Naszym klientom proponujemy komplet usług produkcyjnych i zaawansowaną technologię, mówi Wojciech Niedźwiedź, prezes firmy Technosystem

• Jak wyglądały początki działalności w branży elektroniki? Skąd wziął się pomysł na usługi EMS?

Wspólnym mianownikiem dla wszystkich moich działań zawodowych jest szerokie zainteresowanie elektroniką, które wyznacza moją aktywność już od czasów szkoły średniej. Zaczynałem typowo dla tamtych lat: trawiłem płytki i tworzyłem własne układy elektroniczne. Dalej były studia na Wydziale Mechatroniki Politechniki Warszawskiej, na specjalności "inżynieria sprzętu precyzyjnego i elektronicznego", gdzie zajmowałem się zagadnieniami sterowania urządzeniami CNC.

W ramach pracy dyplomowej otrzymałem zadanie zbudowania urządzenia do przyspieszonego badania niezawodności połączeń lutowanych na płytkach drukowanych poddawanych naprężeniom mechanicznym. Serwomechanizm wyginał i skręcał w nim płytkę zgodnie z założeniami, a po pewnym czasie badał stan połączeń.

Do tej pracy potrzebne mi były próbki zmontowanych płytek w technologii SMT, które musiałem zamówić w firmie kontraktowej. Przy okazji mogłem się sporo dowiedzieć o procesie produkcji, gdyż był to jeden z etapów badań nad niezawodnością połączeń lutowanych. Praca ta była jednym z fragmentów znanego projektu naukowo-przemysłowego GreenRose. To właśnie był przełomowy moment, kiedy to technologia wytwarzania i montażu zaczęła być bardziej interesująca aniżeli projektowanie układów elektronicznych.

W niedługim czasie, już pod koniec studiów, zatrudniłem się w podwarszawskiej firmie EMS, która była jednym z czołowych uczestników GreenRose i którą poznałem, robiąc dyplom. Pracowałem tam przy automatach jako monter, co pozwoliło mi zdobyć wiedzę i doświadczenie w zakresie produkcji, potem byłem inżynierem przy wytwarzaniu szablonów do nakładania pasty.

W tamtych czasach, gdy wielu moich kolegów zaczynało robić profesjonalne już projekty elektroniczne, byłem wśród nich jednym z niewielu, którzy mieli do czynienia z technologią montażu. Półtorej dekady temu zamontowanie układu BGA lub QFP dla osoby, która była świetnym informatykiem lub projektantem elektronikiem, graniczyło z cudem. A dla mnie w warunkach domowych był to już prawie normalny proces. Efekt tych działań był taki, że zawsze coś po pracy "dłubałem" - projektowałem lub montowałem.

Rozpoczęty doktorat i praca na uczelni okazały się tak dużym obciążeniem czasowym, że nie sposób było pogodzić pracy zawodowej, doktoratu, z chałupnictwem po godzinach. W efekcie odszedłem z pracy na etacie i założyłem firmę, by móc elastyczniej zarządzać czasem.

• Jaki potencjał miał wtedy Technosystem?

Początki były bardzo skromne. Jak wspominałem, pierwsze kroki to usługi dla znajomych ze "środowiska" realizowane w domowej kuchni, a "park maszynowy" składał się z dyspensera pasty, pincety i używanego pieca Mechatroniki MR10. Trudno uwierzyć, ale to wystarczyło, by zmontować zaawansowane układy, które znalazły zastosowanie w systemach pomiaru czasu, telemedycynie czy nawet w szwajcarskim CERN-ie.

Niemniej tych projektów do zmontowania miałem na tyle dużo, że firma niedługo przeniosła się do wynajętego segmentu i rozwijała się w oparciu o pierwszy automat pick & place - Mechatronika M70 działający z zawrotną prędkością układania prawie dwóch tysięcy komponentów na godzinę.

Pamiętam, że wkładem własnym w jego leasing były pieniądze pożyczone od rodziców, a rata miesięczna wyniosła za niego wtedy "aż" 1200 zł, co było dla firmy sporym obciążeniem. Ilustruje to także skalę działalności Technosystemu w tamtym okresie. Niemniej ten automat zapewnił działalności rozpęd i pozwolił działać w większej skali. Kupiłem do niego małą sitodrukarkę, później większy piec.

Takie inwestycje były możliwe, gdyż firmy, z którymi współpracowałem, szybko się rozwijały i o ile początkowo w zasadzie wyłącznie montowałem pojedyncze i relatywnie małe serie, o tyle z czasem serie stawały się coraz dłuższe, a projekty bardziej złożone. Skala działalności szybko się zwiększała, niemniej Technosystem przez cały początkowy okres działał w niszy, którą tworzyły małe serie montażowe.

Ten początkowy okres trwał mniej więcej dwa lata. Wyposażona w sprzęt firma na tyle szybko zaczęła się rozwijać, że w wynajętym domu zaczęło brakować miejsca i przenieśliśmy się do większych pomieszczeń w parku przemysłowym TDP w Piasecznie. Dzięki temu niedługo później, w kolejnym etapie rozwoju, możliwe było kupienie porządnej sitodrukarki i pieca, i w tym momencie dopiero firma miała nareszcie komplet sprzętu, który można nazwać małą linią produkcyjną.

Technosystem w tamtym okresie nie miał wielu klientów, tych najważniejszych było w sumie czterech, z którymi razem się rozwijaliśmy. Współpraca była bardzo bliska i można powiedzieć, że byliśmy ich partnerem z obszaru technologii produkcji, gdyż oni znali się wyłącznie na projektowaniu, a my na montażu.

• W 2011 roku w Polsce było już wiele firm EMS i już wówczas była spora konkurencja. Niemniej udało się Wam przebić. Co o tym zdecydowało?

Rozpoczęliśmy współpracę od firm działających w małej skali, takich jak my. Takie podmioty były dla dużych firm kontraktowych za mało wartościowym partnerem i nie byli oni w stanie zapewnić im szybkich oraz niedrogich usług. A my zostawaliśmy po godzinach i te drobne zlecenia realizowaliśmy z dnia na dzień, dając klientom coś, co dla nich było bardzo cenne - a więc krótki czas realizacji. Typowo dla zleceń prototypowych i w małej skali realizacja zleceń (kompletacja materiałów z montażem) zajmowała wtedy 2-3 tygodnie. To nie wydaje się dzisiaj długim okresem, ale wówczas i dla małych dynamicznych firm było to bardzo długo.

Oczywiście z czasem osiągnęliśmy większy potencjał i wyszliśmy poza tę pierwotną niewielką rynkową niszę. Nasze obroty rosły mniej więcej o 100% rok do roku, w takim samym tempie powiększał się park maszynowy, powierzchnia i liczba pracowników, ale ten kapitał, na który pracowaliśmy od samego początku, mamy cały czas.

Wydaje się, że w 2015 roku ten ewolucyjny rozwój dodatkowo jeszcze przyspieszył, bo firma stała się już na tyle znana w branży i stabilna, że mogliśmy sobie pozwolić na dalszy skokowy rozwój oraz przejście na jeszcze wyższy poziom. Kupiliśmy falę selektywną, AOI, 14-strefowy duży piec, szybkie automaty montażowe.

To był zupełnie inny poziom pracy. Wysprzedaliśmy też starsze maszyny, bo nie pasowały one do tych nowych w zakresie oprzyrządowania. W ciągu dwóch ostatnich lat (2015-2017) zwiększyliśmy moce produkcyjne o ponad 300%.

Mamy teraz dwie kompletne linie montażowe o różnej wydajności oraz pojedynczy automat do małych serii. Obecnie wydajność montażu SMT to ponad półtora miliona komponentów na dobę, co zapewnia nadal wysoką elastyczność, zarówno dla tych małych klientów, od jakich zaczynaliśmy jak i tych większych, oczekujących profesjonalnych usług.

Zmiany te nie mają charakteru własnościowego ani kapitałowego, a przyczyną jest chęć dorównania tempa szybkiego wzrostu biznesu u naszych klientów, jak też to, że udało nam się nawiązać współpracę z kilkoma nowymi dużymi firmami. Dla tych potrzeb musieliśmy zwiększyć moce produkcyjne, gdyż inaczej nie bylibyśmy w stanie ich realizować.

• EMS to pojemne pojęcie, za którym kryje się wiele usług. U Was są to m.in. szablony...

Dwukrotnie staraliśmy się uzyskać dofinansowanie zakupu urządzenia do laserowego wycinania szablonów z unijnych programów rozwojowych, po to, aby m.in. badać, jak kształt i rodzaj apertur wpływa na jakość połączeń lutowanych. Niemniej wnioski nie przeszły, a my unieśliśmy się honorem i w końcu kupiliśmy urządzenie z własnych funduszy. W 2017 roku zakupiliśmy najnowszy system do wycinania szablonów - LPKF G6080.

Posiadanie wycinarki zawsze było bardzo istotne, bo produkowaliśmy dużo serii prototypowych. Miesięcznie było to wówczas około 40 różnych projektów, do których trzeba było wykonać średnio 60 szablonów, a jak wspomniałem, ścigaliśmy się z konkurencją krótkim czasem realizacji zleceń. Własny sprzęt zapewnia tutaj szybkość, niemniej w naszej skali biznesu, patrząc od strony ekonomicznej, taniej byłoby zamawiać je na zewnątrz.

Szczęśliwie własna wycinarka zapewnia możliwość produkcji szablonów także dla firm zewnętrznych. To się dzieje powoli, nie reklamujemy się specjalnie z tą usługą, ale dzisiaj wspieramy szereg firm takimi usługami i dzięki temu nie dokładamy do biznesu, mimo że urządzenie do szablonów obciążone jest rzędu 25% swoich możliwości.

Dzięki urządzeniu do szablonów jesteśmy w stanie wyprodukować małą serię urządzeń w ciągu jednego dnia, niemniej wymaga to przygotowania produkcji i drobiazgowego dogrania logistyki, stąd nie jest to nasza standardowa oferta.

• Oprócz Technosystemu jest też spółka o podobnej nazwie, Technosystem Labs. Co się za tym kryje?

W 2017 działalność gospodarcza została przekształcona aportem na spółkę, a Technosystem Labs powstał na potrzeby oddzielenia działalności EMS od R&D i działu sprzedaży urządzeń prototypowych, bo taki podział pozwala lepiej kontrolować koszty biznesowe.

Czasem też jesteśmy angażowani do realizacji prac projektowych, w ramach których wykonujemy i testujemy skomplikowane projekty prototypowe dla jednostek naukowych związane z systemami GPS czy z fizyką kwantową. Wydzielenie ich do osobnej spółki pomaga w panowaniu nad ich realizacją i rozliczaniem, gdyż nie da się strat w jednym obszarze pokrywać z zysku w drugim.

"Labs" to też zalążek, który z czasem może przerodzić się w usługi projektowe, ale brakuje nam doświadczenia w tej materii, aby ruszyć z taką ofertą. Aby zaproponować na rynku usługi projektowe, trzeba przede wszystkim pozyskać dobrych inżynierów, z czym jest ogólny problem, bo braki kadrowe, są coraz powszechniejsze. Bez kompetentnych pracowników nie ma sensu zaczynać, stąd projektowanie nie gra u nas pierwszych skrzypiec, niemniej powoli się rozwija.

• A jak wygląda sytuacja w zakresie obwodów drukowanych, które także są bardzo ważną pozycją w działalności firm EMS?

Na początku zazwyczaj klienci dostarczali nam płytki sami, a my pomagaliśmy im w ich produkcji, gdy mieli z tym problem. To się zmieniło lawinowo trzy lata temu, gdy podpisaliśmy umowę o współpracy z dwoma fabrykami, a do naszego zespołu dołączyły osoby specjalizujące się w zaopatrzeniu w obwody drukowane, z doświadczeniem w tym obszarze, wiedzą technologiczną oraz kontaktami do wielu producentów.

W krótkim czasie nasze obroty z PCB wzrosły z około 100 do ponad 700 tys. zł rocznie i teraz to my najczęściej jesteśmy dostawcą obwodów drukowanych niezbędnych do produkcji. Dzisiaj większość naszych klientów zleca nam zakup płytek drukowanych, bo tak jest im wygodniej, a także jest to tańsza opcja, bo my korzystamy z tego, że zamawiamy ich dużo, więc mamy lepsze ceny w porównaniu do innych firm.

Jesteśmy elastyczni i zamawiamy płytki u stałych producentów, zarówno krajowych, jak i zagranicznych. Ale fakty są takie, że wartościowo 90% płytek importujemy z Azji, bo tamtejsi wytwórcy zapewniają najlepszy stosunek możliwości technologicznych do ceny, a na dodatek przy większych zamówieniach są konkurencyjni także, jeśli chodzi o terminy realizacji.

Często zamawiane projekty to płyty HDI o 12-18 warstwach z zagrzebanymi przelotkami, a tego nikt nie jest w stanie wykonać w kraju. Współpracujemy tylko z kilkoma wypróbowanymi fabrykami i nie reagujemy na dziesiątki ofert, które płyną do nas codziennie e-mailem, bo nie chcemy eksperymentów z jakością.

• Z pewnością warto jeszcze skomentować znaczenie komponentów dla Waszego biznesu...

Bezsprzecznie największą część wartości projektów tworzą komponenty. Ich udział zwykle wynosi 60-80%, ale obszarze akwizycji danych w fizyce jądrowej jest to nawet 90%. Skutkiem tego podzespoły są strategicznym produktem dla wszystkich producentów EMS i poświęcamy wiele uwagi zaopatrzeniu.

Mamy pracowników zajmujących się tylko tym zadaniem, prowadzimy magazyn i nierzadko kupujemy popularne elementy po to, aby mieć na miejscu ich zapas. Jest to teraz bardzo istotne, bo zaopatrzenie stało się bardzo trudne, a czasy oczekiwania na dostawę sięgają często 50 tygodni.

Realizacja projektów średnich lub dużych, a więc w naszym przypadku, gdy wolumen liczy się w tysiącach sztuk, czas realizacji projektów jest uzależniony głównie od tego, ile trzeba czekać na dostawę. Na szczęście nasi klienci są tego świadomi.

Korzystamy wyłącznie z oficjalnych i sprawdzonych kanałów sprzedaży i omijamy sieci brokerskie. Nie kupujemy też bezpośrednio od producentów azjatyckich. To dlatego, że nie chcemy mieć problemów z jakością, podróbkami i reklamacjami.

Obecnie 3/4 projektów wykorzystuje komponenty, które kupujemy my na zlecenie klienta, a konkretny przypadek zależy najczęściej od tego, jaki potencjał zakupowy, kadrę ma zamawiający oraz w jakiej skali działa.

• Jaką część Waszego biznesu tworzy działalność dla klientów z zagranicy?

Patrząc, skąd pochodzą firmy, dla których realizujemy zlecenia, mogę pokusić się o ocenę, że w 80% pracujemy na rzecz klientów z Polski. Reszta klientów pochodzi z zagranicy i ich liczba stale rośnie. Wartościowo projekty z zagranicy przynoszą nam 30% obrotów, bo zwykle są one bardziej złożone, a więc usługi są tutaj droższe.

Najbardziej widać to w złożonych projektach do specjalistycznych systemów automatyki czy pomiarowych dla świata nauki, gdzie płytka potrafikosztować od 1-5 tys. euro. Dla nas produkcja ich nie jest może bardzo dochodowa, bo gro tej ceny wynika z użycia zaawansowanych podzespołów, ale bezsprzecznie możemy się przy tej pracy wiele nauczyć i cieszymy się, że montowane przez nas urządzenia są instalowane na całym świecie lub w kosmosie.

W 2014 roku byliśmy podwykonawcą dużego systemu zainstalowanego w Wielkim Zderzaczu Hadronów LHC w CERN-ie. W okresie 2013-2018 świadczyliśmy usługi dla niemieckiego akceleratora DESY, a obecnie nowy kierunek to dostawy urządzeń dla aplikacji z obszaru fizyki kwantowej dla jednostek z USA, Wielkiej Brytanii, Kanady i Hongkongu. Takie bardzo skomplikowane projekty oraz te z zagranicy są też miłym oderwaniem się od codziennej pracy przy produkcji wieloseryjnej.

• Jaką skalę działalności ma Technosystem? Kim są Wasi klienci?

Rocznie realizujemy około 700-800 różnych zleceń montażowych opiewających od mniej więcej 5 płytek do nawet 20-40 tysięcy sztuk. Powtarzalnych projektów realizujemy około 15%, czyli inaczej mówiąc, co siódme zlecenie za pewien czas do nas wraca. Innymi słowy, 500 projektów rocznie to nowe zadania lub rewizje, do których musimy się przygotować od nowa.

Pracy na rynku elektroniki zawsze było i jest dla chętnych dużo. Oczywiście wszyscy chcieliby mieć tych najbardziej wartościowych klientów, a produkcję mieć jak najbardziej zautomatyzowaną. Niemniej nie ma ich wiele, a poza tą grupą zleceń jest bardzo wiele drobnych, których też trzeba obsłużyć.

Nasi klienci pochodzą z wielu różnych branż, co jest naturalne w produkcji EMS i nie zawsze wiemy, jaką funkcję pełnią wytwarzane urządzenia, bo nie wszystkie firmy dzielą się takimi informacjami, a my nie pytamy, bo to nie nasza sprawa. Niemniej sporo mamy aplikacji z obszaru medycyny, aparatury pomiarowej, okolic motoryzacji, oświetlenia, z rynku przemysłowego, sektora rozrywki, no i te dla świata nauki.

• Jakie są plany rozwoju firmy na najbliższe miesiące?

W ostatnich latach zaawansowanie elektroniki, którą produkujemy, znacznie wzrosło, a na płytkach jest coraz więcej podzespołów. To także jest przyczyna, dla której konieczne są stałe modernizacje parku maszynowego. Skala naszej produkcji też na przestrzeni ostatnich lat istotnie się zwiększyła.

Firma szybko rośnie i niestety znowu nadszedł moment, gdy przestajemy się mieścić w dotychczasowych pomieszczeniach. Mamy wynajęte w TDP kilkaset metrów kwadratowych i niestety nie ma już innych wolnych dobrych dla nas miejsc, tym bardziej że potrzeby oceniamy na około 2000 m².

Stąd rozważamy dwa warianty: w jednym będziemy budować własną siedzibę, w drugim kupimy coś gotowego i dopasujemy do swoich wymagań. Pewne jest to, że jeszcze w tym roku zapadnie decyzja o poważnej zmianie i inwestycji.

Rozmawiał Robert Magdziak