Rozmowa z Adamem Sitnikiem, prezesem firmy Dacpol

• Dacpol to firma, której działalność trudno jest opisać w paru słowach, bo asortyment produktów macie szeroki, a obszar rynkowej aktywności jest bardzo rozbudowany i znacznie wykraczający poza pierwotną energoelektronikę. Jaka część biznesu jest dla Was obecnie najważniejsza?

Najłatwiej proces rozszerzania naszej aktywności na rynku można dostrzec na podstawie katalogu papierowego, który z roku na rok staje się coraz grubszy i przypomina już wielkością encyklopedię. Katalog jest też najlepszym dowodem na to, że energoelektronika jest dalej naszym jednym z najmocniejszych filarów naszego biznesu, niemniej dzisiaj trudno sobie wyobrazić ją bez automatyki, komputerów i oprogramowania oraz elektroniki. Dlatego rozwijamy ofertę i działalność w takich pokrewnych obszarach, przez co współczesny Dacpol ma po prostu profil przemysłowy.

Na przestrzeni ostatnich lat Dacpol przestał także być firmą wyłącznie handlową. Obecnie dystrybucję uzupełniamy produkcją urządzeń przemysłowych, przy której wykorzystujemy nasze kompetencje w zakresie energoelektroniki. Ta część pojawiła się w firmie już kilkanaście lat temu, kiedy podjęliśmy się wykonania urządzenia do hartowania metodą indukcyjną na zlecenie Toyoty.

Z biegiem lat takich urządzeń zaczęliśmy wytwarzać na tyle dużo, że stały się one naszą specjalizacją. Pracujemy głównie dla firm z obszaru motoryzacji, dla których wytwarzamy zautomatyzowany sprzęt do grzejnictwa indukcyjnego i hartowania detali, taki który działa w sposób automatyczny, bez konieczności korzystania z pracy ręcznej przy wkładaniu i zdejmowaniu detali. Takie systemy są zwykle częścią linii produkcyjnej, a więc muszą pozwalać na sterowanie i zarządzanie komputerowe.

Dużym naszym osiągnięciem są testery do pomiaru komponentów elektroniki mocy, jak np. tyrystorów, diod, tranzystorów, kondensatorów, bezpieczników itd. Podejmujemy się też wykonywania innych specjalistycznych urządzeń przemysłowych, np. związanych z zasilaniem, ale niewątpliwie te związane z hartowaniem i nagrzewaniem indukcyjnym stanowią główną i dominującą część naszej pracy.

• Ile osób jest zaangażowanych w produkcję? Jaką część dochodów z tego obszaru ma firma?

Aktualnie w Dacpolu w produkcję zaangażowanych jest 40 osób, z czego duża część to inżynierowie. Co więcej, w pewnej chwili ta część biznesu stała się dla nas na tyle znacząca, że wydzieliliśmy ją do oddzielnej spółki o nazwie Dacpol Service. Patrząc na obroty, można powiedzieć, że produkcja przynosi nam 1/3 dochodów i się rozwija w dobrym, dwucyfrowym tempie. Spora część realizowanych zleceń jest dla klientów zagranicznych.

Warto przypomnieć, że Dacpol ma specjalny dział eksportu, który koncentruje się na tym, aby sprzedawać nasze produkty i usługi za granicę. Mamy w tym obszarze spore osiągnięcia, bo sprzedajemy na cały świat. W usługach, poza projektami związanymi z hartowaniem, proponujemy także specjalistyczne usługi serwisowe, np. związane z utrzymaniem w sprawności filtrów kominowych cząstek stałych, które wykonujemy dla firm amerykańskich i japońskich.

• Jaką część procesu tworzenia tych urządzeń bierzecie na siebie?

Realizowane prace w zakresie serwisu i produkcji to działalność bazująca na projektach, bo nie ma tu standardowego wyrobu. Urządzenia te są szyte na miarę, a więc tworzone dokładnie pod wymagania klienta. W ciągu roku wytwarzamy kilka takich dużych systemów, które opracowujemy w całości, a więc na bazie założeń nt. żądanej wydajności, czasu, twardości, wielkości detali i otoczenia produkcyjnego. Można więc powiedzieć, że zajmujemy się też opracowaniem technologii hartowania.

• Jaki potencjał ma część dystrybucyjna firmy?

W Dacpolu pracuje obecnie 130 osób, zatem firma nie jest już mała. 80 z nich ma wyższe wykształcenie, co daje nam niezły potencjał intelektualny w zakresie możliwości udzielania wsparcia technicznego, pomocy technicznej i wiedzy na temat oferowanych rozwiązań. Akurat w dystrybucji komponentów przemysłowych jest to szczególnie cenne, bo dostarczamy nasze produkty przede wszystkim do firm produkujących urządzenia.

W wielu wypadkach ich kompetencje nie są przekrojowe - są wysokie w zakresie macierzystej branży i produktów, ale dla całej reszty już niekoniecznie. A jak wiadomo, współczesna technika jest bardzo interdyscyplinarna i wielokrotnie firmy muszą zajmować się zagadnieniami dla nich odległymi. Stąd często dostawca taki jak my musi pomóc takim firmom dobrać odpowiednie rozwiązania do tego, aby pasowały do wymagań klienta.

• Dlaczego znaczenie pomocy technicznej jest w Waszym przypadku takie istotne?

Kompetentna pomoc techniczna jest w stanie wyjaśnić dużo wątpliwości i ukierunkować naszych klientów na właściwe tory. Zapewne dlatego sukces w dystrybucji rozwiązań przemysłowych tak bardzo zależy od kompetencji technicznych działu sprzedaży.

Spora część naszych rozwiązań kupowana jest przez działy utrzymania ruchu, do celów modernizacji i przez serwisy produkcyjne. Wiedza techniczna pracowników z tych działów nie jest specjalnie duża, a nierzadko osoby te muszą serwisować systemy przez wiele lat, a więc w okresie, gdy oryginalne części nie są już dostępne.

W takich przypadkach nasza pomoc jest jeszcze bardziej istotna, bo ona umożliwia sprzedaż w ogóle. Co więcej, aby być skutecznym, trzeba zaoferować takim klientom możliwość wykonania usługi przez nasz serwis, gdyż często klient chciałby kupić proponowane rozwiązanie, my go możemy dostarczyć, niemniej on nie jest w stanie użyć go we własnym zakresie.

W zakresie sprzedaży części zapasowych konieczność zapewnienia takiego daleko idącego wsparcia dotyczy przeszło 90% klientów. W przypadku komponentów sprzedawanych dla potrzeb produkcji udział ten jest znacznie mniejszy, rzędu 20-30%, bo producent ma największą wiedzę na temat tego, co wytwarza i co jest mu potrzebne.

• Dacpol miał zawsze kontakty z rynkami zza wschodniej granicy. Czy to się zmieniło na bazie wydarzeń na scenie politycznej i gospodarczej w ostatnich latach?

Zaangażowanie większości firm krajowych na rynkach zagranicznych nie jest duże, bo niestety koszty organizacji sprzedaży i marketingu są spore i nierzadko przeważają nad korzyściami. Dla jednego produktu się to nie opłaca. W naszym przypadku asortyment jest na tyle szeroki, że ma to sens i nie jest to problem od strony ekonomicznej. W przypadku rynków wschodnich te utrudnienia są niestety jeszcze większe, przez co wiele firm krajowych zwraca się do nas z prośbą o pomoc w dotarciu do tamtejszych klientów.

W takich przypadkach podpisujemy umowę o współpracy, sprzedajemy ich rozwiązania przez naszych przedstawicieli, pokazujemy na targach. Uważam to za korzystną synergię działań i pomoc w zakresie tej trudnej drogi w dotarciu produktu na wschód. Taka koncepcja nie jest nowa, bo nawet w czasach PRL-u mieliśmy stowarzyszenie Unitra, które zajmowało się sprzedażą polskich produktów na rynkach zagranicznych. Różnica jest taka, że wówczas było to przymusowe, teraz mamy wolny wybór.

Mamy kilka pozytywnych przykładów, że taki mechanizm przyniósł spodziewany efekt. Chcemy w przyszłości zintensyfikować ten obszar aktywności, bo wydaje nam się, że warto łączyć siły w ekspansji zagranicznej. Myślimy tutaj oczywiście o wspólnych działaniach w komponentach i urządzeniach przemysłowych z obszaru zbliżonego do energoelektroniki.

Nasza sprzedaż za granicę tworzy około 25% strumienia sprzedaży, co biorąc pod uwagę, że w dziale eksportu pracuje u nas 10 osób, uważam za znakomity wynik. Oczywiście do tego trzeba dodać kadrę i naszych partnerów za granicą. Mimo to czuję pewien niedosyt i uważam, że eksport powinien przynosić nam więcej, idealnie, gdyby były to proporcje 50:50.

• W jakich krajach jesteście obecni na rynku?

Jesteśmy aktywni na Ukrainie i Białorusi oraz w krajach bałtyckich. W ostatnich latach bardzo rozwinęła się nam sprzedaż w Rumunii, gdzie aktualnie realizowanych jest wiele inwestycji w zakresie transportu. Wzrosły też obroty z Węgrami. Jak widać, nie jesteśmy przywiązani wyłącznie do rynków za naszą wschodnią granicą, raczej jest to teren Europy Centralnej i Wschodniej.

Na Ukrainie mamy swoją spółkę córkę i radzi sobie ona bardzo dobrze. Kłopoty były tylko przez chwilę, gdy wybuchła wojna o Krym, bo wielu naszych tamtejszych klientów było zlokalizowanych w okręgu przemysłowym w Donbasie. Niemniej rynek na Ukrainie się odbudowuje i aktualnie poziom obrotów mamy nawet lepszy niż był przed wojną.

Szansy można też szukać na rynku niemieckim i innych obszarach Europy Zachodniej, niemniej w praktyce wymaga to otwarcia w krajach tego rejonu osobnej spółki, bo niestety firmy polskie nie są tam postrzegane jako wiarygodne.

• Na rynek dystrybucji silnie oddziałuje Internet. Coraz większa część sprzedaży jest realizowana przez ten kanał. Czy w obszarze przemysłowym jest podobnie?

Przez Internet w firmach katalogowych kupuje się konkretny produkt, a więc sprzedaż jest efektem tego, że w znakomitej większości przypadków klient wie, czego potrzebuje. W naszym przypadku znaczenie sprzedaży poprzez kanały elektroniczne jest znacznie mniejsze, bo w większości przypadków konieczne jest zapewnienie wartości dodanej, a więc informacji, wsparcia, pomocy serwisowej.

Tego nie sposób przełożyć na materiały pisane, trudno też oczekiwać, że klient, który potrzebuje kupić jakiś komponent, będzie czytał dziesiątki stron dokumentacji lub pytał o szczegóły na forach dyskusyjnych. On po prostu kontaktuje się z nami i opowiada, jaki ma problem, a my sugerujemy mu możliwe rozwiązania. Tak jest najszybciej i najkorzystniej.

Bardziej przydatny jest magazyn konsygnacyjny, gdzie klient może mieć u nas przechowywane dla swoich potrzeb komponenty, które będą czekać na to, aż produkcja lub serwis stworzą zapotrzebowanie. Wówczas można zamówić błyskawiczną dostawę dowolnej ilości części z tego magazynu.

Dzięki takiemu rozwiązaniu wiele firm w Polsce może traktować Dacpol jako bank komponentów, dzięki któremu firmy te mogą uniknąć tworzenia własnych magazynów i nie ponoszą związanych z tym kosztów ani ryzyka. W sumie chciałbym, aby taka działalność stała się zalążkiem większego centrum logistycznego zlokalizowanego pod naszym dachem i dostępnego dla firm, które byłyby zainteresowane, aby u nas magazynować swoje gotowe wyroby i korzystać z systemu logistycznego w zakresie ich wysyłki. Gdy producent wytwarza małe urządzenia, zwykle taki magazyn lub spedycja nie stanowi dla niego problemu, ale gdy sprzęt jest duży i ciężki, to takie działania mają sens.

• W jakim tempie rozwija się dystrybucja?

W wielu przypadkach rynek na określone produkty z obszaru przemysłowego jest w zasadzie nasycony, sprzedaż stabilna i w zasadzie nie rośnie. Trudno oczekiwać, że zapotrzebowanie na przykład na krzemowe diody mocy lub tranzystory IGBT nagle zacznie rosnąć, gdy rynek jest stabilnie poukładany, a na dodatek pojawiają się nowe rozwiązania technologiczne z SiC lub GaN. Z tego powodu rozwój firmy takiej jak Dacpol może odbywać się praktycznie tylko poprzez rozszerzanie asortymentu.

Dystrybucja rośnie w tempie około 10%, niemniej jest to w dużej mierze efekt rozszerzania oferty o nowe perspektywiczne pozycje, a nie skutek zwiększania sprzedaży w poszczególnych grupach.

• W jaki sposób chcecie się rozwijać?

Te wszystkie wymienione działania spowodowały, że dotychczasowa przestrzeń magazynowa i sama siedziba firmy stała się dla nas za ciasna. Podjęliśmy decyzję o budowie nowego obiektu biurowo-magazynowego z automatycznym systemem obsługi i taki obiekt powstał tuż obok. Liczę, że po wakacjach się do niego przeprowadzimy, bo prace są już na ukończeniu. Dla nas to będzie kolejny skokowy etap w rozwoju.

Rozmawiał Robert Magdziak