Rozmowa z Sebastianem Hoppem, dyrektorem handlowym firmy Evatronix

• Firma Evatronix była na rynku elektroniki postrzegana głównie jako dostawca oprogramowania Altium, część osób kojarzyła Was także jako producenta tzw. bloków IP. To wszystko już przeszłość, stąd warto zadać pytanie o to, kim chcecie być teraz w biznesie?

To prawda, że przez wiele lat firma Evatronix była dostawcą oprogramowania EDA firmy Altium, ale faktycznie dla nas ta mocno promowana część biznesu była tylko niewielkim składnikiem znacznie większej całości, jaką stanowią usługi inżynierskie i projektowe. To one właśnie, w tym tworzenie komponentów IP, stanowiło centrum biznesu, może mniej widoczne na zewnątrz, ale wartościowo największe.

Wystarczy powiedzieć, że jeszcze niedawno temu Evatronix zatrudniał setkę inżynierów projektujących układy scalone i elektronikę na najwyższym światowym poziomie. Rok temu nasz biznes związany z komponentami IP przejęła firma Cadence, zmieniła się też siatka dystrybucji oprogramowania Altium, co zredukowało wielkość firmy o mniej więcej połowę, ale kompetencje, doświadczenie i duża część kadry odpowiedzialna za projektowanie zostały. Niemniej dalej chcemy zajmować się projektowaniem elektroniki i mechaniki i zamierzamy wprowadzać na rynek własne specjalistyczne produkty. Jest to nasz cel długoterminowy i kierunek, w którym będzie się rozwijała firma w kolejnych latach.

• W jaki sposób będziecie wykorzystywać kadrę?

Zamiast Altium zajmiemy się teraz promocją zdecydowanie bardziej zaawansowanego oprogramowania OrCAD i Allegro we współpracy z firmą FlowCAD, mamy też podpisane umowy o współpracy z firmami takimi jak Xilinx lub Mathworks, bo narzędzia tych firm wykorzystujemy do tworzenia własnych produktów i systemów.

Niemniej skoro znamy je doskonale, to sprzedaż jest tutaj naturalną konsekwencją. Stąd w tym zakresie mamy dalej możliwość funkcjonowania, co jest dla nas istotne, gdyż dystrybucja programów zawsze była pokłosiem naszych prac projektowych i inżynierskich. To, z czego sami korzystaliśmy i narzędzia, które uznawaliśmy za dobre, były oferowane w ten sposób, bo ich sprzedaż można było poprzeć głęboką wiedzą i kompetencjami.

Dzisiaj bez takiego szerokiego wsparcia sprzedaży przez inżynierów trudno jest zdobyć rynek i stabilnie się rozwijać, bo praktycznie w każdym obszarze aktywności jest spora konkurencja. Rośnie też złożoność technologii, produktów, oprogramowania, stąd klienci szukają partnerów, którzy potrafią odpowiadać na trudne pytania i pomagać. Dlatego wiedza i know-how stają się takim samym atutem, jak dobra cena i oferta. My ją mamy, dlatego zamiana Altium na OrCAD-a pozwala zachować nam ciągłość relacji biznesowych.

• Co będziecie oferować poza oprogramowaniem projektowym?

Od kilku lat wiedzę na temat projektowania układów elektronicznych staramy się też wykorzystać do tego, aby proponować na rynku krajowym zaawansowane płytki drukowane, a myślimy także o usługach montażu.

Jesteśmy i chcemy dalej być aktywni w zakresie produkcji PCB, bo możemy jako wartość dodaną zapewnić klientom niezbędne wsparcie projektowe po to, aby razem z produkcją oba te zagadnienia tworzyły spójną całość. Usługi projektowania zaawansowanych obwodów drukowanych są pewnego rodzaju niszą w kraju, co próbujemy wykorzystać właśnie za pomocą naszych kompetencji inżynierskich. Nie tylko projektujemy, ale także weryfikujemy projekty stworzone przez innych, modyfikujemy i pomagamy, aby projekty spełniały reguły projektowe.

Drugim ważnym obszarem jest projektowanie i produkcja specjalistycznych urządzeń. Mamy już taki pierwszy produkt, którym jest system FPGA in the Loop przeznaczony do weryfikacji na poziomie sprzętowym i walidacji projektów oraz kodu tworzonego w Matlabie i innych bloków IP. Tego rodzaju systemu potrzebuje każdy, kto projektuje bloki IP lub projektuje układy elektroniczne bazujące na układach programowalnych.

Jest to też narzędzie dla tych, którzy korzystają z narzędzi firmy MathWorks i tworzą kod opisujący układy sprzętowe w języku HDL po to, aby mogli przesłać go do układu sprzętowego i zweryfikować jego działanie na platformie sprzętowej. W naszym przypadku duża szybkość procesu weryfikacji została zapewniona przez wykorzystanie łącza PCI Express, znacznie szybszego od stosowanego w narzędziach Matlaba Ethernetu.

FIL, czyli FPGA in the Loop, jest jednym z etapów rozwoju naszej technologii w zakresie emulacji, na czym będziemy się skupiać w przyszłości, bo dostrzegamy tutaj spory potencjał do zagospodarowania.

• Czy te produkty, takie jak wymieniony weryfikator kodu IP, tworzycie na zamówienie, będąc firmą do wynajęcia, czy też są to Wasze autorskie opracowania i pomysły, które chcecie promować i sprzedawać pod własną marką?

Są one rezultatem naszych własnych pomysłów i powstały jako unikalne opracowania, a nie jako produkty wyłącznie dla kogoś, stąd sprzedajemy je pod własną marką. Obserwujemy rynek i staramy się tworzyć unikalne systemy, takie, których na rynku nikt inny nie ma i które są w stanie zapewnić dużo korzyści. Podstawą do naszych działań w tym obszarze jest tutaj bezsprzecznie innowacyjność.

Większość firm inżynierskich to zespoły do wynajęcia, które realizują systemy i urządzenia na zamówienie klienta i dokładnie pod jego potrzeby. Usługa projektowa wykonywana na zamówienie z pewnością jest prostsza, bo nie wymaga tak dużej inwestycji ze strony firmy, promocji ani też wysiłku w szukanie klienta, ale z drugiej strony jej wadą jest to, że jest jednorazowa.

Ciekawe, nowoczesne i trafiające w potrzeby klientów rozwiązanie zaawansowane technicznie pozwala na osiągnięcie większej skali sprzedaży i zysku, z tym że w dłuższym czasie. Usługa projektowa na zlecenie jest też odtwarzaniem cudzego pomysłu i nie do końca daje możliwość realizowania się naszym inżynierom poprzez pełne zaangażowanie i innowacyjność. Niemniej pozostajemy otwarci na ciekawe pomysły projektowe do realizacji również na zlecenie.

• Czy macie sprecyzowany obszar aktywności rynkowej, w której będziecie się poruszać jako firma?

Po zmianach aktywność firmy Evatronix można podzielić na dwa osobne nurty. Pierwsza to ta zajmująca się projektowaniem elektroniki i usługami produkcyjnymi, sprzedażą oprogramowania i narzędzi. W tej części tworzymy także własne urządzenia, w szczególności te bazujące na układach FPGA. Podejmujemy się też współpracy, aby razem z partnerami zewnętrznymi tworzyć produkty na zamówienie.

Z produktami takimi jak emulatory lub system FIL celujemy w rynki globalne, bo są to zaawansowane unikalne rozwiązania. Część handlowa natomiast obsługuje rynek krajowy lub europejski.

Druga część naszego biznesu wiąże się z szeroko rozumianą mechaniką. Oferujemy tutaj opracowane przez nas i naszej produkcji skanery 3D, które obecnie cieszą się ogromnym zainteresowaniem z uwagi na popularność druku trójwymiarowego. Tworzymy sieć resellerów skanerów w Europie, bo produkt ten możliwościami wykracza daleko poza rynek Polski.

Nawiązaliśmy współpracę już z wieloma firmami w tym obszarze, ale jeszcze nie wszystko się zakończyło. Od strony handlowej w zakresie mechaniki sprzedajemy także drukarki 3D, bo jest to produkt komplementarny do skanerów, także oprogramowanie CAD i CAM, za pomocą którego można tworzyć projekty mechaniczne.

• W Polsce firmy projektowe to najczęściej małe spółki prowadzone przez kilku inżynierów. W większej skali są to najczęściej przedsiębiorstwa zagraniczne i oddziały znanych firm światowych. Wy wyłamujecie się z tego schematu.

Wewnętrznie zawsze postrzegaliśmy naszą firmę jako firmę inżynierską realizującą projekty i tworzącą unikalne zaawansowane rozwiązania. Mimo że na skutek wymienionych wydarzeń firma się skurczyła, to dalej pracuje w niej aktualnie blisko 50 osób i jest to średniej wielkości zespół o dużym potencjale.

Polscy inżynierowie są cenieni i postrzegani na świecie jako kompetentni, a przykład Evatronixa, który w zakresie bloków IP był w światowej czołówce, jest tutaj dodatkowym potwierdzeniem. Myśl krajowych specjalistów coraz częściej przebija się na rynkach światowych i pojawia się na najważniejszych imprezach.

Przykładem może być prestiżowa konferencja Design Automation Conference w San Francisco, gdzie byliśmy i nasze pomysły takie jak FIL spotkały się z dobrym przyjęciem i zainteresowaniem. Oczywiście sporo pomaga nam w tym wypracowana przez ponad 20 lat istnienia pozycja na rynku, dużo kontaktów i znajomości w branży, która nie jest aż tak bardzo duża. Ale bezsprzecznie podstawą jest innowacyjny produkt.

Rozmawiał Robert Magdziak