W ciągu najbliższych kilku lat planujemy podwoić naszą skalę działania - mówi Adam Kuczyński, dyrektor firmy TME

• Jakie są zakłócenia w łańcuchu dostaw komponentów elektronicznych związane z koronawirusem?

Jeszcze kilka tygodni temu chińskie fabryki nie pracowały, bo miały tradycyjną 2-tygodniową przerwę noworoczną, którą potem przedłużono z uwagi na wirusa. Teraz nasi partnerzy sygnalizują, że wrócili już do pracy, ale faktyczny poziom ich mocy produkcyjnych cały czas nie jest całkowity i najczęściej wynosi 60-75% pierwotnej wydajności. To będzie musiało przełożyć się na opóźnienia dostaw w kolejnych miesiącach. Spodziewamy się, że nastąpi to koło maja lub czerwca tego roku.

Na razie dociera do nas towar, który został zamówiony i wyprodukowany jeszcze przed chińskim Nowym Rokiem. Oznacza to, że nie mamy problemu z zaopatrzeniem ani z dostępnością. Poza tym mamy duże stany magazynowe i jesteśmy w stanie realizować sprzedaż co najmniej przez kilka miesięcy, nawet w sytuacji, gdyby dostawy były ograniczone. Ewentualne opóźnienia i problemy, o których informujemy na naszej stronie, wynikają z pojawiających się zakłóceń po stronie logistyki towarów, a więc problemów, z jakimi zmagają się sieci kurierskie. One mierzą się z brakiem pracowników oraz zakłóceniami w transporcie lotniczym spowodowanymi odwołanymi lotami.

Trzeba też pamiętać, że zamówienia z Chin tworzą jedynie część naszej oferty. Dla całej reszty marek, w tym produktów amerykańskich i europejskich oraz tych z innych krajów azjatyckich, nie ma problemów z dostępnością.

• Czy problemy epidemiologiczne wywołują wzrost cen komponentów?

Na razie nie, bo jak wspomniałem, dostajemy teraz towar, który został zamówiony przed epidemią. Taki scenariusz może być jednak realny w kolejnych miesiącach i sygnały na ten temat już się pojawiają. Będzie to wynikiem mniejszej wydajności fabryk, a niedostateczna podaż może ograniczyć upusty i wywołać spekulacyjne ruchy cenowe, zwłaszcza w przypadku elementów o dużej popularności. To zjawisko będzie dotyczyło wszystkich dystrybutorów podzespołów elektronicznych, niemniej moje doświadczenie mówi mi, że nie będą to duże podwyżki, raczej tylko korekty i to dla niewielkiej grupy asortymentowej.

• Jakie firmy mogą ucierpieć najbardziej w tym kryzysie?

W każdym kryzysie, bez względu na to, czym został wywołany, firmy o zdrowych podstawach biznesu zyskują nad resztą przewagę. W przypadku dystrybutorów komponentów ci, którzy mają duży lokalny magazyn wypełniony po brzegi towarem, zapasy kapitału obrotowego oraz szeroki wybór produktów, mogą czuć się dobrze przygotowani na ciężkie czasy. Z kolei dla przedsiębiorstw, których biznes wiąże się z ciągłym ryzykiem i walką o zachowanie płynności, kryzys może być wielkim zagrożeniem. Sięgając pamięcią kilkanaście lat wstecz, widzę, że polskie firmy dość szybko się przebranżowiają, potrafią rozwiązywać problemy z dostawcami i jestem przekonany, że poradzą sobie także z obecnymi utrudnieniami.

• Czy takie zakłócenia nie nasilą procesów przejęć mniejszych firm przez większe?

Moim zdaniem nie, bo w ostatnich latach przejęć było na tyle dużo, że w zasadzie lista przedsiębiorstw potencjalnie atrakcyjnych do takiej akwizycji jest bardzo krótka. Właścicielami wielu znanych marek są dzisiaj fundusze i korporacje, a duże firmy dystrybucyjne oparte na kapitałach prywatnych można policzyć na palcach jednej ręki.

Warto zauważyć, że w dwóch dekadach na rynku elementów elektronicznych nie pojawiła się żadna większa firma dystrybucyjna. To jest moim zdaniem dowód na to, że handel komponentami elektronicznymi nie jest łatwym biznesem i wymaga mnóstwo wiedzy, kapitału, doświadczenia i zbudowania perfekcyjnie działającej organizacji.

Co więcej, za praktycznie niemożliwe zadanie uznaje się w branży dystrybucji podzespołów elektronicznych zmianę profilu ze sprzedaży detalicznej na hurtową lub odwrotnie. Praktyka pokazuje, że takie rozszerzenie działalności jest możliwe tylko przez kupno całej firmy i stworzenie grupy biznesowej.

• Jakie zjawiska poza przejęciami zmieniają branżę w największym stopniu?

Zmienia się model handlu częściami elektronicznymi. Do niedawna duże firmy produkcyjne kupowały towar bezpośrednio od producentów, reszta zaopatrywała się u dystrybutorów, którzy mieli komponenty w swoich magazynach. W tym poukładanym logicznie łańcuchu dostaw pojawił się kilka lat temu wyłom - niektórzy producenci komponentów uruchomili platformy sprzedaży online i rozpoczęli sprzedaż bezpośrednią do klientów końcowych. Celem było uzyskanie większej rentowności sprzedaży, bo w takim układzie zyskiem nie trzeba się dzielić z dystrybutorem.

Tą drogą poszło kilka dużych firm, m.in. TI, ale próby te w mojej ocenie skończyły się niepowodzeniem, bo zyski wcale nie były tak duże, jak pierwotnie się wydawało. Dodatkowo pojawiły się inne problemy. Producent półprzewodników, który ma ambicję zostać dystrybutorem swoich produktów, też musi ponieść niemałe koszty, które wcześniej leżały po stronie firm dystrybucyjnych. To dało się jednak przewidzieć i opanować, o wiele większym problemem okazały się natomiast różnice w harmonogramach między tym, co i kiedy chciał otrzymać klient, a tym, co i kiedy chciał produkować oraz miał na stanie producent. Zgranie tych nierzadko rozbieżnych potrzeb okazało się bardzo trudne i kosztowne przy braku bufora w postaci dystrybutora dysponującego odpowiednią ilością towaru i ta koncepcja sprzedaży typu direct zaczęła się rozpadać. Producent chciał optymalizować procesy pod kątem własnych potrzeb związanych z wytwarzaniem elementów, a musiał sprostać zadaniom, jakie rynek stawiał dotychczas przed detalistami i hurtownikami. Trzeba dodać, że między tymi dwoma sektorami istnieją ogromne różnice.

• Czy w kryzysie epidemiologicznym da się znaleźć coś dobrego?

Trudno szukać pozytywów w sytuacji, gdy wiele osób choruje i umiera na skutek epidemii. Kryzys i zakłócenia w dostawach zaburzą dominację modelu współpracy opartego na dostawach just in time i wymuszą ponownie na producentach stworzenie lokalnych buforów niezbędnych do łagodzenia takich problemów. Wydaje mi się, że w szerszej skali nasilą się procesy określane jako reshore, a więc powrót do produkcji w zakładach znajdujących się blisko klientów końcowych w Europie i Ameryce. Ograniczanie ryzyka przez dywersyfikację zasobów produkcyjnych weźmie górę nad minimalizacją kosztów. Z tego samego powodu nasili się rozdzielenie źródeł zaopatrzenia i zakładam, że kiedy sytuacja się uspokoi, łańcuch dostaw będzie wyglądał zupełnie inaczej niż obecnie. Nazwałbym to powrotem do podstaw.

• Jak można ocenić firmy pośredniczące, które pomagają klientom kupić komplet komponentów, rozkładając jego BOM na wiele zamówień kierowanych do różnych dystrybutorów? Jakie mają one znaczenie w biznesie?

To ilustruje narastające zjawisko postrzegania zakupów komponentów przez pryzmat listy BOM (Bill Of Materials), czyli zestawu komponentów koniecznych do zbudowania jednej sztuki danego urządzenia. Coraz więcej klientów nie patrzy tylko na cenę poszczególnych części ani też nie jest zainteresowanych mozolnym poszukiwaniem poszczególnych pozycji z długiej listy u różnych dostawców. Zamiast tego wycenia się i dostarcza całość BOM-u. Niemniej nikt nie ma na tyle szerokiego asortymentu, aby złożyć za każdym razem cały potrzebny koszyk. W takich dostawach specjalizuje się coraz więcej firm, z Hongkongu i Rosji oraz USA. W Europie kupowanie za pomocą całego BOM-u nie jest jeszcze tak popularne, ale to się niedługo zmieni. My również idziemy w tym kierunku i przygotowujemy się do obsługi BOM-ów.

• Co to oznacza po stronie działań?

Aktualnie budujemy centrum logistyczne TME w Rzgowie koło Łodzi. Otwarcie planujemy na początek przyszłego roku. Będzie to magazyn o powierzchni około 22 tys. m2, w dużym stopniu oparty na pracy robotów przemysłowych i automatów.

Inne działania to poszerzenie asortymentu. Aktualnie mamy w ofercie 320 tys. produktów i chcemy w ciągu najbliższych kilku lat dojść do 600 tysięcy pozycji. Dzięki temu będziemy mogli jeszcze skuteczniej pracować z BOM-ami naszych klientów.

Rozbudowa magazynu wynika też z rosnącej skali działania TME na rynkach zagranicznych. Wiele z podzespołów, które sprzedajemy, musimy oferować w kilku wersjach. Wiąże się to z wymogami obowiązującymi na konkretnych rynkach, związanymi np. z warunkami klimatycznymi czy normami prawnymi. Jeszcze innym powodem jest coraz większa dojrzałość rynku elektroniki. Klienci coraz rzadziej decydują się na kupowanie zamienników. Obojętnie, czy jest to uzasadnione, takie są tendencje i trzeba się do tego dostosować.

Nietrudno też zauważyć, że z roku na rok komponentów elektronicznych będących w użyciu jest coraz więcej i do takich procesów także musimy się dopasować. Samej baterii AA mamy w magazynie kilkadziesiąt wersji, w zależności od producenta czy materiału wykonania.

• Na ile potrzeba powiększenia dwukrotnie magazynu wynika z zacieśniającej się konkurencji na rynku?

Z pewnością konkurencja ma wpływ na inwestycje TME, tak samo, jak rosnące wymagania i potrzeby klientów. Chcemy być dostawcą produktów różnego typu, nie tylko takich klasycznych podzespołów, jak rezystory lub półprzewodniki. Aby móc wchodzić w nowe sektory asortymentowe, potrzebne jest miejsce w magazynie i specjalistyczna logistyka. Wiele produktów przeznaczonych dla automatyki i przemysłu jest relatywnie dużych objętościowo w porównaniu do komponentów i to też tworzy zapotrzebowanie na powierzchnię.

• Jeśli będziecie mieć 600 tysięcy komponentów w magazynie, to czy stanie się to kosztem przejmowania ofert konkurencji?

W jakimś ułamku zapewne tak, ale rynek elektroniki na tyle szybko się rozwija, że nie będzie to zapewne duża część oferty. Tym bardziej że nasze działania rozwojowe nigdy nie są wymierzone przeciwko komuś, na przykład nie bierzemy udziału w wojnach cenowych. Wielu dystrybutorów rozwija się poprzez zwiększanie asortymentu. Działają tak również wszyscy nasi konkurenci i jest oczywiste, że produkty popularne markowych producentów będą chcieli sprzedawać wszyscy.

Zagrożone tym zjawiskiem mogą być małe firmy, których biznes jest oparty na jednym dostawcy, jednym asortymencie czy jednej grupie klientów. To, co dla nich jest rdzeniem działalności, dla większych firm jest czasem tylko dodatkiem.

Małe firmy handlowe potrafią doskonale funkcjonować obok dużych dystrybutorów, bo wiadomo, że nikt nie ma w ofercie wszystkiego, co jest potrzebne lub nie obsługuje wszystkich klientów. Jest wiele niszy dających możliwości rozwoju takim uczestnikom rynku. Przykładem mogą być przetargi, w których my nie bierzemy udziału, są także sektory elektroniki, takie jak wojsko i awiacja. To samo dotyczy odbiorców, którym trzeba zapewnić wiele wsparcia technicznego i usług. W tym obszarze firmy typowo inżynierskie odnajdują się lepiej od handlowych.

• Jakie znaczenie ma cena? Ona zawsze w zestawieniach plasuje się bardzo wysoko...

Dla naszych klientów istotność ceny komponentów jest dzisiaj znacznie mniejsza niż jeszcze kilka lat temu. To splot wielu zjawisk, m.in. tego, że koszt podzespołów w cenie gotowego urządzenia znacznie się zmniejszył. Firmy dysponują też większym kapitałem i pomijając wyjątki, klienci nie muszą walczyć o każde 10 groszy. O wiele istotniejsze jest to, aby niezbędne elementy były u nas w magazynie, a dostawa była szybka i pewna. To jest podstawa działania dla firm z obszaru serwisu, utrzymania ruchu, małych producentów, naukowców, działów projektowych itp.

Warto zauważyć, że w przypadku dystrybutorów, którzy realizują zamówienia bez dolnego limitu cenowego, wiele transakcji jest nieopłacalnych. Oznacza to, że nakład pracy związany z ich magazynowaniem, wysyłką i rozliczeniami jest bardziej kosztowny od dochodu z takiego zamówienia. Z reguły sprzedaż 20% towaru przynosi zysk, ale trzeba mieć te pozostałe 80%, aby móc sprzedać tę mniejszą część.

• Kto aktualnie jest Waszym najbardziej typowym klientem i ilu ich macie? Ile osób pracuje w TME?

Naszymi klientami są producenci urządzeń elektronicznych, firmy usługowe w zakresie serwisu i inwestycji, biura projektowe, działy utrzymania ruchu czy uczelnie techniczne. Coraz mniej zamówień dotyczy zastosowań hobbystycznych i domowych. Mamy około 200 tysięcy aktywnych klientów na całym świecie i liczbowo najwięcej w nich jest małych i średnich firm. Zatrudniamy obecnie blisko tysiąc osób w Polsce oraz w oddziałach za granicą.

• Kto jest dla Was konkurencją na rynku?

Konkurencją dla TME są duże firmy działające w skali globalnej, o ogromnym potencjale finansowym. Stąd nasz rozwój i inwestycje muszą być prowadzone mądrze, a więc tak, aby unikać bezpośredniej konfrontacji. Chciałbym przy okazji zauważyć, że nasza konkurencja nie zmienia się od lat, a jeśli nawet już dochodzi do jakichś procesów, to raczej w kierunku zmniejszenia liczby firm niż odwrotnie.

• Czemu nie rozwijacie się przez akwizycje mniejszych firm, tak jak inni?

Są trzy metody rozwoju: organicznego wzrostu, której my się trzymamy od zawsze, przejęć i dalszej integracji oraz przejęcia i pozostawienia firmy jako osobnej części korporacji lub grupy. Poza pierwszą, dwie kolejne wymagają wykonania ogromu pracy nad tym, aby kupowaną firmę włączyć w struktury macierzyste. Dlatego z naszej perspektywy wzrost organiczny jest bezpieczniejszy dzięki rozłożeniu zadań inwestycyjnych w czasie i między pracowników. Przy tym ta droga jest równie efektywna, jak pozostałe.

• Przed jakimi problemami stoicie obecnie poza epidemią?

Najwięcej czasu zabiera koordynacja zadań związanych z rozwojem i przetworzenie licznych projektów. Rozwój firmy to nie tylko nowy magazyn, ale także przebudowa starego obiektu, stałe rozwijanie funkcjonalności naszej strony internetowej, wdrażanie lepszego oprogramowania na potrzeby np. CRM i call center. Te projekty opierają się na pracy tych samych osób, więc czas i ich możliwości operacyjne stają się bardzo cennym zasobem.

• Na co będziecie kłaść nacisk w rozwoju biznesu w kolejnych latach?

W naszym podejściu do biznesu kontynuujemy strategię wypracowaną wiele lat temu. Koncentrujemy się na rozwoju i doskonaleniu części handlowej oraz na unikaniu aktywności wykraczającej poza handel, jak np. usługi produkcyjne. Nasze badania pokazały, że dla klientów najważniejszą wartością przy współpracy z nami, poza rozsądną ceną, jest to, że mamy towar w magazynie i jesteśmy w stanie bardzo szybko go dostarczyć. To jest kluczowa część naszego biznesu, która będzie wyznaczać kierunki naszych działań w przyszłych latach. Magiczną częścią naszej pracy jest to, że towar zamówiony dzisiaj o godzinie 12 przez inżyniera w małej miejscowości w Portugalii następnego dnia o 9 rano jest na jego biurku.

Rozmawiał Robert Magdziak