W czasie alokacji rośnie znaczenie bliskiej współpracy z dystrybutorem, mówi Jerzy Tyszko, dyrektor w Future Electronics

• Wyobraźmy sobie przez chwilę, że przyszedłem dzisiaj do Future Electronics z zamiarem kupna 1 mln kondensatorów MLCC 100 nF w obudowie 0603. Jak długo musiałbym na nie czekać?

Niestety w dystrybucji nastał czas alokacji i z kupnem tych elementów nie będzie łatwo. Mamy bardzo gorący okres, który trudno jest porównać z tym, co było na rynku wcześniej, bo wydaje się, że kłopotów w takiej skali jeszcze nie doświadczaliśmy. Najczęściej alokacje dotyczyły pojedynczych wybranych produktów, teraz zaś całych grup towarowych, przez co prognozowanie terminów nie jest łatwe.

• Od kiedy są problemy z zaopatrzeniem?

Symptomy, że idą kłopoty, było czuć już półtora roku temu, kiedy to rynek elektroniki, który od czasów słynnego kryzysu 2008 rozwijał się w niewielkim kilkuprocentowym tempie, znacząco przyspieszył, przekraczając próg 10% wzrostu obrotów w skali roku. Taki mocny skok pojawił się po tym, jak przez kilka lat wcześniej producenci komponentów byli pod silną presją cenową ze strony klientów.

Kryzys i kilka chudych lat, które nadeszły po tym okresie, nadszarpnęły też pozycję rynkową wielu firm wytwarzających podzespoły elektroniczne, a konsekwencją były między innymi liczne akwizycje. Firmy łączyły się, bo brakowało im funduszy na rozwój technologii, a niestety prognozy związane z przychodami ze sprzedaży nie dawały im nadziei na zwiększenie zarobków w przyszłości.

Nietrudno dostrzec, że pierwsze kłopoty z zaopatrzeniem pojawiły się, gdy fala akwizycji zaczęła opadać. Większe firmy powstałe z połączenia mniejszych zyskały możliwość większego dyktowania warunków handlowych, te mniejsze doszły do ściany, za którą było już tylko bankructwo. I w końcu na rynku ceny podzespołów zaczęły rosnąć.

• Zwykle alokacja dostaw dotyczyła półprzewodników, teraz w największym stopniu elementów pasywnych...

W półprzewodnikach też były problemy, niemniej w znacznie mniejszej skali. O wiele bardziej problematyczne okazały się ceramiczne kondensatory wielowarstwowe MLCC i rezystory. Potem problemy rozlały się na cały rynek komponentów dyskretnych. Ich ceny były bardzo niskie i wydaje się, że klienci nie traktowali ich jako strategicznych części, wiedząc, że zawsze się coś na rynku znajdzie i można na nich zaoszczędzić.

Przyczynkiem do problemów było też to, że z każdą kolejną generacją urządzeń elementów pasywnych potrzeba coraz więcej i niekiedy zmiany te są bardzo szybkie. Kondensatory MLCC w wielu urządzeniach zastąpiły też wersje tantalowe, z którymi było wiele problemów wynikających z tego, że ruda tantalu pozyskiwana jest głównie w Afryce w rejonie konfliktów. Skoro samych smartfonów sprzedaje się 1,5 mld sztuk rocznie, a w jednym jest nawet kilkaset kondensatorów, więc nawet niewielki wzrost sprzedaży i komplikacji układowej z nowszych modelach przekłada się na znacznie większy popyt.

Reasumując, ceny były niskie, przez co producenci nie zwiększali mocy produkcyjnych, a nawet kilka firm wycofało się z rynku. Aby zainwestować, trzeba mieć perspektywę zwrotu wydatków, a niestety przy silnej presji cenowej przyszłość wcale nie była kolorowa. Dopiero teraz, gdy ceny wzrosły o kilkadziesiąt procent, mówi się o inwestycjach i to raczej realizowanych w perspektywie krótszej niż dalszej, bo rynek jest rozchwiany i za niedługo sytuacja może się zmienić o 180º. Niemniej moim zdaniem to, co obserwujemy, to po prostu korekta rynku.

• Kiedy problemy się skończą?

Elektronika pojawia się dzisiaj wszędzie, a nowe koncepcje, takie jak telefonia 5G, elektryczna motoryzacja czy też IoT, potrzebują mnóstwa komponentów. Te potrzeby zostaną obsłużone, ale nie od razu, tylko przez jakieś dwa lata, bo zwiększenie skali produkcji wymaga przygotowania. Co ciekawe, alokacje dotyczą też urządzeń niezbędnych do produkcji elementów, co jeszcze bardziej przeszkadza w możliwości szybkiej poprawy sytuacji.

• Czy alokacja nie wynika z tego, że klienci przestali robić zapasy i dla ograniczenia kosztów zaczęli kupować elementy na bieżąco?

Takie działania na pewno daje się zaobserwować i wielu klientów kupuje podzespoły na bieżąco w ilościach takich, jakich aktualnie im potrzeba, z uwagi na minimalizację kosztów. Ale wydaje mi się, że jest to specyficzny przypadek. Częściej spotyka się obecnie sytuację, że klienci starają się zwiększyć zamówienia po to, aby mieć zapasy. Nierzadko wysyłają też ich wiele do różnych dystrybutorów, licząc, że gdzieś uda im się przyspieszyć zakupy.

Niestety kupowanie na zapas jest kosztowne, bo trzeba zamrozić sporo gotówki w towarze i ponieść wiele innych kosztów związanych z obsługą magazynu. Model biznesowy, którego podstawą jest magazyn u dystrybutora, który zapewnia szybkie dostawy, nie jest więc wcale pozbawiony sensu. Bo inaczej zawsze pojawia się pytanie, co magazynować, a co nie, na jaki czas i w jakiej ilości.

Decyzje nie przychodzą łatwo i wymagają rzetelnej podbudowy za pomocą prognoz, przez co często są nietrafione. Dlatego dla wielu firm lepszym wyborem niż magazyn u siebie jest wydzielony magazyn u dystrybutora, który jest przypisany do klienta, ale korzysta z jego infrastruktury takiej jak miejsce na półkach i system logistyczny. Bezsprzecznie, gdzieś na rynku muszą być magazyny i zapasy pomiędzy producentem a klientami, bo nie da się inaczej zorganizować dostaw lub mówiąc w inny sposób, jest to działanie najbardziej efektywne. Ale niekoniecznie musi to być magazyn lokalny w firmie.

• Pojawiają się też próby sprzedaży komponentów typu B2C, a więc od producentów bezpośrednio do klientów...

Jest to jakaś propozycja i część firm korzysta z takiej możliwości, niemniej trudno mi prognozować, jakie są jej perspektywy w aspekcie długoterminowym, bo koszty takiej działalności dla producenta są znaczące. Trzeba stworzyć platformę sprzedaży, magazyn i personel do obsługi.

Klienci takie zakupy muszą móc sfinansować, zaplanować i raczej nie da się kupić wszystkiego co potrzeba, w jednym miejscu. Są plusy takiej współpracy, ale minusów też widać wiele, przez co kupowanie u producenta wcale nie musi okazać się tańsze w ostatecznym rozliczeniu.

• Czy alokacja dla dystrybutorów nie jest korzystna? Ceny wzrosły, więc tak samo wzrosła wartość sprzedaży.

Niestety tak nie jest. My też mamy problemy z kupnem towaru i tego miliona kondensatorów dla klienta, który nagle się pojawi u nas w firmie, aktualnie nie mamy. Są tylko umówione ilości zamówione wcześniej przez klientów plus strategiczne rezerwy, które trzymamy po to, aby zapewnić im płynność produkcji.

Dla nas ceny komponentów też wzrosły, a dodatkowo początkowo wzrost cen bierzemy na siebie, bo jesteśmy związani wcześniejszymi ofertami i umowami. Poza tym podaż jest ograniczona, więc perspektywa lepszego zarobku jest limitowana przez trudności z kupnem towaru tak samo dla nas, jak i naszych klientów.

Poza tym urządzenia elektroniczne składają się z elementów różnych typów i nierzadko brak jednego rezystora blokuje cały projekt, który musi czekać na kompletację. Efekt jest taki, że braki w jednej grupie towarowej powodują duży wzrost zapasów w innych, bo gdy projekt czeka na zielone światło do produkcji, cały towar z pominięciem wyjątków, których brakuje, leży w magazynie przez wiele tygodni. Dla dystrybucji jest to zamrożony kapitał, który ogranicza nasze zarobki.

Kolejna rzecz to duża ilość pracy związana z realizacją zamówień, bo trzeba umówić dostawy, wielokrotnie sprawdzić prognozy, przyspieszyć wysyłkę, weryfikować logistykę itp. Wysiłek niezbędny do realizacji sprzedaży jest dzisiaj znacznie większy niż w czasach, gdy problemów z zaopatrzeniem nie było, a dzień pracy się nie wydłużył. Ponieważ w łańcuchu zaopatrzenia pojawiła się niepewność, trzeba nierzadko wielokrotnie sprawdzać informacje, potwierdzać je w różnych miejscach, aby w końcu udzielić precyzyjnej informacji klientowi, kiedy może uruchamiać produkcję.

• Jaka jest pewność, że złożone zamówienie zostanie zrealizowane, a nie na przykład wypadnie z grafika realizacji?

Takie ryzyko zawsze jest, bo wystarczy, że jakieś komponenty nie przejdą testów, aby zamówienia na kontraktowane z takiej partii elementy zostały odrzucone. Niemniej w czasach alokacji towar jest przydzielany klientom ręcznie i za każdym razem sprawdzane jest, czy klient faktycznie go potrzebuje.

To dlatego, że odbiorcy składają zamówienia w kilku miejscach, więc producenci muszą ustalić, które zamówienia są zdublowane. W kolejnym kroku oceniane jest, czy zamawiane elementy są potrzebne do produkcji, czy też może do stworzenia dodatkowego bufora w firmie i przeglądane są stare prognozy zapotrzebowania.

W ten sposób niektóre zamówienia są kasowane. Bo jeśli ktoś przez ostatnie lata kupował po milion rezystorów, a teraz chce trzy miliony, to pojawia się pytanie o to, dlaczego aż tyle potrzebuje. I jeśli nie jest w stanie przekonać, że faktycznie ma takie potrzeby, to zapisuje się go dalej na ten milion, który zawsze kupował, a na kolejne partie podnosi ceny lub wydłuża terminy.

Niemniej w takim podejściu wcale nie chodzi o wyciśnięcie dodatkowego zysku, ale o ukrócenie spekulacji i możliwie najlepsze i sprawiedliwe obsłużenie wszystkich zainteresowanych kupnem. Takich zamówień, które opiewają na wielkości 3-4 razy większe w porównaniu do poprzedniego portfela, jest obecnie wiele i wiadomo, że znakomita część z nich to duble.

• To wracając do pierwszego pytania, jak długo musiałbym czekać na ten milion kondensatorów 100 nF?

Kilkadziesiąt tygodni. To długo i widać, że takie terminy ograniczają możliwości rozwoju producentom elektroniki i wywołują czasowe wstrzymanie niektórych projektów, odraczanie decyzji o wejściu na nowe rynki i podobne. Na skutek długich terminów rośnie desperacja klientów, którzy próbują kupować elementy wszędzie. Rośnie aktywność brokerów, którzy skupują nadwyżki z różnych miejsc, także z tych zwielokrotnionych zamówień, które przeszły jednak przez sito weryfikacji i dalej sprzedają elementy z tych zamówień z dużym zyskiem.

Elementy, z którymi nie ma problemu z zaopatrzeniem, mają czas dostaw rzędu kilkunastu tygodni. To dzisiaj jest uznawane za krótki okres i to także jest znak, że warunki się znacznie zmieniły.

• Skoro nie da się alokacji przeczekać, to co robić w zakresie zaopatrzenia?

To bardzo trudne pytanie. Według mnie najlepszym wyjściem jest bliska współpraca z dystrybutorem i producentem, w ramach której udziela się precyzyjnych informacji na temat prognoz zapotrzebowania. Każde inne działanie zwiększa ryzyko.

• Kiedy problemy z alokacją się skończą?

Producenci podzespołów zwiększają powoli moce produkcyjne i z czasem problemy z zaopatrzeniem się zmniejszą. Rozwijają też nowe technologie, mniej materiałochłonne, po to, aby dać więcej podzespołów z mniejszej ilości zasobów. Dotyczy to głównie rozmiarów obudów.

Niektóre typy o większych rozmiarach będą dalej produkowane, niemniej nie będzie tu inwestycji, a z czasem park maszynowy dla nich będzie likwidowany. Przykładem może być popularna SOT-23, która jest dzisiaj uznawana za obudowę przestarzałą. Wymusi to w konsekwencji konieczność przeprojektowania wielu starszych produktów, bo dostępność i ceny dla tych elementów będą gorsze.

Można to też skomentować w taki sposób, że najszybciej problemy z dostępnością ustąpią w komponentach o mniejszych rozmiarach i w relatywnie nowych obudowach, ale nie ma szans na to, aby było to w tym czy w przyszłym roku.

• Czy z punktu widzenia specyfiki polskiego rynku, gdzie jest więcej mniejszych przedsiębiorstw, nie powoduje to, że zjawiska związane z alokacją są silniej zarysowane?

Nie ma to moim zdaniem wpływu, bo w większości polityka sprzedaży i cenowa producentów dotyczy wszystkich i nie zdarza się raczej, aby preferencje wynikające z wielkości firmy i potencjału zakupowego były duże. Większe znaczenie miała pozycja na rynku producenta i tym samym jego zdolność do tego, aby dyktować ceny na rynku klientom.

To wcale nie było takie pewne, że produkt okaże się na tyle dobry, że klienci zaakceptują wyższe ceny, a nie przerzucą zamówień do konkurencji. Wielu wytwórców elementów pasywnych przez ostanie lata konkurowało na rynku ceną, a klienci to wykorzystywali. Teraz nastąpiła korekta.

Rozmawiał Robert Magdziak