Rozmowa z Mikiem Buffhamem, dyrektorem ds. zakupów i cen w firmie Premier Farnell

• W ostatnich miesiącach można zaobserwować dużą aktywność dystrybutorów katalogowych, którzy nawiązują bliską współpracę z producentami chipów w zakresie promocji i sprzedaży zestawów ewaluacyjnych. Z czego to wynika?

Takich zmian faktycznie jest wiele i w największym stopniu wynikają one z rosnących potrzeb naszych klientów, którzy oczekują coraz więcej informacji, szerszej gamy produktów i większej szybkości działania. Zacierają się też granice pomiędzy dystrybucją katalogową a tradycyjnymi dystrybutorami komponentów i coraz częściej obie te grupy dostawców obsługują tych samych producentów.

Czynimy wiele wysiłków, aby proponować klientom najnowsze zestawy projektowe i wspieramy je, bo w ten sposób pomagamy w realizacji nowych urządzeń. Jest to też element promocji nowości pojawiających się u producentów i wreszcie, co warto zauważyć, ewaluacja wielu nowych układów scalonych, które są zamykane w maleńkich obudowach, bez gotowego kitu byłaby obecnie bardzo trudna.

Te działania przyniosły już efekty i w ofercie mamy szerokie spektrum platform projektowych dla mikrokontrolerów, układów komunikacji bezprzewodowej i wielu innych. Zestawy te uzupełniamy oprogramowaniem, proponując klientom także kompilatory, symulatory, systemy RTOS. Tu także zmiany wywołane są tym, że dzisiaj dzielenie urządzenia na sprzęt i oprogramowanie także traci sens. Skoro obie te części są praktycznie nierozdzielne, to musi przekładać się na działania łańcucha dystrybucji.

Trzecim powodem takich zmian jest to, że dystrybutorzy katalogowi w coraz większym stopniu obsługują sektor produkcji, w tym sprzedają całe opakowania zbiorcze, nie tylko zajmują się małymi zamówieniami, jak było dawniej. Wraz z ofertami hurtowymi muszą też iść produkty wspierające uruchomienie produkcji, a więc próbki nowości, kity i programy.

• Z jakich powodów inwestujecie w przejęcia firm projektowych?

Przejęcia lub kupno udziałów w firmach takich jak CadSoft, który zapewnił nam dostęp do oprogramowania do projektowania płytek drukowanych, firm Embest i CooCox, które zajmują się narzędziami deweloperskimi dla mikrokontrolerów AR, a także AVID Technologies - firmy projektowej zajmującej się projektowaniem elektroniki, to z jednej strony krok w kierunku budowania kompetencji inżynierskich, a z drugiej strony możliwość realizacji potrzeb zgłaszanych przez środowisko skupione w naszym portalu element14.

Zawsze podkreślaliśmy, jak wiele wagi przywiązujemy do budowania społeczności osób związanych z elektroniką i to są właśnie dowody, że to wsparcie ma konkretny wymiar. Innym przykładem w tym obszarze jest nasza bliska współpraca z Freescale, w ramach której tylko w 2013 roku powstało 15 platform i zestawów ewaluacyjnych, między innymi o funkcjach, które proponowała społeczność.

• Aktualnie widać, że wiele się dzieje w temacie IoT. Dlaczego?

Staramy się wspierać wszystkie istotne trendy technologiczne. Doskonałym przykładem było nasze zaangażowanie w dystrybucję i popularyzację komputera Raspberry Pi. Obecnie kierujemy wysiłek w stronę promocji rozwiązań Internet of Things, starając się zapewnić ciekawe zestawy projektowe w niewielkich cenach.

Taki pomysł zadziałał wcześniej i jestem przekonany, że w przypadku IoT będzie podobnie. Rynek dystrybucji się szybko zmienia, czas, kiedy dystrybutorzy zajmowali się tylko sprzedażą, to już zamierzchła przeszłość, bo klienci nauczeni przez najlepsze firmy, jak dobra i wielowątkowa może być współpraca, traktują takie usługi jak obowiązujący standard.

Rozmawiał Robert Magdziak