Rozmowa z Witoldem Bereszczyńskim, dyrektorem zarządzającym w firmie Weidmüller

• Jakie są związki Weidmüllera z branżą elektroniki?

Powiązania Weidmüllera z elektroniką mają wieloletnią historię, bo już w latach 80. ubiegłego wieku firma była znanym na rynku producentem komponentów do interfejsu użytkownika w układach automatyki przemysłowej. Potem nastąpił w firmie szybki rozwój oferty elementów elektromechanicznych, które w niedługim czasie stały się wiodąca grupą produktów. Od szeregu lat intensywnie rozwijamy także ofertę komponentów przemysłowych z zakresie elektroniki funkcjonalnej.

Generalnie zajmujemy się trzema dziedzinami: zasilaniem, konwersją sygnałów oraz transmisją danych. Obecnie Weidmüller proponuje klientom szeroki asortyment elementów łączeniowych, jak systemy złączek czy złącza przemysłowe szeroko stosowane w układach automatyki i w rozdzielnicach elektrycznych.

Mamy w ofercie także komponenty funkcjonalne: przekaźniki elektromagnetyczne i takie z wbudowaną elektroniką, transoptory, konwertery sygnałów oraz zasilacze. Produkujemy też inteligentne zabezpieczenia instalacyjne MaxGuard, systemy wejść-wyjść do układów sterowania oraz komponenty sieciowe jak switche i routery. Oferujemy też komponenty systemów pomiarowych z akwizycją danych i zapisem w chmurze. Częścią wspólną dla wymienionego obszaru produktowego jest przemysł, który stanowi dla nas podstawowy obszar aktywności.

• W rynek przemysłowy celuje mnóstwo przedsiębiorstw i z uwagi na dużą konkurencję biznes bywa trudny. Jak się w tym klimacie odnajdujecie?

Rynek przemysłowy jest uważany za trudny dla biznesu i opinia ta pojawia się często, mimo, że jednocześnie jest on postrzegany jako rynek o dużej dynamice rozwoju. To zapewne dlatego, że wiele jego sektorów jest mocno powiązanych z koniunkturą gospodarczą, dużymi inwestycjami infrastrukturalnymi współfinansowanymi z funduszy europejskich, jak to ma miejsce np. w przypadku kolei. Zdarzają się jednak okresy stagnacji, gdzie przykładem może być energetyka zawodowa, w której aktualnie obserwujemy drastyczne ograniczenie inwestycji. Podobnie jest z rynkiem energii odnawialnej.

Możliwości rozwoju widzimy w segmencie maszynowym, który szybko rośnie w ostatnich latach. Jednocześnie ma on stosunkowo niewielkie powiązanie z wielkimi projektami rządowo-infrastrukturalnymi oraz grupuje wiele małych i średnich firm poszukujących komponentów do modernizacji maszyn, utrzymania ruchu, nowych projektów, a także do produkcji. W tym obszarze na rynku pojawia się też wiele perspektywicznych nowości, w tym kierunku rozwijane są technologie kojarzone z Przemysłem 4.0.

• Jakie zjawiska przeszkadzają w biznesie ukierunkowanym na rynek przemysłowy?

Ubocznym skutkiem szybkiego rozwoju współczesnej techniki, dynamicznego rozszerzania się katalogów produktów jest to, że klienci mają coraz więcej problemów z poznaniem i oceną wielu rozwiązań pod kątem przydatności oraz możliwości rozwiązania za ich pomocą problemów pojawiających się w pracy zawodowej.

Coraz częściej klienci poszukują nie tylko komponentów, ale całościowego, kompleksowego rozwiązania, gdyż nie mają czasu na dogłębną analizę, na wyszukiwanie oraz porównywanie. Klienci z obszaru przemysłu nie chcą też ponosić ryzyka nietrafionego wyboru, więc wolą poprosić o pomoc specjalistów o wsparcie w rozwiązaniu problemu. W naszym katalogu znajduje się blisko 40 tys. pozycji. To ogromna ilość informacji technicznej i handlowej, sprawiająca, że samodzielne "przekopanie" się przez ich dokumentację staje się praktycznie niemożliwe. A przecież nie jesteśmy sami na rynku - sytuacja w przypadku wielu innych firm jest analogiczna.

• Jak w takiej rzeczywistości można skutecznie walczyć o kontrakty sprzedaży?

Warto zauważyć, że dla grupy producentów z czołówki i działających w zbliżonych sektorach rynku wiele produktów jest do siebie podobnych funkcjonalnie i ekwiwalentnych jakościowo. Z drugiej strony klienci coraz częściej oczekują kompleksowej obsługi od projektu do zamknięcia kontraktu. W takiej sytuacji proponujemy rozwiązania, począwszy od konsultacji technicznych po dostawy kompletnych układów automatyki.

Wiele branż, takich jak na przykład motoryzacja lub farmacja, zmaga się na co dzień z poważnymi problemami związanymi z utrzymaniem ciągłości produkcji, zaopatrzenia na czas, logistyką materiałów i gotowych wyrobów. Dla nich nawet niewielkie zakłócenia pociągają za sobą znaczne straty finansowe i dlatego zatrudnieni w nich specjaliści odpowiedzialni za utrzymanie ruchu, zaopatrzenie, nie mają czasu na żadne eksperymenty z dostawami. Co więcej, mają oni do każdej pozycji minimum dwóch dostawców po to, aby ograniczyć ryzyko przestoju. W kontaktach z takimi odbiorcami wygrywają ci, którzy są w stanie spełnić długą listę wymagań. I tak naprawdę wcale nie ma ich tak wielu na rynku.

• Jakie kanały sprzedaży są najbardziej efektywne dla komponentów przemysłowych?

W ślad za wymienionymi zmianami po stronie wymagań klientów ewoluuje także rynek dystrybucji komponentów przemysłowych. W krajach rozwiniętych tym kanałem do klientów trafia ok. 80% wyrobów. Wartość dodana oferowana przez dystrybucję to głownie dostępność produktów, logistyka i w znacznej części wsparcie techniczne. Również w Polsce od lat z powodzeniem rozwijamy współpracę z dystrybutorami. Mimo że ich udział w sprzedaży naszych produktów jest nadal znacznie mniejszy niż w krajach zachodnich, to z roku na rok dynamicznie wzrasta.

Bezsprzecznie coraz więcej dystrybutorów komponentów kieruje się w stronę odbiorców z przemysłu. W wielu wypadkach w ich strukturze pojawia się nawet wydzielony dział przemysłowy. Pionierzy zrobili to wiele lat temu, ale dopiero dzisiaj takie działania stają się powszechne. Dla dystrybutorów elektroniki taki krok był i jest czymś naturalnym, ale to samo dotyczy obecnie nawet firm handlowych z obszaru elektrotechniki. Niemniej, aby te procesy przyniosły korzyści, musi za nimi iść pogłębienie kompetencji technicznych w dystrybucji, stąd firmy te sporo inwestują obecnie w kadrę specjalistów.

Zacierają się też granice między producentami rozdzielnic i integratorami systemów. W obu przypadkach firmy starają się maksymalnie poszerzyć obszary swojej aktywności biznesowej, co wymaga od dostawców większego zaangażowania w zakresie wsparcia technicznego szczególnie po stronie producentów rozdzielnic coraz częściej stosujących aktywne elementy automatyki.

• A co ze sprzedażą online albo pomysłami takimi jak bezpośrednia sprzedaż od producenta do klienta końcowego z wykorzystaniem platform internetowych B2B?

W kraju nasza sprzedaż przez dystrybucję to około połowy całego wolumenu, reszta przypada na utrzymanie ruchu, dostawy dla integratorów i producentów rozdzielnic. Sprzedaż przez sklep online lub bezpośrednia sprzedaż od producenta do klienta końcowego to specyficzne formy kontaktu z rynkiem, w których zakłada się, że klient dokładnie zna swoje potrzeby i potrzebuje tylko minimalnej, w zasadzie automatycznej obsługi procesu sprzedaży.

W przypadku zamówień cyklicznych jest to rozwiązanie optymalne dla obu stron. Zatem sprzedaż online to dla rozwiązań przemysłowych cały czas uzupełnienie tradycyjnych kanałów. Co ciekawe, obserwacje rynku wskazują, że kupować online nie znaczy wcale taniej, bo ceny na wielu platformach sprzedaży online są wyższe niż u tradycyjnych dystrybutorów.

• Dlaczego klienci wybierają Was?

Składa się na to wiele czynników, zaczynając od tego, że mamy innowacyjne produkty, przez to, że współpracujemy z firmami na etapie konstruowania urządzeń, aż po to, aby nasze elementy były brane pod uwagę przy planowanych i projektowanych urządzeniach. Ponieważ jesteśmy firmą międzynarodową i dostawcą do dużych firm produkcyjnych z różnych branż techniki, dobrze wiemy, jak wygląda w praktyce proces kwalifikacji dostawców od strony jakości produktów, logistyki dostaw, wsparcia technicznego, elastyczności i podobnych czynników. Staramy się tak działać, aby dopasować naszą organizację pracy do tej specyfiki. Takie podejście do rynku ma wiele firm, ale tylko ci, którzy dopracowali w szczegółach całość tego procesu, mogą liczyć na wartościowe kontrakty.

• Jakie są najważniejsze kryteria zdobywania kontraktów w branży przemysłowej?

Dobry jakościowo produkt broni się sam i dla wiodących firm nie jest on jedynym czynnikiem warunkującym sprzedaż. Jesteśmy wybierani, bo staramy się zapewnić możliwie najlepszą jakość obsługi klienta w szerokim znaczeniu tego słowa. Mam na myśli przede wszystkim dostępność produktów, bo dzisiaj nikt nie będzie współpracował z firmą, która nie jest w stanie zapewnić dostaw w umówionym terminie.

Liczy się także ciągłość i terminowość dostaw, która jest podstawą przy produkcji seryjnej. Kolejny czynnik to kompetencje techniczne kadry i szybkość reakcji na pytania klientów. Podstawą w tym obszarze jest zespół inżynierów, którzy się specjalizują w określonych obszarach i mają przekrojową wiedzę pozwalającą na świadomą pracę z klientem, mają wyczucie i tzw. kulturę techniczną oraz potrafią rozwiązywać problemy.

Z uwagi na to bardzo dużo inwestujemy w wiedzę i kompetencje naszych pracowników i dbamy o to, aby była ona przekazywana naszym klientom. Uważamy, że najważniejsza jest umiejętność nawiązania dyskusji technicznej, zrozumienia istoty problemu i zaproponowania rozwiązania adresowanego do osób decydujących o aspektach technicznych, jakościowych czy ekonomicznych.

• Jaką rolę odgrywają u Was produkty innowacyjne?

Innowacyjne produkty są dla wielu firm i także dla nas swoistą cezurą potwierdzającą wielkość nakładów na badania i rozwój. Innowacyjne produkty nie zawsze trafiają w bieżące potrzeby rynku, niejako wyprzedzając popyt, stąd staramy się, aby nasze nowości wpasowywały się w uniwersalne trendy. Skoro na przykład koszty pracy rosną, złącza zapewniające szybki montaż przewodów dają szansę oszczędności czasu. Dokładamy starań, aby w zakresie oferowanych produktów i rozwiązań firma lokowała się w rynkowej czołówce.

Warto zauważyć, że w zależności od segmentu rynku nowości jest więcej lub mniej. Sektor elektrotechniczny jest raczej pod tym względem zachowawczy, a czas życia produktów jest tutaj dość długi. Nierzadko konstrukcja złączek została opracowana dziesiątki lat temu. Cały rynek elementów łączeniowych lokuje się gdzieś pośrodku, a kompletnym przeciwieństwem jest rynek elektroniki funkcjonalnej. Produkty takie jak np. zasilacze co chwila są udoskonalane i nierzadko dana konstrukcja funkcjonuje na rynku nie dłużej niż rok i jest zastępowana przez coś nowego.

Wyjątkiem jest chyba obszar złączy przemysłowych, który wydaje się, że ma charakter inercyjny w zakresie innowacji, ale faktycznie z uwagi na szybko rosnące wymagania w zakresie szybkości transmisji, odporności środowiskowej i podobnych zagadnień tu też się wiele dzieje. Wymagania rynku w stosunku do złączy nieustannie się zwiększają. Trzeba stosować nowoczesne materiały, tworzyć zaawansowane konstrukcje styków i skomplikowaną mechanikę, aby sprostać wymaganiom środowiskowym czy kompatybilności elektromagnetycznej w celu zapewnienia integralności przenoszonych sygnałów.

• Na rynku krajowym wiele mówi się o parametrach i jakości, ale nierzadko jest to zasłona dymna, bo w praktyce i tak liczy się niska cena. Czy widzi Pan takie zjawiska?

Sytuacja, kiedy jedynym czynnikiem wartościującym ofertę jest cena, powoli odchodzi w przeszłość. Niemniej przyznaję, że nadal jest to regułą w przypadku dużych odbiorców takich, jak chociażby spółki z udziałem Skarbu Państwa. Cała reszta branży dość szybko i nierzadko boleśnie, bo na błędach, przechodzi edukację i dochodzi do wniosku, że tanie produkty niosą ze sobą niestety ryzyko biznesowe.

Wystarczy, aby producent pojechał jeden raz na serwis maszyny za granicę, aby koszty, jakie z tego wynikają, przekreśliły wszystkie oszczędności. Ponieważ krajowa branża przemysłowa staje się coraz bardziej otwarta na świat, przynosi to pozytywne podejście do jakości i kosztów.

Współpracujemy z klientami w wielu aspektach, gdzie cena jest jednym z nich. Owszem, wśród tych wspomnianych 40 tysięcy produktów są droższe i tańsze, ale dzięki temu możemy lepiej dopasować się do specyfiki zamówień. Niemniej, ponieważ działamy na rynku profesjonalnym, musimy zapewnić wysoką jakość produktów i tym samym nie zamierzamy konkurować ceną z najtańszymi firmami, mając świadomość, że pewna część rynku jest dla nas nieosiągalna. Weidmüller inwestuje blisko 5% wartości sprzedaży w R&D i aby utrzymać się w czołówce, musi generować zysk pozwalający na finansowanie rozwoju. Inaczej firma zostałaby zmarginalizowana.

• Na jakim etapie rozwoju jest krajowy rynek przemysłowy? Czy jesteśmy dla Europy Zachodniej tanią siłą roboczą?

Do tego, że rynek krajowy ewoluuje w dobrym kierunku i mimo wszelkiej mizerii i negatywnych zjawisk wcale nie wypadamy obecnie źle, przekonuje mnie porównanie naszego podwórka z tym, co często widzę w krajach bałtyckich lub na Ukrainie. Ponieważ odpowiadam także za tamte rynki w firmie, mam możliwość dokonywania wielu porównań, z których konkluzja jest taka, że nie mamy się czego wstydzić. Liczne inwestycje zagraniczne, powstające centra R&D wielu "topowych" marek technicznych są potwierdzeniem tego, że świat docenia kompetencje i wiedzę polskich inżynierów bardziej niż niskie koszty produkcji.

• W jakim kierunku chcecie się rozwijać?

Tym, co dzisiaj wszystkim firmom nadaje kierunek rozwoju, jest cyfryzacja przemysłu, która jakościowo zmienia sposób działania i myślenia o instalacjach, przetwarzaniu danych, sterowaniu i innych klasycznych zagadnieniach. I nie jest już ona postrzegana tylko w aspekcie prezentowanym w ramach koncepcji Przemysłu 4.0, ale jako cyfryzacja całości procesów firmy. Zagłębiamy się w nią szybko, bo jest motorem napędowym i przepustką w nowoczesność. Jednocześnie pamiętamy, że na drugim końcu tej układanki jest człowiek. Biznesy robi się z ludźmi, a nie między maszynami.

Rozmawiał Robert Magdziak