AI w dystrybucji
To, że mechanizmy sztucznej inteligencji pojawią się w dystrybucji komponentów elektronicznych, było wiadome od początku. Pytanie, które cały czas jest otwarte, dotyczy tylko, kiedy to się stanie i jakie części tego biznesu obejmie. Warto też pamiętać, że mechanizmy AI nie muszą być jawnie eksponowane, tylko zaszyte w istniejących funkcjonalnościach serwisów, zapewniając im lepsze możliwości działania, większą precyzję i wygodę.
Doskonałym przykładem jest mechanizm rekomendacji produktów powiązanych z zakupem, który podpowiada kupującym, co inni kupowali razem z tym produktem. Inny mechanizm to sugerowanie propozycji zakupowych na podstawie historii konta klienta, które pełni funkcję przypomnień. Dawniej te funkcje były bardzo ułomne i często zupełnie nieprzydatne. Obecnie z wykorzystaniem AI sugestie mogę być precyzyjniej wycelowane w potrzeby klienta lub też dopasowane do strategii marketingowych dystrybutora, zakładających promowanie określonych grup produktów w ten sposób. Wiadomo, że takie propozycje są formą reklamy.
Co sprzyja sprzedaży podzespołów w największym stopniu?
W zestawieniu kryteriów, które w największym stopniu wspomagają sprzedaż podzespołów elektronicznych, najwięcej głosów w ankietach uzyskały kryteria związane z możliwością szybkiego pozyskania produktu: wiele produktów na stanie w magazynie oraz błyskawiczna wysyłka. Minimalnie mniejsze wskazanie, ale cały czas bardzo duże, padło na wsparcie techniczne i obsługę klienta oraz kompleksowość oferty. Takie rozłożenie akcentów preferuje duże firmy dystrybucyjne, w których daje się kupić większość potrzebnych elementów za jednym razem. Oszczędza to czas, który trzeba ponieść na wyklikanie zakupów oraz koszty przesyłki. Znaczenie wsparcia technicznego zawsze było dla świata dystrybucji ważnym zagadnieniem, bo ktoś musi odpowiadać na pytania, proponować dobre rozwiązania, chronić przed pomyłkami, informować o nowościach, wysyłać próbki i zestawy ewaluacyjne itd.
AI może generować opinie klientów i dodawać oceny produktów, tworzyć teksty reklamowe, blogi i grafiki, przez co wsparcie procesów marketingu w ten sposób jest cennym ułatwieniem w pracy i takie działania widać.
Sztuczna inteligencja może też pomóc uzupełniać opisy produktowe, tworząc zestawienia parametrów w formie list i tabel na podstawie PDF- ów z dokumentacją lub przerabiać grafiki na tekst. To także jest dla firm dystrybucyjnych duże ułatwienie, gdyż utrzymanie aktualności serwisów sprzedażowych, dodawanie nowych produktów wymaga wiele pracy.
Agnieszka Dośpiał
Kierownik Działu Sprzedaży w Transfer Multisort Elektronik
Jaka jest obecnie koniunktura na rynku dystrybucji podzespołów elektronicznych?
Rynek ustabilizował się po okresie niedoborów i późniejszej nadpodaży. W wielu segmentach nastąpiła normalizacja stanów magazynowych i większa przewidywalność dostaw. Jednocześnie od kilku miesięcy obserwujemy ożywienie popytu. W części grup produktowych zaczynają ponownie wydłużać się terminy dostaw, a dostępność wybranych komponentów jest bardziej ograniczona. Widać też powracającą niepewność w globalnych łańcuchach dostaw, co skłania klientów do ostrożniejszego planowania i większej dywersyfikacji zakupów.
Jak wygląda konkurencja ze strony źródeł azjatyckich oraz sprzedaży bezpośredniej?
Konkurencja cenowa ze strony dostawców azjatyckich i model direct-from-manufacturer pozostają stałym elementem rynku. W warunkach rosnącej zmienności coraz większe znaczenie mają jednak: pewność pochodzenia towaru, zgodność z regulacjami, lokalne wsparcie techniczne, szybka dostawa oraz możliwość zakupu mniejszych partii. Dystrybutor z szerokim magazynem i sprawną logistyką ogranicza ryzyko operacyjne klientów i skraca czas realizacji projektów.
AI w dystrybucji – w jaki sposób jest u Was wykorzystywana?
Sztuczna inteligencja wspiera analizę popytu, prognozowanie oraz optymalizację stanów magazynowych, co jest kluczowe przy zmiennej dostępności komponentów. Wykorzystywana jest także w personalizacji oferty e-commerce, automatyzacji obsługi klienta i usprawnianiu procesów wewnętrznych.
Jakie są obecnie oczekiwania klientów?
Klienci oczekują dostępności produktów w czasie rzeczywistym, przejrzystych cen, szybkiej wysyłki i intuicyjnych zakupów online. Coraz większe znaczenie mają stabilność dostawcy, bezpieczeństwo łańcucha dostaw oraz przewidywalność współpracy – nie tylko sama cena.
Najważniejsze i potencjalnie najciekawsze zastosowanie dotyczy wyszukiwania parametrycznego, opisowego lub koncepcyjnego podzespołów. Gdy w ofercie dystrybutora mamy miliony podzespołów, a nie wiemy dokładnie, co jest nam potrzebne, to mamy problem. Gdy poszukujemy elementu o specyficznej specyfikacji, konkretnym parametrze lub właściwościach i nie jest to cecha ujęta w opisie produktu, to także znalezienie potrzebnej części może zająć wiele czasu. Podobnie jest w przypadku, gdy komponujemy większą całość z wielu elementów składowych, na przykład złącze przez wybranie obudowy, pinów, uszczelnienia, zatrzasków i akcesoriów. Wówczas konieczne jest upewnienie się, że wybrane składniki będą pasować do siebie, i to także jest zadanie czasochłonne, które potrafi zająć wiele godzin pracy działu zakupów.
Najważniejsze dla klientów cechy podzespołów i oferty handlowej brane pod uwagę przy kupnie
Mamy takie czasy, że decydującym kryterium o kupnie w największym stopniu jest cena. Uniwersalny zestaw selekcji produktu zawiera oczywiście dalej poza wymienioną ceną także jakość komponentów i termin dostawy, ale dawniej te trzy czynniki miały podobne wskaźniki procentowe i razem wybijały się nad całą resztę. Dzisiaj cena dominuje nad całą resztą wykresu. Jej duże znaczenie to splot dwóch czynników. Po pierwsze tego, że komponenty w ostatnich miesiącach znacząco podrożały i wiele firm szuka tańszych źródeł dostaw, aby zmieścić się w planowanych wcześniej budżetach. Po drugie, firmy szukają oszczędności, aby poprawić rentowność biznesu, a koszt podzespołów jest znaczącą pozycją na liście wydatków.
W takim przypadku AI może duo pomóc, ale faktem jest, że nie musi być to narzędzie zintegrowane z serwisem. Do wyszukania potencjalnie przydatnego podzespołu można wykorzystać ogólne narzędzia tego typu dostępne online i wielu specjalistów ich używa. Zamiast ślęczeć nad PDF- ami, przekopywać się przez witryny producentów podzespołów, aby sprawdzić, czy być może jest tam coś dla nas, już dzisiaj zlecamy te żmudne czynności AI po to, aby przeszukała za nas oferty sklepów, przejrzała PDF-y, a na koniec zrobiła posortowaną tabelkę z cenami u poszczególnych dostawców.
Współczesna elektronika jest skomplikowana, mamy miliony komponentów i dziesiątki milionów parametrów ich opisujących, dlatego każdy mechanizm, który ułatwi orientację, będzie wykorzystywany i to się właśnie dzieje.
Istotne cechy internetowych platform sprzedaży komponentów
Najważniejszą cechą internetowych platform sprzedaży komponentów jest możliwość pełnej samoobsługi online, a więc nie tylko wyboru produktu, ale także realizacja zagadnień związanych z płatnością, fakturą, wysyłką, a nawet zwrotem i reklamacją. Drugą ważną cechą są ułatwienia w znalezieniu produktu. Jeśli wiemy, czego poszukujemy, znamy symbol danego elementu, zakupy są proste, bo wystarczy wpisać go w wyszukiwarkę, aby po chwili wiedzieć, kto go ma w ofercie i za ile. O wiele gorzej jest, gdy nie wiemy dokładnie, czego poszukujemy i usiłujemy dobrać tranzystor, mikrokontroler czy wzmacniacz operacyjny. Wyszukanie zabiera dużo czasu i klienci oczekują pomocy. Do niedawna do tego służyła wyszukiwarka parametryczna, ale dzisiaj, w dobie AI, jej znaczenie maleje. O wiele łatwiej wyszukać za jej pomocą symbol za pomocą opisu lub przybliżenia parametrów niż przez kręcenie suwakami i klikanie opcji.
