywał się z wykorzystaniem sprzętu Mechatroniki. Potem, w miarę wzrostu potencjału firmy te miały dzięki temu już ukierunkowane oczekiwania i świadomość potrzeb, i były w stanie ocenić, co mogą zyskać, kupując szybki i zaawansowany sprzęt.

Krajowa elektronika zaczynała wówczas otwierać się na zagranicę i współpracę z firmami zagranicznymi. Taka działalność wymagała zapewnienia jakości i tym samym ułatwiała decyzje na temat inwestycji. Pomocne okazały się zmiany w technologii komponentów SMD, które co roku stają się coraz mniejsze i pośrednio wymuszają inwestycje w park maszynowy.

Natomiast wiedzę na temat technologii produkcji czerpaliśmy od dostawców, a więc z ich szkoleń, raportów porównawczych, analiz, testów, rozmów z innymi dostawcami i firmami.

• Jakie warunki trzeba spełnić, aby odnosić sukcesy na rynku?

Dzisiaj koniecznie jest posiadanie sprawnie działającego zaplecza, czyli za człowiekiem w postaci handlowca musi stać firma, której organizacja i doświadczenie da poczucie, że gdy potrzebny będzie serwis, logistyka sprzedaży, obsługa klienta, finansowanie, całość zagra zgodnie z oczekiwaniami klienta.

Taka firma zapewnia też mniejsze ryzyko biznesowe oraz sprawniej radzi sobie z problemami, które zawsze mogą się jakieś pojawić. Dzięki temu w staraniu się o duże zamówienia, np. od firm zagranicznych lub związane z inwestycjami w nowe zakłady, duży dostawca ma lepszą pozycję przetargową.

W naszym przypadku kontrakty są dodatkowo ubezpieczane po to, aby chronić biznes przed zagrożeniami. Ale stabilna i duża organizacja jest ceniona nie tylko przez dużych odbiorców. Małe firmy, które dopiero stawiają pierwsze kroki w biznesie, też cenią sobie takich partnerów, bo oni często wykładają wieloletnie oszczędności na takie inwestycje, zaciągają duże pożyczki i tym samym ponoszą wymiernie duże ryzyko.

W kolejnych krokach liczy się wiedza, doświadczenie wynikające z wielu lat pracy i oczywiście też portfolio produktowe. Oczywiście nikt nie ma wszystkiego, co jest potrzebne, ale trzeba mieć możliwość obsłużyć przynajmniej 80% potrzeb.

No i na koniec najważniejsze - można być najlepszym fachowcem od strony technicznej, mieć kompletną ofertę i dużą firmę, jednak bez budowania relacji z klientami opartymi o wzajemne zrozumienie potrzeb i zaufanie nie zapewni się sukcesu. Jest to banał, ale każdy potwierdzi, że bez tego ani rusz.

W naszej ocenie podobną skalę działalności i poziomu kompetencji oraz pozycję, z którą musimy się codziennie liczyć, mają w kraju jeszcze dwie firmy oprócz nas. Nawiasem mówiąc, jesteśmy chyba jedyną firmą w tej branży, której pracownicy serwisu i handlowcy są certyfikowanymi specjalistami IPC.

• 20 lat obecności na rynku pieczętujecie ważną nowością w postaci uruchomienia szkoleń IPC. Skąd pomysł na to, aby zająć się szkoleniami i jak udało się Wam przekonać IPC do przyznania autoryzacji?

Szkolenia IPC są bardzo ważnym w branży elektroniki mechanizmem przekazywania i sprawdzania wiedzy na tematy związane z produkcją. Chęć do zajęcia się prowadzeniem takich szkoleń nie jest u nas żadną nowością, bo przymiarki i pierwsze rozeznanie się zrobiliśmy już przeszło 10 lat temu.

Grzegorz był w tamtym czasie trenerem IPC po to, aby oferować klientom takie szkolenia jako wartość dodaną do zakupów, ale ta działalność była dla niego jeszcze jednym zadaniem do wielu innych obowiązków. Pozwoliło to zebrać pierwsze doświadczenia i zastanowić się, co jest niezbędne, aby z czasem przerodziło się w coś poważniejszego niż taka dorywcza działalność.

Pierwszy niezbędny element tworzyła infrastruktura umożliwiająca prowadzenie szkoleń. Ten element zapewniła nam nowa, rozbudowaną ostatnio o nowy moduł siedziba firmy, gdzie mamy warunki do prowadzenia takiej aktywności.

Drugi element to kadra, a więc pracownicy, którzy będą zajmować się tylko taką działalnością. Jednym z nich jest Adam Jaskot, który w zeszłym roku wywołał ponownie temat szkoleń i opracował plan i strategię działań. Od tego czasu całość wydarzeń nabrała tempa.

Rozmowy przeprowadzone w siedzibie IPC w USA i przedstawione przez nas tam argumenty o celowości powołania nowego Centrum Szkoleniowego IPC, jak i prezentacja osiągnięć i poziomu naszej firmy znalazły uznanie i akceptację. Argumentowaliśmy, że szersza dostępność szkoleń będzie korzystna z punktu widzenia rozwoju rynku elektroniki w Polsce i spowoduje wzrost kompetencji naszych producentów.

W kolejnym kroku złożyliśmy wniosek o stworzenie Autoryzowanego Centrum Szkoleń IPC i przeszliśmy całą procedurę kwalifikacji. Z perspektywy wygląda to pozornie prosto, ale naprawdę kryje się za tym wiele szczegółów i trzeba mieć odpowiednio duży potencjał biznesowy oraz wyrobioną markę, aby zakończyć tę kwalifikację sukcesem.

• Jak wygląda struktura szkoleń IPC?

Cała struktura IPC związana jest z transferem wiedzy na temat wymagań, jakie trzeba spełnić w wielu miejscach procesu produkcyjnego. Ma ona strukturę drzewiastą, której celem jest efektywne propagowanie wiedzy od osób bardziej do mniej doświadczonych. Szkoli się specjalistów, a więc osoby bezpośredni zaangażowane w produkcję lub trenerów.

Każdy trener stoi w hierarchii wyżej i szkoli specjalistów (operatorów). Aby zostać trenerem, trzeba odbyć kurs, przy czym organizacja nie wymusza miejsca, gdzie to się stanie, poza tym, że musi to być autoryzowane centrum szkoleniowe. Wynika to z tego, że całe IPC posługuje się jednakowymi materiałami i procedurami egzaminowania oraz certyfikatami.

Mimo tej prostoty w hierarchii szkolenia trenerskie szły u nas opornie i po prostu trenerów brakowało, tak samo jak niełatwo było zdobyć materiały kursowe w języku polskim. Z punktu widzenia większych firm było to niekorzystne zjawisko, bo one często chcą mieć wśród swojej kadry trenera, po to, aby szkolił na bieżąco i na miejscu ich pracowników. Wydaje się, że typowe proporcje powinny być takie, iż na 10 wyszkolonych osób 9 to specjaliści, a jeden to trener.

• Jaki jest Wasz status w zakresie szkoleń IPC?

PB Technik jest dzisiaj Autoryzowanym Centrum Szkoleniowym IPC i może szkolić specjalistów, wystawiając certyfikaty z siedmiu norm IPC, a w zakresie szkoleń trenerskich z dwóch norm, czyli w praktyce z całości przydatnych zagadnień.

Szkolenia prowadzimy w naszej siedzibie oraz u klienta. Wybór należy do niego, niemniej te wyjazdowe są znacznie trudniejsze w organizacji, bo IPC ma bardzo dokładnie sprecyzowanych wiele szczegółów organizacyjnych z nimi związanych, łącznie nawet z tym, że jest wymóg przerwy kawowej i lunchu.

Staramy się, aby zachować jak najwyższy poziom merytoryczny i chcemy, aby nasi trenerzy mieli za sobą doświadczenie praktyczne wyniesione z produkcji. Bo wówczas te spotkania zyskują bardzo w aspekcie przydatności w codziennej pracy. Staramy się też nie powielać błędów innych oraz mamy misję do tego, aby wspierać rynek, otwierając się na potrzeby w zakresie kształcenia nie tylko specjalistów.

• Ile osób jest zaangażowanych w te działania?

Aktualnie są to dwie osoby, które pracują wyłącznie na rzecz szkoleń oraz trzecia, która im pomaga w formalnościach. Niemniej jesteśmy tuż po starcie, bo przecież zajmujemy się tym od kilku miesięcy. Cały czas rozbudowujemy nasze pomieszczenia szkoleniowe, dodając kolejne stanowiska, rozbudowując ochronę antystatyczną.

Dla PB Technik szkolenia są znakomitym narzędziem marketingowym i okazją do pogłębienia relacji z rynkiem. Chcemy też, aby nasza praca nie dotyczyła tylko obszaru IPC, ale także obejmowała kursy związane z produktami naszych dostawców.

Nie było to wprawdzie celem naszych planów, ale jakoś tak się zbiegły terminy, że przyznanie nam statusu Autoryzowanego Centrum Szkoleniowego IPC nastąpiło w czasie obchodów jubileuszu 20-lecia firmy. Uznaliśmy to za najbardziej imponujący prezent, jaki mógł nam się trafić.

• Jak oceniacie perspektywy dla działalności szkoleniowej?

Europejscy czy też światowi partnerzy żądają od współpracujących firm obiektywnego udokumentowania tak kwalifikacji pracowników, jak i organizacji i systemów zarządzania. Jesteśmy świadkiem rosnącej roli certyfikatów branżowych ISO/TS16949 dla przemysłu motoryzacyjnego, ISO 13485 dla przemysłu medycznego, AQAP2110:2016 dla przemysłu militarnego czy też EN9120:2018 dla przemysłu lotniczego.

W ten ogólnoświatowy trend znakomicie wpisuje się system szkoleń pracowników IPC.

Z tego też powodu jestem przekonany, że możemy stać się przyczółkiem szkoleniowym dla krajów sąsiednich, gdzie także są potrzeby w zakresie transferu wiedzy, a ośrodków szkoleniowych nie ma.

• Jak z Waszej perspektywy rysuje się przyszłość krajowej branży elektroniki?

W Polsce osiągnęliśmy w ciągu ostatnich dwóch dekad wiele, jeśli chodzi o produkcję elektroniki i rozwój technologii w tym obszarze. Na pewno pomogło w tym nasze członkostwo w Unii Europejskiej w tym dostępność funduszy rozwojowych. Wydaje się, że stać nas na więcej i możemy sięgać dalej, na przykład rozwijać swoje kompetencje w obszarze technologii kosmicznych lub produkcji półprzewodników.

To ostatnie oczywiście jest marzeniem, które towarzyszy nam od lat, ale dzisiaj jest o wiele bardziej realne niż dwadzieścia lat temu. Przykład zapowiedzi firmy Vigo System, która będzie produkowała półprzewodnikowe struktury epitaksjalne, pokazuje, że do odważnych świat należy.

Na zdjęciu od lewej: Jacek Tomaszewski, Paweł Szumny, Grzegorz Andryszczak