Jak być perspektywicznym usługodawcą dla producentów zaawansowanych urządzeń elektronicznych?

| Wywiady

O krótko- i długoterminowych perspektywach rozwoju rynku elektroniki rozmawiamy z Wojciechem Torczyńskim, współwłaścicielem firmy Printor.

Jak być perspektywicznym usługodawcą dla producentów zaawansowanych urządzeń elektronicznych?
  • W obliczu pandemii koronawirusa wiele mówi się o tym, że przewartościuje on sytuację na rynku i doprowadzi do tego, iż producenci elektroniki będą więcej uwagi zwracać na dywersyfikację ryzyka. Znaczenie firm lokalnych też ma się z czasem zwiększyć. Ile prawdy jest w tym stwierdzeniu?

Uważam, że w długiej perspektywie istnieje szansa na taką zmianę w rozkładzie sił na światowym rynku elektroniki. Natomiast krótkoterminowo raczej nie można liczyć na to, że pojawią się korzyści dla krajowych przedsiębiorców. W branży obwodów drukowanych problemy wytwórców chińskich oraz zakłócenia w logistyce towarów, a przede wszystkim zamknięcie dużej części transportu lotniczego, powinny sprzyjać produkcji na rynku lokalnym. Niestety, przeszkodą jest to, że większość materiałów i komponentów niezbędnych do produkcji w Europie jest wytwarzanych na Dalekim Wschodzie. Doskonałym przykładem może być tutaj laminat szklano-epoksydowy będący podstawowym surowcem do produkcji obwodów drukowanych. Aby obsłużyć nagły wzrost zapotrzebowania, krajowi producenci PCB muszą zmierzyć się z problemem dostaw laminatu.

Owszem, na początku pandemii można było zaobserwować wzrost zamówień oraz obłożenia produkcji, niemniej w praktyce niesie on nie tylko korzyści, ale i wyzwania organizacyjne i finansowe. Produkcja elektroniczna, jak każdy inny biznes, lubi stabilność, a w kolejnych miesiącach będziemy obserwować huśtawkę po stronie popytu i podaży, czyli zwiększone ryzyko. Firmy kupujące płytki PCBA lub gotowe urządzenia w różny sposób podchodzą do tego ryzyka. Część odbiorców utrzymuje małe zapasy celem ograniczania kosztów operacyjnych i ma niezawodny łańcuch dostaw. Inna grupa odbiorców, korzystająca do tej pory wyłącznie z producentów azjatyckich, próbuje przekierować część produkcji na firmy europejskie i często polskie.

  • Jak pandemia wpływa na produkcję elektroniki?

Wpływ pandemii na biznes może być też uzależniony od tego, czy mówimy o dużych korporacjach działających na rynkach globalnych, czy też mniejszych firmach skupionych na rynkach lokalnych.

Globalne firmy mają opracowane mechanizmy strategicznego zarządzania łańcuchem dostaw i mają większe możliwości do przeprowadzania głębokich zmian. Z drugiej strony im większa skala takich przedsięwzięć, tym większa ich komplikacja i czas potrzebny na realizację. Z kolei w mniejszych firmach zaopatrzenie jest procesem o wiele bardziej dynamicznym i takie przedsiębiorstwa mogą znacznie szybciej przekierować zamówienia w inne miejsca, mimo że nie mają takiego potencjału zakupowego jak duże korporacje. Wszystkie firmy starają się utrzymywać optymalny poziom zapasów, który pozwala szybko reagować i produkować. Stąd w magazynach czekają płytki zmontowane pakiety lub półprodukty. Większe organizacje częściej kupują just-in-time, bo potrafią lepiej równoważyć zasoby i zapotrzebowanie. Ponadto systematycznie śledzą one to, co się dzieje w polityce i gospodarce międzynarodowej, co daje możliwość ominięcia niektórych negatywnych zjawisk związanych z pandemią lub przynajmniej zmniejszenia ich skutków. Z pewnością przedsiębiorstwa, które szacują ryzyko i stosują dywersyfikację usługodawców i źródeł zaopatrzenia, w tym okresie mają z tego ogromną korzyść i mogą wykorzystać do utrzymania wzrostu.

  • Krajowi producenci PCB na przestrzeni wielu lat działalności rozszerzyli ofertę o montaż, stając się firmami EMS. Ale chyba doszliśmy też do stanu, że produkcja PCB to już wyłącznie drobny dodatek do biznesu?

Trendy, które przez ostatnie dwie dekady zmieniały branżę elektroniki, zdecydowanie przeniosły produkcję obwodów drukowanych na Daleki Wschód. Konsekwencje tego było widać w informacjach o zamykanych zakładach produkujących PCB w Europie, w ograniczaniu potencjału oraz skali inwestycji pozostałych wytwórców. W sumie w Europie nie ma już wielu działających producentów. Na naszym rynku procesy te nie miały takiego rozmachu ani tempa, ale nie da się ukryć, że mimo to dzisiaj płytki PCB w Polsce produkują nieliczni.

W przypadku firmy Printor od obwodów drukowanych zaczęła się wiele lat temu nasza podstawowa działalność. Montaż SMT pojawił się w naszej ofercie dość szybko, bo już w 1998 roku. Potem doszedł do tego montaż przewlekany, a z czasem także inne operacje składające się na to, czym dzisiaj jest kompleksowa usługa EMS. Niemniej zmiany wynikały z tego, że oczekiwali tego klienci, czyli innymi słowy, takie było zapotrzebowanie rynku. Nie znaczy to, że produkcja PCB nagle przestała być atrakcyjna i dzisiaj jest już dla nas i dla podobnych firm bez znaczenia. Uważam, że jesteśmy w stanie zapewnić klientom usługi na wysokim poziomie i postrzegam, że własna produkcja PCB jest elementem przewagi konkurencyjnej. Dzięki temu jako wyróżniający się polski producent elektroniki jesteśmy w stanie szybko realizować zlecenia zarówno seryjne, jak i prototypowe oraz mamy pełną kontrolę nad jakością produktu.

W zakresie PCB pracujemy w modelu mieszanym. Dużą część płytek produkujemy sami, a część importujemy. Wewnętrzna produkcja jest w zasadzie prawie w całości wykorzystywana do realizacji zleceń montażowych, głównie tych mniejszych i średnich, a więc o wolumenach produkcyjnych od setek do kilkunastu tysięcy sztuk miesięcznie. Większe zlecenia oraz obwody wielowarstwowe realizujemy we współpracy z zewnętrznymi dostawcami. Korzystamy wtedy z producentów azjatyckich i europejskich.

Dzięki prowadzeniu własnej produkcji obwodów drukowanych mamy wiedzę i doświadczenie na temat technologii ich wykonywania. Umożliwia to nam dobrze weryfikować importerów i oceniać ich produkty pod kątem jakości.

  • Jaką część potrzeb pokrywacie własnymi płytkami?

Produkcja zapewnia nam pokrycie mniej więcej połowy zapotrzebowania, zatem w skali firmy jest to znacząca część. Należy pamiętać, że dzisiaj płytki drukowane są mniejsze niż dekadę temu i znacznie bardziej upakowane elementami elektronicznymi. W efekcie ta sama wielkość produkcji liczona w metrach kwadratowych wystarcza do większego zakresu zadań montażowych. Jednocześnie wartość montażu i operacji pokrewnych w produkcji pakietów elektronicznych stale rośnie.

Przez wiele lat cechą naszego rynku było to, że większe zaawansowanie technologiczne zleceń produkcyjnych z zagranicy było doskonale widoczne na płytkach drukowanych. Dzisiaj na terenie naszego kraju montuje się urządzenia wielokrotnie bardziej złożone niż 10 lat temu. Firmy krajowe nie odbiegają w zakresie technologii od zagranicznych przedsiębiorstw, a poziom techniczny ich produktów równa do tych wytwarzanych przez światową czołówkę.

  • Zapewnienie zaawansowanej technologii to w praktyce inwestycje i wydatki. Jak rozwiązujecie te problemy?

Inwestycje w infrastrukturę produkcji w zakresie montażu to dla firmy proces o charakterze ciągłym, bo w odpowiedzi na rozwój rynku często musimy coś dodawać lub modernizować. Niemniej w ostatnich miesiącach ten ciąg wielu drobnych kroków, jaki składa się na naszą ewolucję, został przyspieszony jednym dużym skokiem. Zdecydowaliśmy się na istotne wzbogacenie naszej platformy technologicznej i wprowadzenie kolejnej marki urządzeń produkcyjnych. Postawiliśmy na maszyny firmy ASM, za którymi kryje się szerokie portfolio rozwiązań technologicznych.

  • Zwykle inwestycje w park maszynowy realizowane są w mniejszej skali z uwagi na koszty, jeszcze rzadziej zdarza się, aby firma przestawiła się na całkiem inną markę produktów…

To faktycznie była dla nas duża zmiana i taki krok jest w branży rzadkością. Niemniej nie musieliśmy się pozbywać dotychczasowych urządzeń, wystarczyło przeorganizować ustawienie w hali produkcyjnej. Kupiony sprzęt tworzy wydzieloną kompletną linię z SPI i AOI 3D, a dotychczasowe urządzenia tworzą drugi i trzeci ciąg produkcyjny. Mamy więc linie montażowe do produkcji seryjnej i do prototypów.

Zmiany te pozwalają na sprawną realizację nawet bardzo złożonych projektów z miniaturowymi podzespołami ze szczegółową kontrolą procesu i dużą wydajnością. Myślę, że zaawansowanie techniczne nowych urządzeń starczy nam na kolejne 10 lat pracy.

  • Jakie przesłanki kryją się za taką decyzją?

Zdecydowaliśmy się na wprowadzenie nowej platformy, bo uznaliśmy, że dostępne możliwości tego sprzętu i poziom integracji urządzeń ASM dostępny w ramach linii produkcyjnej i w ramach organizacji jest przekonujący. W analizach wyszło nam, że jest to jedyna marka na rynku, która była w stanie zapewnić zadowalającą wymianę informacji między urządzeniem SPI a drukarką pasty. To może dla laika nie brzmi jako coś ważnego, ale faktem jest, że kluczową częścią procesu SMT jest nadruk pasty lutowniczej. Krytyczne jest położenie na padach jej odpowiedniej ilości, w pożądanym miejscu i takim kształcie tzw. depozytu, który nie spowoduje ryzyka zwarcia lub braku połączenia. Jakość nakładania pasty kontroluje się standardowo za pomocą urządzenia SPI, niemniej sprzęt ten daje na wyjściu jedynie informację, czy płytka po nadruku pasty jest dobra, czy zła. Korekta parametrów drukarki wymaga inicjatywy operatora.

W tych bardziej zaawansowanych tandemach SPI wysyła komunikaty o korekcie parametrów bezpośrednio do drukarki. Taka możliwość znacznie poprawia jakość procesu nakładania pasty. Zaś eksperymenty i korekty realizowane przez oprogramowanie ASM ProcessExpert są dokonywane na podstawie danych statystycznych. W dyspozycji jest szersza gama parametrów, których sterowanie w drobnych zakresach poprawia jakość zadruku, zanim dojdzie do błędów. Oba te urządzenia działają w pętli komunikacyjnej, tzw. closed loop.

Takie możliwości maszyn producenci zapowiadali już od dawna, ale ich zakres możliwości i praktyczna dostępność były przedmiotem dyskusji. W chwili, gdy podejmowaliśmy decyzję o inwestycji, tylko ASM był w stanie zapewnić na czas urządzenia o takiej funkcjonalności.

  • Ile kosztowała ta inwestycja?

Około 5 mln zł. Jest to w historii firmy pierwszy projekt, w którym zdecydowaliśmy się na skorzystanie z 45-procentowego dofinansowania z funduszy rozwojowych dostępnych w UE.

  • Co dzięki temu osiągnięcie?

Głównym celem było uzyskanie możliwości realizowania zleceń o większym zaawansowaniu technicznym w większych seriach. W praktyce oznacza to możliwość montażu najmniejszych dostępnych komponentów z dużą niezawodnością i przy minimalnym odpadzie materiału.

Najbardziej wartościowe i perspektywiczne zlecenia bazują właśnie na takich elementach, których dodatkowo na PCB jest teraz bardzo dużo. Od lat jesteśmy niezawodnym dostawcą dla producentów urządzeń z branży energetycznej, medycznej, specjalistycznej aparatury pomiarowej oraz wytwórców aplikacji IoT. Aby dalej się rozwijać, musieliśmy zapewnić wzrost zaawansowania technologii, bo inaczej w perspektywie 2-3 lat nie bylibyśmy dla nich partnerem we wdrażaniu innowacyjnych produktów. Firmy innowacyjne zawsze były dla nas istotną i perspektywiczną grupą klientów, ponieważ zapewniamy dla nich całość procesu produkcji, co daje im komfort inwestowania w 100% w rozwój produktu i konkurencyjność. Współpraca z nimi wymaga odpowiedniego parku maszynowego i elastyczności, bo ich potrzeby zawsze w czymś będą zaskakujące.

Takie przedsiębiorstwa nie zawsze mają przekrojową wiedzę technologiczną ani też doświadczenie w zapewnianiu jakości. Poszukują one usługodawców, którzy są w stanie pomóc im w takich zagadnieniach, rozwiązać niektóre problemy i zapewnić produkty, które nie przyniosą problemów podczas komercjalizacji. Stąd zaawansowanie procesu, a więc pośrednio wysoka jakość produkcji, staje się wartością nadrzędną.

  • Kto jest Waszym typowym klientem? Czy macie wiele zleceń z zagranicy?

Większość naszych klientów to firmy krajowe lub oddziały globalnych korporacji zlokalizowane w Polsce. Oś naszych kompetencji jest nakierowana na niezawodną realizację zaawansowanych technicznie zleceń przy krótkim czasie realizacji. Nasi klienci wysoko cenią nasz model biznesowy zapewniający pełną kompleksowość i profesjonalną obsługę, w tym terminowość dostaw. Eksport ma u nas nadal niewielki udział, bo poniżej 20%. Szukając kontaktów zagranicznych, pokazywaliśmy się przez kilka lat m.in. na targach za granicą, ale efekty nie były współmierne do wydatków i poświęconego czasu. Obecnie jest pewne zainteresowanie i napływ zapytań z zagranicy co bardzo nas cieszy. Najkorzystniejsze jest, gdy potencjalny klient przyjedzie do nas i zobaczy naszą fabrykę od wewnątrz - ludzi, proces, park maszynowy. Tak zaczynały się nasze największe i wieloletnie relacje biznesowe.

  • Jako część kompleksowej usługi produkcyjnej wymienia się też projektowanie. Jakie macie tutaj podejście?

Takie możliwości oferujemy od lat, ale nie promujemy tej usługi wszędzie i nie proponujemy każdemu klientowi. Traktujemy ją jako wartość dodaną, która stanowi element szeroko zakrojonej kooperacji. Projektowaniem zajmujemy się samodzielnie i współpracujemy też z zewnętrznymi biurami z Łodzi i mamy wiele realizacji zakończonych wspólnym sukcesem w takich branżach jak medycyna lub IoT. To, czy konstruujemy w projekcie sami, czy też wskazujemy biuro zewnętrzne, zależy od wielu czynników: czego dotyczy projekt, od kompetencji po stronie klienta, czasu, jaki jest przewidziany na realizację i podobnych aspektów.

  • Jaką skalę działania ma firma?

Aktualnie Printor zatrudnia ponad 120 osób, z czego w dziale PCB jest ponad 20 pracowników. W 2020 roku planujemy osiągnięcie obrotów rzędu 30 mln zł i mamy około 300 aktywnych klientów, dla których realizujemy rocznie przeszło 1000 różnych produktów. 5 lat temu rozbudowaliśmy swoją siedzibę w Łodzi przy ul. Szczecińskiej, dzięki czemu mamy wystarczająco dużo miejsca na dalszy rozwój we własnym obiekcie.

  • Aktywność firm EMS skupia się w znakomitej większości na płytce drukowanej i tym, co na niej się znajduje. A jak wygląda Wasz potencjał w obszarze wykraczającym poza zmontowaną PCB?

Zapewniamy przeprowadzenie programowania i testowania funkcjonalnego produktów, realizujemy montaż końcowy, etykietowanie i pakowanie w pudełka. Jesteśmy też w stanie wyprodukować dla klienta precyzyjne detale metalowe cięte laserem. Badamy czystość płytek i wytrzymałość na zmiany temperatur, lakierujemy i zabezpieczamy przed wpływem środowiska. Obudowy produkujemy częściowo u siebie we współpracy z firmami zewnętrznymi, tak aby być w stanie pomóc klientowi w pełnym zakresie. Zamawiamy też wskazane przez klienta produkty seryjne i modyfikujemy pod zamówienie. Niemniej zapotrzebowanie w tym ostatnim obszarze jest niewielkie. Częstą praktyką jest, że klienci mają przetarte ścieżki zaopatrzenia w obudowy lub przychodzą do nas z gotowymi wyrobami.

  • Jak wygląda organizacja komponentów do produkcji?

W tym zakresie dzielę klientów na dwie grupy: tych, którzy już nie chcą zajmować się komponentami i takich, którzy jeszcze chcą. Zapewnienie podzespołów koniecznych do produkcji wymaga coraz więcej wysiłku i nie każdemu się opłaca. Są tacy, którzy chcą mieć absolutną kontrolę nad tym, co kupują, gdzie i po jakich kosztach. Inni ufają, że firma EMS zrobi to tak samo dobrze, a z racji większej skali działania często też kupi elementy po lepszych cenach. Tych drugich klientów stale przybywa, bo coraz częściej zamawiający usługę chce mieć wszystko z głowy.

W naszym przypadku bardzo rzadko klienci przynoszą wszystkie podzespoły wraz z zamówieniem, więcej jest takich, którzy dostarczają nam wybrane pozycje, a najwięcej tych, co chcą, abyśmy zajęli się wszystkim. Dlatego też istotna jest nasza elastyczność podejścia i szeroki zakres możliwości współpracy i to chcemy utrzymywać w przyszłości.

  • W jakim kierunku chcecie się rozwijać?

Będziemy poszerzać potencjał firmy w zakresie możliwości produkcyjnych i projektowych, a rdzeniem biznesu pozostanie kontraktowa produkcja elektroniki EMS. Będziemy stale podnosić jakość procesów i naszą elastyczność w obsłudze klientów oraz w podejściu do biznesu. To dlatego, że potrzeby klientów są różne i nie przestaną się zmieniać. Dla jednych liczy się tylko koszt produktu, inni szukają usług wysokiej jakości, jeszcze inni chcą wszystko mieć szybko. Z każdym odbiorcą trzeba znaleźć wspólny język i razem kształtować biznes.

Najlepiej współpracuje się nam z klientami, którzy patrzą przekrojowo na współpracę i liczy się dla nich więcej niż tylko jedno wymienione kryterium. Z takimi firmami współpraca trwa stabilnie od wielu lat i dla nich jesteśmy w stanie włożyć wiele wysiłku w budowanie wzajemnych relacji popartych jakością i terminowością.

Rozmawiał Robert Magdziak