Klienci doceniają kompetencje i pomoc w rozwiązywaniu problemów, mówi Tomasz Śliwakowski, dyrektor wykonawczy w firmie Amtek

| Wywiady

Kompetencje techniczne dystrybutora mają bardzo duże znaczenie i są nawet czynnikiem przesądzającym o kontrakcie - inżynier z inżynierem jest w stanie się najlepiej porozumieć i rozpoznać jego potrzeby.

Klienci doceniają kompetencje i pomoc w rozwiązywaniu problemów, mówi Tomasz Śliwakowski, dyrektor wykonawczy w firmie Amtek
  • Jaką pozycję na rynku zajmuje firma Amtek? Czy duże firmy katalogowe nie zagrażają Waszemu rozwojowi?

W ostatnich latach można było obserwować procesy, w ramach których duże firmy dystrybucyjne stawały się jeszcze większe, a wraz z kolejnymi przejęciami i inwestycjami w powierzchnię magazynową stały się dzisiaj gigantami. Trudno się nawet z nimi porównywać, jeśli chodzi o skalę działania. Naturalne jest, że w jakiejś części takie przedsiębiorstwa odbierają biznes tym mniejszym, jednak jak pokazuje praktyka, w rzeczywistości skala tego zjawiska wcale nie jest taka duża. Co więcej, biorąc pod uwagę, że rynek elektroniki stale się rozwija, w wielu przypadkach to zjawisko można nawet pominąć.

To dlatego, że na rynku jest liczna grupa klientów, która potrzebuje czegoś więcej niż tylko możliwości szybkiego kupienia konkretnej pozycji zdefiniowanej przez typ i numer katalogowy. Takim osobom zależy, aby móc swoje pomysły i koncepcje dokładnie przedyskutować i zweryfikować ze specjalistami. Nierzadko ich potrzeby mają jedynie formę koncepcji, pomysłu lub są szkicem, który należy wypełnić konkretnymi produktami. Oni swoje potrzeby kierują raczej do takich specjalistycznych firm, których my jesteśmy doskonałym przykładem: dostawców mających znacznie mniejszą ofertę i asortyment, ale w zamian za to znających się na produktach do najdrobniejszego szczegółu i mających kompetencje inżynierskie, aby tę wiedzę przekazać klientowi jako wsparcie sprzedaży.

  • Jak szeroki asortyment produktów proponujecie klientom?

Nie staramy się dobierać kolejnych producentów do naszej listy dystrybucji. Nasze główne portfolio tworzy niecałe 10 firm, z czego trzy można postrzegać jako główne. Współpracujemy z nimi od samego początku obecności firmy Amtek w Polsce, a więc od blisko 20 lat. Mamy więc doświadczenie wynikające z wielu lat pracy i myślę, że wielu klientów to docenia. Oni chętnie rozmawiają z nami na temat wyboru najlepszego rozwiązania, wad i zalet różnych wariantów i podejść, bo nie są często pewni swoich koncepcji, stąd opinia innego specjalisty jest dla nich ważna. To buduje jakość wzajemnych relacji, gdyż kontaktując się z nami, raczej mówią o problemach do rozwiązania, a nie produktach i ich symbolach. Dlatego nawet jeśli na początku rozmowy pojawi się symbol produktu, to zwykle pytamy, dlaczego właśnie ten został wybrany. Wychodzimy z inicjatywą, bo nierzadko jesteśmy w stanie zaproponować coś lepszego, nowszego lub tańszego.

Duże firmy dystrybucyjne działające w Internecie nie mają też całego asortymentu reprezentowanych producentów w ofercie, bo ten jest zwykle zbyt obszerny. Raczej wybierają z niego produkty najpopularniejsze, typowe i te najłatwiejsze do sprzedania w sklepie online, a więc bez pytań i konieczności świadczenia wsparcia. U nas raczej liczy się, aby dobrać taki sprzęt, który spełni najlepiej wymagania klienta, zarówno techniczne, jak i cenowe. Wygrywamy tym, że jesteśmy w stanie lepiej obsłużyć klientów, którzy chcą rozmawiać na tematy techniczne.

  • Czy w obszarze zasilania i komponentów automatyki przemysłowej liczy się szybkość dostaw?

W typowym przypadku, gdy chodzi o konkretny produkt i producenta, który ma np. trzech dostawców, klient wybiera najtańszego. W ostatnich latach zasada ta wykroczyła poza najniższą cenę i dzisiaj obejmuje raczej najkorzystniejszą dostawę. W obecnych trudnych czasach niższa cena zwykle kryje jakieś niedogodności, np. długi czas oczekiwania, bo dostawca komasuje wiele zamówień w jedno duże, aby uzyskać lepszą cenę u swojego dostawcy lub zaoszczędzić na kosztach transportu. Potem okazuje się, że kryje się za tym ryzyko opóźnień, odwołania dostaw i oszczędności stają się iluzoryczne.

Szybka sprzedaż i dostawa produktu zwykle dotyczą prototypowania i testowania koncepcji. W tym zakresie duże firmy katalogowe mają niewątpliwie dużo do powiedzenia, ale w zakresie serii produkcyjnych mamy przewagę, bo dbamy o wcześniejszą dostępność produktów, tworzymy bufory logistyczne bez patrzenia na to, czy mamy już zamówienie w ręku.

Mimo że firma nie jest duża, nasza sprzedaż wynosi ok. 11 mln zł rocznie, co przy specjalistycznym i niezbyt szerokim asortymencie i przy 6-osobowym zatrudnieniu przekonuje, że mamy swoje miejsce na rynku i jesteśmy efektywni. Wielu naszych klientów współpracuje z nami od wielu lat. Nierzadko są to firmy, które zaczynały jako bardzo małe przedsiębiorstwa i powoli się rozwijały, ale choć są dzisiaj już nieporównywalnie większe, dobrze osadzone w realiach rynkowych, cały czas kupują u nas. Jest to charakterystyczne zjawisko, bo producenci, których reprezentujemy w Polsce, mają z reguły kilku dystrybutorów i nikt na nas nie jest skazany. Jeśli nasz klient ma czas i chęć do rozmowy o projekcie i rozwiązaniach technicznych, jakie mają być w nim użyte, to jesteśmy dowodem, że przynosi to pozytywne wyniki.

  • Duża część Waszej aktywności dotyczy rynku zasilania. To bardzo konkurencyjny sektor i niełatwy do działania…

Rynek zasilaczy sieciowych i systemów zasilania w ostatnich latach przeszedł dużą transformację w kierunku standaryzacji produktów. Obecnie zasilacz jest traktowany przez klientów jako czarna skrzynka, która ma wejście i wyjście o podstawowych parametrach. Dla wielu kupujących komponent ten jest charakteryzowany w podstawowy sposób, co niestety rodzi wiele problemów dla sprzedawców markowych i zaawansowanych urządzeń. Przy tak wąskiej charakteryzacji produktu nie są oni w stanie skutecznie konkurować ze sprzedawcami najprostszych i typowych produktów.

Pozytywne jest to, że świadomość odbiorców co do znaczenia jakości w systemach zasilania stale rośnie. Negatywne doświadczenia z tanimi dostawcami, pochopnie wybranymi modelami, tworzą dla nas szansę na to, aby przebić się z czymś lepszym.

 
Tomasz Śliwakowski, dyrektor wykonawczy w firmie Amtek

Od zasilania się wszystko zaczyna i jego uszkodzenie zwykle wyłącza cały system. Gdy mamy problem z zasilaniem, np. niestabilność napięcia lub zakłócenia, przenosi się to na działanie całości i jakość produktu. Oceniam, że około 30% osób kontaktujących się z nami nie jest zainteresowanych funkcjonalnością techniczną produktu. To cały czas jest dużo, ale na przestrzeni lat ich udział się zmniejsza. Nie zawsze wynika to z lekceważącego podejścia do zagadnienia, ale też z jednostkowego charakteru projektów, które są realizowane, działalności "na już" oraz działalności bez większego planowania. Nasz rynek ma taki charakter, bo łączy w całość wiele małych, specjalistycznych i niszowych firm, które w wielu przypadkach podejmują się realizacji projektów o unikatowych własnościach, do których kupują komponenty po otrzymaniu zamówienia i stosownie do budżetu, jaki mają do dyspozycji. Powoduje to, że dynamika działań jest duża, ale przebicie się z wartościowym sprzętem nie jest łatwe.

Poza tym wiele małych firm kiepsko postrzega swój potencjał biznesowy i z góry zakłada, że te najlepsze marki i czołowi dostawcy są poza ich zasięgiem. Nawet nie próbują sprawdzić, czy ten stereotyp jest prawdą. Takie firmy kontaktują się z hurtowniami i sklepami, bo w ich rozumieniu łańcucha dostaw jest to dla nich domyślne źródło zaopatrzenia. A to często błąd.

  • Jaka część klientów zgłasza Wam problem do rozwiązania?

Po odrzuceniu zamówień serwisowych, które są specyficzne, bo zawsze dotyczą konkretnych urządzeń, wydaje mi się, że około 60% klientów zalicza się do tych, którzy mają problem do rozwiązania. W przypadku komponentów automatyki, np. tych związanych z zapewnieniem bezpieczeństwa funkcjonalnego maszyn, ten odsetek jest jeszcze większy.

Tak duży procent jest zapewne też pokłosiem tego, że ci, którzy wiedzą dokładnie, czego potrzebują, np. kilku typowych zasilaczy do instalacji lub modernizacji urządzenia, kupują je zwykle w dużych sklepach internetowych. W przypadku produktów wymagających konfiguracji, modułowych, wielowyjściowych ta zasada już raczej nie obowiązuje, bo takich skomplikowanych produktów zwykle nie ma, a poza tym wymagają one rozeznania, co do czego pasuje i w jakiej konfiguracji może być użyte.

  • Jak wygląda Wasza aktywność postrzegana przez branże lub aplikacje?

Systemy zasilania to około 70% naszego biznesu, czyli bardzo dużo. Proponujemy tutaj klientom produkty firm TDK-Lambda i Traco Power, w tym zasilacze napięcia stałego współpracujące z siecią energetyczną i przetwornice DC-DC. Pozostałą część oferty stanowią falowniki japońskiej firmy Fuji Electric. Asortyment wymienionych firm jest komplementarny, dzięki czemu mamy dość szerokie pole do działania.

Na bazie przetwornic Fuji proponujemy zasilacze AC-DC dużej mocy o działaniu dwukierunkowym. To taki typ produktów, który w ostatnim czasie zyskuje na znaczeniu w układach automatyki przemysłowej, bo pozwala na odzysk energii z hamowania w układach napędowych. Urządzenia te pozwalają też tworzyć sztuczne sieci zasilające, np. konwertować 50 Hz na 60 Hz przy dużej mocy. Mamy też przetwornice DC-DC pozwalające na dwukierunkowy przepływ energii, a więc nadające się do współpracy z akumulatorami jako automatycznymi magazynami gromadzącymi nadwyżki. Takie rozwiązania umożliwiają ponadto tworzenie systemów zasilania o dużej dysponowanej wydajności chwilowej bez konieczności uzyskiwania dużego przydziału mocy z zakładów energetycznych lub też do użycia w instalacjach o małej wydajności bez potrzeby ich przerabiania. Są to bardzo uniwersalne rozwiązania zdolne do współpracy z akumulatorami o różnym napięciu lub baterią kondensatorów.

Takich projektów pojawia się coraz więcej, bo źródła odnawialne zyskują na znaczeniu, rozwija się powoli elektromobilność. Dzięki takim aplikacjom łagodzimy warunki, w jakich Amtek funkcjonuje, bo jest to sytuacja całkiem odmienna od tego, gdy trzeba sprzedać popularny zasilacz 24-woltowy na szynę. Na razie sieć energetyczna ma zapas, a samochodów elektrycznych jest niewiele, ale myślę, że z czasem rynek na takie specyficzne rozwiązania, w tym te łagodzące piki zapotrzebowania na energię, będzie się zwiększać.

  • Jesteście znaczącym dostawcą produktów dla branży dźwigowej. W czym kryje się jej atrakcyjność?

Branża dźwigowa jest specyficznym rodzajem transportu, wymagającym jakości i odpowiedzialności od strony technicznej i bezpieczeństwa. Stąd trafi ają tam dobrej jakości falowniki i inne komponenty, bo klienci słusznie wiążą ich jakość z bezpieczeństwem. Branża dźwigowa, a także bliska jej branża dźwignicowa, chętnie wykorzystuje innowacyjne systemy zasilania napędów elektrycznych. Wykonaliśmy już pionierskie instalacje, w których tradycyjne zasilanie sieciowe zamieniane jest na zasilanie hybrydowe, tzn. wykorzystujące wspomniane wcześniej przetwornice dwukierunkowe DC/DC i magazyny energii odzyskiwanej z hamowania. Po doposażeniu systemu w ogniwa fotowoltaiczne otrzymujemy prawie samowystarczalny energetycznie napęd transportu pionowego. Nasza firma stara się zachęcać branżę dźwigową do stosowania innowacyjnych, acz zrównoważonych rozwiązań polepszających działanie urządzeń i minimalizujących wpływ na środowisko.

  • Amtek jest oddziałem czeskiej firmy. Jakie macie relacje z firmą macierzystą?

Polski oddział, jeśli chodzi o prowadzenie biznesu, ma bardzo dużą autonomiczność i w zasadzie może być traktowany jako oddzielny podmiot. Czeska firma macierzysta decyduje tylko o tym, z jakimi producentami zagranicznymi współpracujemy, ale od kilku lat nawet nasi dostawcy podchodzą do nas jak do oddzielnego podmiotu. Wynika to z diametralnie innej specyfiki rynków w Polsce i w Czechach. Mimo bliskości geograficznej wiele zaszłości historycznych, inwestycje firm niemieckich na terenie Republiki Czeskiej tworzą inny krajobraz, który powoduje, że często u nas sprzedają się urządzenia całkowicie różne od tych, które kupowane są na rynku czeskim i odwrotnie.

Dodatkowo Amtek w Czechach zajmuje się w dużej części sprzedażą podzespołów elektronicznych, np. półprzewodników Analog Devices, czego my robić nie możemy. Oni też sprzedają bardzo dużo przetwornic do montażu na PCB, my natomiast mamy przewagę w zasilaczach specjalistycznych dużej mocy. Kontakty z producentami, zaopatrzenie, ustalanie poziomów cen również leżą po naszej stronie. Innymi słowy, są to dwie różne firmy, jedynie powiązane kapitałowo.

  • Jakie są korzyści z tego, że Amtek ma strukturę wykraczającą poza jeden kraj?

Ogólnie występowanie razem jako grupa firm miałoby sens, bo co do zasady pozwala to na przygotowanie większych zamówień i uzyskanie lepszych cen, ale jak powiedziałem, rynki polski i czeski są na tyle odmienne, że zamówienie na ten sam produkt w tym samym czasie w obu krajach to wyjątek, a nie reguła. Być może gdyby tych oddziałów było 30, to takie działanie by się udało, ale poza Polską jest jeszcze tylko oddział na Słowacji. To jednak jest małe biuro lokalne, po to aby być bliżej klientów. Z podobnych powodów utrzymywana jest też placówka handlowa w Pradze.

  • Jak bardzo popsuła Wam biznes pandemia?

Wirus nie wpłynął bardzo na naszą pracę. W ostatnim okresie były nawet miesiące z takim samym obrotem jak rok wcześniej lub wyższym. Wynika to z zamówień ramowych oraz tego, że znaczna część z nich dotyczy obszaru przemysłu, inwestycji zaplanowanych znacznie wcześniej oraz takich aplikacji, które muszą być utrzymywane w ruchu, bo wiążą się z bezpieczeństwem transportu. Poza tym rynek zasilania cały czas jest chłonny, stąd jedyne problemy jakie zanotowaliśmy, wynikały z zakłóceń w logistyce. Część firm została zamknięta, inne nie przyjmowały dostaw, co musiało wywrzeć wpływ na wyniki. Sumarycznie, rok do roku obroty spadły nam o ok. 10%, ale wydaje mi się, że dopiero za kilka miesięcy lub w przyszłym roku będziemy się mierzyli z prawdziwym wpływem wirusa na biznes, bo wówczas dojdą do nas negatywne efekty zjawisk w innych branżach. Na przykład zamknięcia hoteli mogą spowodować przesunięcia terminów lub zaniechanie prac konserwacyjnych w zakresie wind. Cięcia w inwestycjach w innych obszarach, np. projektach infrastrukturalnych, też w jakimś stopniu mogą wrócić do nas. Moim zdaniem kryzys się będzie rozlewał po gospodarce przez kilka lat.

  • Dlaczego klienci wybierają Was? Czy bardziej liczą się kompetencje, doświadczenie, czy też oferta handlowa?

Bycie długo na rynku od wielu lat z pewnością jest pomocne, bo nie jesteśmy traktowani jako firma jednego sezonu oraz dobrze znamy branżę. A ci, co z nami zdecydowali się współpracować, mogli nas nieraz wypróbować w działaniu. Kompetencje techniczne dystrybutora mają bardzo duże znaczenie i w wielu przypadkach są nawet czynnikiem przesądzającym o kontrakcie, bo jestem zdania, że inżynier z inżynierem jest w stanie się najlepiej porozumieć i rozpoznać jego potrzeby. Prawdą jest też, że u naszych odbiorców to kadra inżynierska ma najwięcej do powiedzenia o tym, czy dojdzie do sprzedaży, stąd rozpoznanie zagadnienia od strony technicznej po łebkach, wpisanie do oferty listy urządzeń bez gruntownego przemyślenia po prostu nie ma szansy przejść i świadczy źle o dostawcy.

Istotne jest także dobre łączenie oferty handlowej z techniczną, bo te czynniki nigdy nie są oderwane oraz stabilność firmy, która wypracowała sobie obszar specjalizacji i nie próbuje co sezon brać się do innej tematyki.

Rozmawiał Robert Magdziak