W produkcji i dystrybucji zawsze stawiamy na wysoką jakość - rozmowa z Piotrem Karubinem, prezesem zarządu firmy Vega-Tronik

• Vega-Tronik to firma z na tyle długą historią i korzeniami, że zasadne jest zapytanie na początku rozmowy o to, jak wygląda dzisiaj Wasz biznes?

W trakcie studiów na Politechnice Warszawskiej w latach 90. ubiegłego wieku wyjechałem do Wielkiej Brytanii, gdzie pracowałem w firmie zajmującej się montażem oświetlenia awaryjnego, a potem po powrocie do kraju pracowałem w CEMI, gdzie odpowiadałem za zbyt podzespołów na całą Polskę. Ta druga praca dała mi możliwość poznania potrzeb odbiorców z obszaru elektroniki i nabrania niezbędnej praktyki handlowej. Elektronika zawsze była w centrum moich zainteresowań, ale dopiero praca dała mi doświadczenie biznesowe pozwalające w 1993 roku otworzyć własną firmę.

Były to czasy, gdy wszyscy czegoś potrzebowali, ale na rynku nie było towaru. Dla wielu firm takich jak moja codziennością więc było jeżdżenie po Polsce i skupowanie nadwyżek od firm państwowych, a innym przedsiębiorstwom sprzedawanie tego, czego aktualnie potrzebowali. Takie firmy dawały rynkowi potrzebną dynamikę działań, której nie były w stanie zapewnić firmy państwowe. Potem do tego prostego handlu doszedł import elementów z zagranicy i zaczęła się dystrybucja.

• Jak odnalazł się Pan na rynku dystrybucji?

Biznes dystrybucji komponentów rozkręciłem w tamtych latach na dość dużą skalę. Dostarczaliśmy półprzewodniki do większości firm produkcyjnych w Polsce i staliśmy się rozpoznawalną w kraju firmą. Dopiero kryzys na przełomie wieków zburzył wiele ustalonych wówczas relacji, a poza tym wyrzucił wiele firm państwowych na margines. W walce o rentowność producenci elektroniki zaczęli też poszukiwać tańszych podzespołów, co często oznaczało akceptację produktów o gorszej jakości. To podejście mi nie pasowało. Ja nie chciałem budować firmy na bazie sprzedaży produktów kiepskich, ale tanich, stąd okres ten stał się momentem pierwszej zmiany w biznesie.

Otworzyłem wtedy sieć sklepów, w których sprzedawałem wysokiej jakości komponenty do produkcji prototypowej, małoseryjnej i serwisu. Odszedłem też od sprzedawania dużych ilości elementów elektronicznych z małą marżą dla dużych producentów, bo konkurencja w tym obszarze rynku stała się bardzo silna. Postawiłem na mniejszą skalę produktów, ale wysokiej jakości, a wysiłek rozwojowy skierowałem w stronę uruchomienia produkcji przewodów.

• Skąd wziął się pomysł, aby zająć się przewodami?

Przewody już wtedy były w ofercie firmy, bo w zakresie urządzeń specjalistycznych zawsze na jakimś etapie są one potrzebne. Ale to, co było w tamtych czasach na rynku i co sprzedawaliśmy jako dystrybutorzy, było niestety słabej jakości. Wpadłem więc na pomysł, że może warto zająć się ich produkcją.

Powodem, że zacząłem produkować przewody, było też to, że pewnych zmian mających na celu poprawę jakości nie dało się zapewnić. Część ówczesnych producentów stała na stanowisku, że klient ma kupić to, co oni wytworzyli lub wcale, u innych modyfikacje procesu były drogą przez mękę, wykonywaną niechętnie i jakby z łaski. W końcu stwierdziłem, że skoro z uzyskaniem produktu takiego jak chcę mam tak wielkie kłopoty, to może sam spróbuję sił w wytwarzaniu?

• Czemu nie można było porozumieć się z istniejącymi producentami?

Powodem złej jakości było to, że producenci korzystali z surowca PCV, jaki był wtedy dostępny na rynku, głównie pochodził on z Białorusi. To tworzywo było tanie, ale kiepskie głównie z uwagi na słabą odporność na wysoką temperaturę. Przewody z taką izolacją podczas lutowania deformowały się i charakterystycznie płynęły, bo maksymalna temperatura dla nich to 70ºC. A innego nie było.

Chcąc poprawić jakość, nawiązałem kontakt z producentem dobrego PCV ze Skandynawii, na dodatek zleciłem liczne zmiany receptury po to, aby tworzywo wytrzymywało 105ºC. Te 35 stopni więcej zapewnia to, że lutowanie ich nie deformuje. W kolejnych usprawnieniach tworzywo zostało jeszcze potem dopracowane tak, aby nie miało porów, dzięki czemu równoważną odporność izolacji na przebicie uzyskuje się przy mniejszej grubości plastiku. Czyli przewód może być cieńszy i elastyczniejszy, a parametry mieć takie same. Cieńszy przewód sprzyja też miniaturyzacji oraz daje możliwość jego montażu w złączach typu IDC, a więc takich, gdzie przewód wstążkowy jest montowany przez zacisk w stykach nożowych bez konieczności zdejmowania izolacji.

W ramach rozwoju oferty poszerzyliśmy też liczbę wykonań, nie tylko o dostępne średnice, ale także kolory. W tamtych czasach 5 barw w palecie dla danego produktu to był koniec możliwości krajowego przemysłu. U nas było trzynaście kolorów plus do tego wersje z paskami znacznikowymi. Można było wykonać wiązkę lub kabel z 50 przewodami i każdy był inny.

Pomysł chwycił i rynek docenił nasze starania, gdyż wiele drobnych szczegółów złożyło się nie tylko na jakość, ale także na dużą wygodę. Okazało się też, że nowe tworzywo i dodatki, które zapewniają szczelność izolacji, przekładają się również na dużą trwałość i odporność na wpływ środowiska.

• Czy na rynku przewodów specjalistycznych jest konkurencja?

Konkurencja jest ogromna, bo w Polsce zawsze było wiele zakładów produkujących kable. Oceniam, że dawniej takich firm było około setki, dzisiaj jest ok. 70. Z tej przyczyny zaczynanie biznesu od produkcji może być bardzo ryzykowne.

Nie sztuką jest dzisiaj coś wyprodukować, ale sprzedać. Dlatego Vega-Tronik, który zaczynał na rynku od handlu, był dobrze przygotowany do tego, aby zająć się produkcją, bo mieliśmy w firmie wiedzę na temat wad istniejących produktów, oczekiwań klientów oraz tego, ile są oni w stanie zapłacić za coś lepszego.

• Kiedy ruszyła produkcja?

Tak na poważnie produkcja zaczęła się około 2000 roku, ale przez kilka lat wcześniej przygotowywałem się do tego, kupując okazyjnie maszyny z likwidowanych zakładów. Naprawiałem je i przerabiałem, tworząc pierwszą bazę infrastrukturalną. Nowe urządzenia są bardzo drogie i skompletowanie parku maszynowego z nowych maszyn to wielki wydatek. Profesjonalna nawijarka przewodu na szpulki kosztuje ponad 100 tys. euro.

• Czy wytwarzanie kabli jest technologicznie trudne?

Od strony koncepcyjnej produkcja kabli nie jest skomplikowana. Trzeba mieć linkę miedzianą, tworzywo na izolację, potem oblać linkę plastikiem, schłodzić i gotowe. Ale to tylko pozory, gdyż aby to było zrobione dobrze, potrzebne są urządzenia wysokiej klasy. One zapewniają stałą średnicę izolacji na całej długości, centrycznie ustawioną żyłę i odpowiednią wydajność. Maszyny są gwarancją powtarzalności procesu, stałego rozkładu sił naciągu, precyzji nawijania itd. Produkujemy przewody pojedyncze i wstążki. Te drugie są zespalane laserem, co zapewnia precyzyjne spawy i możliwość rozdzielenia żył bez uszkodzenia izolacji.

Największym kłopotem jest to, że takich maszyn na rynku gotowych nie ma i wykonywane są na zamówienie. Rynek takich produktów jest niszowy i z półki nic się nie kupi, a producenci latami dorabiają się parku maszynowego.

Ponadto w praktyce cały czas trzeba coś dokupywać i dorabiać, np. kupując urządzenie o zbliżonych właściwościach i zmieniając nieco jego konstrukcję. Elektronika się nieustannie rozwija w kierunku aplikacji małych mocy, do których potrzebne są przewody jak najcieńsze oraz tych zastosowań określanych jako energoelektronika, do których klienci potrzebują przewodów grubych. W efekcie produkujemy setki kilometrów przewodów kwartalnie wielu typów, średnic itd. Importujemy natomiast kynar, druty oporowe, druty srebrzone i nawojowe, i musimy mieć do tego specjalistyczne urządzenia do ich konfekcji.

• Kto jest nabywcą Waszych przewodów?

Jeśli chodzi o naszych klientów jako całość, to najczęściej są to specjalistyczne firmy produkcyjne lub usługowe, które często pracują na rzecz zachodnich partnerów. Przy produkcji eksportowej są oni dokładnie rozliczni z jakości i stać ich na coś dobrego. Są to także działy konstrukcyjne, które potrzebują różnych materiałów i części do prototypów i projektów. Jest też cała grupa firm branżowych, a więc motoryzacyjnych, alarmowych, przemysłowych, dźwigowych, a nawet wytwórcy zabawek.

Do tego dochodzą dystrybutorzy w tym firmy, które sprzedają nasze przewody pod swoją marką. Za ich pomocą obsługujemy rynki Europy Zachodniej.

Mamy atesty producentów samochodów i stąd duża część aplikacji związana jest z motoryzacją. Nasze kable pracują bez pękania do -40ºC. Odbiorcami są producenci specjalistycznych urządzeń, np. pojazdów specjalnych, maszyn, autobusów. Druga grupa to firmy innowacyjne, takie związane z inteligentnym budynkiem i wiele innych przedsiębiorstw.

• Czy podzespoły są jeszcze dla Was czymś znaczącym w biznesie?

Niestety rynek dystrybucji oparty na sklepach stacjonarnych się kurczy, zwłaszcza w segmencie detalicznym, ale cały czas placówki te mają swoich klientów. Podstawą ich działalności jest szeroka oferta produktów z wielu segmentów rynku o wysokiej jakości. Trafiają do nich klienci, którzy nie mają czasu na przeszukiwanie Internetu, potrzebują porady, pomocy w doborze oraz chcą dostać towar od ręki.

Mamy w centrum Warszawy dwa takie sklepy i są to nieliczne placówki tego typu, jakie pozostały na rynku. Poza naszymi firmowymi zaopatrujemy jeszcze wiele innych sklepów w całej Polsce, które są naszymi partnerami.

Myślę, że aktualnie dystrybucja komponentów odpowiada za 20% naszych obrotów. Pozostałe 80% to oczywiście produkcja, ale także sprzedaż materiałów takich jak przewody nawojowe, oporowe i inne specjalistyczne. Ale podział ten dynamicznie się zmienia. Jedno duże zamówienie jest w stanie zaburzyć te proporcje, zwłaszcza obecnie, gdy firmy niewiele planują, niechętnie kupują na zapas i raczej oczekują, że dostawca przyśle im dowolną ilość zamówionego towaru następnego dnia.

Staramy się sprostać takim oczekiwaniom, ale jest to coraz trudniejsze. Jeszcze kilka lat temu można było cokolwiek zaplanować, jeśli chodzi o zapotrzebowanie rynku, obecnie wszyscy chcą towar mieć od ręki.

• Czy komponenty kupujecie od producentów w Azji?

Z Azji staramy się kupować komponenty o mniejszym stopniu zaawansowania, np. elektromechaniczne. W nich często na oko widać jakość wykonania. Półprzewodniki nierzadko kupujemy od innych dystrybutorów z Europy Zachodniej, ale nie ma w tym reguł, bo łańcuch dostaw jest dzisiaj bardzo skomplikowany. Poza tym Vega-Tronik nie działa w takiej skali, aby był w stanie kupować wszystko bezpośrednio od producentów. W naszym przypadku ta bezpośrednia droga dotyczy jedynie wybranych pozycji.

• Jakie znaczenie w Waszym biznesie ma Internet?

W organizację sprzedaży przez Internet zainwestowaliśmy bardzo dużo, tworząc profesjonalny sklep, wprowadzając szczegółowe opisy i zdjęcia produktów, ale paradoksalnie nie mamy z tego kanału dużych przychodów. Co ciekawe, przewody nie wymagają tyle pracy związanej z przygotowaniem sprzedaży. Wynika to ze specyfiki naszego biznesu, szerokiej oferty oraz oczywiście cen. Najczęściej sprzedajemy przez Internet podzespoły unikatowe, rzadko dostępne w ofertach innych firm.

• W jakim kierunku będziecie się rozwijać?

Dystrybucja nie jest dla nas kołem zamachowym w biznesie, ale nie planujemy wycofania się z tej części działalności i staramy się rozwijać oba piony równocześnie. W opozycji do niej nasz biznes przewodowy szybko się rozwija, ale charakterystyczne jest to, że klienci mają coraz więcej wymagań co do parametrów, wykonania i liczba pozycji magazynowych stale się zwiększa.

Rozmawiał Robert Magdziak