Rynek od strony biznesu

Rys. 6. Typy narzędzi projektowych cieszące się największą popularnością i sprzedażą

Mimo że rozwojowi rynku narzędzi projektowych sprzyja wiele czynników, w tym również takie o charakterze długofalowych trendów zmieniających całą branżę, trudno uznać, aby ta korzystna sytuacja miała decydujący wpływ na charakter tego biznesu. W porównaniu do innych grup podzespołów i komponentów elektronicznych wzrosty obrotów są w tym sektorze zauważalnie niższe.

Zgodnie z tym, co pokazane zostało na rysunku 1, ilustrującym zmiany sprzedaży narzędzi projektowych w ciągu ostatnich trzech lat, średnio połowa firm z niniejszego zestawienia zanotowała wzrost obrotów z omawianych produktów nie większy niż 10%, czyli jak na elektronikę i atrakcyjność produktu niestety niewiele.

Charakterystycznym zjawiskiem jest także to, że w odróżnieniu od większości innych sektorów elektroniki, sytuacja w narzędziach na razie nie kieruje się w dobrą stronę. O ile 2009 rok był nawet niezły, 2010 już niestety taki sobie, o tyle wyniki z 2011 roku wyglądają niepokojąco. Kilka firm zanotowało spadki sprzedaży, a znakomita większość nie wybiła sprzedaży ponad 10% w skali roku.

Innymi słowy sytuacja na rynku narzędzi wydaje się dokładnie odwrotna do tego, co dzieje się w większości sektorów, gdzie rok 2009 była słaby, a kolejne lata już lepsze. Na rysunku 2 pokazano analogiczne dane obejmujące pięć miesięcy bieżącego roku, które ma podobny wydźwięk do poprzedniego wykresu.

Tabela 2. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabeli 1

Co trzecia ankietowana firma uważa, że pierwsza połowa 2012 roku była słaba. Wskazuje to, że biznes związany z narzędziami deweloperskimi w Polsce nie da się porównać z innymi atrakcyjnymi sektorami jak M2M, LED czy wyświetlaczami.

Próba wyjaśnienia tego zjawiska musi się odwołać do wcześniejszych rozważań na temat charakteru naszego rynku bazującego głównie na małych i średnich firmach, niskich seriach specjalistycznych produktów. Przy takim profilu rynku firmy wybierają, o ile mogą, narzędzia darmowe, w tym także oprogramowanie.

Zgodnie z analizą przeprowadzoną przy okazji raportu na temat oprogramowania EDA wiadomo też, że nierzadko dostęp do najnowszych i płatnych pakietów oprogramowania rozwiązuje się w kraju metodami pirackimi, co niestety musi degradować sprzedaż oficjalnym dystrybutorom.

Na taki a nie inny charakter omawianego biznesu mają również pośrednio wpływ dystrybutorzy komponentów, który od lat prowadzą aktywną politykę oferowania klientom dużej wartości dodanej, co oznacza również przekazywanie lub bezpłatne użyczanie narzędzi projektowych.

Dystrybutorzy podzespołów takie działania postrzegają jako silną kartę atutową, pozwalającą im wygrywać kontrakty na konkurencyjnym rynku i nierzadko angażują się nie tylko w zwykłe przekazywanie klientom tego, co otrzymają od producentów chipów, ale sięgają po więcej.

W praktyce oznacza to, że dystrybutorzy tworzą własne opracowania zestawów startowych i płytek do ewaluacji takie, które ich zdaniem są najbardziej użyteczne. Jest to ich zdaniem metoda na zacieśnienie relacji z klientami oraz zwiększenie szansy na sprzedaż chipów, bo wiadomo, że projektanci do nowych projektów podchodzą przez pryzmat posiadanych do tej pory narzędzi, dorobku w zakresie oprogramowania itp.

Przekazanie narzędzi za darmo nierzadko okazuje się jedyną szansą na zmianę, ale firmom, które żyją ze sprzedaży, musi to psuć biznes. Konsekwencją umiarkowanego biznesu związanego z narzędziami projektowymi jest to, że dostawcy tych produktów raczej nie traktują ich jako filar na swojej działalności.

Dla dwóch trzecich firm jest to drobny dodatek przynoszący do 10% sprzedaży (rys. 3), liczba firm, które udział ten mają sporo większy (51-75%), nie jest dużo większa (13%), dodatkowo żaden dostawca nie utrzymuje się z omawianych produktów w pełni. Warto spojrzeć również na osiągane obroty ze sprzedaży narzędzi deweloperskich.

Nie są one oszałamiające, bo dla 61% firm z niniejszego zestawienia zamykają się w kwocie 100 tys. złotych rocznie. To naprawdę niewiele, zwłaszcza gdy kwotę tę podzielimy na 12 miesięcy i zauważymy, że ta kategoria zestawienia określa obrót "do" 100 tys.

Firm, których roczna sprzedaż przekracza 1 mln złotych, jest tylko 7%, co można odczytywać tak, że tylko dla nielicznych dostawców narzędzia są wartościową pozycją w ofercie. Zwykle są to firmy od lat zajmujące się tą tematyką, powiązane umowami dystrybucyjnymi z dużymi i znanymi światowymi producentami, czyli innymi słowy zaangażowane.

Rys. 7. Zdaniem 57% specjalistów narzędzia projektowe dostępne w sprzedaży mają dobry stosunek ceny do parametrów

Gdyby na tej podstawie próbować oszacować wielkość rynku narzędzi deweloperskich w Polsce, można by w przybliżeniu przyjąć, że wynosi on około 15-20 mln złotych w skali roku. Konsekwencją niskiego udziału narzędzi w ogólnym biznesie dla dostawców oraz w sumie niedużej wielkości tego rynku w kraju jest niezbyt silna konkurencja, która przez dwie trzecie ankietowanych specjalistów została oceniona jako zauważalna, a przez co trzecią osobę jako silna (rys. 5).

Wydaje się, że w odróżnieniu od innych, bardziej atrakcyjnych sektorów elektroniki w omawianym obszarze relacje pomiędzy producentami a siecią dystrybucji są trwalsze, sprzedawane produkty mają nierzadko całkiem inne przeznaczenie i odbiorców, że konkurencja na rynku nie jest tak silna jak w innych obszarach branży.

Najwięcej tarć występuje pomiędzy dystrybutorami katalogowymi a resztą dostawców. Ci pierwsi na skutek dużej skali działania mają w ofercie wszystkie znane marki, a ceny nierzadko silnie konkurencyjne w stosunku do reszty, co wynika z ich skali działania.

Popularne produkty

Rys. 8. Najważniejsze kryteria ofert handlowych decydujące o wyborze produktów. Warto zauważyć, że cena zaskakująco nie wypadła na pierwszym miejscu

Rynek narzędzi projektowych z pewnością zasługuje na określenie różnorodny. To dlatego, że liczba produktów, jakie kryją się pod tym ogólnym terminem jest imponująco duża. W zasadzie każdy bardziej złożony układ programowalny ma przygotowany swój zestaw startowy lub płytkę ewaluacyjną.

Sprzęt ogólnego przeznaczenia obejmuje proste programatory, wersje pracujące równolegle (gang) oraz automaty produkcyjne. Są emulatory, symulatory, debuggery dla co najmniej kilkunastu poszczególnych architektur procesorów, narzędzia JTAG do kontroli poprawności montażu i uruchamiania układów i szereg produktów bardziej specjalizowanych związanych z komunikacją.

Całość tworzy na tyle duży rynek, że w zasadzie niemożliwe jest skoncentrowanie większości udziałów rynkowych w jednej lub kilku firmach. Wystarczy zerknąć do działu poświęconego narzędziom u dowolnego dużego dystrybutora katalogowego jak Farnell lub Mouser, aby przekonać się, że ich oferty liczą tysiące pozycji tych produktów i stale rosną.

Ta różnorodność jest też w pewnej części czynnikiem odpowiedzialnym za słabość rynku, bo pojawiające się co chwila nowe opracowania, kolejne wersje i jeszcze lepsze projekty nie sprzyjają dobremu postrzeganiu tych produktów, zwłaszcza zestawów startowych i narzędzi specjalizowanych.

Na rysunku 6 pokazane zostały wyniki ankiety przeprowadzonej wśród specjalistów zajmujących się omawianą tematyką, na temat tego, które typy narzędzi cieszą się największym powodzeniem i stanowią główny nurt rynku. Zdecydowanie w czołówce lokują się płytki ewaluacyjne i starter kity, a więc produkty specjalizowane, dostarczane często przez dystrybutorów podzespołów.

Znaczenie wszystkich produktów uniwersalnych oraz tych złożonych, o większych możliwościach projektowych, ocenione zostały ponad dwukrotnie słabiej, co sugeruje, że klienci bazują w pracy przede wszystkim na propozycjach przygotowanych przez producentów układów scalonych. Z reguły tej wyłamują się programatory, co można tłumaczyć tym, że jest to podstawowy sprzęt, stosunkowo niedrogi i uniwersalny.

Specjaliści uważają, że narzędzia projektowe dostępne w sprzedaży mają dobrze dopasowane parametry i możliwości do ceny. Takiego zdania była ponad połowa głosujących (rys. 7).

Drugie wskazanie co trzeciej osoby, a więc także silne, mówi, że narzędzia o dużych możliwościach są drogie, co potwierdza wcześniejsze rozważania na temat podziału rynku między narzędzia sponsorowane przez producentów chipów i całą resztę oraz związanej z tym silnej polaryzacji omawianego sektora rynku.

Kolejne zestawienie pokazane na rysunku 8 przybliża znaczenie poszczególnych czynników związanych z ofertą handlową w zakresie narzędzi projektowych. Zaskakująco w stosunku do poprzednich rozważań nie cena okazała się najważniejsza, a parametry techniczne i możliwości.

Rys. 9. Najczęściej wymieniani w ankietach krajowi dostawcy narzędzi deweloperskich

Rozdźwięk pomiędzy opiniami werbalnymi specjalistów znających rynek narzędzi a tym, jak osoby te głosowały w ankietach, trudno precyzyjnie wytłumaczyć, niemniej wydaje się, że jest to związane z widoczną polaryzacją rynku.

Zdecydowana większość firm z tego zestawienia związana jest z producentami niezależnymi od wytwórców układów scalonych i dystrybutorów komponentów, a więc od tej części rynku, która jest związana z tanimi dotowanymi narzędziami. W tym obszarze ważniejsze są możliwości, uniwersalność oraz wsparcie ze strony dostawcy, cena dla tego typu klientów z pewnością nie jest drogowskazem inwestycji.

Wydaje się, że dostawcy narzędzi prezentowani w niniejszym zestawieniu są powiązani w znacznie większym stopniu właśnie z tą grupą, dlatego prawdą jest, że cena jest na omawianym rynku bardzo ważna, ale ci klienci częściej skoncentrowani są na narzędziach dostarczanych przez producentów chipów.