Złącza przemysłowe i energoelektroniczne

Rola wsparcia technicznego

W warunkach, gdy asortyment złączy jest bardzo duży, mamy dziesiątki (jak nie setki) producentów, marek, serii, kluczową sprawą w doborze produktu jest kompetentne wsparcie techniczne. Zamiast przekopywać się przez dziesiątki stron internetowych, platform sprzedażowych, często łatwiej i szybciej jest zapytać przez telefon specjalistę, co poleciłby do danego zastosowania. Przekazanie problemu doboru złącza specjalistom pracującym w sieci dystrybucji lub przedstawicielom producenta, poza aspektami technicznymi, jest zasadne z punktu widzenia dostępności elementu, tego, czy może być wybierany do nowych projektów i będzie produkowany przez dłuższy czas, czy jest popularny i zamawiany przez wielu klientów i z innych podobnych względów. Popularne złącze zamawiane przez wiele firm jest zwykle dostępne z buforowego magazynu lokalnego i tym samym zapewnia małe ryzyko.

Dobór złącza do aplikacji wymaga też wsparcia po stronie mechanizmów informatycznych w platformach sprzedaży. Wyszukiwarki parametryczne są stale rozbudowywane i pozwalają wybierać produkty po coraz większej liczbie kryteriów, takich jak marka, typ, raster, liczba pinów, obciążalność lub montaż. Liczba pól, które można zaznaczyć, aby ograniczyć liczbę wyników u czołowych dostawców, z roku na rok się zwiększa i bardzo dobrze, że tak się dzieje. Skoro oferty liczą się w tysiącach pozycji, nie ma innej metody, aby szukanie elementu nie zamieniło się w wyczerpujący czasowo koszmar.

Ale w praktyce parametrów do wyboru jest zawsze za mało, a podzespołów w sprzedaży jest coraz więcej. Dlatego jako jeden z ważnych czynników wspierających sprzedaż powinna być rozbudowa możliwości selekcji, nie tylko o kolejne parametry, ale także ułatwienia takie jak, zestawy wymagań, zakresy od-do, elementy równoważne innych marek itd. Konieczne jest uruchomienie mechanizmów, które proponują zgodne akcesoria i elementy do pary, jak piny, część męską do żeńskiej, dostępne pasujące obudowy itd. Wyszukiwanie parametryczne powinno ponadto obejmować dostępność, popularność, klasę cenową, gdyż jak wiadomo, zawsze wybór produktu jest powiązany jakoś z kosztami.

Nie jest to łatwe zadanie, zapewne kosztowne i pracochłonne, stąd zmiany dokonują się tak ewolucyjnie. Być może sztuczna inteligencja przyniesie przełom i niedługo będziemy mogli dobierać złącza, korzystając z możliwości chatbotów. Tego jeszcze świat dystrybucji nie uruchomił, ale pewne jest, że to tylko kwestia czasu. Możliwość zapytania bota o to, aby przejrzał wszystkie karty katalogowe i zaproponował coś pasującego, zmieni całkowicie wsparcie techniczne w kolejnych latach i zapewne doprowadzi do całkowitego przeformatowania tego zagadnienia.

Zamienniki - problem się zwiększa

Podróbki, tanie zamienniki dla rozwiązań markowych były na rynku komponentów elektronicznych od zawsze, ale faktem jest, że ich potencjał ciągle się zmienia. Dawniej, gdy złącza markowe były znacznie droższe od zamienników, pozycja zamienników, mierzona przez ich wpływ na relacje rynkowe, była stosunkowo duża. Potem, z upływem czasu i dojrzewaniem rynku, zamienniki stopniowo traciły na znaczeniu, gdyż różnice w cenach między produktami markowymi i resztą przestały być ogromne, a jednocześnie wymagania klientów związane z jakością, wymaganym wsparciem technicznym, certyfikacją i podobnymi zagadnieniami zaczęły przechylać szalę wyboru na stronę produktów znanych producentów.

Aktualnie obserwujemy kolejną falę wzrostu zainteresowania rynku zamiennikami, która tym razem nie ma wymiaru cenowego, tylko jest związana z mniejszą dostępnością. Niestety na wiele typów złączy trzeba dość długo czekać, co wielu klientom realizującym projekty powoduje problemy. Gdy potrzebnego komponentu nie ma, to albo stają oni przed koniecznością przeprojektowania konstrukcji pod coś innego, takiego, co udało się kupić albo szukaniem złącza poza autoryzowanymi kanałami sprzedaży, np. u brokerów, dostawców chińskich, na platformach aukcyjnych. W takim momencie klienci przyglądają się też ofercie całego rynku, wychodząc poza utarte szlaki i ścieżki zaopatrzenia, a produkty podobne wydają się jakimś rozwiązaniem kłopotów. Proces ten dla rynku przynosi wiele zmian, na lepsze i na gorsze. Zacznijmy od korzyści.

Jak można ocenić warunki biznesowe panujące na rynku złączy w 2022 roku?

 

Złącza silnoprądowe to produkty, które w znakomitej części trafiają do aplikacji profesjonalnych. Są to rozwiązania złożone technicznie, wykorzystujące najlepsze materiały i zaawansowane technologie. Takie złącza są także relatywnie droższe od innych typów. Z takich powodów obroty ze sprzedaży są mało podatne na wahania koniunktury – obojętnie w jakich warunkach gospodarczych, sytuacji politycznej, pandemicznych, logistycznych pytamy o warunki biznesowe, zawsze dominują odpowiedzi pozytywne. Tak jest również i tym razem, gdyż ocena 2022 roku przez dwie trzecie pytanych była bardzo dobra lub dobra.

Z pewnością, gdy warunki rynkowe są stabilne i nie ma większych kłopotów z zaopatrzeniem, kupujący złącza raczej wybierają rozwiązania wypróbowane oraz dostawców, z którymi współpracowali wcześniej i produkty, które nie sprawiły im kłopotów. Taka sytuacja tworzy warunki trudne do zmiany, w których wprowadzenie nowości, nawiązanie współpracy z innym dostawcą następuje rzadko. Konserwatywny rynek ma wiele zalet, ale nie zalicza się do nich dynamicznego rozwoju. Brak dostępności elementów zmusza odbiorców do poszukiwań zamienników, a tym samym wzrasta zainteresowanie nietypowymi rozwiązaniami i niszowymi dostawcami. W takiej sytuacji łatwiej jest się im przebić, zyskać nowy kontakt oraz zaproponować coś nowego, innego, z czym dawniej nie mieliby wielkich szans.

Jakie znaczenie dla Waszego biznesu mają złącza?

 

Co piąta firma to specjalizowany dostawca złączy, a więc autoryzowany przedstawiciel producenta lub oddział krajowy. Co druga to dostawca, dla którego elementy te tworzą ważny pion biznesowy, odpowiadający za znaczną część obrotów. Co trzeci dostawca z naszego zestawienia to firma, dla której złącza są tylko dodatkiem lub częścią działalności w większej skali. W porównaniu do innych komponentów elektronicznych omawianych w naszych analizach taki stopień specjalizacji jest większy niż zazwyczaj.

Nie zawsze zamiennik jest wyrobem o kontekście negatywnym, gdyż nie wszystkie aplikacje działają na krawędzi możliwości zastosowanych podzespołów i dla wielu z nich wystarczą produkty z tzw. średniej półki. Stąd wyjście poza schemat może okazać się korzystne. Z drugiej strony jest w tym działaniu ryzyko. Zawsze może się okazać, że jakość alternatywnych elementów nie będzie satysfakcjonująca. Dotyczy to na przykład odporności użytych tworzyw sztucznych, elastyczności metali, pokryć styków, dokładności wykonania oraz tolerancji pasowania elementów. Decyzja na pewno nie jest łatwa.