Zmierzch biznesu katalogowego

Na rynku jest co najmniej kilkanaście firm dystrybucyjnych sprzedających podzespoły elektroniczne, które wydają obszerny papierowy katalog zawierający opisy elementów wraz z cenami. Są nimi m.in. Allied, Distrelec, Elfa, Farnell, Mouser, RS Components, TME, no i do niedawna także Digi-Key. Drugą cechą wspólną tej grupy jest obszerne portfolio produktów sięgające dziesiątek i setek tysięcy pozycji w magazynie pozwalających na natychmiastową wysyłkę towaru oraz koncentracja biznesu na obsłudze relatywnie małych zamówień. Takie firmy mają wielu klientów, a podzespoły są u nich droższe niż w klasycznych firmach dystrybucyjnych, specjalizujących się w wybranych grupach produktów i zorientowanych na obsługę producentów OEM i dużych partii, jak na przykład Avnet lub Arrow. Katalogowe firmy dystrybucyjne dostarczają elementy projektantom, działom utrzymania ruchu, serwisom, małym firmom produkcyjnym, hobbystom, niemniej wiadomo, że im większe mają zamówienia, tym rentowność ich sprzedaży rośnie. Nic więc dziwnego, że firmy te starają się zapewnić elastyczność oferty i stosują zmienne ceny w zależności od wielkości zamówienia. Tak było zawsze, jednak od kilku lat te różnicowanie cen uzupełnione zostało o możliwość negocjacji, przygotowywanie indywidualnych ofert handlowych i podobne usługi biznesowe, które do niedawna nie były wiązane z dostawcami katalogowymi.

Zmiany te wynikają z dwóch przyczyn. Pierwszą jest normalny rozwój biznesu i naturalna chęć wchodzenia na jego nowe obszary. Skoro firmy katalogowe do perfekcji dopracowały sprzedaż, zdobyły wielu klientów reprezentujących cały przekrój rynku pod względem asortymentu i wielkości klientów, to zrozumiałe jest, że chcą też obsługiwać duże zamówienia, bez względu na to, czy jest to zgodne z ich biznesowym modelem działalności określanym jako katalogowy, czy nie. Drugą przyczyną jest to, że klienci tych firm wymuszają takie zmiany. Zadowolenie i dobra obsługa małych zamówień, uzupełniających produkcję lub potrzebnych do wykonania prototypów, tworzy podwaliny pod współpracę w większej skali i naturalne oczekiwanie tego, aby w poważnym biznesie też otrzymać dobrą obsługę i ofertę od wypróbowanego partnera katalogowego.

Warto zauważyć, że większość firm katalogowych od pewnego czasu inwestuje w swoje kompetencje techniczne, zatrudnia inżynierów sprzedaży, prowadzi seminaria i szkolenia oraz blisko współpracuje z producentami podzespołów w zakresie promocji nowości, wysyłania próbek oraz stara się zapewnić wsparcie techniczne. Takie usługi są charakterystyczne dla tradycyjnych dystrybutorów, a firmy katalogowe raczej skupiały się tylko na sferze handlowej działalności. Wydaje się zatem, że cechą odróżniającą dystrybutorów tradycyjnych od firm katalogowych jest właśnie wydawany co roku papierowy tom z ofertą handlową. Bo pozostałe elementy, takie jak możliwość negocjacji cen oraz wsparcie techniczne ze strony inżynierów sprzedaży, w wielu przypadkach jest na podobnym poziomie. Odejście od drukowania katalogów będzie zatem końcem tego zasłużonego dla elektroniki modelu dystrybucji podzespołów elektronicznych oraz kolejnym krokiem w stronę unifikacji tego modelu handlu. Z czasem znalezienie różnic pomiędzy poszczególnymi firmami sprzedającymi podzespoły może stać się zadaniem praktycznie niewykonalnym, gdyż ich po prostu nie będzie.