Staramy się tworzyć innowacje i być kreatorem rozwoju dla branży

| Wywiady

O działalności dystrybucyjnej i skutecznym konkurowaniu na rynku mówi Maciej Merek, dyrektor generalny firmy Phoenix Contact Sp. z o.o.

Staramy się tworzyć innowacje i być kreatorem rozwoju dla branży
  • Phoenix Contact to duża międzynarodowa firma aktywna w wielu segmentach rynku. Jakie macie związki z elektroniką?

Phoenix Contact dzieli biznes na trzy obszary aktywności. Jednym z nich jest DC - device connections - i on w największym stopniu wiąże się z produkcją elektroniki i aplikacjami automatyki przemysłowej. Pion ten odpowiada za złączki i konektory oraz obudowy dla elektroniki. Chodzi o elementy do płytek drukowanych, złącza do obudowy, na panel oraz szczelne wersje kabel-kabel. Mamy też najszerszą na rynku gamę obudów dla elektroniki.

Wszystkich produktów firma ma około 60 tysięcy, w obszarze DC mamy ok. 20 tys. wyrobów, z czego połowa to wersje aktywne. Liczbę wersji ściśle przeznaczonych do urządzeń elektronicznych oceniam na jakieś 3 tysiące. Ale do tego dochodzą wykonania specjalne, które produkujemy na indywidualne zamówienie. Gdy opiewa ono na większą liczbę możemy zmienić kolor i wygląd obudowy po to, aby były to cechy dla danego produktu rozpoznawalne. W efekcie tych wersji jest jeszcze więcej, niż podałem.

Sprzedajemy na rynku komponenty producentom elektroniki, dystrybutorom, zarówno mniejszym firmom lokalnym, jak i dużym przedsiębiorstwom działającym na świecie. Obsługujemy producentów EMS, firmy zajmujące się wytwarzaniem wiązek kablowych i duże, w tym międzynarodowe firmy produkujące sprzęt elektroniczny.

Polskie struktury PC tworzy dzisiaj 69 osób, przy czym w liczbie tej zawiera się nie tylko grupa osób pracujących we Wrocławiu, ale także w innych regionach kraju. Do tego dochodzą zakłady produkcyjne, jak ten w Nowym Tomyślu, który zatrudnia prawie 3000 osób, ale one nie są częścią naszych struktur sprzedaży - to oddzielne piony.

  • Jak jesteście zorganizowani, bo z jednej strony obsługujecie dystrybutorów, z drugiej sprzedajecie bezpośrednio do klientów?

Polska spółka Phoenix Contact w ostatnim roku osiągnęła około 180 mln zł obrotów, z czego na produkty dla elektroniki przypada ok. 23%. Nie jesteśmy więc małą organizacją ani biurem handlowym, tylko dużym dostawcą, który musi mieć wypracowane relacje z partnerami, aby skutecznie działać. Co więcej, w innych krajach organizacja firmy jest praktycznie identyczna, co oznacza, że wypracowany model współpracy musi być uniwersalny i niezależny od rynku. Takich oddziałów krajowych mamy na świecie około 60.

Mamy kanał sprzedaży bezpośredniej i jednocześnie współpracujemy z dystrybutorami. Sprzedaż bezpośrednia jest niezbędna z punktu widzenia dużych firm międzynarodowych, bo one wymagają obsługi na poziomie centralnym. Z dystrybucją łączą nas trwałe relacje, ale faktem jest, że współpracujemy z relatywnie wąską grupą tych firm. Nie jest naszym celem budowanie szerokiej siatki sprzedaży dystrybucyjnej, nasi obecni partnerzy zapewniają właściwe pokrycie geograficzne, asortymentowe i mają duże możliwości rozwoju.

Poza jednostkami organizacyjnymi odpowiedzialnymi za sprzedaż mamy też zakłady produkcyjne. Jest to fabryka Phoenix Contact w Nowym Tomyślu, która ma też oddział w Tarnobrzegu. Od kilku miesięcy działa też zakład w Rzeszowie wytwarzający komponenty dla elektromobilności. Zasada jest taka, że nasze jednostki produkcyjne nie prowadzą działalności komercyjnej, a więc nie sprzedają samodzielnie na rynku. Cała sprzedaż należy do części handlowej.

Współpraca z dystrybutorami jest zorganizowana tak, że my nie sprzedajemy bezpośrednio do konsumentów, a więc nie prowadzimy działalności B2C. Wprawdzie prowadzimy też e-shop, ale on jest przeznaczony dla klientów instytucjonalnych, najbardziej dla integratorów systemów, którzy wolą kupować przez Internet, doskonale wiedzą, co potrzebują i potrafią się całkowicie obsłużyć.

Do współpracy i komunikacji z dystrybutorami mamy wydzielonego menedżera i regularnie odbywamy spotkania, na których dyskutujemy, uzgadniamy i wyjaśniamy problemy. Ponieważ sieć dystrybucji nie jest bardzo liczna, możemy działać w ten sposób. Ogranicza to znacznie problemy.

Są też projekty specjalne, nadzorowane przez centralę, które zwykle dotyczą działań w wielu krajach. One wymagają koordynacji i o nich informujemy sieć dystrybucji, aby nasi partnerzy mieli świadomość, co się dzieje.

  • Kto odpowiada za wsparcie techniczne?
 
Maciej Merek, dyrektor generalny firmy Phoenix Contact Sp. z o.o.

W ramach jednostki DC mamy osoby, które mają szeroką wiedzę techniczną na temat naszych wyrobów, jak szefa produktu, inżynierów odpowiedzialnych za projekty i kilkuosobowy zespół wsparcia technicznego. Każda z tych osób specjalizuje się w innym segmencie produktowym, razem są w stanie przekrojowo pomóc klientowi. Poza zespołem lokalnym jest jeszcze kadra techniczna w centrali w Niemczech, którą też możemy włączyć w nasze działania lub wykorzystać do konsultacji, ale faktem jest, że ma to miejsce bardzo rzadko, raz na kilka tygodni. Mamy stabilny i doświadczony zespół, a wiele osób pracuje w firmie od wielu lat. Dzięki ich doświadczeniu liczba przypadków, gdzie nie dają rady sami, nie jest duża, zwłaszcza gdy chodzi o popularne na rynku produkty znane od lat. Więcej konsultacji zdarza się w zakresie nowości, ale to jest ogólna prawidłowość, nie tylko dla nas. Nasze wsparcie techniczne nie sprowadza się do tego, że można do nas zatelefonować. Staramy się dzielić wiedzą, prowadzimy szkolenia, webinaria, blogi, jesteśmy aktywni w mediach, w tym portalach społecznościowych.

  • Czym wyróżniacie się w stosunku do konkurencji?

Jeśli chodzi o konkurencję azjatycką, to nie konkurujemy z nią ceną i uważamy, że to, co proponujemy klientom, ma wartość, za którą warto zapłacić. Tutaj przewagą jest to, że na komponentach PC można polegać. Materiały są najwyższej jakości, a rozwiązania innowacyjne, przemyślane i bezproblemowe. Mówię to bez marketingowego zadęcia, bo wiem, że nasze produkty działają w najtrudniejszych warunkach i nie przysparzają problemów. To nie jest regułą w przypadku produktów innych firm i my tę bezproblemowość traktujemy jako element przewagi.

Staramy się tworzyć innowacje i być kreatorem rozwoju dla branży. Dzisiaj tak jest z komponentami dla jednoparowego Ethernetu, a wcześniej było ze złączami sprężynowym z zaciskami push-in. Angażujemy się w takie przyszłościowe rozwiązania i staramy zaproponować rozwiązania techniczne, które jak można pokazać na licznych przykładach, z czasem stają się normą i czymś oczywistym.

Trzeci aspekt charakterystyczny dla naszej działalności to dobrze zorganizowany system dystrybucji próbek. Przykładamy do tego dużą wagę i mamy centralny magazyn do tego przeznaczony. Próbki można zamówić poprzez naszą stronę internetową i dostać w ciągu kilku dni przesyłkę. Dzięki temu tworzymy prosty sposób na to, aby sprawdzić swoje pomysły, upewnić się, że to, co wymyśliliśmy, będzie pasować i działać zgodnie z oczekiwaniami. Inżynierowie są praktykami i lubią dotknąć produktu, obejrzeć go na żywo, a nie tylko jako jego fotografię w serwisie internetowym.

W miarę upływu lat na znaczeniu zyskują nasze narzędzia konfiguracyjne dostępne online. W naszym przypadku, gdy oferta produktów i akcesoriów liczona jest w tysiącach, ograniczają one nie tylko czas, jaki trzeba poświęcić na wybranie, ale też ryzyko pomyłki. Konfigurator proponuje to, co do siebie pasuje i nie zmusza do wnikliwego dociekania.

Mamy też taką zasadę reklamacyjną, że drobne reklamacje załatwiamy od razu na korzyść klienta. Gdy ktoś zamówi 100 złączy, a dostanie 98, to ostatnią rzeczą jakiej on oczekuje, to dociekanie, gdzie się podziały te 2 brakujące, odwlekanie rozpatrzenia i podobne niedogodności. Są one stratą czasu obu stron. Nie zadajemy pytań, natychmiast wysyłamy te brakujące 2 sztuki, bo wiemy, że szybka reakcja na problem jest najważniejsza.

Ostatnią cechą naszej przewagi jest bardzo mocna pozycja finansowa firmy. Nawet jak nasz klient wpadnie w kłopoty, jesteśmy w stanie spokojnie wypracować z nim rozwiązanie. Daje to komfort pracy i pozwala skupić się na tym, co aktualnie jest najważniejsze, a nie na walce o płynność finansową.

  • Jakim problemem są dla Was zamienniki i podróbki?

Na rynku jest mnóstwo firm zajmujących się kopiowaniem produktów znanych firm oraz wytwarzaniem tzw. odpowiedników. Badaliśmy te produkty dziesiątki razy i zawsze okazywało się, że nawet jak wizualnie wyglądały identycznie, albo plastik obudowy szybko miękł, albo kontakty po paru cyklach łączenia traciły sprężystość i rosła rezystancja styku itd. Niestety, aby obudowa złącza nie odkształciła się podczas lutowania, a styki nie powyginały się podczas eksploatacji, konieczne są wysokojakościowe materiały, a w tych badanych elementach na przykład zamiast uszlachetnionego fosforobrązu zastosowano stal. Zresztą jest to powszechny problem tanich elementów łączeniowych i przewodów, że zamiast wysokojakościowych stopów z metali kolorowych, jest w nich stal pokryta cienką warstwą nieco lepszego stopu.

Jeśli na rynku jest produkt, który zdaniem klienta jest taki sam jak nasz, a jest 30% tańszy, to my wiemy, że to jest nieprawda i ta różnica w cenie musi gdzieś się z czasem ujawnić. Wyjaśniamy wówczas cierpliwie, czemu tak jest, ale pozostawiamy decyzję klientowi. To jest jego wybór i jeśli chce on taki tani odpowiednik, to my mówimy, trudno! To dlatego, że Phoenix Contact konkuruje z innymi czołowymi producentami markowymi i firmami innowacyjnymi, ale nie z producentami „no name” zdobywającymi rynek niską ceną.

Szczęśliwie z mojej obserwacji wynika, że wpływ klonów i podróbek na rynek elementów elektromechanicznych jest dzisiaj znacznie mniejszy, niż było to jeszcze parę lat temu. Kiedyś były one kupowane bardzo często i traktowane jako dobra wartość za małe pieniądze. Dzisiaj po takie elementy sięga się jedynie, gdy renomowanego towaru nie daje się kupić. Zwykle jest to sytuacja przejściowa.

  • Jaka jest rola nowości i jak szybko są one przyjmowane w branży?

W przypadku złączy i obudów musi minąć sporo czasu, zanim nowe produkty zostaną przez specjalistów dostrzeżone i zaakceptowane. Tu nie jest tak, jak w elektronice konsumenckiej, gdzie produkty są rozchwytywane od dnia premiery. Branża elektroniki i automatyki w Polsce bazuje na wytwarzaniu urządzeń przez długi czas, których konstrukcja ewolucyjnie się zmienia. Nowe wersje nie powstają od zera, ale w procesach zakładających stałe modernizowanie, usprawnianie i przeprojektowanie, dlatego zmiany na liście komponentów w takim przypadku muszą być przemyślane. Inaczej stają się kosztownym problemem, stąd póki nie ma takiej potrzeby, w działających aplikacjach często nic się nie zmienia.

Tak samo istotna jest potrzeba minimalizacji ryzyka użycia produktu, który może się nie sprawdzić. Nie chodzi o to, że nowy produkt będzie jakościowo zły, tylko że w tym zastosowaniu nie będzie dobrym wyborem technicznym lub handlowym. Czasem trzeba cierpliwie czekać na sukces. On się pojawia, ale nigdy nie jest na wyciągnięcie ręki.

Z uwagi na takie zależności promocja jest zadaniem niełatwym i wymaga dużo staranności, stąd właśnie wynika nasza duża aktywność w zakresie publikacji technicznych oraz utrzymywania serwisu darmowych próbek. Wysyłamy je chętnie klientom, bo doskonale wiemy, że element muszą wypróbować. Podobnie jest z obudowami, niby powinno wszystko pasować, ale nikt stuprocentowej pewności nie ma. Próbka rozwiązuje te wątpliwości.

  • Co z usługami? Do złączy montuje się dzisiaj odcinki kabla, w obudowach wierci otwory...

Nie wykonujemy takich usług i nie wytwarzamy półproduktów, ale mamy firmy z nami współpracujące, które biorą na siebie takie zlecenia. My nie mamy do tego zaplecza. Ale nasze obudowy są w dużej części prefabrykowane pod typowe aplikacje, co w części rozwiązuje problem wiercenia i frezowania. Mają one gotowe miejsca na wyświetlacz, złącza lub pozwalają na wyłamanie przewężenia po to, aby taki element zamontować. Do obudowy są akcesoria pozwalające na dalszą personalizację.

  • Jak macie zorganizowaną logistykę?

Mamy własny lokalny magazyn w Polsce, co nie jest regułą w branży ani cechą charakterystyczną firm dystrybucyjnych. Znajduje się w naszej siedzibie we Wrocławiu i gromadzimy w nim kilka tysięcy produktów o wielomilionowej wartości. Pozwala nam to tworzyć bufory dla klientów, zapewniać szybką obsługę zgłoszeń serwisowych oraz gromadzić produkty trudno dostępne. Ta ostatnia cecha stała się w ostatnich miesiącach bardzo istotna i obecnie to właśnie dostępność decyduje o sukcesie w sprzedaży, a nie cena. Staramy się jak najlepiej dopasować strukturę naszego magazynu, tak aby neutralizować problemy z dostępnością.

  • Dlaczego macie magazyn we Wrocławiu, skoro do granicy z Niemcami jest już niedaleko, a tam znajduje się magazyn centralny firmy?

Postrzegamy magazyn lokalny jako nasz wielki czynnik przewagi. Ten centralny nigdy nie będzie tak elastyczny i uniwersalny, jak oczekują tego klienci z Polski, bo w jego przypadku nie chodzi o to, aby zabezpieczyć produkty pod potrzeby krajowej firmy X. Magazyn centralny działa w innej skali i obraca towarem wartym setki mln euro, stąd nie będzie tam można tworzyć bufora serwisowego po to, żeby załatwić reklamację klienta w ciągu minuty i dostarczyć mu żądany produkt następnego dnia. A lokalny magazyn pozwala dostarczyć klientom zamówione produkty w 24 h.

  • Ale czy współczesna dystrybucja katalogowa, która udowodniła wielokrotnie, że jest w stanie dostarczać towar w ciągu doby, nie rozwiązuje tego problemu?

Szanujemy firmy katalogowe i ich pracę na rynku. Ale są to inne firmy niż my. Firmy katalogowe są niezależne w zakresie strategii działania, zakupów, tego co magazynują, a czego nie. Różnią się w tym, jakich klientów obsługują najczęściej i niekoniecznie ich priorytety biznesowe muszą się zgadzać z naszą strategią rozwoju rynku. One w większym stopniu nastawione są na szybką rotację, my bardziej jesteśmy skoncentrowani na zagadnieniach technicznych i zainteresowani rozwijaniem dłuższej współpracy. Firmy produkcyjne potrzebują z kolei umów ramowych, zaplanowanych dostaw do produkcji, wsparcia inżynierskiego, próbek i wielu innych funkcjonalności, które w firmach o katalogowym profilu handlowym niekoniecznie muszą być dostępne. Nawet to, co jest w magazynie, może być inne, niż jest u nas. Dystrybucja katalogowa sprzedaje produkty popularne i szybko rotujące, my gromadzimy też te bardziej specjalistyczne oraz takie, o których wiemy, że wkrótce może być na nie popyt. Magazyn pomaga nam w utrzymaniu relacji dłuższych niż jedna transakcja.

  • W naszej analizie rynku dystrybucji posiadanie przedstawicieli regionalnych przez firmy dystrybucyjne nie zostało ocenione wysoko, a Pan podaje je jako Wasz atut.

Błędem jest zakładanie, że dystrybucja komponentów elektronicznych będzie w niedalekiej przyszłości w całości realizowana online i wypchnie ona na margines tradycyjne kanały komunikacji z klientami, w tym przywołanych przedstawicieli regionalnych oraz wizyty osobiste, które się z ich dostępnością wiążą. Oczywiście jest wiele produktów, które można kupić w ciemno bez konieczności uprzedniego oglądania. Ale są też takie, których w ten sposób nigdy się nie kupuje. Co więcej, wraz z poszerzającą się ofertą rynku i rosnącym skomplikowaniem technicznym klienci mają często wątpliwości natury aplikacyjnej i zanim złożą zamówienie, szukają kogoś, kto pomógłby im je rozstrzygnąć. Ich problemy i rozterki nierzadko wykraczają poza wybór produktu. Wówczas okazuje się, że najlepiej, jak ktoś przyjedzie, popatrzy i doradzi, a im bardziej zawiła aplikacja, tym bardziej staje się to niezbędne.

Faktem jest, że pandemia trochę zmieniła te relacje i pokazała, że praca zdalna jest tak samo ważna jak na żywo z klientem, a konferencje online, szkolenia streamingowe, spotkania w Teams, stały się codziennością. Moim zdaniem obecna sytuacja zmieni trwale sposoby naszej pracy i w kolejnych latach dominujący stanie się model hybrydowy, a więc taki pośredni między pracą całkowicie zdalną a stacjonarną. Ważne jest w tym to, aby zawsze działać profesjonalnie. W sieci także.

Rozmawiał Robert Magdziak

Zobacz również