Prokon - wyłącznie urządzenia ambitnych producentów i zaawansowany sprzęt technologiczny

• Jak to się stało, że założyła Pani firmę zajmującą się dystrybucją zaawansowanego sprzętu technologicznego?

Jestem inżynierem chemikiem i zaraz po studiach zaczęłam pracować w Instytucie Łączności w dziale mikroelektroniki hybrydowej. To taki obszar technologii, gdzie związki między chemią i elektroniką są bardzo silne, a zagadnienia związane z procesami zawsze mnie interesowały. Było to interesujące zajęcie zapewniające rozwój zawodowy. Częścią pracy było uczestnictwo w konferencjach i różnych spotkaniach, a więc nawiązywanie kontaktów w środowisku naukowym i branżowym.

W naszej pracy wykorzystywaliśmy wiele różnego typu aparatury i urządzeń, które Instytut wtedy kupował. W tamtym okresie dział mikroelektroniki hybrydowej dopiero się tworzył, a więc zasoby aparatury były rozbudowywane. Z tego powodu jako pracownicy mieliśmy wiele kontaktów z dostawcami aparatury i urządzeń. Proces kupowania sprzętu z Zachodu w tamtych czasach był skomplikowany, bo załatwiało się to przez centrale handlu zagranicznego. Niemniej wyposażenie działu, jak na tamte czasy, było bardzo dobre. W specjalnie przygotowanych czystych pomieszczeniach (tzw. clean room) znajdowała się cała linia technologiczna do produkcji specjalistycznych układów hybrydowych z możliwością wytwarzania około 200 000 mikroukładów w ciągu roku. Był też sprzęt do montażu SMT, który wtedy bardzo się rozwijał.

Pracowałam tam prawie 10 lat i w pewnym momencie jeden z brytyjskich dostawców urządzeń zaproponował mi, abym go reprezentowała w Polsce. Był to element rozszerzania przez niego działalności w krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w ramach którego obsługa rynku miała być realizowana lokalnie. Zmiana pracy była dla mnie trudną decyzją, bo oznaczała zmianę ułożonego życia zawodowego, a co więcej porzucenie ciekawej pracy w Instytucie. Czynnikiem, który zadecydował, by-ło zakończenie działalności zakładu w czasach transformacji ustrojowo-gospodarczej lat 90. Laboratorium w Instytucie zostało zlikwidowane, co symbolicznie przypieczętowało moje odejście w 1998 roku i założenie firmy Prokon.

• Kim był ten brytyjski partner?

Była to firma Mozaik zajmująca się dystrybucją urządzeń technologicznych dla elektroniki różnych producentów, w dużej części brytyjskich. W ramach rozwoju firma ta pojawiała się na wielu rynkach krajów Europy Środkowo- -Wschodniej, werbując lokalnych współpracowników, którzy zajmowali się obsługą rynku w poszczególnych krajach i zapewniali obsługę sprzedaży.

Mozaik miał bardzo szerokie portfolio sprzętu dla mikroelektroniki, dzięki czemu moja praca nie była wąsko ukierunkowana na określonego klienta lub typ aplikacji. W ofercie miałam od początku piece wysokotemperaturowe, sitodrukarki, korektory laserowe, wiertarki laserowe, bondery drutowe, sprzęt do montażu SMT wielu producentów i dużo innych urządzeń tego typu. Sprzedawałam także chemię do obwodów drukowanych, pasty do technologii grubowarstowej, ceramikę alundową, środki do cynowania kabli i szereg innych produktów uzupełniających główny nurt produktowy. Moim zadaniem było znajdowanie klientów, promowanie, informowanie, a więc takie działania, które w tamtym okresie mogłam realizować. Samo podjęcie decyzji o współpracy z firmą Mozaik i rozkręcanie biznesu na własny rachunek trwało ponad rok, więc nie była to impulsywna decyzja podyktowana chwilą. Przez tych ponad 20 lat wiele się zmieniło w krajobrazie branżowym, ale dalej w pewnym zakresie nasza współpraca trwa.

Ta szeroka oferta była istotna, bo sprzedaż w tamtych czasach takich zaawansowanych produktów nie była łatwa. Na rozkręcenie działalności trzeba było czekać dość długo i z pewnością nie można było oczekiwać cudów.

• Kto był klientem w tamtych czasach na takie zaawansowane urządzenia?

Taki sprzęt kupowały w tamtych czasach prawie wyłącznie placówki naukowe: instytuty i uczelnie. Przemysł elektroniczny wówczas w pomijalnym stopniu sięgał po taki sprzęt, z różnych przyczyn. Firm komercyjnych było mało, a dodatkowo miały one bardzo skromne możliwości inwestycyjne.

Po pewnym czasie zrezygnowałam z dystrybucji pewnych grup urządzeń, przykładem mogą być urządzenia do montażu SMT, bo na czymś musiałam się skoncentrować, a w międzyczasie na rynku polskim pojawiło się wiele innych firm o takiej specjalności, z którymi musiałabym konkurować. Na skutek przekształceń własnościowych i przejęć między producentami rynek zmienił się też istotnie i marki sprzętu często niejednokrotnie pozmieniały właścicieli, co przeniosło się na rynek dystrybucji. Poza tym sprzęt bardziej zaawansowany, specjalistyczny i o unikatowych właściwościach lepiej pasował do jednoosobowej działalności. Doskonale wiedziałam, że moja praca musi opierać się na niszowych produktach, bo ja nie mam szans na konkurowanie z dużymi firmami dystrybucyjnymi, których w międzyczasie powstało wiele.

Przez pierwsze lata prowadzenia firmy w rzeczywistości świadczyłam usługi wsparcia sprzedaży dla firmy Mozaik i byłam jego przedstawicielem. Potem to się trochę zmieniło, bo zaczęli się zgłaszać inni producenci zagraniczni i proponować mi bezpośrednią reprezentację. Wybierałam firmy najbardziej ambitne i zaawansowane pod względem technologii, bo z jednej strony dawało mi to ogromną satysfakcję zawodową, z drugiej pozwalało działać na rynku przy minimalnej konkurencji. W taki sposób, a więc z polecenia, rozpoczęłam współpracę z austriacką firmą EVGroup wytwarzającą urządzenia do fotolitografii, nakładania warstw metodą spin spray coating, łączenia płytek krzemowych i podobnych operacji.

W ślad za EVG doszła dalej niemiecka firma Raith od elektronolitografi i i kolejne, jak japoński Hirox, producent cyfrowych wideomikroskopów 3D i nanopunktowych skanerów, Haikutech z urządzeniami do technologii LTCC. Jest to oczywiście sprzęt dla instytutów naukowych i uczelni, ale również przemysłu. Jednak ci producenci doskonale wiedzą, jak wyglądają relacje na naszym rynku i nie liczą na gigantyczną sprzedaż. To cały czas jest etap rozwoju rynku i inwestowania pod przyszłe potrzeby producentów, którzy dzisiaj może jeszcze nie zajmują się takimi zaawansowanymi technologiami, ale być może za kilka lat już dojdą do takiego etapu.

Firmy, z którymi współpracuję, poza dużym sprzętem o bardzo specyficznym zastosowaniu, mają też wiele mniejszych urządzeń i dodatków, na przykład pozwalających rozbudować mikroskop elektronowy w system do prototypowej i małoseryjnej litografi i elektronowej. W mojej ofercie są również bondery drutowe i diebondery, różnego rodzaju procesowe piece wysokotemperaturowe, urządzenia do hermetyzacji, sitodrukarki, sprzęt do wytwarzania ceramiki LTCC (wiele urządzeń składających się na kompleksowy proces technologiczny wytwarzający trójwymiarowe struktury układów elektronicznych), za pomocą którego produkuje się m.in. czujniki, mikrosystemy, układy mikrofalowe i wiele innych.

Interesujące produkty to ponadto wideomikroskopy cyfrowe do inspekcji i pomiarów, które mają wiele zastosowań w całej technologii, bo szeroko rozumiana inspekcja i kontrola jakości produkcji dla wielu firm staje się sensem działań rozwojowych.

Bezpośrednio reprezentuję około 10 firm i staram się nie zwiększać tego zakresu, bo w sprzedaż trzeba się zaangażować i poświęcić na współpracę sporo czasu. Gdzieś musi leżeć granica tego, co jedna osoba jest w stanie robić rzetelnie.

• Jak jedna osoba jest w stanie zapanować nad tak dużą liczbą producentów i sprzętu, biorąc pod uwagę, że jest on skomplikowany?

Oczywiście wymaga to dużego zaangażowania i wielkiego wkładu pracy z mojej strony, ale zagadnienia technologiczne bardzo mnie interesują, co zapewne jest w jakiejś części wynikiem wcześniejszej pracy w Instytucie Łączności oraz studiów na Politechnice Warszawskiej. Praca, która jest pasją, nie męczy tak jak inna i daje dużo satysfakcji. Są takie momenty, że pracy jest mnóstwo, wszystko wali się na głowę i musi być zrobione na wczoraj. Wystarczy, że zostanie ogłoszony jakiś przetarg, który akurat zbiega się z konferencją, na którą muszę jechać i kilkoma pilnymi pytaniami od klientów. Ale na co dzień jest znacznie spokojniej i można zmieścić się z pracą w ciągu 8 godzin. Trzeba odwiedzać obecnych klientów, stale szukać nowych, ale przez lata zbudowałam dużą bazę kontaktów, co ułatwia pracę i nie wymaga ciągłych podróży. Po tylu latach wiele kontaktów ma już zażyły charakter.

Oczywiście, pomimo wykształcenia technicznego, nie jestem w stanie znać się na szczegółach kryjących się we wszystkich urządzeniach i nawet nie udaję, że wiem więcej, niż wynosi stan faktyczny. To jest niemożliwe, bo za każdą pozycją kryje się ogromna wiedza i kompetencje wytwórcy, zatem w praktyce na trudne pytania klientów odpowiadają inżynierowie producenta. Koledzy z zagranicy przyjeżdżają też na prezentacje, konferencje, wspierając moje działania.

Pracuję już w tym obszarze od 22 lat, co oznacza, że moje działania i wyniki muszą się bilansować.

• Nieodłączną częścią takiej działalności musi być serwis i obsługa posprzedażna. Jak jest to zorganizowane?

Firmy, które reprezentuję, zapewniają oczywiście serwis realizowany przez nich bezpośrednio. Niemniej nigdy nie odmawiam pomocy klientom, jeśli mają jakieś problemy. Poza tym te urządzenia się nie psują lub dzieje się to rzadko i takich problemów nie ma dużo.

• Czy w strukturze i wielkości sprzedaży widać rozwój zaawansowania technologicznego elektroniki w Polsce?

Chcę to zobaczyć! Niemniej mówiąc, że nic się nie dzieje, z pewnością skrzywdziłabym wiele firm. Jest kilka wybitnych dużych firm, sporo jest mniejszych ambitnych przedsiębiorstw, które mają wielkie pole do popisu. Popularne obszary działalności to m.in. fotowoltaika, elektromobilność, elektronika drukowana, drukowanie w trzech wymiarach i nanodrukowanie oraz nanotechnologia w ogóle. Czasem z małego i ciekawego pomysłu wyłania się duża firma i zaawansowana technologia, i takie przykłady można podać z naszego rynku. Jest ich coraz więcej.

• Jak w Pani przypadku wygląda rozwój firmy?

Staram się nieustannie rozwijać, w czym pomagają mi producenci, którzy ciągle coś nowego wprowadzają na rynek, eksperymentują, proponują i dodają. O nich trzeba informować, promować i zachęcać klientów oraz wskazywać im pomysły aplikacyjne, czyli możliwości ich wykorzystania we własnej działalności. Na razie nie myślę o tym, aby powiększać zakres działania przez zwiększenie reprezentacji i rozbudowę większej firmy.

Byłoby to trudne, bo sprzedaż w takim niszowym obszarze bardzo się waha, determinują ją często duże inwestycje lub pojawiające się projekty naukowe, a niekoniecznie to, czy włoży się dostateczny wysiłek w działania sprzedażowe.

Rozmawiał Robert Magdziak