Rynek

Rys.7. Ocena, którzy nabywcy złączy silnoprądowych ucierpiały najbardziej na skutek spowolnienia w gospodarce

Rynek złączy silnoprądowych, to z pewnością najbardziej wartościowa i stabilna część podzespołów elektromechanicznych. Wynika to w największej części z tego, że elementy te kierowane są do produkcji małoseryjnej, do wyrobów specjalistycznych oraz do zastosowań, w których koszt złącza ma pomijalny wpływ na cenę końcową. Natomiast awaria lub wadliwe działanie, którego powodem mogłoby się okazać połączenie może mieć dotkliwy wymiar finansowy.

Mimo, że wydaje się to oczywiste, rynek krajowy potrzebował wielu lat, aby osiągnąć względną dojrzałość definiowaną przez podejście klientów do jakości i marki producenta. Dzisiaj jest z tym o wiele lepiej, ale dołek w gospodarce i pojawiające się ogólne problemy z płatnościami mogą ponownie spowodować regres.

Rys.8. Najbardziej rozpoznawalne w Polsce światowe marki w zakresie złączy

Ta względność uporządkowania relacji dotyczy oczywiście nie wszystkich produktów i klientów, bowiem jest to zbyt szeroka branża. Dla produktów kierowanych na rynek lokalny i w specyficznych sytuacjach firmy polskie stosują głównie proste i tanie rozwiązania.

Przymusza ich do tego nienajlepsza sytuacja na rynku, jaką mamy w 2009 roku, specyfika realizacji większych projektów bazująca na przetargach, w których konkurenci wygrywają niską ceną, a czasem nawet brak doświadczenia i dostatecznej wiedzy technicznej. W końcu nie każdy jest specjalistą od złączy.

Dlatego sektor ten uznaje się za trudny, silnie konkurencyjny i obecnie w Polsce niestety też już nie tak bardzo zyskowny. W ubiegłych latach złącza silnoprądowe były uznawane za wyjątkowo udany produkt, na którym duża marża ze sprzedaży pozwalała zarobić nawet przy niewielkich obrotach. Obecnie też jest nieźle, ale produkcja dalekowschodnia zbija ceny i dochody z marży.

Na rysunku 5 pokazane zostało zestawienie wzrostów obrotów, jakie w temacie złączy zanotowały firmy wymienione z tabeli 4 w latach ubiegłych. Uwagę zwracają wyrównane wartości w kolejnych latach wskazujące na opisywaną wcześniej dojrzałość rynku i stabilność oraz tylko niewielki spadek dla 2008 roku, a więc w ostatnim okresie przed zahamowaniem wzrostu w gospodarce. Złącza silnoprądowe na tle innych podzespołów elektronicznych wyglądają jak oaza spokoju biznesowego, chociaż wielu handlowców z pewnością miałoby inne zdanie.

Rys.9. Najbardziej rozpoznawalni dystrybutorzy złączy silnoprądowych - wyniki głosowania

O ile rok 2008 dla rynku złączy był kolejnym udanym okresem, w którym koniunktura była tylko nieco słabsza jak rok wcześniej, to doskonale wiadomo, że zaważyły na tym pierwsze miesiące, bo po wakacjach 2008 gospodarka zaczęła szybko zwalniać i w ciągu kilku miesięcy rynkiem poważnie wstrząsnęło.

Z danych pokazanych na rysunku 6, gdzie pokazano wyniki na temat zmian sprzedaży złączy w pierwszych trzech kwartałach 2009 roku widać, że miejsce dotychczasowego harmonicznego wzrostu zajęły spadki, często nawet sięgające kilkudziesięciu procent w skali roku.

Wraz z zawieszeniem lub odłożeniem na później wielu projektów, cięciami inwestycjach infrastrukturalnych oraz załamaniem rynku u naszych sąsiadów z Europy Zachodniej, zapotrzebowanie na złącza zaczęło spadać.

W chwili pisania niniejszego tekstu sygnały płynące z rynku mówią o wyraźnym ożywieniu, niemniej jest jeszcze za wcześnie, aby uznać, że gorszy okres mamy już za sobą. Szczęśliwie rynek podzespołów elektronicznych, a zwłaszcza elementów o charakterze profesjonalnym, zawsze miał lepszą kondycję od całej reszty. To dlatego, że pewne projekty i systemy tworzone są niezależnie od wahań koniunktury.

Przykładem mogą być systemy związane z modernizacją infrastruktury energetycznej transportowej i zmianami na kolei. Spora część takich zmian opłacana jest z funduszy strukturalnych Unii Europejskiej i nie jest powiązana z aktualną sytuacją w kraju. Za łagodne wahania obrotów odpowiada też sama natura złączy, które są produktem uniwersalnym, spotykanym w każdej branży. Dla nich średni wzrost jest mniejszy, ale za to bardziej stabilny.

Rysunek 7 jest próbą odpowiedzi na pytanie, które branże po stronie odbiorców złączy są odpowiedzialne w największym stopniu za spadki. Na pierwszym miejscu w ankietach wymieniana najczęściej była motoryzacja, która wręcz zdominowała to zestawienie. Wpływ pozostałych sektorów był już znacznie mniejszy, w przypadku energetyki nawet znikomo mały, co potwierdza wcześniejsze rozważania na temat odporności kryzysowej wielu projektów infrastrukturalnych.

Rys.10. Zestawienie obrazujące, które czynniki oferty w zakresie złączy są w największym stopniu brane pod uwagę przez klientów przy zakupach. Zielonym kolorem zaznaczono głosy oddane na „tak”, czerwonym na „nie”

Rynek złączy w Polsce oceniany jest na około 60 mln euro. Kwota ta wzrasta do około 90-100 mln, gdy uwzględnimy wartość złączy przepływającą bezpośrednio od producentów do dużych zakładów, poza siecią dystrybucji. Jeśli założyć, że licząc wartościowo połowa przypada na złącza silnoprądowe oraz pominąć sprzedaż bezpośrednią, jaka jest udziałem np. dużych firm kontraktowych, otrzymuje się kwotę ok. 30 mln euro. Porównując ja do podanych w ankietach zanotowanych obrotów przez firmy biorące udział w tym zestawieniu, widać, że rynek ma raczej charakter rozproszony.

Typowa wartość sprzedaży dla wielu dostawców waha się w przedziale 1-6 mln zł, dla większych firm obroty zwykle sięgają kilkunastu mln zł. Uwzględniając spadki ostatnich miesięcy szacunkowo można przyjąć, że krajowy rynek złączy silnoprądowych jest warty około 100 mln zł. Ważna uwagą jest to, że z powodu sporych braków w danych kwotę tę należy traktować jako szacunkowe pierwsze przybliżenie.

Dostawcy złączy - ranking

Największy potencjał w Polsce, wychodzący z dużej skali działania, mają krajowe przedstawicielstwa producentów złączy, z których większość w naturalny sposób jest powiązana z rynkiem przemysłowym lub też mają na tyle szerokie profile, że odnajdują się w tych miejscach. Potwierdza to ranking z rys. 8, na którym pokazane zostały wyniki głosowania na najpopularniejsze marki zagraniczne w zakresie omawianych typów złączy.

Pierwsze trzy miejsca przypadły Hartingowi, Phoenix Contact i Wago, a więc firmom związanym silnie z przemysłem, energetyką. Kolejne trzy firmom o uniwersalnej i szerokiej ofercie. W zestawieniu znanych marek znalazł się też chiński Degson, znany z produkcji terminal bloków, co z pewnością jest nobilitacją, ale też świadectwem, że najlepsze firmy chińskie dobijają powoli do granic czołówki.

Po stronie dystrybucji złączami zajmują się zwykle firmy o szerokiej ofercie i dostawcy katalogowi, znacznie rzadziej firmy specjalizowane, dla których złącza są trzonem ofert. Zestawienie pokazane na rysunku 9 jest próbą oceny pozycji poszczególnych dostawców złączy, a jego bazą były wysyłane przez redakcję ankiety. Ranking zdominowała TME, na której pozycję wskazało prawie tyle samo osób, co na całą resztę firm schowaną w kategorii „inne”.