Rozmowa ze Stefanem Kaźmirczakiem, prezesem firmy Contrans TI

• 25 lat, a więc ćwierć wieku, to dla firmy szmat czasu. Jest to widoczne zwłaszcza w elektronice, gdzie technologie i produkty zmieniają się bardzo szybko. Jak wyglądały Wasze początki w biznesie?

W moim przypadku pierwsze przymiarki do biznesu należy datować jeszcze trzy lat wcześniej, na początek 1989 roku, kiedy to weszła w życie tzw. ustawa Wilczka, która zalegalizowała prywatną działalność gospodarczą w Polsce. Wraz z trzema kolegami skorzystałem z tej możliwości i w konsekwencji na rynku najpierw pojawiła się spółka cywilna, potem, gdy pojawił się nowy, piąty wspólnik, spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Początkowo firma zajmowała się sprzedażą podzespołów komputerowych, bo część wspólników wywodziła się z wrocławskiego Elwro. Nazwa Contrans z dopiskiem TI pojawiła się w 1992 roku, dopiero, gdy młoda firma nawiązała współpracę z firmą Texas Instruments.

• W tamtych czasach nawiązanie współpracy z renomowanym producentem półprzewodników to było duże wydarzenie. Jak do tego doszło?

To prawda, że kontakt z firmą Texas Instruments był dla małej i młodej firmy wielkim wydarzeniem. Współpracę nawiązał nowy wspólnik, który mieszkał i pracował w Niemczech, i miał na tamtejszym rynku niezbędne kontakty. To on doprowadził do tego, że duży koncern nawiązał współpracę z mało znaną lokalną firmą i po kilku latach powierzył jej dystrybucję.

Pierwsze seminarium z zakresu produktów Texas Instruments zorganizowaliśmy już w 1991 roku, jeszcze przed powołaniem Contrans TI. Spotkało się ono z ogromnym zainteresowaniem. Zaczęliśmy więc organizować kolejne seminaria i szkolenia, nawiązaliśmy współpracę z kadrą Politechniki Wrocławskiej po to, aby wspierać klientów w niezbędną wiedzę techniczną. Zajęliśmy się promocją rozwiązań technicznych TI, np. sprowadzając narzędzia i zestawy startowe.

W efekcie sprzedaż półprzewodników TI zaczęła szybko rosnąć. No i, co jest z dzisiejszego punktu widzenia chyba najważniejsze, zdobywaliśmy niezbędne doświadczenie i zaczęliśmy szukać nowych partnerów w zakresie dystrybucji, aby rozszerzyć naszą ofertę. Bardzo pomagała nam w pozyskaniu nowych partnerów informacja, że prowadzimy już dystrybucję półprzewodników Texasa.

• W ostatnich latach w światowym biznesie półprzewodnikowym zachodzi wiele zmian. Nie tylko w zakresie licznych fuzji, ale też w podejściu do dystrybucji. Jak te zmiany na Was oddziaływają?

Duży biznes rządzi się swoimi prawami i wraz z kolejnymi strategiami i zarządzaniem zmienia się tam podejście do lokalnych dystrybutorów takich jak my. Raz jesteśmy postrzegani jako wartościowy partner, którego się wspiera i który ma być istotną częścią łańcucha dostaw. Po paru latach nadchodzi inne podejście, które zakłada centralizację, działania bezpośrednie, przy ograniczonej siatce sprzedaży do kilku dużych dystrybutorów działających w skali globalnej.

Naszą rolę w biznesie determinuje też Internet, gdyż pozwala na sprzedaż bezpośrednią przez globalnych dystrybutorów posiadających na świecie ogromne magazyny produktów. Niektórzy z nich realizują też sprzedaż w dowolnych ilościach nieograniczonych wielkościami opakowań. Także te największe koncerny półprzewodnikowe próbują sprzedaży bezpośredniej. Są to zmiany globalne w biznesie elektronicznym, do których my możemy się jedynie dopasowywać.

• Jak wyglądał rozwój firmy poza TI?

Debiutując z ofertą Texas Instruments, zostaliśmy zauważeni na rynku i w 1994 roku zostałem zaproszony do udziału w misji handlowej do Hiszpanii, gdzie udało się nawiązać kontakt z firmą ACP - producentem potencjometrów montażowych. Okazało się, że ten produkt był bardzo poszukiwany na rynku polskim.

Zaczęliśmy też intensywnie analizować, czego poszukują klienci. Szukając dostawców, najpierw zaczęliśmy kupować niezbędne podzespoły poprzez niemieckich dystrybutorów, ale z czasem udało nam się dotrzeć bezpośrednio do producentów.

Tak pojawiły się w naszej ofercie firmy Supertex, Adels, Weisser, Erni. Firma Supertex była poszukiwana ze względu na ciekawe rozwiązania półprzewodników do zasilaczy. Z kolei mając w ofercie karkasy firmy Weisser, udało nam się nawiązać współpracę z firmą Ferroxcube, producentem rdzeni ferrytowych.

Wprowadzenie do oferty tych firm stało się zalążkiem widocznej dzisiaj naszej specjalizacji w kierunku układów zasilania. Dalszy rozwój oferty wpisał się w ten kierunek - dystrybucję uzupełniły kondensatory wysokiej jakości firm Hitachi i Frolyt, zaczęliśmy także rozbudowywać drugi kierunek specjalizacji - złącza, rozwijając sprzedaż tych elementów pochodzących od Erni i Adels, do których następnie dodaliśmy złącza przemysłowe firmy Ilme.

Aktualnie mamy w ofercie produkty 12 partnerów - producentów, z którymi mamy nawiązane bezpośrednio kontakty handlowe.

• Kiedy oprócz działalności handlowej w firmie pojawiła się produkcja?

Promując mikrokontrolery MSP430 Texasa spotykaliśmy się z klientami, którzy wysuwali problem, że ich firmy chciały inwestować w nowoczesne rozwiązania elektroniczne, niemniej nie miały kadry i kompetencji, aby przygotować projekt urządzenia. I tak, chcąc sprzedawać poszukiwane na rynku mikrokontrolery, zaczęliśmy pomagać w projektowaniu układów. Rozpoczęło się to po kilku latach od początku działalności, kiedy nasi inżynierowie aplikacyjni zdobyli doświadczenie. Także nasi partnerzy przesyłali do nas pytania od klientów, sugerując, abyśmy im pomogli i zaangażowali się w ich projekt.

Poszliśmy za tą radą, a efekt jest taki, że w zeszłym roku produkcja urządzeń z naszych projektów dla klientów przyniosła nam już 30% obrotów i rośnie dalej. Ważne jest też to, że klientom, dla których opracowujemy projekt, oferujemy możliwość, że podejmiemy się na ich zlecenie produkcji opracowanego podzespołu wraz z dostawą elementów.

• A jak wygląda rozwój działalności dystrybucyjnej na tym tle?

Produkcja własna wywołała dalsze rozszerzanie naszej oferty, bo skoro produkujemy, to potrzebujemy elementów do własnych potrzeb. Z tych powodów zaczął się rozwijać asortyment w ofercie w wielu innych niszowych kierunkach, np. termistorach, wyłącznikach lub elementach przeciwzakłóceniowych, Potrzebowaliśmy wielu różnych elementów do naszych projektów, więc przy okazji mieliśmy możliwość zaproponowania ich naszym klientom po stronie handlowej.

Produkcja stanowi wparcie dla dystrybucji, bo tworzy zapotrzebowanie na podzespoły, ale w drugą stronę to również działa. W produkcji są też momenty słabsze i wówczas handel stabilizuje sytuację. Zatem są to dwie uzupełniające się gałęzie biznesu, jakie prowadzimy.

• Jak wygląda Wasz potencjał w zakresie projektowania i produkcji?

Rozwój w zakresie projektowania pod potrzeby klientów oparliśmy na inżynierach aplikacyjnych kształconych przez producentów, co czasami trochę kolidowało z ich obowiązkami w zakresie doradztwa klientom. Jednocześnie jednak powodowało, że nasz inżynier miał coraz większe doświadczenie, mogąc w ten sposób wspomagać innych klientów. Napotykamy teraz coraz częściej problemy pozyskania nowych, kompetentnych inżynierów, bo we Wrocławiu powstaje coraz więcej firm zajmujących się projektowaniem. Wyspecjalizowaliśmy się w urządzeniach bateryjnych opartych na mikrokontrolerach MSP430 i próbujemy nawiązywać szerszą współpracę z wybranymi 2-3 klientami, oferując im rozwiązania potrzebne w ich działalności.

Produkcję zlecamy na zewnątrz, mając nad nią kontrolę w ramach procedury nadzoru. Nie kupiliśmy i nie planujemy kupowania własnej linii produkcyjnej, bo dostępność usług w kraju jest duża, a konkurencja spora. Koszty stałe są tutaj znaczące, a jak wspomniałem, są dołki i górki w koniunkturze, przez co albo musielibyśmy płacić za utrzymanie niewykorzystanych mocy i kadrę, albo upychać nadwyżki u kooperantów w czasie, gdy nasza linia byłaby obłożona.

Staramy się dostarczyć firmie realizującej produkcję dla nas komplet materiałów, korzystając z naszej dobrej współpracy z producentami. Powoduje to obniżenie kosztów produkcji.

• Patrząc na zmiany konsolidacyjne dziejące się na rynku, widzimy, że działalność dystrybucyjna staje się coraz trudniejsza, zwłaszcza dla małych firm w porównaniu do największych korporacji. Jak sobie z tym radzicie?

Cały czas nasza działalność handlowa rozwija się, niemniej wymaga ona ewolucji w stronę rynkowych niszy i specjalizacji. Trzeba unikać komponentów tanich i potrzebnych w aplikacjach produkowanych masowo, bo tam w zasadzie konkuruje się tylko ceną. My nie jesteśmy w stanie zabezpieczyć tak dużych stanów magazynowych i dostępności szerokiego asortymentu produktów różnych producentów, jak mogą to zrobić dystrybutorzy globalni.

Duże firmy dystrybucyjne są w stanie przebić naszą ofertę, jeśli dotyczy to wyłącznie sfery handlu. Ale ponieważ w niszowych produktach, zanim dojdzie do sprzedaży, trzeba włożyć sporo pracy, udzielić wsparcia i pomocy w realizacji projektu, to tu już mamy szansę na sukces. Specjalistyczne produkty, nietypowe, do wymagających aplikacji, mało popularne, ale jednak potrzebne, tworzą dla takich firm jak nasza cały czas szansę. Trzeba mieć świadomość własnej pozycji, atutów i ograniczeń oraz unikać obszarów aktywności, gdzie nie bylibyśmy w stanie konkurować.

Gdyby warunki biznesowe jednoznacznie sprzyjały tylko dużym dystrybutorom, widać to byłoby w decyzjach naszych klientów, którzy odchodziliby od współpracy z nami na rzecz naszej konkurencji. Tak się nie dzieje, co przekonuje, że specjalistyczna dystrybucja ma rację bytu, swoje miejsce na rynku i swoich stałych klientów.

• Jak dużą firmą jest Contrans TI?

Zatrudniamy 12 osób. Były okresy, że kadra była większa, ale z czasem nastąpiła stabilizacja na takim poziomie. Trzeba pamiętać, że na ekspansję w działaniu trzeba mieć sporo pieniędzy. Nie tylko na zatrudnienie pracowników, ale także na kapitał obrotowy. W Polsce jest z tym spory kłopot, fundusze unijne są na rozwój. Większość firm bazuje więc na środkach własnych wspomaganych kredytem, a to jest za mało na finansowanie budowy dużych zapasów magazynowych w różnym asortymencie pod potrzeby klientów. Trzeba więc specjalizować się w asortymencie i umiejętnie prognozować potrzeby klientów.

• Jak będzie wyglądał rozwój firmy w kolejnych latach?

Firma ma właścicieli i zarząd, niemniej praktyka i doświadczenie z tych 25 lat pokazuje, że to pracownicy mają duży wpływ na to, co się dzieje, na kierunki rozwoju, to, jak się pokazujemy i promujemy oraz z kim nawiązujemy współpracę. Osobiście liczę na to zaangażowanie i na tę pomoc.

Rozwój naszej oferty następuje na bazie analizy rozmów z klientami, podczas kontaktów osobistych pracowników firmy z klientami nie tylko w jej siedzibie, ale także na targach i seminariach. Trzeba też nieustannie sprawdzać, czy te pomysły mają sens i są przez klientów odbierane jako pomocne. W miarę potrzeby trzeba korygować nietrafione pomysły. Wymyślanie rzeczy, których nikt nie kupi i ich promowanie jest możliwe, ale niestety prowadzi do zapaści finansowej firmy.

Przychodzą do nas firmy, które chcą, abyśmy sprzedawali ich wyroby i komponenty. Nierzadko proponują dobre warunki współpracy. Ale nie można brać wszystkiego i trzeba trzymać się obranej drogi rozwoju bez wchodzenia w takie okazje.

Nie da się zajmować w biznesie wszystkim, trzeba coś wybrać, skupić się na tym i specjalizować w obszarze, na którym się znamy.

• Czy jest Pan zadowolony z 25 lat w biznesie elektronicznym?

Człowiek uczy się przez całe życie i z pewnością, jeśli chodzi o szczegóły, to pewne decyzje mógłbym zmienić. Ale patrząc z perspektywy, uważam ten okres za bardzo ciekawy i jestem zadowolony, że miałem także przygodę zawodową. Nie sądzę, abyśmy zmienili strategię rozwoju na zupełnie inną, bo to, co się udało wypracować przez te lata wydaje mi się optymalne i kompromisowe.

Rozmawiał Robert Magdziak