Rozmowa z Leszkiem Czabakiem, prezesem firmy LC Elektronik

• LC Elektronik to firma zajmująca się obudowami dla elektroniki oraz klawiaturami. Czy za tymi ogólnymi pojęciami kryje się produkcja, czy handel? Jaki obszar rynkowej aktywności można Wam przypisać?

LC Elektronik swoją działalność w biznesie rozpoczął od produkcji klawiatur membranowych, która po kilku latach została rozszerzona o dystrybucję obudów. Po kilku latach, gdy mieliśmy opanowaną zarówno produkcję, jak i dystrybucję, w rozwoju LC Elektronik nadszedł taki moment, że trzeba było zdefiniować, jakiego typu firmą chcemy być w przyszłości. Jedno podejście zakładało koncentrację działalności na produkcji, drugie na dystrybucji, a między tymi skrajnymi profilami biznesowymi też daje się zdefiniować kilka wariantów pośrednich, które w efekcie rozważań stały się bazą dla strategii rozwoju firmy.

Naszą cechą szczególną jest to, że w odróżnieniu od innych dystrybutorów, sprzedając standardowe obudowy, w znacznym stopniu je modyfikujemy, świadcząc specjalistyczne usługi indywidualizacji. Wykonujemy obróbkę mechaniczną, dodajemy akcesoria, a także instalujemy elementy ochrony środowiskowej i elektromagnetycznej.

Zmieniamy wnętrze, montując wsporniki oraz tworzymy panele czołowe. Nasza praca jest zatem działalnością pośrednią między produkcją klawiatur, która w ogromnej większości opiera się na indywidualnym projekcie, a dystrybucją obudów katalogowych, czyli handlem typowymi rozwiązaniami.

W miarę upływu lat widać wyraźnie, że takie standardowe i niemodyfikowane obudowy tworzą coraz mniejszy procent naszej sprzedaży, bowiem w praktyce każda firma potrzebuje wykonać w nich przynajmniej otwory. Wydaje się to prostą czynnością, ale w praktyce wiele firm nie chce dzisiaj zajmować się obróbką mechaniczną, bo nie ma obrabiarek numerycznych zdolnych wykonać te operacje powtarzalnie, równo i estetycznie. Czasy wiercenia za pomocą wiertarek ręcznych zdecydowanie odeszły już w przeszłość, bo w praktyce są one źródłem problemów jakościowych.

Drugą ważną cechą jest to, że z punktu widzenia klienta LC Elektronik jest jednym dostawcą kompletnego rozwiązania mechanicznego do aplikacji. Odpada więc konieczność koordynacji logistycznej dostaw, maleje ryzyko, że integracja urządzenia z komponentów i usług obróbki mechanicznej dostarczonych przez różnych partnerów okaże się niemożliwa lub trudna, bo każda z firm przyjęła inne tolerancje wymiarowe. Dlatego dzięki temu, że LC Elektronik jest tutaj dostawcą kompleksowym, jesteśmy naszych klientów w stanie całkowicie uwolnić od kłopotów z częścią mechaniczną aplikacji.

Trzecią cechą firmy jest gwarancja jakościowa oraz terminowa dostaw obudów wraz ze wszystkimi niezbędnymi dodatkami i akcesoriami, bo niestety w wielu przypadkach to, co wydaje się idealnie zaprojektowane, nie chce do siebie pasować lub źle wygląda, przez co zakończenie pracy przesuwa się w czasie i wykracza poza założony budżet.

Podsumowując, nasza oferta łączy trzy aspekty. Pierwszy obejmuje produkty związane z interfejsem użytkownika, a więc obudowę, klawiaturę lub płytę czołową. Drugą część tworzą usługi, które dodają wartości użytkowej tym elementom, a więc modyfikacje mechaniczne, druk cyfrowy, klejenie optyczne wyświetlaczy i podobne. Trzeci filar to możliwość integracji tych obszarów w kompleksowej usłudze.

• Czy produkcja klawiatur nadal jest atrakcyjna dla Waszego biznesu?

Na skutek zmian w technologii i biznesie klawiatury są coraz częściej elementem wspierającym sprzedaż innych rozwiązań niż głównym produktem firmy, niemniej nigdy nie myślałem, aby zakończyć ich produkcję i zająć się wyłącznie działalnością dystrybucyjną. Uważam, że jeśli firma będzie miała potencjał, aby wykonać całość procesu obróbki mechanicznej i indywidualizacji obudów we własnym zakresie samodzielnie, to będzie w stanie najlepiej trafić w obecne potrzeby klienta. Jest to też sposób na zapewnienie maksymalnie dużej wartości dodanej przy współpracy.

Taka strategia jest także skutecznym sposobem na walkę z konkurencją, bo wiadomo, że na rynku są aktywni producenci chińscy. Na szczęście nie są oni już od nas tańsi, a na dodatek górujemy nad nimi sprawną logistyką, jakością i powtarzalnością. Klienci, którzy próbowali zamawiać w Chinach klawiatury sygnalizowali nam, że z reguły tylko prototyp jest dobry, natomiast w partiach produkcyjnych zawsze są jakieś usterki.

Producenci są coraz bardziej świadomi tych zagrożeń, co w aspekcie długofalowym działa na naszą korzyść. Najbardziej widać to w przypadku dużych firm zagranicznych obecnych w Polsce, które zanim złożą zamówienie, przeprowadzają wiele drobiazgowych audytów, których celem jest sprawdzenie, czy kooperant jest godny zaufania.

Takie procesy weryfikacyjne w naszym przypadku trwają często bardzo długo. Rekord to aż 1,5 roku, w czasie kiedy sprawdza się nie tylko działanie firmy i jej procedury wewnętrzne, ale także jej dostawców, certyfikaty materiałów i drobiazgowo kontroluje wszystkie dokumenty. Jeśli zatem firma opiera działalność na dużej sieci kooperantów, takie kontrakty są poza jej zasięgiem.

• Jaki potencjał ma LC Elektronik do realizacji takich zadań?

Gdy chce się połączyć daleko idącą indywidualizację produktów z wysoką jakością usług i wszystko to zapewnić w krótkim czasie, to najlepiej jest to zrobić całkowicie we własnym zakresie. Taka aktywność wymaga posiadania przez firmy kompetentnych pracowników, którzy są w stanie wykonać wiele różnych operacji i znają różne technologie wymagane w wielu realizowanych przez firmę projektach. Dlatego dużą wagę przykładamy do szkoleń i premiujemy za zdobywanie przez nich nowych umiejętności.

Większość naszej kadry realizuje zadania produkcyjne. Tak samo znaczna część infrastruktury firmy wykorzystywana jest w produkcji. Cały czas inwestujemy w nowe technologie rozszerzające nasze możliwości technologiczne. Przykładem mogą być wyświetlacze z ekranami dotykowymi, które integruje się z obudowami oraz klawiaturami oraz klei optycznie panele dotykowe do klawiatur, płyt czołowych z tworzywa i szkła.

• Czy ekspansja rynkowa technologii dotykowych w interfejsie użytkownika nie wpływa negatywnie na Wasz biznes?

Wiadomo, że część aplikacji wykorzystuje obecnie panele dotykowe i coraz częściej są one wybierane przez konstruktorów urządzeń, ale z uwagi na wiele czynników, takich jak np. bezpieczeństwo, możliwość obsługi w rękawicy lub też specyficzne wymagania branżowe, tradycyjne rozwiązania mechaniczne są dalej wykorzystywane.

Bez względu na zmiany w technologii interfejsu użytkownika takie rozwiązania wymagają integracji z obudową, płytą czołową, dzięki czemu zmiany na rynku wywołane ich upowszechnieniem zamieniają nasze zadania na inne, ale nie odejmują nam pracy.

• Jakie podejście mają firmy do estetyki urządzeń i wzornictwa przemysłowego?

Powodzenie w sprzedaży elektroniki konsumenckiej nierzadko bardziej zależy od tego, jak wyrób wygląda i jak wygodnie się z niego korzysta, niż od tego, jakie ma parametry techniczne. Co więcej, dawniej koszt obudowy był niewielką wartościowo pozycją na liście niezbędnych komponentów - najdroższa była elektronika tworząca 2/3, a nawet 3 całości.

Te proporcje się odwróciły i dzisiaj dla takich aplikacji specjalistycznych obudowa kosztuje 60-70% kosztów urządzenia, a elektronika ok. 20%. To przekonuje, jak ważna staje się estetyka, rozumiana jako dotyk i wygląd. Odgrywają one ogromną rolę i w przyszłości to znaczenie zapewne się jeszcze pogłębi. Wzornictwo przemysłowe jest także wartością dodaną LC Elektronik, nasi projektanci współpracują z Instytutem

Wzornictwa Przemysłowego, chodzą na szkolenia i seminaria tam organizowane. Nasi klienci mają zwykle gotowy projekt i przekonsultowany przez specjalistów z zakresu wzornictwa. Druga grupa przychodzi do nas z problemem do rozwiązania i ma zwykle jedynie koncepcję. Tacy przedsiębiorcy oczekują od nas pomocy, bo nie mają wiedzy ani wyczucia na temat, jak poradzić sobie z zagadnieniami mechanicznymi.

Innymi słowy, poza pracami związanymi z mechaniczną modyfikacją ważnym elementem naszej pracy są zagadnienia estetyczne i wzornicze. Dla wielu klientów tworzymy niestandardowe projekty od strony kolorystycznej, także poprzez zamówienie ich u producenta w innym kolorze plastiku. Taka indywidualizacja coraz bardziej sięga też procesu produkcji obudów i daleko wykracza poza obróbkę mechaniczną.

Mówię tu o zmianach poprzez wprowadzanie wkładek do form wtryskowych i to dla serii zaczynających się w setkach sztuk. Warto dodać, że takie głębokie modernizacje nie są już takie kosztowne jak dawniej, przez co wielu odbiorców nawet małych i średnich serii na nie stać.

• Skąd bierze się tak duża popularność indywidualizacji obudów? Czy wynika to z kosztów wykonania form wtryskowych?

Dostępność takich modyfikacji obejmujących materiał i kształt formy wtryskowej to także efekt zmian w myśleniu producentów obudów. Do niedawna byli oni przekonani, że każdy, kto potrzebuje więcej niż ok. 5000 sztuk, będzie samodzielnie wykonywał dla realizowanego projektu formę wtryskową i podchodzili lekceważąco do pytań o usługi indywidualizacji.

Niemniej rynek się zmienia i wraz z nim ich myślenie. Dzisiaj mało kto wie dokładnie, ile sprzeda sztuk danego urządzenia. Rynek jest nieprzewidywalny, produkty szybko ewoluują technicznie i stąd rzadko daje się precyzyjnie ocenić wielkość sprzedaży. Dlatego producenci elektroniki ostrożnie podejmują decyzje i wolą wykorzystać obudowy katalogowe modyfikowane, gdyż w takiej rzeczywistości zapewniają im mniejsze ryzyko i większą elastyczność.

Moim zdaniem doszliśmy do takiego stanu, że producenci inwestują we własne formy wtryskowe tylko wtedy, gdy chcą mieć unikalną, awangardową i niepowtarzalną obudowę dla swojego produktu, która ma mieć też funkcjonalność wykraczającą daleko poza aspekty techniczne. Taka forma jest często zastrzegana jako wzór użytkowy i jest zastrzegana prawnie. Formy wtryskowe zamawia się także przy produkcji wielkoseryjnej, niemniej nie jest to obszar rynku, w którym jesteśmy obecni.

• Czy usługi indywidualizacji nie można zamówić od razu u producenta?

Usługi indywidualizacji obudów mają dzisiaj w ofertach praktycznie wszyscy liczący się producenci. W konsekwencji ich dystrybutorzy także deklarują, że można zamówić u nich obudowy modyfikowane, bo producent może takie zamówienie zrealizować na ich życzenie. Ale my w stosunku do nich jesteśmy tańsi i znajdujemy się bliżej klientów końcowych. Nierzadko dochodzi do takich zjawisk, że zamówienia na obudowy modyfikowane od klientów pochodzących z Polski są przekierowane przez producentów do nas. Bo dla odbiorcy jest to korzystniejsze.

Oczywiście modyfikacje nie są zjawiskiem ograniczonym do Polski. Taki jest ogólny trend na świecie i co warto dodać, sprzedaż obudów modyfikowanych ma znacznie większą dynamikę wzrostu w porównaniu do modeli katalogowych. Innymi słowy działania te po raz kolejny potwierdzają, że usługi w tym obszarze są coraz bardziej wartościowe.

• W jaki sposób podejść do wyboru technologii obudowy od strony biznesowej?

Coraz więcej projektów urządzeń, jakie realizujemy, ma niejasne perspektywy w zakresie sprzedaży. Nierzadko pomysł jest doskonały, a sprzedaż jest słaba. Z kolei pozornie słabe konstrukcje potrafią bardzo pozytywnie zaskoczyć. Przy takich przedsięwzięciach trzeba bardzo uważać na koszty, aby finalnie całość nie przyniosła strat.

Stąd naszym klientom proponujemy elastyczne podejście, zakładające uruchomienie krótkiej pierwszej serii opartej o typowe rozwiązania po to, aby koszty uruchomienia były niskie. A jak rynek okaże się chłonny i będzie popyt, zmieniamy technologię na bardziej nowoczesną. Na przykład zmieniamy klawiaturę membranową na silikonową, obudowę standardową na indywidualnie tworzoną z wtrysku itd.

Taka ewolucja wymaga posiadania w ofercie różnych technologii o alternatywnych możliwościach, ale dla klientów to dobry wybór od strony biznesowej. Nasza kompleksowość zakłada możliwość realizacji różnych scenariuszy i modyfikacji koncepcji pierwotnych w czasie produkcji.

• Czy w swojej pracy korzystacie z nowinek takich jak druk 3D?

Nie mamy drukarki 3D i nie pojawi się ona w najbliższym czasie, bo wydajność produkcji obudów w ten sposób jest znikomo mała, przez co w praktyce wykonuje się w ten sposób wyłącznie prototypowanie nowych wzorów. Nawet przy produkcji akcesoriów i specyficznych detali druk 3D przegrywał u nas wydajnością i kosztami z tradycyjną obróbką, taką jak cięcie laserowe, frezowanie lub gięcie.

Mamy za to urządzenie zapewniające druk bezpośredni na obudowach, pozwalający na tworzenie w dowolnych ilościach unikalnych wzorów płyt czołowych w pełnej palecie kolorów, z dużą szybkością, a także wysoką powtarzalnością w porównaniu do sitodruku.

• Obudowy dla elektroniki to bardzo szeroki termin, za którym kryją się tysiące produktów. Czy macie jakąś specjalizację w tym obszarze?

Koncentrujemy się na małych obudowach dla elektroniki, z tworzywa, stali i aluminium. Nie zajmujemy się szafami instalacyjnymi i tymi dla sprzętu IT, bo są to oddzielne kategorie rynkowe i reguły działania. Mamy siedmiu dostawców obudów, co pozwala nam podchodzić do kwestii dobrania obudowy przez pryzmat potrzeb klienta.

Połączone portfolio wyrobów tych producentów przekracza dziesięć tysięcy pozycji, dzięki czemu można zawsze znaleźć optymalne rozwiązanie. Wiele obudów ma modułową konstrukcję składającą się z wielu elementów składowych, co jeszcze bardziej zwiększa możliwości stworzenia czegoś niepowtarzalnego dla oka.

Ubocznym skutkiem takiej szerokiej oferty jest to, że trzeba mieć dobre rozeznanie i wiedzę na temat dostępnych możliwości. Zdobywa się ją na licznych szkoleniach, a doświadczenie bierze się z lat pracy i setek zrealizowanych projektów.

• Czy LC Elektronik związany jest z rynkiem elektroniki przemysłowej?

Pokrywamy całe spektrum odbiorców, którzy zajmują się produkcją specjalistycznych urządzeń w różnych branżach, bo dzisiejsza elektronika spotykana jest praktycznie wszędzie. Zwykle są to wytwórcy urządzeń o wysokiej wartości technicznej, a więc takich, gdzie cena nie jest głównym selektorem produktu.

Inaczej mówiąc, jesteśmy obecni wszędzie tam, gdzie liczy się myśl techniczna i zaawansowanie funkcjonalne. To elektronika przemysłowa, medycyna, laboratoria, wojsko oraz szeroko rozumiane wyroby okołomotoryzacyjne, które w Polsce są produkowane przez wiele firm i razem tworzą całkiem spory rynek.

• Wasi klienci to stali partnerzy czy też wiele firm realizujących jednorazowe projekty?

Świat współczesnej techniki coraz bardziej się specjalizuje i trend w biznesie jest taki, aby mieć swoją dobrze opanowaną dziedzinę aktywności, a w zakresie reszty kooperować na rynku z innymi firmami o podobnej filozofii biznesu. LC Elektronik jest takim partnerem dla producentów kontraktowych, biur inżynierskich. Realizujemy wiele projektów i wielu naszych klientów kieruje do nas regularnie zlecenia. Ich różnorodność jest bardzo szeroka, przez co musimy mieć wiele technologii i duży magazyn komponentów, aby sprostać możliwości ich realizacji.

W miarę upływu lat widać, że coraz więcej firm produkcyjnych woli zlecić nawet proste czynności do wyspecjalizowanego usługodawcy, takie jak nawet naklejenie klawiatury. Niby jest to prosta czynność, ale dzięki dostępności niedrogiego transportu taki sposób okazuje się nierzadko tańszy i lepszy pod względem jakości.

• Czy w kolejnych latach omówiona koncepcja biznesowa się nie zmieni?

Będziemy cały czas poszerzać portfolio dostępnych usług, inwestując w nowe maszyny i technologie, bo uważam, że dystrybucja wsparta takimi możliwościami na rynku ma przyszłość i będzie poszukiwana przez wielu producentów. Wzrost znaczenia specjalistycznych usług widać w wielu innych dziedzinach życia, bo coraz częściej coś wynajmujemy, niż kupujemy na własność, nawet jeśli jest to samochód.

Wiele rzeczy, które były towarem, staje się usługami i może nie dotyczy to rynku elektroniki profesjonalnej, ale w przyszłości pewnie się to zmieni. Jedyny warunek powodzenia wymusza to, aby kupno usługi było tańsze w całościowym rozrachunku, szybsze i lepsze jakościowo. Klient musi widzieć w tym opłacalność.

Rozmawiał Robert Magdziak