Co się liczy w usługach?

Rys. 7. Zestawienie trendów technicznych o największym znaczeniu dla firm zlecających wykonanie wiązek

Na rysunku 5 pokazane zostało zestawienie największych dostawców wiązek, postrzeganych branżowo. Zgodnie z wcześniejszymi rozważaniami, zdaniem ankietowanych osób są nimi producenci samochodów, wytwórcy sprzętu AGD, firmy telekomunikacyjne, związane z przemysłem, wojskiem i koleją. Warto zauważyć, że rynek elektroniki konsumenckiej nie został zaliczony do grupy istotnych odbiorców, podobnie również stało się z medycyną oraz szeroko pojętą energią odnawialną.

Wynika to zapewne z porównania wielkości wymienionych branży do rozmachu biznesu motoryzacyjnego i AGD oraz z tego, że w wymienionych obszarach sporą część stanowią wiązki gotowe. Na kolejnym rysunku pokazane zostało zestawienie wielu cech oferty handlowej, które w największym stopniu są brane pod uwagę przy selekcji dostawcy. Ważność poszczególnych parametrów została określona przez głosowanie w redakcyjnej ankiecie, a wyniki w procentowym podziale na ważne lub nieważne pokazane na rysunku 6.

Podobnie jak dla większości innych produktów związanych z elektroniką, na pierwszym miejscu znalazła się cena usługi, chociaż trzeba przyznać, że w tym przypadku jej znaczenie jest ogromne. W zasadzie prawie wszyscy wymienili ją na pierwszej pozycji, co dowodzi, że charakter rynku produkcji wiązek kablowych jest silnie przesunięty w stronę minimalizacji kosztów. Zleceniodawcy oczekują, że wyspecjalizowana firma usługowa zapewni niskie ceny przy jednocześnie bardzo wysokiej jakości i parametrach technicznych, gdyż te kryteria konsekwentnie zajęły kolejne miejsca.

Natomiast za mało istotne uznano znaczenie kompleksowej usługi, marki producenta oraz to, że współpraca z dostawcą trwa przez długi okres. Świadczy to o utylitarnym znaczeniu wiązek w biznesie, które postrzegane są jako oddzielny subkomponent i raczej jeszcze słabo są zintegrowane w całość usług outsourcingowych dostępnych dla producentów elektroniki. Uzupełnieniem tego zestawienia mogą być dane pokazane na rysunku 7, gdzie ocenione zostało znaczenie poszczególnych trendów wpływających na rozwój rynku wiązek od strony technicznej.

Najbardziej istotne okazały się nietypowe wymagania, a więc zdolność dostawców do stworzenia produktu na postawie przesłanej dokumentacji technicznej. Można też dane odczytywać w taki sposób, że myśląc o wiązkach kablowych, zakładamy od razu, że będzie to produkt stworzony od zera i dopasowany do aktualnych wymagań.

Firmy - dostawcy wiązek

Tabela 2. Dane kontaktowe do firm wymienionych w tabeli 1

Największe pozycje na rynku zajmują zagraniczne koncerny, które mają filie w Polsce, jak PKC Cable Team, Segu, Moltech, Sews, niemniej działają one praktycznie tylko na zlecenie kontrahentów zagranicznych lub też stanowią sieć zakładów tworzących w skali globalnej sieć usługową. Ich aktywność jest na tyle podporządkowana globalnej polityce koncernów macierzystych, że nierzadko firmy te nie realizują zleceń ze strony rynku krajowego i nie są zainteresowane promocją swojego wizerunku w kraju.

Zapewne też dlatego część z nich nie przysłała wypełnionych ankiet do tego zestawienia. Po stronie przedsiębiorstw działających w mniejszej skali, ale jednocześnie wyspecjalizowanych w tej działalności, można wymienić firmy takie jak Aviotech, El-Cab, Technokontakt, Omega, Sigma ZEM Ełk i kilka innych. Mniejsza skala działania wiąże się też z większą otwartością firm na rynki specjalistyczne, głównie związane z przemysłem: np. do szaf sterowniczych, do urządzeń energetycznych, dla telekomunikacji, systemów zasilających, wojska (np. Domar, Radiotechnika), lotnictwa.

Usługi wykonywania wiązek kablowych oferuje obecnie większość producentów złączy. Jest to dla nich korzystna wartość dodana, dzięki której są oni w stanie zaoferować więcej niż tylko produkt, przyciągnąć klienta korzystną ofertą łączoną, której cena jest niższa od obu tych składników liczonych osobno. Doskonałym przykładem jest tutaj rynkowy duet firm Moltech-Molex. Usługi wykonywania wiązek są dla producentów złączy ważnym i strategicznym z punktu widzenia biznesu kanałem zbytu, zwłaszcza dla tych firm, które mają w ofertach dużo złączy standardowych, takich, które można zastąpić innym równoważnym wyrobem innego producenta.

Podobnie działają producenci przewodów i kabli. Wiązki znaleźć można także w ofertach dystrybutorów podzespołów (np. Elhurt). Starają się oni zaoferować klientom możliwie najszerszy zakres obsługi produkcji. Po komponentach, płytkach drukowanych i montażu podzespołów, wiązki są kolejnym naturalnym krokiem rozbudowy ich oferty, niemniej rzadko firmy te produkują same wiązki. Wyjątkiem jest Microdis, który wytwarza wiązki samodzielnie, korzystając z dobrych relacji z JST.

Zestawienie w tabeli

Tabela 3. Plan raportów "Elektronika" na najbliższe miesiące

Przegląd ofert dostawców wiązek kablowych, jaki został pokazany w tabeli 1, ma na celu przede wszystkim przybliżenie potencjału i możliwości poszczególnych firm oraz doprecyzowanie stopnia ich zaangażowania w tytułowej tematyce. W mniejszym stopniu skupiamy się na prezentacji ofert handlowych, bo w zakresie wiązek, gdzie większość sprzedaży tworzą wersje produkowane indywidualne w oparciu o konkretną specyfikację klienta, zwykle wszystkie dostępne do wyboru opcje są możliwe.

Po prostu zakład kupuje takie materiały, złącza, kable, aby spełnione były wskazane w dokumentacji normy i wymagania. Różnic pomiędzy poszczególnymi usługodawcami należy więc szukać w potencjale rynkowym, a więc skali działania, ewentualnej specjalizacji na obsługę poszczególnych branży oraz różnej ofercie usług dodatkowych, takich jak opracowywanie dokumentacji, wykonywanie testów standardowych i specjalistycznych. Tabela zbiorcza zawiera też informacje o profilu rynkowym, a więc o tym, czy dana firma jest producentem, dystrybutorem i jaką część biznesu stanowią dla niej omawiane usługi. Takie informacje powinny być przydatne przy selekcji dostawcy.

Robert Magdziak

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym
przeprowadzonym wśród producentów, dystrybutorów i innych firm oferujących wiązki kablowe w Polsce.