Poniedziałek, 22 październik 2012

Jak odnosić sukcesy na rynku dystrybucji?

Firmy dystrybucyjne obsługujące klientów końcowych i będące pomostem pomiędzy producentami sprzedającymi komponenty hurtowo a klientami kupującymi je w małych partiach, są bardzo ważną częścią branży elektroniki i jej złożonego łańcucha zaopatrzenia. Na przestrzeni ostatnich lat liczba istniejących na świecie firm tego typu nieco się zmniejszyła, głównie na skutek przejęć dużych przedsiębiorstw i upadłości małych dystrybutorów. Cała czołówka rynku w ostatniej dekadzie stała się też do siebie bardzo podobna od strony sposobu działania, konstrukcji biznesu i strategii.

Jak odnosić sukcesy na rynku dystrybucji?

Skoro zatem większość czołowych dystrybutorów reprezentuje podobny potencjał pod względem liczby reprezentowanych dostawców, wielkości magazynu, czasu dostawy, dostępności w sieci i za pomocą lokalnych biur, to gdzie należy szukać różnic i korzyści dla klientów w aspekcie długoterminowym? Na co będą stawiać dystrybutorzy w kolejnych latach, aby móc odnosić sukcesy i dalej się rozwijać?

Wiele odpowiedzi można znaleźć w raporcie poświęconym światowemu rynkowi dystrybucji firmy E2open. Zdaniem jej specjalistów dystrybutorzy będą ewoluować zmieniając profil biznesowy z silnie powiązanego z daną marką producenta, którego reprezentują, w stronę bycia ekspertami z danej tematyki, na przykład komunikacji bezprzewodowej. Mniejsze zainteresowanie dotyczyć będzie produktów popularnych i masowych, większe specjalizowanych i unikalnych. Zmiany takie mają dotknąć personel techniczny, który nie będzie już przyporządkowywany do danej marki, ale do grupy zagadnień technicznych. Liczyć się będą nie pojedyncze komponenty, ale rozwiązania, czyli kombinacje i zestawy dopasowane do potrzeb klientów wraz z usługami tworzącymi wartość dodaną do sprzedaży.

Działania promocyjne mają w przyszłości skupiać się na promowaniu podzespołów zdolnych do zapewnienia firmom sprzedaży ich przez długi czas, a więc takich, które mogą trafić do urządzeń długo funkcjonujących na rynku. Wysiłki mają być też kierowane w stronę komponentów zapewniających dużą marżę handlową, a także koncentrowane znacznie mocniej na nowych elementach niż dzieje się to dzisiaj. Obecnie z dostępnością nowości nie jest najlepiej, bo skoro nie wiadomo, czy nowe opracowanie przyjmie się i zyska akceptację konstruktorów, ryzyko związane z jego magazynowaniem i wsparciem jest znacząco większe niż dla elementów znanych od dawna. To samo ma dotyczyć szybkości pojawiania się nowinek w ofertach dystrybutorów. Ich ceny są zwykle wyższe, dlatego ten, kto dostarczy je najszybciej może liczyć na profity.

Duża liczba producentów komponentów w linecardzie nie będzie już celem, do którego dystrybutorzy będą dążyć. Przeciwnie, firmy mogą pozbywać się dystrybucji słabszych marek po to, aby poprawić obsługę tych najbardziej wartościowych lub też wspierających wybrane, korzystne dla nich obszary specjalizacji. Mniej linii w ofercie ułatwi też akwizycję konkurencji, bo przejęcie firmy mającej w ofercie Alterę, przez dostawcę Xilinksa, nie było zwykle możliwe z uwagi na potencjalne konflikty. Mniejsza reprezentacja oznacza też słabsze ryzyko utraty dostawcy z uwagi na niedostateczne wyniki sprzedaży lub lepszą ofertę konkurencji. Taka strata może spowodować wielomilionową wyrwę w sprzedaży, stąd mniejsze ryzyko utraty umowy dystrybucyjnej będzie celem rozwojowym dla rynku dystrybucji w kolejnych latach.

Więcej uwagi ma być ponadto poświęcane klientom a mniej dostawcom. Celem ma być budowa lojalnej współpracy i przekładania jej na zysk poprzez kompetentną obsługę klienta od strony technicznej i logistycznej. Dystrybutorzy będą też kładli nacisk na potrzeby klientów, którzy będą mogli się zrewanżować powtarzalnymi zamówieniami. Innymi słowy dostawcy mają być celem służącym do stworzenia rozwiązań, a nie wartością główną dystrybutorów.

Jak widać nadciągających zmian w strategii i profilach jest wiele, a wspólnym mianownikiem dla nich jest poprawa rentowności biznesu oraz ograniczenie ryzyka działalności. To z pewnością jest naturalne dla biznesu, zwłaszcza w trudnych czasach. Ale silne przesunięcie środka ciężkości zainteresowania z producentów komponentów na klientów, jest z pewnością znakiem nowego podejścia i cechą, która będzie rządziła rynkiem dystrybucji w najbliższych latach.

Polecane

Nowe produkty

Zobacz również