Nanotech Elektronik: Łączymy krajowych producentów elektroniki z azjatycką fabryką PCB

• Jaka była przesłanka, aby wejść na rynek polski z ofertą obwodów drukowanych?

Branża elektroniczna w Polsce rozwija się w szybkim tempie i wiele naszych klientów to przedsiębiorstwa, które dzisiaj stoją przed koniecznością elektronizacji swoich produktów. Te potrzeby ktoś musi obsłużyć, stąd na rynku jest miejsce dla firm, które są w stanie im pomóc kompleksowo.

Większość firm w Polsce zajmujących się obwodami drukowanymi to firmy produkcyjne albo importerzy płytek z rynku chińskiego. Nasz pomysł na biznes lokuje się pomiędzy tymi dwoma podejściami. Z jednej strony jesteśmy pośrednikiem, gdyż produkujemy obwody w Chinach w oparciu o potencjał współpracującego z nami zakładu, z drugiej strony mamy własny dział techniczny, zajmujący się przygotowaniem dokumentacji i projektowaniem, który realizuje część zadań przypisanych zwykle do producenta, bo fabryka dostaje od nas gotową do produkcji dokumentację.

Współpracujemy tylko z jedną fabryką, tym samym zakładem od 17 lat, co też nas odróżnia od innych importerów, którzy zwykle mają znacznie szersze portfolio producentów w ofercie, a ich związki biznesowe nie są tak długie. Ponadto my materiały niezbędne do produkcji kupujemy we własnym zakresie, tam na miejscu w zakładzie produkcyjnym stale pracują nasi ludzie, dzięki czemu można powiedzieć, że mamy pełną kontrolę procesów. Nasze biuro jest połączone informatycznie z systemami na produkcji, dzięki czemu mamy wgląd w to, co się dzieje i nie jesteśmy jedynie biernymi obserwatorami.

• Jaka jest korzyść w tym, że pracujecie tylko z jedną fabryką?

Każda fabryka obwodów drukowanych ma swoją specyfikę techniczną związaną z procesem produkcji i wykorzystywanymi narzędziami. Gdy dostawca płytek współpracuje z kilkoma fabrykami, z pewnością ta różnorodność daje mniej ograniczeń i więcej możliwości dobrego dopasowania produktu do specjalizacji zakładu. Z kolei jedna doskonale znana i wypróbowana na przestrzeni lat fabryka moim zdaniem zapewnia małe ryzyko biznesowe oraz umożliwia łatwiejsze rozwiązywanie problemów reklamacyjnych.

Z punktu widzenia klienta to my jesteśmy firmą produkującą i dostarczającą obwody odpowiadającą za całość realizacji zamówienia. Przy jednej fabryce łatwiej jest nam zapewnić jakość produktu i nadzór nad procesami oraz zrealizować wysyłkę. W przypadku płytek logistyka transportu jest ważnym zagadnieniem, bo są to produkty ciężkie i wymagające uwagi przy przewozie. Dodatkowo ceny usług transportowych zwiększają się, stąd mając jedną fabrykę, łatwiej jest zapewnić ekonomicznie opłacalny transport, bo nasze wysyłki jednostkowe są większe.

Przy wielu fabrykach złożoność logistyki szybko się zwiększa, bo Chiny są ogromnym krajem i dodatkowe przekazywanie towaru od punktu do punktu, obsługa celna i nadzór muszą gdzieś zostać ukryte w cenie.

Dla większości zamówień produkcyjnych proponujemy klientom transport kolejowy, który jest kompromisem między przewożeniem produktów drogą morską a transportem samolotem. Niemniej paczki muszą mieć około 300 kg, aby taki fracht miał sens, co przy jednym zakładzie łatwiej jest zapewnić.

Spedycja w ostatnich miesiącach trwa dłużej na skutek problemów wywołanych przez pandemię, ale korzystając z przesyłek kolejowych, cały czas udaje się nam zachować termin 30-dniowy od momentu złożenia zamówienia do dostawy gotowego produktu dla większości typów płytek.

Jedną fabrykę łatwo też jest skontrolować na wylot, bo jesteśmy w stanie dopilnować wszystkich szczegółów, inaczej zostają wyrywkowe kontrole i okresowe audyty procesów. Stąd nasi ludzie pracują tam na miejscu na stałe.

Na przestrzeni lat nasz udział w wolumenie produkcji się zwiększa i dzisiaj zapewniamy temu zakładowi wykorzystanie około 50% mocy przerobowych. Jesteśmy więc dla nich kluczowym klientem.

• Co proponujecie klientom poza produkcją obwodów drukowanych w Chinach?

Dokładamy do tego naszą wiedzę techniczną. Każdy plik z projektem, który prześle do nas klient, jest drobiazgowo analizowany pod kątem problemów, które mogłyby się pojawić podczas produkcji. Początkowo jest to weryfikacja wstępna pod kątem wyceny, a więc określenie kosztów materiałów, wykonania dokumentacji oraz narzędzi, jakich trzeba użyć i przygotowanie listy operacji, które są niezbędne do wykonania. Szacujemy także wagę przesyłki do potrzeb transportu i określamy koszt dostawy. Pozwala nam to przygotować dokładną wycenę.

Następnie kupujemy materiały do produkcji, a więc laminat i produkty chemiczne. To ma taką zaletę, że przy kalkulacjach znamy od razu cenę oraz możemy zagwarantować to klientom, że laminat będzie zawsze taki, jakiego użyto do prototypu. To jest dzisiaj istotne, bo coraz częściej klienci wymuszają użycie takiego, a nie innego laminatu do produkcji i w ten sposób nie mamy z tym dodatkowych kłopotów lub niepewności, co fabryka kupi do wykonania zlecenia. Efekt jest taki, że laminatu kupujemy dużo i nie musimy korzystać z tańszych zamienników, aby utrzymać ceny w ryzach.

• Jaką wartość oddaną w biznesie stanowią takie usługi?

Nanotech łączy krajowych producentów elektroniki z fabryką PCB, biorąc na siebie proces uzgodnień technologicznych i weryfikacji. To jest nasza wartość dodana do produkcji.

Usługi inżynierskie dowiązane do produkcji obwodów drukowanych traktujemy jako całość nierozdzielną z produkcją, bez wyceniania jej. Faktem jest też to, że firmy, które zaczynają z nami współpracę, zostają zwykle na dłużej i doceniają, że zapewniamy im wygodę i bezpieczeństwo. Nie mamy klientów, którzy by rezygnowali i odchodzili, co przekonuje mnie, że usługi inżynierskie niosą ze sobą cenioną wartość. Pandemia uwypukliła ich znaczenie, bo możliwość szybkiego dokonania korekt lub wykonania dodatkowej serii często decyduje o losach urządzeń.

Biuro techniczne jest gwarancją tego, że nasz projekt zostanie wyprodukowany zgodnie z wymaganiami technologicznymi i normami, a jeśli będą jakieś problemy, to zostaną one wyjaśnione, a uzgodnione niezbędne zmiany zostaną naniesione na dokumentację. W tym zakresie działamy szybko, bo klienci rozmawiają z nami po polsku lub angielsku, kontaktują się z lokalnym biurem i nie muszą się zwracać bezpośrednio do fabryki w Chinach. Inaczej regułą jest to, że projekt PCB tafia do produkcji bez wnikania, co tam jest "w środku", a gdy zlecenie tworzy jakiś problem, to jest odrzucane.

Jeśli klient chciałby dostać płytkę prototypową zmontowaną, to takie możliwości zapewniamy w kooperacji z polskimi firmami EMS.

• Jaka część projektów wymaga korekt?

Moim zdaniem około 70% projektów wymaga poprawy, ale w miarę upływu lat tych dobrych jest więcej. Są to zarówno drobne, jak i małe zmiany, nie zawsze też nasza propozycja korekty jest akceptowana. Mniej więcej w 40% przypadków klienci informują nas, że odstępstwo od reguł jest intencjonalne. Niemniej w tych poprawkach i sugestiach nie chodzi o to, że projekt płytki jest zły, tylko o to, aby uzyskać łatwość produkcji lub też zapewnić spełnienie ogólnych reguł określanych w normach IPC. Ale przecież wiadomo, że zgodność ta nie jest wymagana, to tylko jest pewien wzorzec proponowany do naśladowania w branży.

• Ile pieniędzy można zaoszczędzić na poprawkach?

To zależy od konkretnego przypadku i typu płytki drukowanej. Najwięcej oszczędności można uzyskać w wielowarstwowych, gdzie zmiana stosu może przynieść dużą, wieloprocentową, obniżkę ceny. Ale to jest skrajność. Zwykle są to małe usprawnienia związane z ułożeniem płytek na panelu, optymalizacją zużycia materiału i ciężaru przesyłki i można je ocenić średnio na jakieś 5% wartości zlecenia. Warto zauważyć, że zapewnienie produktywności należy też dzisiaj oceniać także pod kątem kolejnego etapu produkcji urządzenia, a więc montażu. Ułożenie nieoptymalne płytek na panelu może dać paradoksalnie dużą korzyść przy układaniu elementów, stąd nie ma uniwersalnej reguły i nie można generalizować.

• Czy zawsze Wasza praca kończy się produkcją płytek, czy też można Was traktować jako biuro inżynierskie?

Nie tworzymy takich wymagań i jesteśmy w stanie pracować wyłącznie nad projektem, ale realia są takie, że klienci zamawiający wykonanie płytki zwykle chcą, aby wykonać im też prototypy, a coraz częściej też dostarczyć je zmontowane. Coraz więcej firm zainteresowanych jest uzyskaniem możliwie najszerszego zakresu usług, bo zwykle jest to opłacalne.

Projektujemy płytki zarówno od zera, jak i dokonujemy modyfikacji istniejących rozwiązań. W ostatnim okresie jest akurat takich zleceń dużo i polegają one na dostosowaniu do użycia innego komponentu niż był do tej pory, bo aktualnie nie da się go kupić lub czas oczekiwania jest tak długi, że trzeba w międzyczasie wykonać dodatkową małą serię płytek z inną mozaiką, aby produkcja nie stanęła.

• Czy i kiedy zaoferujecie klientom montaż podzespołów?

Mamy kompetencje i infrastrukturę pozwalającą wykonywać nam takie zlecenia w Mińsku. Niemniej na razie usługa ta jest kierowana na rynki wschodnie. Rynek usług montażu w Europie Centralnej i Zachodniej jest na tyle mocno obsadzony i konkurencja jest ogromna, zwłaszcza gdy chodzi o produkcję większych serii. Z tej przyczyny współpracujemy w Polsce z kilkoma firmami i takie usługi realizujemy w kooperacji, dostarczając płytki i podzespoły.

• Czy macie jakąś specjalizację w PCB?

Jesteśmy wyspecjalizowani w płytkach, które są zaawansowane technologicznie. Mamy też od niedawna możliwość produkcji obwodów, które mają między warstwami umieszczone komponenty, tzw. zagrzebane. Nie mieliśmy jeszcze takiego zamówienia komercyjnego, ale jesteśmy gotowi i wykonywaliśmy prototypy.

Produkujemy też płytki jednostronne, niemniej coraz mniej, bo popyt stopniowo maleje i są one opłacalne dopiero przy dużych zamówieniach i wysyłce koleją. Co więcej, są już producenci laminatów, którzy nie wytwarzają wersji jednostronnych. Na skutek tego ceny płytek 1- i 2-stronnych są prawie takie same.

Najczęściej wytwarzane obecnie są płytki 4-warstwowe i dwustronne. Te pierwsze są mniej więcej o 30% droższe od dwustronnych i im większe zamówienie, tym ta różnica jeszcze bardziej maleje. Dokładając jeszcze 30%, można zamienić przy standardowym układzie warstw 4-warstwową na 6-warstwową, ale trzeba mieć na uwadze, że cena może się tu znacznie wahać w zależności od typu otworów i układu warstw.

Płytek 4-warstwowych jest najwięcej, potem są 2-stronne i dalej 6-warstwowe i jednostronne.

• Jakie jest zapotrzebowanie rynku polskiego na nowinki technologiczne?

Z biegiem czasu coraz więcej klientów zamawia u nas obwody ze ślepymi otworami, mikroprzelotkami laserowymi i wersje HDI. Takie potrzeby mają np. firmy, które zajmują się dronami oraz w wojsku, gdzie walczy się o małą wagę, a koszt jest mniej istotny.

• Ile czasu zajmują Wam usługi prototypowe?

Płytki produkujemy we własnym zakresie, więc mamy je tak szybko, jak to jest tylko możliwe. Podobnie jest z podzespołami, które kupujemy na potrzeby zakładu montażowego na Białorusi i z zasobów tych może korzystać cała firma. Wykonanie płytki prototypowej trwa mniej więcej 7-8 dni, montaż około tygodnia, zatem realne jest przygotowanie zmontowanej całości w 2 tygodnie. Oczywiście aktualnie dotrzymanie takiego terminu jest uwarunkowane tym, że podzespoły są dostępne bez czekania.

• Jakie są Wasze największe atuty?

Podstawą są nasze możliwości techniczne, aby szybko i sprawnie zareagować na potrzebę klienta, a mając pełen wgląd w procesy realizowane przez fabrykę, niejednokrotnie zmienialiśmy coś, co już było realizowane, oszczędzając materiał lub czas.

Jesteśmy firmą integrującą w jednej organizacji wiedzę techniczną, możliwości projektowe z produkcją, logistyką, tak że całość działa płynnie i efektywnie. Klientom, którzy potrzebują płytek drukowanych, zdejmujemy z głowy problemy, jakie wiążą się ze współpracą bezpośrednią, odprawami celnymi, ryzykiem i nikogo nie odsyłamy do Chin, aby sobie sam wyjaśniał problemy z inżynierami w tamtejszej fabryce.

• Jakie znaczenie w Waszej działalności ma to, że macie biuro w Warszawie i obsługujecie stąd rynek polski? Czy biuro polskie można traktować jako przedsionek do dalszej ekspansji firmy na Zachód?

Jest wiele firm, głównie tych mniejszych i średnich, które cenią sobie możliwość kontaktu w języku polskim, bo tak jest im wygodniej. Takich firm może być nawet połowa, ale druga część nie ma problemu z kontaktowaniem się po angielsku.

Nasi klienci w 80-85% pochodzą z rynku polskiego i w perspektywie planujemy, aby tych spoza Polski było jeszcze więcej. Na razie nie planujemy rozwoju w stronę budowy własnej infrastruktury montażowej, raczej będziemy się skupiać na poprawie oferty w zakresie PC i możliwości projektowych.

W biurze w Warszawie pracuje 12 osób, w tym 3 inżynierów. W Mińsku w biurze zatrudniamy ok. 70 osób, a kolejne 70 pracuje tam w produkcji. Fabryka PCB w Chinach zatrudnia od 150 do 500 osób w zależności od miesiąca i liczby zleceń. Dział techniczny znajduje się w centrali firmy w Warszawie, a drugi w Mińsku na Białorusi. Tam mamy zespół specjalistów, niemniej wszyscy nasi pracownicy mówią po polsku, a w centrali mamy na stałe zatrudnionych nauczycieli językowych. To pokazuje, na czym się koncentrujemy.

Rozmawiał Robert Magdziak