Rozmowa z Jerzym Tyszko, dyrektorem polskiego oddziału Future Electronics

• Na rynku dystrybucyjnym jest wiele firm, o różnym profilu, obecnych na różnych rynkach. Jakie cechy odróżniają Was od innych dostawców?

Pierwszą rzeczą, która odróżnia nas od innych firm dystrybucyjnych obecnych na rynku i działających w skali globalnej, jest to, że jesteśmy firmą prywatną, a nie spółką giełdową. W dużym stopniu wpływa to na szybszy proces podejmowania decyzji i organizację firmy. Wystarczy porównać zapasy magazynowe, które dla Future są kilka razy większe w porównaniu do obrotu niż u konkurencji. Wiadomo, że utrzymanie towaru w magazynie jest kosztowne i firmy dążą do minimalizacji tych zasobów.

My natomiast nie musimy się tłumaczyć przed akcjonariuszami z tego, że tworzymy buforowe zapasy dla wielu naszych klientów i mamy znacznie więcej komponentów niż inni, co w wielu przypadkach ułatwia pracę. Ta elastyczność i swoboda decyzyjna jest oczywiście cenna, niemniej ceną za niezależność jest mniejsza skala działania. W porównaniu do rynkowych gigantów takich jak Avnet lub Arrow, Future Electronics jest firmą znacznie mniejszą. W skali naszego kraju nasza pozycja jest niezła, gdyż obsługujemy 15–20% polskiego rynku dystrybucyjnego i jesteśmy notowani na 2. lub 3. pozycji w rankingu w kraju wśród dostawców podzespołów w zależności, której firmy raport weźmiemy pod uwagę.

Inną różnicą jest to, że oddziały regionalne Future, obecne w wielu krajach na całym świecie, w praktyce nie konkurują ze sobą o klientów działających w dużej skali geograficznej. Znakomicie ułatwia to obsługę biznesu elektronicznego, który coraz częściej zmienia miejsce działalności. Nasz system wynagradzania jest tak skonstruowany, że jesteśmy zainteresowani tym, aby przejąć kontrakt obsługi danego producenta, a także nie tracimy w sytuacji, gdy klient przenosi produkcję w inny rejon świata i jego obsługą zajmuje się oddział Future w innym kraju.

• Jakie są Wasze mocne strony? Gdzie leży potencjał firmy?

W skali globalnej Future Electronics kończy w tym roku 40 lat. Firma ma oddziały praktycznie we wszystkich krajach europejskich, a w Polsce jest obecna od 1997 roku. Future ma 3 główne centra logistyczne w USA, Europie i na Dalekim Wschodzie. To przynależne do Europy znajduje się pod Londynem koło lotniska Heathrow, niemniej już niedługo zostanie otwarty nowy magazyn w Lipsku. Pozwoli to nam zapewnić jeszcze krótszy czas dostaw. Obecnie wynosi on 2–3 dni, a po uruchomieniu nowej lokalizacji będziemy w stanie dostarczać komponenty w Polsce w ciągu 24 godzin od zamówienia. 

Większość firm dystrybucyjnych jest do siebie podobna. Sprzedają one podobne podzespoły elektroniczne, mają podobną strukturę logistyczną, typową dla firm o profilu handlowym. Podobnie zorganizowanych jest wiele firm handlowych z innych branż i podzespoły elektroniczne nie tworzą jakiegoś wyjątku. Różnice pomiędzy elektroniką a innymi branżami oraz także pomiędzy poszczególnymi dystrybutorami sprowadzają się do wartości dodanej towarzyszącej sprzedaży.

Za nią stoi sztab inżynierów i doradców technicznych, którzy z jednej strony wspierają handel, ale z drugiej są mocno kontrolowani przez producentów podzespołów. Oczywiście sprawne działanie wymusza, aby część handlowa harmonicznie współgrała z działem technicznym, gdyż większość realizowanych obecnie projektów można nazwać zagadnieniami techniczno-biznesowymi.

Wynika to z tego, że zanim zespół techniczny zaproponuje klientowi konkretne rozwiązania, na przykład typ mikrokontrolera, musi wiedzieć, jaki charakter ma tworzone urządzenie, w jaką grupę docelową kieruje swoje produkty producent, jak bardzo wrażliwy na ceny jest to rynek, czyli musi poznać szereg zagadnień związanych z biznesem. Aby to osiągnąć, konieczna jest zrównoważona praca całej organizacji dystrybucyjnej, efektywna i dająca klientowi maksymalnie dużo wartości dodanej. Nie jest to łatwe do osiągnięcia i stan ten jest celem pracy większości firm dystrybucyjnych. Nie zmienia to faktu, że w około 80% rozwiązania techniczne w naszym kraju wybiera klient, a do nas należy jedynie zapewnienie mu dobrej oferty handlowej.

• Jakie zmiany na rynku w ostatnich latach daje się zaobserwować?

W miarę upływu lat nasz rynek traci swoją nieprzewidywalność, przez cały czas ewoluując w stronę coraz większej dojrzałości. Więcej producentów OEM dostrzega dzisiaj korzyści w tym, aby informować dystrybutorów o swoich planach i liczba tych, którzy przekazują nam swoje prognozy zapotrzebowania, systematycznie rośnie. Okazuje się, że ma to sens, gdyż przekłada się na mniejsze kłopoty i obniża konieczne nakłady pracy działu zaopatrzenia. 

Pozytywne zmiany na rynku po części wynikają z poprawy koniunktury i ogólnie lepszej sytuacji gospodarczej. Jest to również skutek tego, że wiele krajowych firm elektronicznych w ostatnich latach znacznie zwiększyło swój potencjał. Szybki wzrost, wyjście na nowe rynki zagraniczne powoduje, że konkurencja wśród naszych klientów zaostrza się, co przekłada się na pozytywne zainteresowanie narzędziami dającymi stabilność biznesową, do których zalicza się niewątpliwie planowanie i sprawny łańcuch dostaw. Zjawisko dojrzewania rynku widać również po szybko rosnącej liczbie przedsiębiorstw, które mają już wdrożone systemy informatyczne zarządzające informacją w firmie.

• Jak zmieniają się relacje pomiędzy dystrybutorami w kraju?

Światowy biznes elektroniczny coraz częściej przenosi działalność do Polski. Wraz z urządzeniami produkcyjnymi i kapitałem do kraju trafia wiedza i dojrzałe zachowanie stanowiące przykład do naśladowania. Z drugiej strony coraz więcej inwestycji powoduje wzrost konkurencji pomiędzy dystrybutorami. Przez cały czas Polska jest znacznie mniejszym rynkiem dla elektroniki w porównaniu do na przykład Niemiec, niemniej na tyle dużym, że warto się nim interesować. 

Wzrost konkurencji wynika także z tego, że krajowe firmy elektroniczne, chcąc sprzedawać swoje produkty za granicą i rozwijać się na rynku lokalnym, muszą przez cały czas pracować nad minimalizacją kosztów, co oznacza rosnącą presję handlową na rynku dystrybucyjnym.

Dla firmy działającej na rynku globalnym, takiej jak Future Electronics, przenoszenie biznesu do Polski nie oznacza też automatycznie otrzymywanych kontraktów na dostawy. Osobami zarządzającymi w takich zakładach są często Polacy, znający rynek lokalny lub też nieposiadający oporów przed okresową weryfikacją dostawców, nawet po to, aby uzyskać pewność, że korzystają z najlepszych ofert.

• Czy wraz ze wzrostem obrotów na rynku dystrybucji pojawi się specjalizacja? Na rynku jest około 150 dostawców półprzewodników, a więc bardzo dużo.

Około 80% naszych klientów ma jasno sprecyzowane potrzeby i wie, czego chce. W większości przypadków specjalizacja byłaby dla dystrybutorów niekorzystna, gdyż ograniczyłaby im możliwość sprzedaży. Dlatego dostawcy starają się oferować podzespoły możliwie w największym stopniu dopasowane do potrzeb klienta.

Pomijając kilka wyjątków, ograniczenie asortymentu elementów, jaki mamy w magazynie, wynika z tego, że pewne podzespoły są popularne na rynku i często stosowane przez klientów, a inne znacznie rzadziej. Najbardziej widać to w mikrokontrolerach, gdzie istnieje szereg trwałych przyzwyczajeń klientów co do stosowanej architektury i rdzenia. 

Najtrudniejszą częścią naszej pracy jest przejęcie klienta obsługiwanego przez innego dystrybutora. Jeszcze trudniejsze jest doprowadzenie do zmiany wykorzystywanej platformy mikrokontrolerów, gdyż oprócz oferty handlowej wiąże się to z wymianą posiadanych narzędzi deweloperskich, koniecznością nauki lub też modyfikacji wcześniejszego dorobku firmy w zakresie oprogramowania. Relacje na rynku są zatem dość skomplikowane i rolą dystrybutorów jest nie specjalizacja, ale dopasowanie się do nich.

• Informacje płynące z gospodarki są ostatnio niepokojące. Jak można ocenić aktualną koniunkturę na rynku?

Tempo rozwoju rynku waha się, ale nie można powiedzieć, aby widoczny był stały trend zapowiadający okres dekoniunktury. Spadki i wzrosty pojawiają się okresowo w poszczególnych branżach. W 2007 roku polski oddział Future Electronics osiągnął bardzo duży, aż 50-procentowy wzrost obrotów. W tym roku nie da się utrzymać dalej tak dużej wartości i stopa wzrostu będzie zbliżona do 10%.

• Kto jest Waszym modelowym klientem?

Podobnie jak w przypadku asortymentu, tak samo w zakresie typu klientów nie można mówić o żadnej specjalizacji. Obsługujemy wszystkich, zarówno te najmniejsze firmy, jak i gigantów. Mamy jednak specjalną komórkę odpowiedzialną za obsługiwanie największych firm globalnych, gdyż one mają zwykle inne potrzeby wynikające właśnie z szerokiego obszaru aktywności.

Nasze zaangażowanie w poszczególne projekty nie ma charakteru formalnego i zwykle wiąże się z tym, na ile atrakcyjny jest pomysł klienta i jakie naszym zdaniem ma on szanse powodzenia. Dlatego nawet mała firma bez bagażu wcześniejszych kontaktów i doświadczeń może liczyć na naszą pomoc, o ile tylko ma dobry pomysł.

• Wielu krajowych dystrybutorów podzespołów elektronicznych rozszerza działalność o usługi związane z produkcją? Czy Pana zdaniem ma to sens?

W warunkach krajowych nie tylko dystrybutorzy poszerzają ofertę handlową o usługi, gdyż za podobne zjawisko można uznać projektowanie urządzeń elektronicznych, którego podejmują się firmy kontraktowe. One też zaczynają oferować dodatkowo kupno podzespołów, a więc rozwiązują ten sam problem, tyle że od drugiej strony. Nie sądzę, aby w naszym przypadku takie usługi pojawiły się w ramach uzupełniania handlu. My działamy w skali światowej, więc inwestycje obliczone tylko na specyficzny rejon Europy Wschodniej byłyby trudne do uzasadnienia.

Inwestując w usługi montażowe, projektowanie, płytki drukowane i podobną działalność produkcyjną, krajowe firmy dystrybucyjne będą musiały w ramach niewielkiej struktury zajmować się kilkoma różnymi branżami i obszarami rynkowej aktywności. O ile na początku, przy ograniczonej liczbie zleceń, usługi w ramach jednej firmy daje się jakoś upchnąć, o tyle z czasem, gdy działalność usługowa się rozwinie, zajdzie potrzeba podziału firmy na części. Nawet wielkie koncerny wydzielają ze swoich struktur działalność zbytnio odstającą od głównego profilu do oddzielnych spółek i należy przypuszczać, że w przyszłości będziemy obserwować podobne przekształcenia.

Prawdopodobnie usługi jako wartość dodana są jedną z różnic w dystrybucji między naszym rynkiem a innymi. Inną widoczną różnicą jest to, że krajowi wytwórcy elektroniki starają się koncentrować w ramach przedsiębiorstwa możliwie jak najwięcej procesów i niechętnie zlecają pracę podwykonawcom. Taka jest specyfika rynku lokalnego i ci, którzy ograniczają aktywność do granic kraju, po prostu w ten sposób dopasowują się do panujących zjawisk.

• Jaką swobodę działalności mają poszczególne oddziały Future Electronics?

Mimo że podobnie jak w przypadku wielu firm krajowych, naszą organizacją kieruje jeden człowiek, sprawne zarządzanie dużą, światową organizacją wymaga od nas przestrzegania szeregu wspólnych procedur. Jesteśmy więc decyzyjnie bardziej ograniczeni od firm lokalnych, z uwagi na skalę działalności. W uzasadnionych przypadkach możemy jednak odejść od przestrzegania standardów firmy, tak aby dopasować się do specyfi cznych wymagań rynku.

• Na ile posiadanie atrakcyjnych linii podzespołów jest niezbędnym składnikiem udanego biznesu?

Część linii dystrybucyjnych mamy zagwarantowane w ramach światowej struktury firmy. Ale oprócz nich jest szereg firm, które Future oferuje na szczeblu lokalnym. Przykładem jest ST Microelectronics, która nie jest dla nas firmą globalną, ale od strony biznesowej, w warunkach krajowych, jest to dla nas dostawca numer jeden. Z naszego punktu to właśnie ta linia produktów w największym stopniu oddziaływuje na wyniki sprzedaży.

Jest to dowód, że kontrakty dystrybucyjne zawierane przez centralę nie decydują o wszystkim i że możemy mieć sukcesy także bez zaplecza globalnego. Innymi rodzynkami w naszej ofercie to firmy takie jak Freescale, Microchip, NXP. Mamy też cały szereg mniejszych firm produkujących unikalne podzespoły, które w pewnych zastosowaniach są niezastąpione. One również są dobrym produktem handlowym, gdyż w ich przypadku nie ma wielkiej presji cenowej ze strony firm konkurencyjnych.

• W jaki sposób rozwiązujecie problemy doradztwa technicznego, kiedy musicie zaproponować mikrokontroler do projektu, a macie w ofercie kilka równoważnych rodzin produktów, np. Microchip i ST?

Bardzo rzadko zdarza się, aby ktoś zaczynał pracę nad projektem od zera i nie miał wcześniejszego doświadczenia, wiedzy i preferencji na temat określonej architektury. Staramy się dopasować do jego preferencji i najlepiej dobrać do aplikacji daną architekturę.

Rozważamy w tym celu wiele zagadnień łącznie z tym, na jakie problemy możemy się natknąć i czy będziemy mieli zaplecze techniczne zdolne do pomocy. Gdy projekt jest trudny, lepiej oprzeć się na układach, które są silnie wspierane przez producenta od strony technicznej lub też takich, dla których istnieje bogate zaplecze programów i bibliotek ułatwiające wykonanie zadania. 

Wybór konkretnego rozwiązania nie jest arbitralny, ale przypomina iteracyjną pracę z klientem. Wiadomo, że z czasem życie weryfikuje podjęte decyzje i dlatego tym bardziej należy nam w takich przypadkach nad maksymalną rzetelnością.

• Skąd wynika, że produkty ST Microelectronics mają tak duży udział w Waszych obrotach?

Składa się na to wiele czynników, z których do najważniejszych mogę zaliczyć kompetentne wsparcie techniczne ze strony tego producenta i dużą popularność produktów STMicro na naszym rynku. ST, jako jeden z niewielu producentów półprzewodników, ma od wielu lat biuro techniczno-handlowe w Polsce, co znakomicie ułatwia uzyskanie pomocy. Na kolejnych miejscach można wymienić porównywalny z innymi producentami poziom cenowy produktów ST i bardzo szerokie spektrum wyrobów, jakie ta firma ma w ofercie.

• Jak dużą część Waszego wolumenu sprzedaży stanowią produkty popularne o uniwersalnym charakterze, które są wytwarzanie przez wielu producentów?

Układy takie jak stabilizatory, cyfrowe układy logiczne, źródła napięcia odniesienia, popularne przetworniki czy elementy dyskretne pojawiają się w każdym projekcie i są stosunków łatwym towarem do sprzedaży, gdyż nie wymagają specjalnego wsparcia technicznego ani też wysokich kompetencji technicznych działu sprzedaży. W naszym przypadku udział takich podzespołów generycznych wynosi około 15%. Nie jest to może dużo, ale w wielu przypadkach podzespoły te są cenną pomocą przy sprzedaży specyficznych elementów.

Rozmawiał Robert Magdziak