Wspólnym mianownikiem naszych działań jest zapewnienie wysokiej jakości, mówi Adam Malik, właściciel firmy Amicus

• Dlaczego wybór tematyki w biznesie padł akurat na zasilacze?

Firma Amicus działa od 2004 roku, a pomysł na nią powstał, gdy studiowałem handel zagraniczny w Cambridge w Wielkiej Brytanii. Miasto to dawało wiele możliwości nawiązania kontaktów z ludźmi nauki i biznesu z całego świata. Tam zacząłem się rozglądać za ciekawym zajęciem, byłem wtedy przekonany, że nie chcę wracać do Polski.

W czasie wielu rozmów na temat założenia firmy jeden z kolegów z Czech pochwalił się realizowanym projektem tworzenia sieci dystrybucyjnej na całą Europę w zakresie zasilaczy impulsowych tajwańskiej firmy Sunny. Projekt zakładał stworzenie sieci partnerów w oparciu o dotychczasowych kontrahentów Sunny w Wielkiej Brytanii oraz Niemczech, a w innych krajach na znalezieniu lokalnych firm, które zechciałyby się podjąć takiego zadania. Kandydata na dystrybutora dla obszaru Polski nie było i taka propozycja padła pod moim adresem.

Po jej przemyśleniu zgodziłem się, bo była ona zgodna z moimi zainteresowaniami i oczekiwaniami co do pracy zawodowej. W efekcie, wbrew pierwotnym planom, wróciłem do kraju i razem z bratem, który miał wiedzę merytoryczną na tematy elektroniczne, założyliśmy firmę handlową.

• Jak wyglądały początki działalności firmy?

Początek oczywiście nie był łatwy, ale szczęśliwie w międzyczasie poznałem, też w Cambridge, producenta profesjonalnych przełączników i ekstenderów KVM (klawiatura, myszka monitor), który również szukał przedstawiciela na Polskę. Dzięki temu Amicus zaczął nie tylko od zasilaczy. Przełączniki KVM były wtedy bardzo poszukiwane przez elektrownie, przemysł, elektrociepłownie, gdzie urządzenia te były podstawą systemów nadzoru nad siecią.

Sprzedawały się bardzo dobrze i z pewnością dla nowej, małej firmy były w tym początkowym okresie cennym nabytkiem, który ułatwił nam start w biznesie. Niemniej z czasem zwyciężyła specjalizacja. Zasilacze były dla nas bardziej perspektywiczne i interesujące, dlatego zrezygnowaliśmy ze sprzedaży przełączników KVM, a cały wysiłek skierowaliśmy na zagadnienia związane z zasilaniem.

• W jaki sposób trafialiście do klientów?

W tamtych czasach nie było łatwo rozpocząć, bo nie znaliśmy rynku krajowego. Nie mieliśmy także żadnej bazy klientów, od której moglibyśmy rozpocząć działania handlowe, a na dodatek były to mało wówczas znane zasilacze dalekowschodnie.

Co więcej, w tamtym okresie zasilacze impulsowe dopiero zaczynały być postrzegane jako potencjalne źródło zasilania dla urządzeń elektronicznych, gdyż większość jednostek małej mocy opierała się wtedy na transformatorze sieciowym. Był to także okres, kiedy takie zasilacze o klasycznej konstrukcji były tańsze od wersji impulsowych, co utrudniało pozyskiwanie nowych klientów, nieufnych wobec nowej i droższej technologii.

Na naszą korzyść przemawiało to, że zasilacze Sunny zawsze wyróżniały się jakością i nigdy nie sprawiały klientom kłopotów. Z uwagi na małą znajomość rynku i wyższych cen takich urządzeń efekty naszej pracy przychodziły powoli.

Razem z kolegą inżynierem jeździliśmy na targi, szukaliśmy klientów, uczyliśmy się rynku i poznawaliśmy specyfikę produktów. Nasz pierwszy rok pracy zamknął się sprzedażą za kilkaset tysięcy złotych, w zeszłym roku obroty sięgnęły 9 mln zł. Wtedy były to dwie osoby, teraz firma zatrudnia 16 pracowników.

Nasza oferta bazowała na zasilaczach marki Sunny, wypełniając na rynku niszę w zakresie jednostek małej mocy w obudowie plastikowej, w tym w wersjach wtyczkowych. Z uwagi na szeroki zakres aplikacyjny i uniwersalną konstrukcję produkty takie były poszukiwane przez wielu producentów elektroniki, którzy potrzebowali ich do zasilania swoich urządzeń.

• Słuchając Pana odnoszę wrażenie, że start firmy w obszarze zasilania to taki łatwy biznes, który musi się udać…

Nie brałem pod uwagę porażki i patrząc wstecz, mogę też powiedzieć, że nie byłem też wtedy świadomy skali zadania, jakiego się podejmowałem. Bardzo chciałem mieć firmę aktywną na rynku elektroniki i ten cel przysłonił mi wszystkie niedogodności.

Podobnie było zresztą pięć lat temu, kiedy zajęliśmy się produkcją. To też w dużej mierze był efekt niedosytu zawodowego i chęci wyjścia poza obszar firmy wyłącznie handlowej. W efekcie zaczęliśmy produkować kable niskonapięciowe do zasilaczy, ale do tego, jak się to robi, jakie maszyny i materiały wykorzystuje, musieliśmy dojść samodzielnie.

Zasilacze wtyczkowe są produktami, gdzie asortyment jest wyjątkowo szeroki. Są trzy kryteria selekcji: moc, napięcie wyjściowe i typ wtyczki DC, które razem dają setki, jak nie tysiące kombinacji. Utrzymanie stanów magazynowych dla takiego asortymentu jest kosztowne i trudne, dlatego własna produkcja kabli z wtyczkami DC okazała się dla nas udaną próbą ograniczenia problemów biznesowych wynikających z tych zależności.

W imporcie z Dalekiego Wschodu trzeba przewidzieć, jakie potrzeby będą mieć klienci na rynku za 3-4 miesiące, bo tyle trwa cały cykl zaopatrzenia. Stąd dla firm bardzo istotna jest możliwość uzyskania większej rotacji zapasów, bo pozwala to działać na rynku efektywniej i daje szansę na ograniczenie kosztów.

Produkcja własna zapewnia taką wymianę towaru i jest korzystna dla klienta, bo nie musi on czekać długo na dostawę ani nie zmusza do konieczności kupowania dużych ilości. Warto zauważyć, że koszty produkcji w Chinach i w Polsce są już na zbliżonym poziomie, stąd kryterium czasu dostawy staje się coraz bardziej istotne.

• Co termin "własna produkcja" oznacza w Waszym przypadku?

Początkowo ograniczaliśmy się do przerabiania wtyku w zasilaczach, ale okazało się, że klienci potrzebują także takich kabli do swoich urządzeń. Dlatego postanowiliśmy uruchomić ich produkcję, mimo że jak wspomniałem, nie mieliśmy wiedzy na temat przetwórstwa tworzyw sztucznych, wymaganego parku maszynowego lub niezbędnego osprzętu.

Niemniej pomysł chwycił i dzisiaj przy produkcji kabli pracuje już 6 osób. Na razie wytwarzamy kable niskonapięciowe w oparciu o lutowanie i technologię wtrysku niskociśnieniowego. Planujemy z czasem rozszerzenie oferty o kable ze złączami zaciskanymi.

• Na rynku zasilaczy wtyczkowych jest mnóstwo tandety. Jak sobie z tym radzicie?

Od zawsze powtarzaliśmy sobie, że jakość produktów jest kryterium, którego nigdy nie możemy sobie odpuścić. Każdy z naszych zasilaczy musi spełniać normy bezpieczeństwa i kompatybilności elektromagnetycznej oraz ma działać bezawaryjnie przez długie lata.

Z tych przyczyn poświęcamy wiele uwagi wyborowi dostawców i potem wiążemy się z nimi współpracą na długie lata. Przykładem może być właśnie Sunny, ale dotyczy to też innych zasilaczy, które sprzedajemy pod własną marką ESPE.

Coraz więcej naszych klientów rozumie, że do zaawansowanej elektroniki, jaką produkują, nie mogą dodawać wątpliwej jakości zasilacza, bo jest on w stanie zniweczyć wszystkie korzyści i przełożyć się na opinie o ich produkcie. Ponadto, cena zasilacza staje się mało istotna w całkowitej cenie finalnego wyrobu, ze względu na nikły udział w całkowitym koszcie wytworzenia. To proces, który powoli zmienia rynek.

Różnica w cenach pomiędzy zasilaczami wynika też z dostępności certyfikatów oraz kosztów związanych z badaniami, jakie ponosi producent. Dostępność dokumentów potwierdzających spełnianie wymagań staje się coraz bardziej istotna.

Warto dodać, że importowane przez nas zasilacze dodatkowo badamy w kraju pod kątem zgodności z obowiązującymi normami, chcąc mieć absolutną pewność, że znak CE ma pokrycie w rzeczywistych parametrach.

• Z jakich powodów stworzyliście własną markę?

Własna marka handlowa zasilaczy jest kolejnym etapem rozwoju firmy i sposobem na to, aby poradzić sobie z problemem ograniczonej dostępności zasilaczy u naszego głównego partnera, jakim jest firma Sunny. Nie wszystkie kombinacje napięć i mocy są dostępne lub możliwe do importu wyłącznie od jednego producenta.

Mniej typowe wersje wiążą się z koniecznością poniesienia dużych kosztów wdrożenia i certyfi kacji, stąd korzystniej jest sięgnąć do oferty innego producenta, który oferuje pożądany wyrób. Z takich powodów stworzyliśmy markę ESPE i systematycznie rozbudowujemy jej ofertę produktową. Za tymi zasilaczami kryje się wąska grupa producentów, z którymi współpracujemy od wielu lat.

Mamy dobre relacje oraz znamy się osobiście. Ich zasilacze, zanim trafiły do regularnej oferty, były przez nas szczegółowo testowane i badane w krajowych laboratoriach po to, aby upewnić się o ich długoterminowej jakości. Ta rozbudowana ostrożność to element dbania o jakość i reputację marki oraz tego, żeby nie zostać oszukanym za pomocą tzw. złotej próbki.

• Czy dostarczacie zasilacze i produkowane przewody do innych firm pod ich marką?

Zajmujemy się personalizowaniem zasilaczy pod potrzeby klienta i świadczymy takie usługi. Mamy urządzenia do produkcji etykiet i opakowań. Nie stanowią one znaczącego procenta naszej sprzedaży, niemniej staramy się dopasować do oczekiwań rynku. Naszym atutem jest to, że jesteśmy w stanie przygotować takie wersje w zasadzie z dnia na dzień.

• Czy działacie tylko na rynku krajowym?

Myślimy o eksporcie i będziemy go rozwijać, jednak podobnie jak wiele innych firm, najpierw musimy osiągnąć potencjał zapewniający możliwość takiej ekspansji. Pomóc ma w tym m.in. pełna certyfikacja produktów marki ESPE wraz ze szczegółową dokumentacją techniczną do wszystkich wyrobów. Pracujemy nad tym i już niedługo będziemy gotowi, aby wyjść na obce rynki.

Rozwijamy też naszą współpracę z dystrybutorami podzespołów elektronicznych, którzy działają na rynkach zagranicznych. W ten sposób nasze zasilacze i kable mogą już trafiać do tamtejszych klientów.

Aktualnie współpracujemy z kilkoma takimi dystrybutorami, ale chcemy, by lista była dłuższa. Niemniej taka współpraca również wiąże się z odpowiednim przygotowaniem np. zapewnieniem stałej dostępności oferowanych produktów i wysokich stanów magazynowych.

• W jakim kierunku rozwija się firma?

Nasza oferta ewolucyjnie się poszerza. Rdzeń stanowią zasilacze małej mocy w obudowie plastikowej do urządzeń elektronicznych, ale chcemy się rozwijać w stronę rozwiązań przeznaczonych do zastosowań instalatorskich, a więc do oświetlenia LED, automatyki budynkowej oraz innych pokrewnych aplikacji.

Nie planujemy natomiast wejścia na rynek rozwiązań przemysłowych i tych związanych z obszarem automatyki, gdyż naszym zdaniem konkurencja w tym obszarze jest zbyt duża, tak samo jak liczba dostawców.

Amicus to firma rodzinna, która stara się korzystać maksymalnie z wiedzy i kompetencji swoich pracowników. Jeden z nich we wcześniejszej pracy zawodowej poświęcił wiele uwagi oświetleniu LED w kontekście produkcji reklam oraz obszaru digital signage.

Postanowiliśmy wykorzystać jego wiedzę i potencjał, by w efekcie zaoferować kompletny i opatentowany system podświetlenia krawędziowego reklam umożliwiający rozprowadzenie światła na dużej powierzchni.

Moim marzeniem jest dalsze rozwijanie produkcji w warunkach krajowych. Na pewno jest to koncepcja ustawiona trochę pod prąd w odniesieniu do zachodzących na rynku procesów, ale mimo wszystko chciałbym spróbować. Być może nie uda się produkować zasilaczy w całości, ale nawet w ograniczonym zakresie produkcję własną uznam za sukces.

Rozmawiał Robert Magdziak