Micros: Jesteśmy elastycznym dostawcą komponentów dla krajowej branży elektroniki

• Gdyby mieli Panowie określić trudność biznesową obecnej sytuacji rynkowej z komponentami elektronicznymi w skali od 1 do 5, to jakie byłoby wskazanie?

Micros jest obecny na rynku od ponad 30 lat, stąd patrząc wstecz, nietrudno nam dostrzec, że problemy z zaopatrzeniem pojawiają się co kilka lat, a wynikające z nich wahania koniunktury i problemy są trwale wpisane w działalność dystrybucyjną. To prawda, że z podzespołami są obecnie duże trudności zaopatrzeniowe i patrząc z perspektywy na ubiegłe lata, można ocenić, że takiej skali kłopotów jeszcze nie było. Niemniej, piątki jako oceny nie dam, bo zawsze może być gorzej, niż jest, ale z pewnością czwórka się należy.

Trzeba zauważyć, że jakieś kłopoty zdarzały się co kilka lat, ale jednocześnie były one konsekwencją losowych wydarzeń i katastrof, a z uwagi na ich lokalny charakter dość szybko przemijały. Tak było na przykład w 2010 roku, gdy spaliła się w Japonii fabryka półprzewodników i wywołała niedobory m.in. w zakresie procesorów. Trzy lata temu na rynku były, jak pamiętamy, spore problemy z zaopatrzeniem w elementy pasywne, głównie w kondensatory tantalowe i ceramiczne. Wówczas zmagaliśmy się z niestabilnym łańcuchem dostaw przez około pół roku. Z tej perspektywy obecny kryzys jest niestety najgorszy i najdłuższy.

Takiego szaleństwa, jakie obserwuję na rynku teraz, mimo przeszło 30 lat pracy zawodowej w branży, nie pamiętam. Nie do końca nawet wiem, jakie są przyczyny tych kłopotów, bo problemy z zaopatrzeniem dotyczą praktyczne wszystkich istotnych podzespołów, a nie tak jak było dawniej, jedynie jakiejś wybranej grupy.

• Dzisiaj, w czasach e-commerce, nietrudno ustalić, że wielu dystrybutorów ma pustki w magazynach, a popularnych chipów nie sposób jest kupić? Czy Wy też macie puste półki?

Nie wszyscy mają puste półki, a już na pewno nie są to wszystkie miejsca w magazynie. To, czy one są jest wynikiem skomplikowanych relacji z dostawcami i miejsca, jakie dana firma zajmuje w łańcuchu oraz tego jak działają jej źródła zaopatrzenia. U nas pustych półek nie ma, a wiele poszukiwanych układów scalonych, jak chociażby mikrokontrolery firmy Microchip, mamy w ciągłej sprzedaży. Brakuje jedynie nielicznych i wybranych pozycji, z którymi są problemy na całym świecie.

Faktem jest jednak, że ceny poszły w górę, a na te poszukiwane układy nawet znacznie, tj. 4-5 krotnie i dzisiaj to jest uznawane za normę. Te najtrudniejsze do dostania układy, do których zaliczają się niektóre mikrokontrolery ST Micro, podrożały jeszcze bardziej. Niedostępność wywindowała ich cenę nawet 15-krotnie, stąd wielu dystrybutorów, łącznie z nami, nie kupuje ich, gdyż są za drogie. Istnieje duże ryzyko, że klienci nie zaakceptują takich podwyżek, a żądane kwoty wynikają ze spekulacji. Z dużym prawdopodobieństwem niedługo ceny spadną, a my magazynując dzisiaj te układy, ponieślibyśmy straty. Dlatego w tym przypadku w grę wchodzi wyłącznie kupno ich na zlecenie klienta po wcześniejszym zamówieniu.

Na puste półki w magazynach trzeba więc patrzeć przez pryzmat wzrostu cen i ich dużych wahań, które tworzą dodatkowy czynnik ryzyka. Producenci elektroniki starają się utrzymać ciągłość produkcji i mimo że ceny mikrokontrolerów oraz innych kluczowych z punktu widzenia aplikacji elementów się wyraźnie zwiększyły, ich zdolność do akceptacji podwyżek jest oczywiście ograniczona. Czasem więc lepiej towaru nie mieć, aby nie narobić sobie kłopotów lub przynajmniej kupować niewiele, tworząc co najwyżej kilkutygodniowe bufory dające praktyczną pewność, że zostaną sprzedane.

Uważam, że w dzisiejszych czasach Micros jest w lepszej sytuacji niż wiele większych od nas firm dystrybucyjnych, jeśli chodzi o zaopatrzenie i dobrze to widać w ofertach. My cały czas jesteśmy w dużej mierze firmą niezależną, a więc taką, która zachowała swobodę kontaktów handlowych i wyboru źródeł zaopatrzenia. Możemy działać znacznie elastyczniej w porównaniu do dostawców autoryzowanych, którzy biznes opierają na zaplanowanych na długie miesiące zamówieniach i dostawach wyłącznie z magazynu producenta.

• Czy braki komponentów oraz wzrost cen, czasem nawet bardzo duży, nie jest dla Was korzystny?

Każdy wzrost cen premiuje dostawcę, który ma poszukiwane na rynku produkty i nie inaczej jest z nami. Co więcej, podobnie było w czasie wszystkich poprzednich kryzysów. Ale ten zysk często jest tylko na papierze, bo gdy ceny rosną, to sprzedaż maleje, nie można więc automatycznie zakładać, że firma będzie miała więcej gotówki. Ponadto mamy o wiele więcej pracy niż kiedyś, co oznacza, że dla tych większych przychodów tworzona jest równowaga kosztowa. Zamiast dużych zakupów co jakiś czas, kupujemy często, ale mniej. Musimy być też o wiele bardziej elastyczni w działaniach i trzeba ponosić większe ryzyko nietrafienia z prognozą.

W czasach stabilnych nasze potrzeby zakupowe można było z dobrym prawdopodobieństwem oszacować statystycznie na bazie wcześniejszych zamówień, a ceny zmieniały się w minimalnym stopniu, w perspektywie miesięcy, i w łańcuchach dostaw panował spokój. Teraz tego nie ma i duża część planów zakupowych klientów, harmonogramy realizacji u naszych dostawców, przestały się pokrywać z rzeczywistością. Te kompletnie inne warunki działania trzeba zestawić ze wspomnianymi większymi przychodami.

• Czy sprzedaż bezpośrednia, a więc z magazynu producenta prosto do klienta końcowego, zmieni rynek dystrybucji?

Sprzedaż bezpośrednia, a więc z pominięciem sieci dystrybucji, jest przez część producentów półprzewodników rozwijana i traktowana jako perspektywiczna. Co więcej, są firmy, które już teraz z tych możliwości korzystają i kupują podzespoły przez Internet bezpośrednio z magazynu wytwórcy.

Moim zdaniem dotyczy to przede wszystkim dużych producentów elektroniki i to głównie oni są w stanie odnieść z tego jakieś korzyści.

W Polsce istnieje wiele wytwórców działających w małej i średniej skali, którzy gdzieś muszą się zaopatrzyć w elementy. Z uwagi na ich umiarkowaną skalę działalności, preferują oni dostawców o szerokiej ofercie, a więc którzy są w stanie dostarczyć im wszystko lub przynajmniej ogromną większość tego, co potrzebują. Na typowej płytce drukowanej jest 100-200 elementów i nie da się takiego kompletu nabyć bezpośrednio u producenta. Koszty obsługi wielu zamówień, a więc pracy działu zakupów, spedycji, płatności i całej reszty w ich przypadku stanowią czynnik decydujący o tym, aby nie korzystać z takich opcji.

• Jaką pozycję na rynku zajmujecie?

Micros liczy obecnie około 100 pracowników i na początku działalności był firmą niezależną, a więc działającą bez powiązania z producentami umową. Z czasem nawiązaliśmy taką formalną współpracę z częścią dostawców i dlatego dzisiaj nasz model biznesowy można określić jako mieszany. Moim zdaniem zapewnia on dobrą elastyczność działania i w warunkach krajowych się znakomicie sprawdza. Zmiany w tym zakresie to proces ewolucyjny, a więc taki, gdzie zmiany są bardzo powolne i niewymuszane jakąś polityką, która za tym się kryje.

Niezależność ma swoje dobre strony, bo pozwala swobodnie wybierać źródła zaopatrzenia i dopasowywać działania do aktualnej sytuacji. Jest to ważne szczególnie teraz, gdy warunki działalności zmieniają się dynamicznie. Z drugiej strony stałe relacje podbudowane umową dają biznesową stabilność i relacje procentujące przez lata. Próbujemy wybierać najlepsze części obu tych koncepcji.

W przyszłości to się może oczywiście zmienić i między innymi z tej przyczyny rozwijamy platformę internetową przeznaczoną do obsługi zamówień B2B w podobny koncepcyjnie sposób. Będziemy ją też wykorzystywać do obsługi małych kontraktów, a więc takich, które dotyczą tylko kilku pozycji na fakturze. Co więcej, planujemy też otworzyć się na klientów prywatnych.

• Biznes dystrybucyjny stara się być blisko klienta, a poza tym takie firmy starają się pokryć możliwie jak najszersze spektrum produktów i obsługiwanych typów klientów. Czy u Was widać takie zjawiska?

Obsługujemy wszystkie firmy zajmujące się elektroniką, od tych najmniejszych biznesów jednoosobowych po duże firmy, dla których wydajemy się małym partnerem. Ale najwięcej w portfolio mamy średnich firm krajowych bez dodatkowego podziału geograficznego lub specjalizacji produktowej.

Obsługujemy także klientów z zagranicy i jest to dla nas ważna część działalności. Mamy nawet specjalnie powołany do tego celu dział eksportu, którego zadaniem jest rozwój sprzedaży poza Polskę. Jego powołanie i działalność są dowodem, że zależy nam na tej części biznesu i nie jest to dla nas jakiś drobny incydent. Perspektywiczne i rosnące kierunki sprzedaży to m.in. Ukraina, kraje bałtyckie, czyli Litwa, Łotwa, Estonia oraz reszta krajów Unii Europejskiej. W okresie, gdy nasilają się trudności zakupowe, zamówień zagranicznych oczywiście przybywa.

W przyszłym roku zamierzamy wziąć udział w targach Electronica w Monachium po to, aby powiększyć bazę klientów spoza Polski. Wcześniej pokazywaliśmy się na targach w Brnie, które też otwierały nam drzwi na klientów z naszej części Europy.

Dawniej pomagaliśmy sobie w działalności za pomocą regionalnych przedstawicieli, ale z czasem zwyciężyła koncepcja posiadania jednej centralnej siedziby. Pandemia i związana z nią praca zdalna przewartościowały też znaczenie posiadania przedstawicieli regionalnych i przekonała wielu niedowiarków, że można się kontaktować skutecznie na odległość i nie trzeba jeździć setek kilometrów, aby odbyć krótkie spotkanie.

• Nieodłączną częścią dystrybucji komponentów jest wsparcie techniczne. Jak jesteście zorganizowani w tym zakresie?

Mamy rozbudowaną strukturę działu sprzedaży, która realizuje to zadanie, a więc handlowców i branżystów, wspieranych przez asystentów zdejmujących z tych osób część zadań rutynowych po to, aby mogli się skupić właśnie na pracy z klientem. Pomagamy wybrać najlepiej pasujący produkt na bazie wieloletniego doświadczenia, materiałów dostarczanych przez producenta i wiedzy na temat tego, co w podobnych aplikacjach wybierają inni. Dostarczamy informacje techniczne, karty katalogowe i podpowiadamy konstruktorom co naszym zdaniem powinni rozważyć, bo według naszej wiedzy w przyszłości nie będzie to się wiązało z ograniczoną dostępnością, wycofaniem z oferty lub także, że cena jest atrakcyjna. Ale wiadomo, że to projektanci są osobami najlepiej znającymi tworzony produkt i do nich należy ostateczna decyzja.

• Dystrybutorzy często podkreślają wielkość posiadanego magazynu. Na ile jest to istotny czynnik przewagi nad konkurencją?

Najbardziej interesująca jest informacja, ile mamy pozycji magazynowych z niezerowym stanem - dla nas jest to 40 tys. takich rodzajów produktów. Aktualnie, z uwagi na alokację dostaw, ta liczba ta jest mniejsza niż rok wcześniej, ale jednocześnie znaczenie konkurencyjne dostępności towaru od ręki z magazynu znacznie się zwiększyło i jest dużym czynnikiem przewagi.

Wiele pozycji magazynowych pozwala także tworzyć dla klientów oferty kompleksowe, a więc takie, gdzie jedno zamówienie opiewa prawie na wszystko, co jest potrzebne do produkcji. Liczni dostawcy proponują klientowi, że dostarczą mu wszystko, co potrzebuje, niemniej nie znaczy to, że mają ten towar na stanie. Brakujące pozycje są zamawiane po prostu u innych, ale dzisiaj są z tym duże kłopoty z wiadomych powodów. Te zależności jeszcze bardziej uwypuklają znaczenie dostępności towaru w lokalnym magazynie.

Nasze działania związane z rozwojem zasobów magazynowych prowadzone są dwutorowo. Po pierwsze chodzi o to, aby nie pojawiły się stany zerowe, czyli aby towar był z wyprzedzeniem uzupełniany. Po drugie, chodzi o to, aby firma się rozwijała i oferta była stale poszerzana. Na tej drugiej części koncentrujemy się w ostatnich latach.

• Rozwój firm dystrybucyjnych praktycznie zawsze odbywa się poprzez poszerzanie oferty. Jak znajdujecie kierunek takich działań?

To, jakie grupy produktowe rozwijać, w co inwestować, nie jest proste, bo wymaga wyczucia w wyprzedzeniem potrzeb rynku. Taką informację zwrotną zbieramy od klientów za pośrednictwem handlowców i pozyskujemy informacje z platformy sprzedaży. W przyszłości otwarcie się firmy na działalność detaliczną też mogłoby pomóc w wyznaczaniu kierunku rozwoju, bo takie zakupy dostarczałyby informacji na temat tego, co jest poszukiwane.

Jest to taki samonapędzający się mechanizm - z jednej strony poszerzamy asortyment i proponujemy klientom szerszą ofertę komponentów, z drugiej strony oni podpowiadają nam, czego poszukują, wskazując kierunki rozwoju. Co ciekawe, klienci indywidualni kupują inne produkty od tych profesjonalnych, na przykład zestawy zgodne z Arduino, narzędzia lub gadżety. Słuchanie potrzeb branży B2B nie dałoby sygnałów o takich produktach, mimo że jest tu spory potencjał.

• Czym zyskujecie uznanie klientów?

Są to trzy kluczowe zagadnienia. Po pierwsze trzeba mieć dobry towar o bezdyskusyjnej jakości. Po drugie ważna jest cena, bo gdy jest za wysoka, klient pójdzie do konkurencji, nie patrząc na całą resztę. Po trzecie, liczy się dobra obsługa klienta z wydzieloną osobą, która odpowiada za całość działań z danym odbiorcą. To oczywiście nie są odkrywcze zagadnienia, dlatego dodam, że w codziennej działalności bardzo pomaga nam ponad 30 lat działalności na rynku, które tworzy ogromny kapitał doświadczenia i znajomości firm krajowej branży elektroniki.

Rozmawiał Robert Magdziak