Jak panować nad kosztami w działalności dystrybucyjnej?

Koszty pojawiają się u producenta, który musi kupić materiały, zapłacić pensje i utrzymać zakład po to, aby wyprodukować podzespół. Koszty wytwarzania tych elementów po zwiększeniu o marżę wytwórcy "opuszczają" fabrykę, następnie zwiększają się o transport i spedycję oraz trafiają do dystrybutora. Tam ceny elementów znajdujących się w łańcuchu dostaw dalej rosną, tym razem o wartość obsługi klienta, magazynowania, zarządzania i inne składniki oraz o marżę dystrybutora.

Patrząc na łańcuch dostaw komponentów elektronicznych, można stwierdzić, że obniżanie kosztów przez producentów jest łatwiejsze. Mogą przenieść zakład w tańszy rejon świata, automatyzować produkcję lub wykorzystać tańsze materiały i technologie. Dystrybutorzy nie mają takich możliwości, a z uwagi na to, że często elementy jednego producenta sprzedaje w danym rejonie wiele firm dystrybucyjnych, konkurują one między sobą i walczą o klienta ceną, obniżając swoją marżę i aby pozostać rentownymi zabiegają o obniżki u producenta z jego narzutu na koszty produkcji.

Dystrybutorzy nie produkują komponentów i ich pole manewru jest ograniczone w zasadzie tylko do takich działań w porównaniu z resztą firm będących w łańcuchu dostaw. Im więcej usług dystrybutorzy oferują klientom, im wyższy poziom obsługi i kompetencji, tym niestety ponoszą większe koszty i z udzielanej przez producentów marży zostaje im mniejsza część. Jest to kłopot dla nich samych i dla producentów, bowiem duże firmy handlowe o rozbudowanej siatce usług nie mogą finansować się tylko ze swojej marży handlowej, ale muszą sięgać do narzutu producenta.

To oczywiście ma swoje granice i dlatego rozwój usług dystrybucyjnych w takim modelu sprzedaży ma niestety skończone możliwości. Czynnik ten jest odpowiedzialny za zanikanie na rynku niezależnych dystrybutorów, gdyż brak powiązania umową z producentem daje zwykle mniejszą siłę przebicia w zakresie cen, po jakich kupuje on elementy, a nierzadko musi zapewnić klientom porównywalne usługi, jak dostawca autoryzowany.

Stąd rynek dystrybucji próbuje dzisiaj wdrożyć aktywny system wyceniania komponentów, ustalający cenę w zależności od tego, ile wartości dodanej
dystrybutor musi dołożyć do sprzedaży. Inną, gdy kupuje się opakowanie fabryczne lub jego ułamek, gdy elementy muszą zostać dodatkowo oznakowane, zaprogramowane, dostarczone w określonym czasie lub są magazynowane specjalnie dla klienta. Taki sposób pozwala obciążać kosztami usług dystrybucyjnych tych, którzy z nich korzystają, i móc konkurować ceną w zakresie czysto handlowym.

Stąd jesteśmy o krok od wdrożenia pakietów usług typu standard i premium, i przypisywania im zakresów dostępnych udogodnień i cen produktów z marżą przyporządkowaną do danego zestawu. Takie stabelaryzowanie ofert upraszcza odpowiadanie na zapytania ofertowe, dając klientowi możliwość
wybrania, czego potrzebuje, niczym wyposażenia samochodu z cennika i jednocześnie porządkuje rynek w stronę większej przewidywalności.

Warto zauważyć, że aktywne ceny i przejrzystość w kształtowaniu ofert mogą być uznane za czynniki o charakterze edukacyjnym, pokazujące, że wartość dodana do handlu nie powstaje z powietrza. Największe firmy dystrybucyjne taki lub zbliżony w działaniu system wyceniania już mają, niemniej należy oczekiwać, że podobnie jak wiele innych usług z czasem się on upowszechni wśród mniejszych dystrybutorów.

Klienci zaopatrujący się w elementy elektroniczne w przyszłości w coraz większym stopniu będą sięgali po internetowe narzędzia umożliwiające szybkie porównywanie cen pomiędzy firmami. Aktywne wyceny, zapewniające możliwość konkurowania w każdym przypadku, w takiej sytuacji będą niezbędne, aby utrzymać rentowność.