Stanowimy zespół, który bliskie relacje z producentami i klientami buduje od wielu lat

| Wywiady

Zapraszamy do lektury rozmowy z Michałem Kręgielskim, właścicielem firmy PTH neopta electronics.

Stanowimy zespół, który bliskie relacje z producentami i klientami buduje od wielu lat
  • Neopta ma dla mnie na tyle szeroką i nietypową ofertę produktów, że trudno jest mi ją skategoryzować pod kątem profilu rynkowego. Jaką zatem macie specjalizację?

Na rynku istniejemy od 1994 roku i od początku zajmujemy się dystrybucją specjalistycznych elementów biernych. To prawda, że tak sprecyzowana kategoria kryje w sobie wiele różnych produktów i zastosowań, ale mimo to u nas jest to dobrze zarysowana specjalizacja. Zajmujemy się głównie elementami do aplikacji w.cz. urządzeń mikrofalowych. Dodatkowo prowadzimy w niewielkim zakresie konfekcję specjalistycznych kabli koncentrycznych.

  • Skąd wziął się pomysł na taką działalność?

Po skończeniu studiów w latach 80. pracowałem w kraju w biurze konstrukcyjnym, potem wyjechałem do Niemiec, gdzie rozpocząłem pracę w firmie zajmującej się projektowaniem specjalistycznej aparatury naukowo- -badawczej. Była to ciekawa praca, która zapewniała możliwość poznania zaawansowanych produktów, takich jak złącza koncentryczne i umożliwiła bezpośredni kontakt z przedstawicielami firmy Rosenberger HF-Technik, która była ich producentem. W pewnym momencie padła z ich strony propozycja, abym zajął się w Polsce dystrybucją ich złączy. Warunki okazały się na tyle interesujące, że w 1994 roku założyłem w Poznaniu firmę dystrybucyjną oferującą złącza firm Rosenberger oraz Fischer Connectors. Wówczas obaj producenci byli firmami relatywnie niewielkimi, przez co kontakty były bardzo bliskie i zapewne dzięki temu do współpracy w ogóle doszło. Dzisiaj są to ogromne przedsiębiorstwa z zakładami produkcyjnymi na całym świecie.

Aktualnie Neoptę tworzy zespół złożony z pięciu osób, które pracują ze sobą od wielu lat. Większość z nich to inżynierowie. Upatruję w tym siłę rynkową firmy, bo sprzedaż specjalistycznych elementów wymaga od zespołu wiedzy, doświadczenia i dobrego zgrania w jedną organizację. My stanowimy taki zespół, który bliskie relacje z producentami i klientami buduje od wielu lat. Jestem przekonany, że to właśnie dzięki pracownikom, którzy są mocno związani z firmą, mimo wielu zmian, jakie zachodzą na rynku dystrybucji, udało nam się znaleźć własne miejsce.

  • Kto był pierwszym klientem na komponenty?

Przede wszystkim Telekomunikacja Polska, ale Neopta jako nowa firma otrzymała w ramach wsparcia od producentów listę klientów, którzy wcześniej kupowali takie złącza u nas w kraju. Nie trzeba było więc zaczynać działalności od zera. Natomiast złącza Fischera były kupowane przez wojsko i był to dla nas drugi kluczowy odbiorca. Ponadto klienci z obszaru telekomunikacji i wojska mają na tyle szeroką aktywność rynkową, że szybko zaczęły do nas być kierowane pytania o możliwość dostawy innych pokrewnych produktów, np. takich do aplikacji mikrofalowych lub anten. Efektem było nawiązanie przez nas współpracy z kolejnymi producentami i szybki rozwój oferty produktów. Przykładem może być firma Cobham, która jest czołowym dostawcą komponentów i urządzeń radiokomunikacyjnych dla lotnictwa. W wielu przypadkach wyroby takie mają charakter specjalistyczny i są wytwarzane na zamówienie klienta. Przykładem mogą być kilkunastokilogramowe, wielokanałowe złącza obrotowe do anten radarowych, w których istotnym elementem zapewniającym przewodność elektryczną jest rtęć. Podobnie jest z elementami do mikrofalowych torów antenowych, które nie są dostępne od ręki.

W analogiczny sposób trafiliśmy też do telewizji, bo w użytkowanym przez nich sprzęcie były złącza kamerowe Fischera. W naturalny sposób kupujący złącza zaczęli pytać w kolejnym kroku o kable. Potem okazało się, że te przewody trzeba na coś nawijać, bo są długie i operatorzy muszą jakoś utrzymywać porządek. Więc zaczęliśmy sprzedawać bębny do ich nawijania. Jeden kontrakt prowadził do drugiego. Dzisiaj ta pierwotna dynamika rozwoju oferty znacząco zmalała, ale w tamtych latach zmiany były bardzo częste, bo równolegle do tego, że nasi klienci rozbudowywali swoje potrzeby, poszerzał się katalog producentów, z którymi współpracujemy. Nasi dostawcy przejmowali inne firmy na rynku (np. Rosenberger przejął Micro-Coax), rozszerzając swoje portfolio o kable mikrofalowe i semi-rigid. Automatycznie rozszerzała się wraz z tymi zmianami paleta oferowanych przez nas produktów.

  • Czym się wyróżniacie spośród innych?

Nasi klienci wiedzą, że gdy potrzebny im jest wysoce specjalistyczny produkt lub rozwiązanie, to dołożymy wszelkich starań, by taki produkt lub rozwiązanie dla nich wyszukać i dostarczyć. Taka pomoc wymaga od nas dużego wysiłku, ale w ogromnym stopniu cementuje nasze związki z klientami i dowodzi, że jesteśmy zaufanym partnerem. Zdarza się, że takie zdawałoby się jednostkowe działania owocują dłuższą lub stałą współpracą.

Nie jesteśmy tylko dystrybutorem, lecz firmą, która duży nacisk kładzie na doradztwo techniczne, aby zapewnić klientom optymalny dobór produktu. Właśnie wsparcie techniczne jest istotnym elementem w łańcuchu producent - dystrybutor - klient. W naszym obszarze działalności jest to bardzo istotne, gdyż są to produkty złożone i istnieje wiele aspektów, na które trzeba zwrócić uwagę. Proces doboru nie jest prosty, trzeba dosłownie wypytywać klienta o szczegóły techniczne, a w końcowym efekcie może okazać się, że to, co jest optymalne od strony technicznej, nie jest akceptowalne z uwagi na koszty. Zbalansowanie wielu przeciwstawnych kryteriów jest podstawą naszej pracy i tym, na czym się koncentrujemy.

Od przeszło 10 lat posiadamy system zarzadzania jakością ISO 9001:2015, co w przypadku małej firmy jest rzadko spotykane. Dla nas jest to bardzo istotne i pozwala nam na obsługiwanie firm, których współpraca opiera się właśnie na tych procesach. Sprzedajemy produkty złożone, specjalistyczne i relatywnie drogie. W tym zakresie jakość mierzona bezawaryjnością produktów jest bardzo istotna. Obsługa reklamacji zabiera firmom dużo czasu i odrywa pracowników od bieżących zadań. Zdecydowanie lepiej dystrybuować produkty, które uwalniają od takich problemów. Zawsze staramy się o to, aby nasze produkty spełniały wszystkie wymagania klientów i były najwyższej jakości. Stąd współpraca tylko z czołowymi producentami z branży. Nie oznacza to, że jesteśmy zamknięci na towary z Dalekiego Wschodu. Posiadamy je w swojej ofercie, jednak ich jakość jest zawsze drobiazgowo weryfikowana.

  • Jaka część klientów wymaga pomocy specjalisty w wyborze?

Z mniej więcej połową klientów trzeba wnikliwie przedyskutować dobór produktu i to na różnym poziomie szczegółowości. Bywało, że rozpracowywanie koncepcji anten do systemu radiokomunikacyjnego zajęło nam aż 1,5 roku, gdyż trzeba było znaleźć producenta, który wykona je na zamówienie, pod specyfi czne warunki montażu i wymagania w zakresie emisji.

W naszej branży nie ma miejsca na szybką sprzedaż, chyba że dotyczy kontynuacji zamówienia, dla którego są stworzone bufory magazynowe. Produkty specjalistyczne, które z reguły wytwarzane są na zamówienie, muszą czekać, aż zwolnią się moce przerobowe w fabrykach. Produkty seryjne też są wytwarzane cyklicznie i ich czas dostaw z tego powodu potrafisię wahać w szerokim zakresie. No i cały czas trwa pandemia, która ogranicza wydajność fabryk, logistykę towarów oraz utrudnia komunikację między zespołami.

  • Jakie dzisiaj problemy są charakterystyczne dla rynku dystrybucji?

Wszyscy chcą ciąć koszty: producenci i klienci. Z mojej obserwacji dystrybutorzy w tych zmaganiach znajdują się między młotem a kowadłem, czyli poddawani są presji z dwóch stron. Producent kasuje możliwość realizacji wysyłek częściowych, bo ma mniejsze zasoby kadrowe i chce ograniczyć koszty, a klient jest zainteresowany kupowaniem pojedynczych sztuk z błyskawiczną dostawą, najlepiej jutro.

Jedyne rozwiązanie to prowadzenie własnego magazynu i taki oczywiście posiadamy. Rozwiązujemy w ten sposób wiele problemów, dopasowujemy się do panującej obecnie dużej dynamiki działań, tj. dzisiaj wymyślę koncepcję systemu, ale już jutro chciałbym mieć towar do jego wykonania, bo wygrałem przetarg lub zdobyłem zlecenie na projekt.

Dobrze wyposażony magazyn staje się też niezbędny z uwagi na to, że dystrybucja nie ogranicza się do kraju. Jeśli polski przedstawiciel nie będzie miał towaru na miejscu, klient kupi go za granicą.

  • Jak mała firma handlowa radzi sobie z gigantami rynku dystrybucji? Czy jesteście aktywni na rynkach ościennych?

Duże firmy dystrybucyjne o zasięgu światowym odbierają nam część klientów, tak samo zresztą jak i wszystkim innym małym dystrybutorom. Niemniej ich oferta skierowana jest do klienta, który potrzebuje produktu typowego, seryjnego i popularnego. Wówczas dość wysoki koszt nie stanowi problemu, bo dany element potrzebny jest np. do celów serwisowych. Do projektów, produkcji, gdzie potrzebne są ilości rzędu tysięcy sztuk i więcej, takiego "odbierania" klientów już nie ma i konkurencja ze strony globalnych dystrybutorów elektroniki nam nie grozi.

W obszarze produktów z zakresu w.cz. i mikrofal specjalistyczni dostawcy obecni na rynku polskim mają dobrze ułożone relacje, podzielony asortyment i nie wchodzą praktycznie ze sobą w kolizje, mimo że rynek jest mały. Zgoda przynosi korzyści wszystkim.

Sprzedaż komponentów za granicę jest normalną częścią naszej pracy i dotyczy w większości konfekcjonowanych przewodów koncentrycznych. Mamy odbiorców na rynkach zagranicznych i to nie tylko z państw ościennych.

  • Jakie problemy Wam dokuczają? Czy jest to pandemia?

Pandemia skomplikowała biznes u części naszych odbiorców. Najbardziej dotyczy to branży eventowej, która zaopatrywała się u nas w przewody audio-wideo. Aktualna sytuacja gospodarcza nieznacznie dotyka także naszą firmę. Realizujemy projekty długoterminowe, przez co aktualne zawirowania nie mają istotnego wpływu na wielkość sprzedaży. Jednak problemy ekonomiczne być może odczujemy z pewną zwłoką i hipotetycznie w kolejnych miesiącach, gdy rynek będzie się szybko rozwijał, u nas wielkość sprzedaży spadnie. Bywało tak wielokrotnie wcześniej.

Dla mikroprzedsiębiorstwa działającego w tak specyficznej branży niełatwo jest pozyskać nowego pracownika. Wiąże się to z brakiem możliwości pięcia się po szczeblach kariery. Jednak niewielu zdaje sobie sprawę, że w Neopcie pracownik może non stop pogłębiać swoją wiedzę praktyczną i teoretyczną, będąc konfrontowanym z nietuzinkowymi rozwiązaniami. U nas liczy się mrówcza praca, niezrażanie się porażkami. Do wykonywania takiej pracy niezbędna jest pasja. Jeden z kolegów pracował wcześniej przy instalacjach central telefonicznych, drugi jest krótkofalowcem, jeszcze inny związany jest z instalacjami w profesjonalnych studiach radiowych i telewizyjnych. Są to ludzie związani zawodowo i tworzący społeczność inżynierską, co jest doskonałym wsparciem dla sprzedaży i nie tylko. Jednocześnie mogą być oni dobrymi przewodnikami i nauczycielami dla młodej kadry.

  • Jak planujecie się rozwijać w kolejnych latach?

Będziemy starać się rozwijać sprzedaż przez Internet jako uzupełnienie działań tradycyjnych oraz po to, aby lepiej obsługiwać klientów zagranicznych. Będziemy również rozwijać konfekcjonowanie kabli specjalistycznych. Jesteśmy niszową firmą i będziemy zawsze wyszukiwali niewielkie, ale wartościowe obszary aktywności.

Rozmawiał Robert Magdziak

Dostępne nowe wydanie
Pobierz bezpłatnie